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Einer von die wichtigsten Probleme was Konfliktologie betrifft ist Manipulation. Um dieses Problem zu verstehen, sollte man sich den Ideen von A. Maslow und E. Shostrom zuwenden.
A. Maslow ist der Autor Selbstverwirklichungstheorien. Er beschrieb die volle Entfaltung der schöpferischen Kräfte einer sich normal entwickelnden Persönlichkeit. A. Maslow nannte diesen Prozess und sein Ergebnis Selbstaktualisierung. Selbstaktualisierung ist ein intensiver Prozess des allmählichen Wachstums, eine mühsame Arbeit zur Anhäufung kleiner Erfolge. Bußgeld sich entwickelnde Persönlichkeit fähig zu: 1. sich selbst und ihre Umgebung objektiv und unvoreingenommen wahrzunehmen, 2. bereit, Menschen und Natur zu akzeptieren, ohne überkritisch zu sein, 3. hat Einfachheit und Natürlichkeit im Verhalten, 4. strebt danach, auf einem hochprofessionellen Niveau zu arbeiten, 5. ist unabhängig im Urteil, 6 ist selbstbewusst und hat das Bedürfnis nach Kommunikation und Einsamkeit, 6 bewahrt die Frische der Gefühle und Wahrnehmungen, 7 ist fähig, sich selbst zu erleben hohes Level, 8 ist offen für Menschen und die Welt im Allgemeinen, 9 ist zu Mitgefühl und Mitgefühl fähig, 10 pflegt tiefe Beziehungen zu anderen, 11 ist demokratisch im Verhalten, 12 hat einen stabilen Moralkodex und unterscheidet zwischen Zielen und Mitteln, 13 ist anfällig für wohlwollender Humor, 14 ist zur Kreativität fähig.
Wenn A. Maslow interessiert wäre, zunächst einmal: gesunde Persönlichkeit, dann widersetzte sich sein Anhänger E. Shostrom dem System Selbstaktualisierung seine negative Projektion - das System Manipulation.
Manipulation- Hierbei handelt es sich um Handlungen, die darauf abzielen, die Kontrolle über eine andere Person zu übernehmen, sie herumzuschubsen und so geschickt ausgeführt werden, dass es den Anschein hat, als würde die Person sich selbst kontrollieren. Ein geschickter Manipulator ermutigt seinen Partner, ohne dass er davon weiß, Entscheidungen und Handlungen zu treffen, die nicht seinen Absichten und Wünschen (des Partners) entsprechen, für den Manipulator selbst jedoch wünschenswert sind.
E. Shostrom entwickelte das Konzept des Menschen - Manipulator im Gegensatz zum Menschen - Aktualisierer. Für Manipulator gekennzeichnet durch: 1. Sich selbst und andere belügen, 2. Unwissenheit über das Leben, 3. Automatisierung, die zu Apathie und Langeweile führt, 4. Kontrolle, Verschlossenheit, Absichtlichkeit, 5. Zynismus und Mangel an Glauben.
Besessenheit Manipulator ist Kontrolle über andere Menschen. Aber umso mehr Manipulator Je mehr er andere kontrolliert, desto mehr verspürt er das Bedürfnis, sich selbst zu gehorchen. Manipulator Behandelt andere als Dinge, als Werkzeuge zur Erreichung persönlicher Ziele, führt dies dazu, dass er sich selbst zum Instrument eines egoistischen Spiels macht.
Sie geraten in Konflikte mit Menschen Aktualisierer so und Manipulatoren, aber zweifellos sind ihre Konflikte unterschiedlich. Aktualisierer Sie riskieren ihr Leben, indem sie ihre Gefühle und Interessen offenbaren, aber sie bekommen die Chance, diese wirklich zu befriedigen. Konflikte Aktualisierer sind konstruktiv und sorgen für echte Problemlösung und emotionale Erleichterung. Manipulatoren Konflikte bewusst arrangieren oder vermeiden, Konflikte dienen dazu, bestimmte Vorteile zu erzielen, Konflikte sind destruktiver Natur, sie verschlimmern die Situation.
