حياة الإنسان المعاصرترتبط ارتباطا وثيقا التواصل بين الأشخاص. يجتمع الرجال والنساء يوميًا في العمل أو في متجر أو في نادٍ رياضي. ولكن ماذا تفعل عندما تكون منغلقًا ولا تعرف إلى أي جانب تقترب عندما تريد بدء محادثة؟ يمكن للمنبوذين فقط العيش في شقة فارغة دون الحفاظ على الاتصال بأي شخص، لذلك من المهم أن تكون قادرًا على العثور عليها لغة متبادلةمع أناس آخرين.
طرق تحقيق التواصل الفعال
اتصال العين
من السهل أن تكتسب ثقة محاورك إذا نظرت في عينيه أثناء الحديث. لا تنظر بعيدًا إلى اليسار وإلى الأعلى، فهذه العلامة تشير إلى عدم الاهتمام. إذا خفضت نظرك إلى الأسفل ونظرت إلى اليمين، فقد يفكر صديقك في خدعة محتملة.
الخيار المثالي هو النظر إلى المنطقة الواقعة بين حاجبي الشخص الذي تتواصل معه. يتم استخدام هذه التقنية من قبل مديري المبيعات الذين يرغبون في "بيع" منتج ما. إذا نظر إليك المحاور في نفس الوقت، فسيبدو له أنك تنظر إلى عينيه. اتضح أنه نوع من الوهم البصري، استفد منه.
الثقة هي ورقة رابحة لا يمكن إنكارها
يمكن رؤية الأشخاص الواثقين من بعيد، وهم يتميزون بوضعية فخورة ونظرة مباشرة ورأس مرفوعة. تريد التواصل مع مثل هذا الشخص؛ فهو لا يستخدم مقدمة طويلة قبل بدء المحادثة، ولكنه يصل إلى صلب الموضوع على الفور. كن محاورًا واثقًا، لذلك سيكون لديك ورقة رابحة لا يمكن إنكارها في جعبتك!
أظهر مصداقيتك وتصميمك، واجذب الآخرين بهذه الصفات. تترك مثل هذه الشخصيات انطباعًا لا يمحى في نفوس الأصدقاء الجدد ولا تعاني من قلة الاهتمام.
"ما في الاسم…"
عندما تقابل شخصًا لأول مرة، اسأله عن اسمه. ومن المهم أن نتذكر أنه لا توجد أغنية أحلى للأذن من الصوت الاسم الخاص. هذه هي الطريقة الوحيدة لمخاطبة المستمع. إذا انضمت أطراف ثالثة إلى المحادثة وقررت أن تروي قصة تتضمن اسم أحد معارفك، فلا تستخدم الضمائر "هو" أو "هي".
حاول ربط اسم رفيقك بالمشاعر الإيجابية. شارك الأحداث المضحكة من حياتك، وابتسم بصدق، وأخبر النكات. تضيء الشخصيات الشمسية كل من يتصل بهم. تشع الإيجابية والطاقة!
إهتمام صادق
أوافق، ليس من المثير للاهتمام الاستماع لساعات طويلة إلى رجل أو فتاة يتحدثون عن حياتهم دون إظهار أي اهتمام بك. هؤلاء الأفراد يعتبرون أنانيين بحق، فلا تحسب نفسك بينهم. أظهر الاهتمام واهتم بالحياة ولا تثقل كاهل الآخرين بمشاكلك الخاصة. قم بإجراء حوار، وليس مونولوج.
اسمح للشخص بالانضمام إلى المحادثة، وبعد ذلك ستأخذ المحادثة مجراها. تقول الحكمة الشرقية: "قلها مرة واستمع للثانيتين!" التزم بمعلمي الفلسفة العظماء حتى لا تتعثر في ازدحام المرور الناتج عن الصمت المطول الذي يحدث عندما يلتقي شخصان أنانيان.
من لا يخاطر..
...يفقد المشاعر الإيجابية. النصيحة تسير جنبا إلى جنب مع الثقة. يشعر الناس بالخوف عندما يريدون طرح الأسئلة أو طرح الأسئلة. إنهم يعتقدون خطأً أنهم سيتم رفضهم أو إذلالهم، لكن هذا ليس هو الحال. وتحدث حالة من هذا النوع بسبب عدم كفاءة المستمع الوهمي الذي يعتبر نفسه غير جدير بالمحاور.
لا تخف من الرفض، قم بتحليل ما يقال، وطرح الأسئلة ذات الصلة، والتعبير عن رأيك وتقديم النصائح! لا تدع عواطفك تسيطر على احترامك لذاتك، والحفاظ على الكرامة في أي دائرة من الناس، بغض النظر عن الوضع.
تأثير "المرآة".
تؤكد الإيماءات على الكلمات المنطوقة، وتميزها تعبيرات الوجه. النقطتان مرتبطتان بشكل لا ينفصم. لا تحاول رفع يديك عند التحدث، فهذه الإشارة ستبدو غير طبيعية. التلويح المفرط غير مرغوب فيه أيضًا؛ فقد يخطئ المحاور في فهم هذا الفعل على أنه عصبية.
كن هادئا، لا تطوي ذراعيك على صدرك، هذه التقنية تعني الانغلاق. قف بشكل مستقيم، واثنِ معصميك واشبك يديك. أيضًا، لا تحتاج إلى قبض قبضتك، وإبقاء راحتي يديك مفتوحتين، وبهذه الطريقة فقط يمكنك جذب من حولك نحو نفسك.
لقد أثبت أعظم العقول في الولايات المتحدة فعالية التواصل باستخدام طريقة "المرآة". تتضمن الطريقة تكرار حركات المحاور ونسخ نغمة صوته. ومع ذلك، لا تفعل ذلك مثل الببغاء؛ يجب أن تكون الحركات ناعمة وغير ملحوظة ومتشابهة قدر الإمكان. يقول علماء النفس أن "المرآة" تجمع الناس وتساعدهم على الانفتاح.
المعرفة قوة
قراءة الكتب، ومشاهدة برامج مثيرة للاهتماموالأفلام الحالية. كن على اطلاع على الأحداث؛ من الجميل أن تتواصل مع شخص متطور بشكل شامل يعرف كيفية الاستمرار في المحادثة. تحظى مثل هذه الشخصيات باعتراف عالمي وتوضع على قاعدة الاحترام.
حاول الانضمام إلى الشركة في الساعة الأولى من التواصل، وإنشاء مواضيع للمناقشة، وإشراك الآخرين في المحادثة. لا تخفي معرفتك، لكن لا تكن ذكيًا جدًا، حتى لا تنفر الآخرين.
أهمية الأسئلة المطروحة
تجنب التوقف مؤقتًا في التواصل مما قد يحرج طرفي المحادثة. عندما يتم إنشاء الاتصال للتو ولم يعتاد الأشخاص بعد على شركة بعضهم البعض، فمن المهم خلق الجو المناسب لمزيد من التلاعب. هل أخبرك محاورك أنه سيذهب إلى دارشا في نهاية هذا الأسبوع؟ عظيم، اسأله عن مدى المسافة وهل يتم تشجيع الصيد هناك. لا تجيب بكلمة "أرى" المحفوظة عن ظهر قلب، فهذه العبارة سوف تربك أي شخص.
تجنب الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها إلا بكلمة واحدة. اسأل بطريقة تجعل الطرف الآخر مجبرًا على الإجابة بالتفصيل. ليست هناك حاجة لقصف الشخص بسلسلة من الأسئلة؛ اطرحه بطريقة محسوبة و"في الموضوع". إذا كنا نتحدث عن البناء، فإن قسم السيارات لن يكون مناسبا.
الصياغة الصحيحة للأفكار
هل ظهرت فكرة فجأة؟ لا تتعجل في مشاركتها، فكر جيدًا فيما ستقوله. عبر عن نفسك بعبارات واضحة، لا تقفز من مكان إلى آخر، كيِّف الناس مع أفكارك. من حولك ليسوا وسطاء؛ فهم لا يفهمون دائمًا ما يقال، على الرغم من أنهم يومئون برؤوسهم ردًا على ذلك. كما ذكرنا سابقًا، تأتي كلمة "نعم" من الخوف من السؤال أو عدم الرغبة في الاستماع.
اجعل القصة مثيرة للاهتمام، وليست رتيبة، حتى ترغب في معرفة الاستمرارية. من المهم أن ندرك أن كل شخص لديه فكرته الخاصة عما يقال. لقد تخيلت رمالًا بيضاء ومحيطًا أزرق، لكن محاورك رأى فقط الأصداف والطحالب على الشاطئ. صياغة أفكارك الخاصة، وإشراك وتأجيج اهتمام الجمهور.
الانفتاح ليس رذيلة
كن صادقًا ومنفتحًا، ولا تخلق سوء فهم بسبب التناقضات. شارك حياتك الشخصية، ولكن في حدود المعقول. اختر معلومات "غير مغلقة" للقصة. عندما يخون رجل أو امرأة، سرعان ما تظهر الحقيقة وتفسد الصداقة.
الآن من المهم إنشاء هذا الاتصال الذي لا ينفصم بين المعارضين، ولهذا السبب ستجتمع مرة أخرى على فنجان من القهوة. فتح الناسيجدون أصدقاء بسرعة، لكنهم يخونونهم في كثير من الأحيان. انظر إلى الموقف، إذا كان المحاور لا يلهم الثقة، فلا تشارك سرك.
يرتبط الانفتاح باللياقة والصدق - وهما صفتان لرجل الأعمال. كقاعدة عامة، تكون الفتيات أكثر استرخاء، وعلى زجاجة من النبيذ الجيد، فإن ألسنتهم تخفف. الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للرجال في هذا الصدد، فهم لا يشاركون تجاربهم مع أول شخص يلتقون به.
لا تتحدد الشخصية بالرأي وقوة الشخصية والرغبة في المزيد فحسب، بل أيضًا بالعقد والخوف والخجل. ماذا تفعل عندما يكون انقطاع الاتصال طويلاً بحيث يتشكل حاجز؟ دعونا نتحدث عن كل شيء بالترتيب.
عدم وجود مواضيع مشتركة
لا أعرف ما الذي نتحدث عنه؟ هناك عدد من المواضيع المشتركة التي ستمهد الطريق لمزيد من المحادثة. ناقش آخر المستجدات في صناعة السينما، والاتجاهات الرياضية الشهيرة، والأخبار العالمية، وأخيرًا الطقس والطبيعة. عند مناقشة المواضيع المذكورة أعلاه، لا تحتاج إلى المعرفة الفلكية.
دسيسة والقيل والقال
هل تسترخي في الشركة ولا تزال هناك شائعات عن فتاة تضايقك بالمحادثات؟ لا تستسلم للاستفزازات، وتجاهل القيل والقال والحسد. اكتسب صفة مفيدة - أن تحكم على الشخص بناءً على معتقداتك الخاصة، وليس على أساس ألسنة طويلة تهز خلف ظهرك.
جريان الادرينالين
هل يتحدث محاورك بكل هراء؟ هل بدأت تجادل وتثبت أنك على حق؟ قف. يجب أن تكون قادرًا على التعامل مع العاصفة التي تدمر المزيد من التواصل. اخرج إلى الهواء النقي والتقط أنفاسك.
لا يهم ما هي الدوافع الحقيقية للسلوك - خلاف مع زوجك أو رحيل صديقة. لا تصب غضبك على الآخرين، وتضع نفسك في موقف حرج. ستقول أشياء سيئة لمحادثك، والتي ستعاني منها لاحقا من الندم.