Allerdings gibt es in jedem Menschen auch etwas Aktualisierer Und Manipulator, es lohnt sich, darüber nachzudenken, wer und wann man sein soll. Ein erfahrener Verhandlungsführer muss in der Lage sein, manipulative Techniken zu erkennen und ihnen zu widerstehen.
Konflikt und Manipulation
Oft Designgenehmigung Konflikte hängen nicht nur von den Fähigkeiten effektiver Kommunikation oder der Fähigkeit der Konfliktinteraktionssubjekte ab, Technologien zum Umgang mit Emotionen im Verhandlungsprozess zu beherrschen, sondern auch von deren Einsatz manipulativer Einflüsse.
Manipulation ist eine Form der rechtswidrigen psychologischen Beeinflussung, deren geschickte Ausführung in einem Menschen heimlich Absichten weckt, die nicht mit seinen tatsächlichen Wünschen übereinstimmen.
Mit anderen Worten, eine Person dazu zu zwingen, etwas zu tun, was sie nicht geplant hat, aber gleichzeitig sollte es ihr so vorkommen, als hätte sie es sich selbst ausgedacht.
Manipulative Einflussnahme auf einen Kommunikationsgegner ist nichts anderes als psychischer Druck. Doch anders als direkter, offener Druck tritt er in verborgener Form in Erscheinung. Der Manipulator arbeitet nach dem Prinzip „sanft liegen, aber hart schlafen“.
Hier sind die häufigsten Manipulationstechniken:
· einzelne Phrasen aus dem Kontext reißen und deren Bedeutung verfälschen;
· Vermeidung des Gesprächsthemas, drängende Probleme;
· Hinweise;
Witze und Spott;
· Vorhersage schlimmer Folgen.
Dies sind die sogenannten einfache Techniken. Es gibt aber auch komplexere, die auf Verstößen gegen logische Gesetze und Regeln beruhen. Dazu gehören folgende Techniken:
– Nachahmung der Problemlösung;
– alternative Formulierungen von Fragen, die mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden müssen;
– Sokratische Fragen (es werden mehrere einfache Fragen vorbereitet, auf die der Gegner leicht mit „Ja“ antwortet, und dann wird die Hauptfrage gestellt, auf die der Gegner wie aus Trägheit ebenfalls die Antwort „Ja“ gibt);
– Verzögerung der Entscheidung usw.
Von besonderem praktischen Wert bei der Abwehr manipulativer Einflüsse sind die sogenannten typischen Verhandlungsmanipulationen und Methoden, ihnen entgegenzuwirken.
Was sind Sie?
1. Manipulationen auf der Grundlage von „Anstandsregeln“ und „Fairness“.
| Verhalten | Erwartete Reaktion | Methode der Konfrontation |
| Pathetische Aufforderung, sich „in Position zu bringen“ | Rufen Sie Gunst und Großzügigkeit hervor | Gehen Sie keine Verpflichtungen ein |
| Den Anschein erwecken, dass die Position des Gegners zu komplex und unverständlich sei | Zwingen Sie Ihren Partner, etwas preiszugeben Mehr Informationen was er braucht | Fragen Sie nach, was unklar ist |
| Sich als „Geschäftspartner“ ausgeben, Präsentation bestehende Probleme als nicht existente Nebenprobleme | Zeigen Sie, dass Sie ein weiser Mensch sind, der anderen das Leben nicht schwer machen sollte | Weisen Sie ausdrücklich darauf hin, dass der Lösung des Problems viele Hindernisse im Wege stehen |
| Haltung von „Besonnenheit“ und „Ernsthaftigkeit“, maßgebliche Aussagen, die auf „offensichtlichen“ und „konstruktiven“ Ideen basieren | Angst davor, dumm, leichtfertig und unkonstruktiv zu wirken | Geben Sie an, dass einige sehr wichtige Aspekte noch nicht berücksichtigt wurden |