من الصعب على الشخصيات المنغلقة أن تتخطى نفسها وتقول بضع عبارات لمواصلة المحادثة. ومع ذلك، مهارات الاتصال ضرورية مثل مهارات الكتابة والقراءة. لقد طور الخبراء عددًا من التوصيات التي يمكنك من خلالها الانتقال من نقطة ميتة.
محادثة خيالية
بقدر ما قد يبدو الأمر سخيفًا، تحدث إلى الأثاث. أخبر خزانتك كيف قضيت يومك وماذا تناولت على الغداء. يتحدث علماء الاجتماع عن فعالية الإجراء، لأن التواصل مع الأشياء غير الحية أصعب بكثير من التواصل مع الناس. حاول بناء جمل متماسكة ومثيرة للاهتمام. إذا بدت الفكرة سخيفة، احصل على حيوان أليف وتواصل معه.
الثناء الحلو
انتبه إلى الصفات الشخصية لمحاوريك وامتدح مهاراتهم. هل أعجبتك بلوزة زميلتك؟ لا تخجل، قل لي. هل المقهى يقدم قهوة ممتازة؟ لا تبخل على مجاملة صادقة. يجب أن تأتي الكلمات من القلب حتى يصدقك الناس.
الدردشة مع أشخاص عشوائيين
اجعل من إجراء محادثات مع الغرباء كل يوم هدفًا. هل ستذهب إلى المتجر لشراء الخبز؟ تحدث مع البائعة حول نضارة المنتج. لا يمكن العثور على الشارع الصحيح؟ اسأل جدتك الواقفة في محطة الحافلات عن الاتجاهات. قم بتحية الكونسيرج وابتسم. الطريقة فعالة رغم بساطتها. سوف يقضي على الخوف من أن تكون أول من يبدأ المحادثة.
التفاعل مع الآخرين هو جزء لا يتجزأ من الحياة اليومية. مهارات التواصل الحقيقيتأتي مع الممارسة. تعمق في قصص خصمك، واطرح الأسئلة وكن صادقًا. استخدم التمارين لتحسين مهارات الاتصال والتغلب على جميع أنواع الحواجز ومحاربة العواطف. خاطب محاورك بالاسم، وانضم إلى الفريق وكن حياة الحفلة!
فيديو: كيف تتعلم التواصل مع الناس
القدرة على التواصل مع الناس هي ضمانة النجاح في الحياة المهنية و الحياة الشخصية. لكن غالبًا ما يرتكب الناس أخطاء في المحادثة تدمر كل جهودهم.
المحادثة هي علامة على التعاطف المتبادل، عندما تكون مطلوبة لإظهار التفاهم والتعاطف والقدرة على إجراء محادثة. تعتمد حياتنا إلى حد كبير على القدرة على إجراء محادثة بشكل صحيح مع أولئك الذين يثيرون اهتمامنا.
كيف تتحدث وتجري محادثة بشكل صحيح؟
لا تقاطع الناس أبدًا.لا يستطيع الكثير من الناس كبح جماح أنفسهم والبدء في مقاطعة محاورهم عن طريق إدخال سنتان. هذا أمر مزعج للغاية ويزعج المحاور.
استمر بالحديث.تحدث عما يثير اهتمام الشخص الآخر، وليس أنت. اطرح الأسئلة الرائدة واستمع أكثر مما تتحدث. الناس ينتظرون الفرصة للتحدث.
كن آخر من يتكلم.يمكن أن تكون هذه محادثة واحدة أو مجموعة كاملة. دع الجميع يعبرون عن أفكارهم ويقدمون المعلومات الكاملة. ستعرف كل ما قاله المتحدثون السابقون، وهذا سيسمح لك بتحليل جميع الآراء وعدم الوقوع في المشاكل. سوف تكون الأكثر رجل حكيم، إذا فتحت فمك أخيرًا.
انسخ مزاج محاورك.اشعر بمزاج المتحدث وأفكاره. سيساعدك فهم محاورك في العثور على لغة مشتركة بشكل أسهل. التعاطف مع التيار الحالة العاطفيةالمحاور.
تحدث بثقة وحكمة وهدوء.تمتع بالسيطرة الكاملة على المحادثة ولا تثير ضجة. تحدث بوضوح ووضوح.
لا تكن قاطعًا أبدًا في المحادثة.لا تقل كل شيء مرة واحدة أو أكثر من اللازم. اترك تصريحًا يمكن تعديله في الاتجاه الصحيح بواسطتك.
أظهر الاحترام لمحاورك.حاول أن تكون مهذبا. اتصل بمحادثك بالاسم، ولا تشتت انتباهك عن المحادثة، وحافظ على المسافة المطلوبة والتواصل البصري.
تجنب ما هو محظور هناك.ومن الأفضل عدم الحديث عن السياسة والدين والأمراض والنميمة والعلاقة الحميمة، لتجنب سوء الفهم.
يلعب التواصل مع الآخرين دورًا مهمًا في حياة أي شخص. يمكن أن تكون القدرة على الحفاظ على المحادثة مع البقاء متحدثًا مثيرًا للاهتمام مفيدة جدًا في مجموعة متنوعة من مواقف الحياة.
بالطبع، لا يُمنح الجميع هذه المهارة بطبيعتهم، ولكن إذا رغبت في ذلك، يمكن لأي شخص أن يتعلم كيفية الحفاظ على المحادثة، سواء مع الأشخاص الذين يعرفونهم أو مع أولئك الذين يرونهم لأول مرة في حياتهم. ستساعدك هذه المقالة على فهم كيفية إجراء محادثة في مواقف مختلفة.
نغمة التواصل
أول ما ينتبه إليه الناس هو النغمة التي تظهر في صوت المحاور. إن إدراك ما تم سماعه والرغبة في مواصلة المحادثة يعتمد بشكل مباشر عليه. العبارة المنطوقة بنبرة غاضبة أو متحدية تثبط تمامًا الرغبة في التواصل. وعلى العكس من ذلك، فإن النبرة السرية والهادئة تخلق ظروفًا مواتية لمواصلة المحادثة.
على أية حال، عليك أن تكون حريصًا على عدم تنفير الشخص بنبرة صوتك القاسية، وتثبيطه عن كل الاهتمام بالمحادثة.
كيفية إجراء محادثة جيدة
إن فن التواصل له قواعده الخاصة، ومن خلال الالتزام بها يمكنك بسهولة تعلم كيفية الحفاظ على محادثة بدأها شخص ما، وتحديد نغمة المحادثة بنفسك. هذه هي القواعد.
- من أجل بدء محادثة، بعد كلمات التحية، يمكنك أن تسأل المحاور كيف تسير الأمور.
- لا يجب أن تبدأ محادثة حول موضوع غير سار للمحاور أو تضايقه بأسئلة لا يريد الإجابة عليها.
- عندما تتحدث مع فتاة، لا يجب أن تسألها أسئلة تتعلق بعمرها.
- من المهم ليس فقط أن تكون قادرًا على التحدث، ولكن أيضًا الاستماع إلى المحاور، حتى لا تتحول المحادثة إلى مونولوج.
- من غير المرغوب فيه القفز من موضوع إلى آخر أثناء المحادثة دون إعطاء الفرصة للمحاور للتعبير عن رأيه في القضية قيد المناقشة.
وبطبيعة الحال، فإن فن المحادثة لا يقتصر على هذه قواعد بسيطةولكنهم هم الذين يمكن أن يصبحوا الأساس للحوار البناء.
كيفية إجراء محادثة صغيرة?
هذا النوع من التواصل له خصائصه وقواعده الخاصة الإلزامية. يبدأ عادةً بتعريف المحاورين ببعضهم البعض. ويجب أن يتم ذلك بشكل واضح ومفهوم حتى لا تكون هناك حاجة للتوضيح وإعادة السؤال.
والخطوة التالية هي مجاملة محاورك بطريقة ودية. يمكن أن يكون موضوع الاهتمام قطعة من الملابس أو تصفيفة الشعر أو الماكياج - هناك شيء يستحق الثناء في كل شخص. وبعد ذلك، غالباً ما يكون الحديث يدور حول أحد المواضيع:
- طقس؛
- الأدب؛
- فن؛
- سينما.
هذه ليست قائمة كاملة بالمواضيع؛ فمن المهم جدًا تحديد وجود اهتمامات مشتركة بين المتحاورين حتى يتمكنوا من المشاركة في المحادثة على قدم المساواة.
ومع ذلك، هناك بعض المواضيع التي لا يُنصح بشدة بمناقشتها في المحادثات القصيرة. ها هم.
- الأمراض الخاصة بك وأفراد عائلتك والأصدقاء المشتركين.
- القضايا السياسية، لأن مثل هذه المحادثة يمكن أن تتحول بسهولة إلى حجة.
- قضايا الآراء الدينية والوضع المالي للمحاورين، لأنها حصرا أمر شخصيالجميع.
باستخدام هذه القواعد، يمكنك المشاركة بنجاح في محادثة صغيرة.
المحادثة في مكان عام
عند مغادرة المنزل، يجد الشخص نفسه بطريقة أو بأخرى في الأماكن العامة، والقدرة على إجراء محادثة في هذه الظروف مهمة للغاية.
عند مواجهة الغرباء، يجب ألا ترتدي مظهرًا كئيبًا وغير ودود لا يساعد على التواصل. يجب الإجابة على الأسئلة بوضوح وثقة.
عندما تقابل معارفك في مكان عام، لا ينبغي أن تتحدث معهم بصوت عالٍ، ناهيك عن استخدام الألفاظ النابية. لا ينبغي عليك الإيماء بنشاط كبير لجذب انتباه الغرباء.
المشاكل المحتملة
على الرغم من حقيقة أن التواصل مع أناس مختلفون- نشاط معتاد لكل واحد منا، لا يزال من الممكن أن يسبب بعض المشاكل.
- قد يكون المحاور قليل الكلام تمامًا، على الرغم من محاولات بدء محادثة. في هذه الحالة، من الأفضل إنهاء المحادثة بلباقة.
- على العكس من ذلك، يمكن للمحاور أن يكون نشطا للغاية بحيث تتحول المحادثة معه إلى مونولوجه. من غير المرجح أن يكون هذا النوع من المحادثة ممتعًا، وبالتالي من غير المناسب إطالة أمده.
- يمكن لأي محادثة أن تتحول عن غير قصد إلى جدال إذا تطرقت إلى مواضيع مثيرة للجدل بالنسبة للمحاورين. يجب أن تكون قادرًا على الخروج من مثل هذا الموقف في الوقت المناسب حتى لا تتشاجر مع خصمك.
أي مشكلة لها حل، ومشاكل التواصل بهذا المعنى ليست استثناء.
في بعض الأحيان يكون من الصعب على المرأة أن تبدأ محادثة مع رجل، على الرغم من أن هذا التواصل يمكن أن يتحول إلى علاقة ودية وثقة. في هذه الحالة، فإن العمل مع طبيب نفساني سيساعد في حل هذه المشكلة.
من خلال مراقبة رد فعل محاورك، يمكنك تعلم الحفاظ على المحادثة ضمن حدود مقبولة لجميع المشاركين فيها.
التفاوض جزء مهم من أي شراكة تجارية. يعتمد العمل الإضافي مع العميل أو المورد إلى حد كبير على جودة المفاوضات، وفي هذه المرحلة يتم تحديد الشروط الأساسية للتعاون.