2. Manipulationen, die darauf abzielen, den Gegner zu demütigen.
| Verhalten | Erwartete Reaktion | Methode der Gegenwirkung |
| Hinweis auf mögliche Kritik am Vorgehen des Gegners seitens seiner Mandanten oder der Öffentlichkeit | Gefühle von Gefahr und Unsicherheit wecken | Bringen Sie Ihre Empörung darüber zum Ausdruck, dass die Gegenseite sich solchen Methoden bedient |
| Ständige Zurschaustellung von Sturheit und Selbstvertrauen | Zwingen Sie Ihren Gegner zum Bittsteller, indem Sie ihm zeigen, dass seine Methoden erfolglos sind | Seien Sie skeptisch gegenüber der anderen Seite, verlieren Sie nicht das Vertrauen in sich selbst |
| Ständig betonen, dass die Argumente des Gegners der Kritik nicht standhalten | Erwecken Sie ein Gefühl der Ohnmacht, eine Einstellung, dass andere Argumente unhaltbar sind | Sagen Sie höflich, dass Ihr Gesprächspartner Sie nicht richtig verstanden hat |
| Ständig eingestellt rhetorische Fragen bezüglich des Verhaltens oder der Argumentation des Gegners | Erzeugen Sie beim Gegner die Tendenz, in der erwarteten Weise zu reagieren oder aufgrund eines Gefühls der Machtlosigkeit überhaupt nicht zu reagieren | Beantworten Sie keine Fragen, nehmen Sie unauffällig zur Kenntnis, dass die Gegenseite das Problem nicht ganz richtig formuliert |
| Zeigen Sie sich als „nett und gemein“, also als Ausdruck von Freundlichkeit und gleichzeitig ständiger Empörung | Schaffen Sie Unsicherheit, verwirren Sie den Gegner und machen Sie ihm Angst | Behandeln Sie sowohl die Freundlichkeit als auch die Empörung Ihres Gegners mit Kühle |
| Der Wunsch zu zeigen, dass die Abhängigkeit vom Gegner viel größer ist, als sie tatsächlich ist | Gewinnen Sie Autorität und lassen Sie den Gegner so sehr an sich zweifeln, dass er seine Position nicht behaupten kann | Stellen Sie weiterhin kritische Fragen, antworten Sie trotzig und ruhig |
Die folgenden Tabellen ermöglichen es Ihnen, das Wesen manipulativer Einflüsse zu verstehen und sich mit den wichtigsten Verhaltensweisen, den von Ihnen erwarteten Reaktionen und Möglichkeiten, diesen bei Verhandlungen entgegenzuwirken, vertraut zu machen.
Aber wenn, angenommen, jede der Parteien beschließt, das maximal Gewünschte zu erreichen, die Lösung von Widersprüchen durch Verhandlungen und durch Zugeständnisse niemandem gefällt, betrachten die Gegner ihre eigenen Ressourcen als bedeutend und glauben, dass es Reserven gibt, um sie zu stärken. Dieser Moment in der Entwicklung von Beziehungen ist äußerst wichtig, da hier die endgültige Entscheidung über die Art der Interaktionen getroffen wird. Allerdings hängt hier viel davon ab, wie die Gegner die Konfliktsituation erleben, wie stark die geschäftliche Basis die emotionale dominiert. Bei der Entscheidung, das Maximum zu erreichen, streben sie in der Regel danach, die eigenen Fähigkeiten zu stärken und den Gegner zu Fehlern zu zwingen, was natürlich seine Erfolgschancen verringert. Um dies zu erreichen, werden charakteristische Manipulationstaktiken eingesetzt.
1. Demonstration der Stärkung der Eigenmittel. Diese Taktik besteht darin, dass eine der Parteien die andere demonstrativ über die reale Möglichkeit informiert, ihre eigenen Ressourcen so weit zu erhöhen, dass sie ihre Ressourcen erheblich überlappen. Diese Taktik zielt darauf ab, eine programmierte Reaktion des Gegners hervorzurufen: seinen Ausweg aus einer Konfliktsituation, da seine tatsächlichen Fähigkeiten schwächer erscheinen, oder ihn zu zwingen, zu verhandeln und einen Kompromiss zu für ihn ungünstigen Bedingungen zu suchen.