من وجهة نظر نفسية، كل واحد منا هو فرد فريد من نوعه. لدينا موقف حياتنا ووجهات نظرنا وتفضيلاتنا. وينطبق الشيء نفسه على الشخص باعتباره الطرف المقابل في عملية المعاملة. يمثل المدير والمدير والممول وغيرهم من المسؤولين شركة معينة تحتاج إلى شروط معينة. ويهتم العميل الخاص بدوره بمنتج معين بكمية معينة. يحتاج الأشخاص الذين ستتفاوض معهم إلى تفاصيل محددة - وهذا أمر مهم. ولكن إلى جانب ذلك، هناك تقنيات تفاوض قياسية. يمكن اعتبارها نوعًا من القالب بالمعنى الجيد للكلمة. يتم تشكيل هذه القواعد بناءً على عوامل مثل أخلاقيات العملوالتحليل النفسي، لذلك لا يمكن التشكيك في فعاليتها.
لذا فإن قواعد المفاوضات الناجحة تشمل النقاط التالية:
- تحضير.يجب أن تفهم بوضوح الغرض من المفاوضات حتى قبل أن تبدأ. من الناحية المثالية، قم بتقسيم هذا الهدف إلى ثلاث نقاط: النتيجة المخططة، المقبولة وغير المرغوب فيها. لكل منهم، من الضروري أن يكون لديك استراتيجية سلوك خاصة بها، والتي يتم تنفيذها حتى قبل تحقيق النتيجة. لنفترض أنك ترى أن المحادثة تسير في الاتجاه الخاطئ ولا يمكنك التوصل إلى نتيجة. القاسم المشتركمع محاورك. استخدم التقنيات التي ستمنحك الفرصة للخروج من الموقف.
- أداء.في بداية المحادثة، وضح لشريكك من أنت، وما هي الشركة التي تتصرف بها، ولأي غرض دعوته إلى هذه المحادثة. وهذا سوف يساعد على تجنب العديد من الأسئلة في المستقبل. يعد الخلوة غير الرسمية أمرًا منطقيًا إذا كنت تعرف حقًا كيفية التواصل حول مواضيع مجردة. إذا كان الحديث "عن الطقس" غير صادق، فلن يكون هناك سوى ضرر، لأنه سيكون مضيعة للوقت. وهو ما يفتقر إليه العديد من رجال الأعمال ببساطة. من الأفضل أن ندخل مباشرة في صلب الموضوع.
- فهم.بالطبع، أثناء عملية التفاوض، يجب عليك الدفاع عن مصالحك أولاً. لكن لن يضر النظر إلى المحادثة من وجهة نظر الشخص الآخر. سيساعدك هذا على فهم مزايا عرضك بشكل أفضل والتي يمكنك إبرازها له. تعرف على كيفية الاستماع وسماع موقف شخص آخر.
- الأجواء والمظهر (للمفاوضات "المباشرة").تأكد من أن المفاوضات تجري في مكان مناسب، حيث لن يزعجك أحد. إذا كان هذا مكتبًا، فيجب أن تكون أثاثاته شبيهة بالأعمال التجارية. أغلق الباب (لكن لا تقفله) وتأكد من عدم إزعاجك من قبل أحد. إذا كان هذا مقهى، فحاول اختيار مؤسسة مريحة. لا تقم بدعوة الأشخاص الذين لا يشترط حضورهم للمشاركة في المفاوضات. تحكم في وقت المفاوضات، فلا تؤخرها، ولكن أيضاً لا تنظر إلى ساعتك كل 5 دقائق، فهذا دليل على سوء أخلاقك وعدم اهتمامك بالصفقة. أما المظهر فيجب أن يكون أنيقا. أنت تستضيف اجتماع عمل وتحتاج إلى إلقاء نظرة على الجزء الخاص به.
في الإنصاف، تجدر الإشارة إلى أن كل شيء فردي بحت في هذه النقطة. في كثير من الأحيان، يقوم الأشخاص، عند الترويج لمنتجهم أو خدمتهم، بإنشاء مثل هذا المظهر لأن محاورهم في البداية لا يستطيع فهم من يتحدث معه. هذا يجعل من الممكن العزف على الكمان الأول بدقة من حيث علاقات عمل، بينما يأخذ الجانب الآخر الوقت الكافي لدراستك كشخص. ولكن هنا على واحدة رقيقة. ومن المهم عدم المبالغة في ذلك، لأنه... يمكن أن يؤدي التعبير المفرط في الأسلوب أيضًا إلى نتيجة معاكسة تمامًا - فلن يراك الشخص في البداية كشريك جاد.
- الطبيعة الإيجابية للمحادثة.أنت ومحاورك مهتمان بالتعاون متبادل المنفعة. هذا جيد، أليس كذلك؟ أظهر موقفك الإيجابي. ولكن ليس بمساعدة ابتسامة أو تملق "في الخدمة"، ولكن حتى تكون المشاعر صادقة. تحدث عن آفاق التعاون بمشاعر وبريق في عينيك. إذا لم يراوغ، فسيكون من السهل جدًا الحفاظ على مثل هذه النغمة. لكن في نفس الوقت حافظ على مسافة بينك وبينه. ربما في المستقبل سوف تصبح أنت ومحاورك أعز اصدقاء، ولكن في هذه اللحظةأنتم ممثلون لأطراف أعمال مختلفة، كل منها يدافع عن مصالحه الخاصة.
- عدم الغموض.لو نحن نتحدث عنحول الشراكة المالية وشروط الدفع مقابل البضائع وما إلى ذلك. النقاط، فمن الضروري أن يتم ذكرها جميعها بشكل واضح، ومن ثم توضيحها في العقد وعدم إخضاعها لتفسير مزدوج. بطبيعة الحال، لا ينبغي عليك التوقيع على الوثيقة على الفور. لماذا - انظر الملاحظة فوق هذه النقطة.
- الشيء الرئيسي هو التفاصيل.لم تفهم ماذا تعني هذه العبارة أو تلك من فم شريكك؟ لا تتكاسل في طرح سؤال توضيحي عليه. الشكوك وعدم اليقين وما إلى ذلك. يجب إما تأكيد المشاعر أو تبديدها. إن توضيح الأسئلة في هذه الحالة هو أفضل طريقة.