Dabei handelt es sich um eine ziemlich raffinierte Taktik, die von der Partei, die sie anwendet, schauspielerisches Geschick erfordert. Die Hauptsache besteht darin, den Gegner von der Sinnlosigkeit des Kampfes zu überzeugen, das Gefühl der Bedrohung und Hoffnungslosigkeit zu verstärken und ihn dadurch aus dem Konflikt herauszuführen. Diese Taktik ist gut erprobt und sehr effektiv. Es wird ständig genutzt.
2. Warten, „Beibehaltung des vorherigen Zustandes“. Diese Taktik, die den Anschein erweckt, einen Konflikt zu beenden, wird häufig eingesetzt, um Gewinne zu erzielen Weitere Informationenüber die Gegenseite, ihre Ressourcen, Möglichkeiten, sie zu steigern, um den Eindruck von Frieden zu erwecken. Das Abwarten, die Untätigkeit eines Gegners erzeugt eine Art Situation der Unsicherheit, und Unsicherheit erzeugt Spannung. In diesem Fall sind die Kontrahenten, die sich aufgrund des Konflikts selbst in einem Spannungszustand befinden, durch die Unsicherheit der Situation zusätzlich einer Belastung ausgesetzt. Viele können einem solchen doppelten Druck nicht standhalten und ergreifen einige Maßnahmen, die normalerweise fehlerhaft sind. Dies dient der Information über den Zustand der Gegner und deren Fähigkeiten. Wenn sich der Prozess verzögert, kann die wartende Partei selbst einige vorsichtige Maßnahmen ergreifen, auch geringfügige Zugeständnisse machen, um eine bestimmte Reaktion des Gegners zu provozieren und die notwendigen Informationen zu erhalten.
Die Technik des Abwartens wird häufig in Konflikten eingesetzt, bei denen die Ressourcen der Gegner annähernd gleich sind. Besonders konflikterfahrene Menschen begleiten ihn mit „falschen Manövern“ und Desinformation. In einem Konflikt ist jeder Gegner bestrebt, seine eigenen Schwächen zu verbergen, denn wenn er sie offenbart, ist er in einer schlechteren Lage. Deshalb greifen die Konfliktparteien auf „falsche Manöver“ und Desinformation zurück. Wenn der Gegner der Desinformation glaubte und sie als den wahren Sachverhalt und das Kräfteverhältnis akzeptierte, veranlasst ihn dies zu aktiven Maßnahmen, die tatsächlich provoziert und daher fehlerhaft sind. Dadurch sinken seine Erfolgsaussichten stark.
3. Risiko. Diese Taktik ist auf den Überraschungseffekt ausgelegt. Die riskante Partei unternimmt eine Reihe schnell aufeinander folgender, höchst wirksamer Aktionen, auf die die gegnerische Partei einfach nicht umhin kann, zu reagieren. Dadurch setzt die riskante Partei ihren Gegner unter starken Zeitdruck, der ihn in Kombination mit Informationsunsicherheit zu Fehlern und Fehlern zwingt. Die Erfahrung zeigt, dass es meist diejenigen sind, die Risiken eingehen, die weniger Möglichkeiten oder Chancen haben, ihre Ressourcen zu stärken.
4. Zwang. Am häufigsten wird diese Taktik von der stärkeren Seite angewendet, was auch der Fall ist tolle Möglichkeiten zur Stärkung der eigenen Ressourcen. Dem Gegner werden strenge Bedingungen auferlegt, die es ihm nicht erlauben, zusätzliche Ressourcen zu mobilisieren.
Bei aller Vielfalt der Taktiken in der Konfliktkonfrontation wird fast immer die gleiche polemische Technik angewendet – Herabsetzung des Rangs des Gegners und Diskreditierung. Dies äußert sich meist in dem Wunsch, die Beweggründe des Gegners für die Teilnahme am Konflikt als versteckte egoistische oder sonstige, aber unwürdige Motive darzustellen. Das mag übrigens wahr sein, es kann aber auch das Ergebnis listiger Intrigen, tendenziöser Sachverhaltsdarstellung oder Fehlinformationen sein. Letzteres kommt leider häufiger vor. Diese Technik wird fast immer bei emotionalen Konflikten mit vertikaler Ausrichtung eingesetzt. In diesem Fall wirft einer der Gegner dem anderen, der die Interessen einer Gruppe, eines Kollektivs oder einer Organisation vertritt, vor, rein persönliche (oft egoistische) Interessen verborgen zu haben, die für ihn eigentlich die wichtigsten sind. Dies trifft in den meisten Fällen nicht zu, wird aber aufgrund der Glaubwürdigkeit der vorgebrachten Vorwürfe bei der Lösung des Konflikts selbstverständlich berücksichtigt, was natürlich Schaden anrichtet und die Erfolgsaussichten verringert. Es kommt vor, dass gerade durch die Herabsetzung des Rangs des Gegners die Konfliktlösung deutlich schwieriger wird und darüber hinaus unfair enden kann. Eine sehr heimtückische, aber leider funktionierende Technik, weshalb es äußerst schwierig sein kann, die wahren Ursachen des Konflikts zu verstehen. Wir werden mit Misstrauen und Misstrauen erzogen und befinden uns außerdem meist in Situationen, in denen es oft einfach unmöglich ist, keine Fehler zu machen. Deshalb funktioniert es einwandfrei. Sie können viele Beispiele nennen, aber das ist wahrscheinlich nicht notwendig, jeder wird etwas finden, an das er sich erinnern kann.
5. Diskreditieren, also Maßnahmen, die darauf abzielen, die Autorität zu reduzieren und einem Gegner das Vertrauen zu entziehen, sind ebenfalls eine sehr wirksame Technik, die schwer zu bekämpfen ist, da viele Menschen in Konflikten eine vorsichtige oder sogar negative Haltung entwickelt haben. F. de La Rochefoucauld hat dazu einmal sehr präzise gesagt: „Streitigkeiten würden nicht so lange dauern, wenn nur eine Seite schuld wäre.“ Diskreditierung wird durch scharfe Kritik und Ausgrenzung erreicht. Beachten Sie, dass solche Taktiken im Wesentlichen fair sein mögen, aber sie nehmen eine Form an, die den Gegner zu überstürzten Handlungen oder Aussagen provoziert.
Bei anhaltenden emotionalen Konflikten wird es aktiv eingesetzt Mythenbildung, das heißt, es entsteht ein bestimmtes (oft ausschließlich negatives) Bild des Gegners in den Augen anderer. Dieses Bild entspricht möglicherweise nicht seinen wahren Qualitäten, aber aufgrund der Helligkeit emotionale Färbung ist in der Lage, die Einschätzung einer Konfliktsituation und die Einstellung dazu zu beeinflussen. Unter den weitverbreiteten und wirksamen Mythen nimmt das „Feindbild“ einen besonderen Platz ein. Sie tritt bei langwierigen emotionalen Konflikten auf, insbesondere bei politischen und ethnischen Konflikten, wenn die Konfliktparteien einander nicht mehr als tatsächliche Gegner wahrnehmen und die Beziehungen zwischen ihnen feindselig werden. In diesem Fall beginnt sich ein „Feindbild“ zu bilden. Beachten wir, dass der Gegner nicht sofort zum Feind wird; es gibt bestimmte Bedingungen, die zur Entstehung dieses Bildes beitragen. In vielen Fällen gehen sie mit einer verzerrten Wahrnehmung der Realität einher, die für emotionale Konflikte charakteristisch ist. Diese Wahrnehmung stimuliert eine „einseitige“ Sicht auf den Gegner, was dazu führt, dass negative Stereotypen ihm gegenüber verwendet werden. Diese Stereotypen verdrängen in Stresssituationen unter Gegnern schnell das Bedürfnis danach objektive Beurteilung eine Situation, die erhebliche intellektuelle Anstrengungen erfordert. Wenn Stereotypen auftauchen, wird alles einfach und verständlich, komplexe und verwirrende Probleme werden „geklärt“ und die Menschen beginnen schnell, die „wahren Ursachen“ aller Probleme und Schwierigkeiten zu finden. „...die Juden“, „Rotbraune“ oder „Bürokraten“ sind an allem schuld – das sind typische stereotype Einschätzungen, die man in der EU findet soziale Konflikte, die auch in unserem Land keinen Halt machen.