- المحافظة على التوازن.بين "الشرطي الصالح والشر". عامل مهم آخر حول كيفية التفاوض على التعاون. هنا، كما في المعركة، الأقوى ليس من يهاجم، بل من يتلقى الضربة. أنت بحاجة للدفاع عن مواقفك ليس من خلال الرفض والنزاعات والسلبية الأخرى. من المهم إظهار الاحتراف. ومن ثم سيكون الشريك أكثر ولاءً للشروط التي تقترحها.
- احتفظ بكلمتك.وبما أننا نختبر شريكنا من حيث الصدق والنزاهة، فيمكننا التأكد من أنه سيفعل الشيء نفسه. وعد فقط بما يمكنك ضمانه. حافظ على وعودك. بتعبير أدق، ليس حتى الوعود، بل الالتزامات بموجب اتفاق مستقبلي. وإلا فلن تواجه المسؤولية الأخلاقية فحسب، بل أيضًا المسؤولية الإدارية (وأحيانًا الجنائية). بالإضافة إلى ذلك، إنها سمعتك. لا تدع لها أن تتأذى.
- نهاية المختصة للمحادثة.وبعد المفاوضات، يجب على الأطراف التوصل إلى نتيجة مشتركة. قد يكون هذا بمثابة حل وسط أو اتفاق مبدئي أو في بعض الأحيان خلاف قاطع بين الأطراف مع بعضهم البعض. ولكن لا يمكن أن تترك المفاوضات دون أن تكتمل. حتى لو كانت مجرد مرحلة من المراحل، سيكون لك بعدها لقاءات أو محادثات أو مراسلات أخرى. عاملهم وكأنك تقرأ فصلاً تحتاج إلى استخلاص نتيجة منه. وبطبيعة الحال، مراقبة المداراة الأساسية. صافح الشخص (إذا كان رجلاً)، وابتسم للسيدة، وتمنى لها يومًا سعيدًا. افعل ذلك بغض النظر عن نتيجة المحادثة.
مهم! نتيجة المفاوضات لا تعني قرار. لا ينبغي إصدار الحكم على التعاون إلا بعد التفكير فيه في جو هادئ، ومناقشة كل ما تحدثت عنه خلال المفاوضات مع زملائك. خاصة إذا عرض عليك المحاور خيارات للتعاون لم تفكر فيها من قبل. تحتاج إلى تحليل هذا الاقتراح بعناية وفهم ما إذا كانت الشروط المذكورة تناسبك. قد يكون من المفيد البحث عن المزالق. لتسهيل الفهم، قم بتدوين الملاحظات أثناء المفاوضات. إذا وافقت على صفقة أثناء المحادثة نفسها، فمن الممكن أن تصبح ضحية لشخصية تتمتع بكاريزما قوية، مما يجعلك في حيرة من أمرك.
كيف تتفاوض مع العميل؟
تنطبق التوصيات المذكورة أعلاه على المفاوضات بشكل عام. الآن دعونا نلقي نظرة على بعض النقاط المتعلقة بالخط الذي يجب اتباعه عند التواصل مع الشخص الذي تريد بيع شيء ما له. لا يهم ما إذا كان مشتري الجملة أو عميل التجزئة. بالنسبة لنا، هو أولاً وقبل كل شيء مشتري.
- معرفة ما يحتاجه العميل.أي منتج وبأي حجم ولأي أغراض (تذكر التفاصيل). بعد تلقي هذه المعلومات أعلم الشخص أنه بإمكانك تنفيذ طلباته.
- وصف فوائد المنتج.ويفضل مع الأرقام. كم عدد المكونات الأكثر ثراءً من تركيبته، وكم مرة سيساعدك هذا المنتج على التوفير، وما إلى ذلك. سيسمح لك ذلك بتبرير السعر الذي تريد الحصول عليه مقابل المنتج.
مهم! يجب أن تفهم كل المزايا بنفسك أولاً. عندها فقط ستتمكن من تبريرها ونقلها إلى المشتري.
- إذا كان السعر لا يناسب العميل، فلا تشتكيعلى حقيقة أن هذه التكلفة ترجع إلى تكاليف الإنتاج والخدمات اللوجستية وبنود النفقات الأخرى. المشتري غير مهتم بهذا. من الأفضل التأكيد مرة أخرى على الفوائد التي يتلقاها من عملية الاستحواذ. ويفضل المالية. إذا كان هناك أي شيء بالفعل، فسوف يدفع لك الشخص بكل سرور مرة واحدة من أجل الادخار في المستقبل. في بعض الحالات، يمكنك تقديم خصم و شروط خاصة. أي منها بالضبط – احسب مقدمًا، وكذلك حجم الخصومات.
قد تشمل الفوائد ما يلي:
- شحن مجاني عند شراء مبلغ معين؛
- إمكانية شراء البضائع بالتقسيط.
- مكافآت إضافية (3 منتجات بسعر منتجين، وما إلى ذلك).
هناك الكثير من الخيارات، الشيء الرئيسي هو أنها مجدية اقتصاديًا بالنسبة لك. إذا طلب المشتري خصمًا غير واقعي، فلا تخف من رفضه. في الوقت نفسه، قم بتبرير رفضك، قل أن هذه الشروط غير مربحة لك ببساطة. وتقديم البديل.
نصيحة:توضح أمثلة المفاوضات الناجحة أهمية المقارنات عند التعبير عن الأسعار. "هذا الكتاب يكلف نفس سعر 10 فناجين من القهوة"، "دفعة السيارة الشهرية تساوي ثلاث وجبات عشاء في مطعم"، وما إلى ذلك.
الشيء الرئيسي هو عدم بدء المحادثة بالتكلفة. أولاً، قم بتعريف المشتري بالمنتج (أو المجموعة العامة)، وقم بإدراج مزاياه، ثم أعلن عن السعر بأدب ولكن بثقة. الثقة هي نقطة مهمة. إذا رأى العميل أنك تتردد، فسيبدأ بالتأكيد المساومة. انطق الرقم بثقة كما تنطق اسمك. عند المساومة، إذا حدثت، استخدم ما قيل في بداية هذه الفقرة. لكن لا تتسرع في إجراء الخصم نفسه إذا تحدث العميل عن "مدى تكلفته". ربما يكون في انتظارك لتخبريه عن سبب أهمية العنصر الذي تريده مقابله.
- لا تيأسإذا رفض الشخص الشراء. ربما يحتاج فقط إلى الانتظار حتى يوم الدفع أو معرفة شروط وأسعار منافسيك (مهم بشكل خاص لعملاء الجملة). اترك معلومات الاتصال الخاصة بك وقل بأدب أنه إذا حدث أي شيء، فسوف تكون دائمًا سعيدًا بالتعاون.
العميل الصعب - من هو؟
نعم، هناك فئة منفصلة من المشترين. كثير من الناس لا يحبونهم، ولكن هؤلاء هم الأشخاص الذين يساعدون البائعين على فهم نقاط الضعف في أعمالهم. إنها تمثل تحديًا يجب قبوله وعائقًا يجب التغلب عليه. علاوة على ذلك، ينقسم هؤلاء العملاء أنفسهم إلى:
- الناس وقحا.
عند التواصل مع هؤلاء الأشخاص، فإن الشيء الرئيسي هو عدم الاستئصال للاستفزازات. كن هادئًا وواثقًا. الوقاحة تعني غياب الحجج الأخرى، وعندما يدرك الإنسان أن الصراخ والاتهامات لن تصل إليك، فإنه سيتراجع من تلقاء نفسه. وكل سلبياته ستبقى معه. أو ربما تكون هذه مجرد مشاعر يجب السماح لها بالخروج. إذا كان الشخص غير راضٍ عن السعر، مظهرالمنتج - أتفق معه، باستخدام أنماط الكلام مثل "نعم، أنت على حق بالتأكيد، ولكن اسمحوا لي أن أوضح...". وبعد ذلك، على الرغم من مشاعرك، حاول مساعدته.
- الناس خجولون وغير حاسمين.
مثل هذا الشخص، كقاعدة عامة، غير واثق من نفسه وفي اختياره. تطارده الشكوك التي تحتاج إلى تسويتها. احتفظ بها أو قم بتوسيعها أو على العكس من ذلك تضييق قائمة خيارات الشراء. من المهم هنا التأكيد على جميع مزايا المنتج. إذا أراد الشخص التشاور مع زوجته أو رئيسه في العمل، فاعرض مساعدتك في هذا الشأن.
- "الرجال الأذكياء"
يريد العميل إثبات أنه يعرف منتجك أفضل منك. حسنا، في هذه الحالة يمكنك أن تلعب لعبته. أظهر مدى إعجابك بكفاءته، ولا تستخدم الاعتراضات القاسية إذا انتقد المنتج، ولكن قدم فقط الحجج البديلة. الشيء الرئيسي هنا هو إيجاد حل وسط. والمناقشة الصحية دائمًا تفيد كلا الجانبين.
كيفية التفاوض على الهاتف؟
أولا، دعونا نوضح أن أي صفقة جدية تتطلب لقاء شخصي. المحادثات الهاتفية الناجحة ليست سوى واحدة من مراحل التعاون. لكن هذه المرحلة مهمة جدًا أيضًا. دعونا نتحدث عنه.
يتصل العميل أولاً
هذا يعني بالفعل أن لديه مشكلة تحتاج إلى حل. عثر هذا الشخص على جهات الاتصال الخاصة بك، واتصل بالرقم، وانتظر الرد. مهمتك هنا هي أن تحييه بأدب، وتقدم نفسك، وتتعرف على المشكلة. سيعزز هذا قدرًا معينًا من الثقة عندما يفهم العميل أن هناك أيضًا شخصًا حقيقيًا على الطرف الآخر من الخط ومديرًا آليًا. لا تخيب توقعاته. ولكن في الوقت نفسه، امنح الفرصة للاقتناع باحترافيتك، حيث أن المتصل ليس دائمًا خبيرًا في مجال السلع أو الخدمات التي اتصل بك بالفعل من أجلها. بعد أن تعلمت عن تفضيلاته، عبر عنها بوضوح وإيجاز بكلماتك الخاصة وامنح العميل الفرصة للاتفاق معك. ومن ثم تقديم عرض وترتيب لقاء.
اتصل أولا
في هذه الحالة، الأولوية الأولى هي معرفة ما إذا كان لدى الشخص الوقت للتحدث. إذا لم يكن الأمر كذلك، فاسأل متى يمكنك معاودة الاتصال، لأنه في الوقت الحالي، إذا لم يغلق الخط، فمن غير المرجح أن يولي اهتماما كافيا لاقتراحك.
يبدو باقي البرنامج النصي للاتصال بالعميل قياسيًا:
- عرفنى بنفسك؛
- تعرف على احتياجات محاورك، ووضحها إذا لزم الأمر؛
- بجعل محاولة؛
- قمت بتحديد موعد.
يتم اختيار الفروق الدقيقة الفردية لكل منطقة محددة.
إذا كان منتجك أو خدمتك مخصصًا لممثلي الأعمال وليس لعملاء الشركات، فاكتشف من محاورك الشخص المخول في الشركة بالرد على المقترحات المشابهة لاقتراحاتك واتصل بهذا الشخص. ومن ثم اتبع النمط المقرر: تحديد المشكلة – الحل الخاص بك لها – قضايا التسعير – تأكيد الاهتمام. واستخدام اللازم التحركات التسويقية– تقديم معلومات حول الخصومات والشروط المواتية الأخرى.
من الناحية العملية، يبدو إجراء مثل هذه المحادثات الهاتفية كما يلي (مثال):
– مساء الخير، اسمي...، أنا مندوب الشركة...، نبيع القرطاسية. هل لديك وقت للتحدث؟
- نعم، أنا أستمع إليك.
– أخبرني، هل تستخدم النماذج لطباعة المستندات الضريبية؟
- نعم نستخدمه.
– إذًا، هل من المهم بالنسبة لك شراء مثل هذه المستندات؟
- نعم هذا صحيح، ماذا تريد أن تقدم؟
– شركتنا سوف تكون مهتمة بالتعاون في توفير مثل هذه النماذج لكم. نحن على استعداد لمناقشة سياسات التسعير الفردية وشروط التعاون.
ثم ستستمر المحادثة من تلقاء نفسها إذا كان الشخص مهتمًا حقًا باقتراحك. في حالة الرفض، حاول معرفة السبب وتقديم خيار بديل للتعاون. لا تخجل من طرح الأسئلة وشجع محاورك على تقديم الملاحظات. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها بناء حوار بناء.
لماذا يكون التواصل مع بعض الأشخاص أمرًا سهلاً وبسيطًا، ولكن مع البعض الآخر لا يمكنك بدء محادثة؟ من المؤكد أنك طرحت هذا السؤال مرة واحدة على الأقل. بيت القصيد هو أنه من أجل محادثة ممتعة ومثمرة، تحتاج إلى مهارات المحادثة، لأنه ليس كل شيء يعمل دائمًا من تلقاء نفسه.
في السابق، كان إجراء المحادثة يعتبر فنًا. من خلال ما إذا كان الشخص يعرف كيفية إجراء محادثة، يمكنك الحكم على تربيته وتعليمه. الآن فقد فن المحادثة قيمته جزئيًا، وهو أمر مؤسف: كلما كان كلا المحاورين قادرين على إجراء محادثة بشكل أفضل، كان من الأسهل عليهم تحقيق التفاهم المتبادل.
لقد تم تأليف كتب كاملة عن كيفية إجراء محادثة، لذلك من الصعب جدًا التحدث عن كيفية إجراء محادثة في مقال واحد قصير. ولكن لا يزال، دعونا نحاول تسليط الضوء على الأقل لحظات أساسية، والذي سيساعدك إذا كان من الصعب عليك العثور على اتصال مع محاورك.
كيف تبدأ المحادثة؟ أفضل طريقة لبدء المحادثة هي بسؤال.: العبارة البسيطة (بيان حقيقة) لا تتضمن إجابة، لذلك قد يتم تجاهلك. لكن الحاجة إلى الإجابة على سؤال ما في معظم الحالات تنطوي على قيام الشخص بالمحادثة. ولكن ماذا نسأل؟ هناك ثلاثة مواضيع رئيسية من الأفضل أن تبدأ المحادثة منها: الموقف الذي تكون فيه أنت ومحاورك، أو محاورك، أو نفسك.
قد يبدو الخيار الأخير هو الأكثر ملاءمة (جميع الناس يحبون التحدث عن أنفسهم)، ولكن في هذه الحالة لديك فرصة ضئيلة "لتحفيز" محاورك للتحدث، خاصة إذا كان شخصًا متحفظًا. لهذا حاول ألا تتحدث عن نفسك إلا إذا طلب منك ذلك; إذا لم يسألوا، فهذا يعني أن المحاور ليس (بعد) مهتمًا بك. ومع ذلك، فإن معظم الناس يجيبون عن طيب خاطر على الأسئلة التي تشغلهم. ولكن في هذه الحالة، عليك أن تكون حذرا: ماذا لو اعتبر محاورك مثل هذه الأسئلة غزوا لأراضيه الشخصية؟
لهذا الموضوع الأكثر أمانًا لبدء محادثة هو الموقف الذي تجد نفسك فيه مع المحاور. سوف يشرك محاورك في المحادثة أكثر بكثير من إخبارك عن نفسك، لكنه في الوقت نفسه لن يشعر بأنه ملزم بمشاركة معلوماته الشخصية عند الإجابة على أسئلتك.
لنفترض أنك تمكنت من إثارة اهتمام محاورك وبدء محادثة. ماذا بعد؟ كيف تجري المحادثة بطريقة لا تتلاشى؟ إن أهم مهارة للحفاظ على المحادثة ليست القدرة على التحدث، ولكن القدرة على الاستماع، والاستماع بنشاط. المحاور حرفيًا "يزدهر" إذا رأى أنه يتم الاستماع إليه وحتى بكل سرور. ولذلك فإن تطوير المهارات جزء مهم من تعلم فن المحادثة.
سوف تساعد الأسئلة في استمرار المحادثة. ومع ذلك، يجب صياغتها بشكل صحيح وتحديدها اللحظة المناسبة . لا تسأل كثيرا أسئلة مفتوحة، والتي تشبه إلى حد كبير الكليشيهات القياسية، على سبيل المثال، "كيف كان يومك؟" ومع ذلك، لا ينبغي أن تكون محددة للغاية، بحيث لا يشعر المحاور بأنه يتم استجوابه. وتذكر: إذا طرحت سؤالاً، فهذا يعني أنك تريد سماع الإجابة. ليست هناك حاجة لطرح "سؤال من أجل طرح سؤال"؛ اسأل عندما كنت في حاجة إليها حقا.
تذكر أن هناك شخصين يشاركان في المحادثة، وبالتالي فإن نجاح المحادثة سيعتمد أيضًا على كلا المحاورين. مفتاح المحادثة الجيدة هو احترام محاوركوهو ما يجب إثباته ليس فقط بالكلمات، بل بالأفعال أيضًا. وشيء آخر: لا تخف من التحدث ومحاربة الموقف السلبي، فسوف تنجح بالتأكيد!