Dadurch beginnt in der emotionalen Bewertung ein „Schwarz-Weiß“-Ansatz zu dominieren: „...Wer nicht für uns ist, ist gegen uns.“ Wer Kontakt zu beiden Seiten pflegt, wird misstrauisch und Kontakte zum Gegner werden als Zeichen von Schwäche, „Gesichtsverlust“, wahrgenommen. Dadurch werden die eigenen Werte gestärkt, der Zusammenhalt erhöht und mentale Spannungen, die durch Unsicherheit entstehen, werden beseitigt oder deutlich reduziert. Aufgrund dieser Technik wird der Konflikt unüberschaubar.
Wer in einen Konflikt gerät, sollte bedenken, dass diese Techniken auf jeden Fall gegen ihn eingesetzt werden. Diese Methoden der Konfliktkonfrontation sollten nicht nur unter dem Gesichtspunkt ihres Inhalts betrachtet werden, sondern auch der „Projektion“ der Persönlichkeit der Gegner in ihnen. In einer Situation akuter offener Konfrontation ist die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Lösung sehr gering – etwa 5 %.
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Manipulation ist eine Art psychologischer Einflussnahme, deren geschickte Ausführung dazu führt versteckte Aufregung ein anderer Mensch hat Absichten, die nicht mit seinen tatsächlich bestehenden Wünschen übereinstimmen. Manipulative Einflussnahme auf einen Kommunikationsgegner ist nichts anderes als Druck. Doch anders als direkter, offener Druck tritt er in verborgener Form in Erscheinung. Der Manipulator arbeitet nach dem Prinzip: „Legt sich sanft hin, schläft aber hart.“
Hier sind die häufigsten Manipulationstechniken:
Einzelne Phrasen aus dem Kontext reißen und die Bedeutung verfälschen;
Das Gesprächsthema oder drängende Probleme meiden;
Witze-lächerlich machen;
Vorhersage schlimmer Folgen.
Dies sind die sogenannten einfachen Techniken. Es gibt aber auch komplexere, die auf Verstößen gegen logische Gesetze und Regeln beruhen. Dazu gehören Techniken wie:
Simulation der Problemlösung;
Alternative Formulierung von Fragen, die mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden müssen;
Sokratische Fragen (hierbei werden mehrere einfache Fragen vorbereitet, auf die der Gegner leicht mit „Ja“ antwortet, und dann wird die Hauptfrage gestellt, auf die der Gegner wie aus Trägheit ebenfalls die Antwort „Ja“ gibt);
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Von besonderem praktischen Wert bei der Abwehr manipulativer Einflüsse sind die sogenannten typischen Verhandlungsmanipulationen und Methoden, ihnen entgegenzuwirken.
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36. Kommunikationsbarrieren.
Der Mensch als Element der Kommunikation ist ein komplexer und sensibler „Empfänger“ von Informationen mit eigenen Wünschen, Gefühlen und Lebenserfahrungen. Die Informationen, die er erhält, können eine interne Reaktion jeglicher Art hervorrufen, die die an ihn gesendeten Informationen verstärken, verzerren oder vollständig blockieren kann.
Die Angemessenheit der Informationswahrnehmung hängt weitgehend vom Vorhandensein oder Fehlen von Kommunikationsbarrieren im Kommunikationsprozess ab. Tritt eine Barriere auf, werden Informationen verfälscht oder verlieren ihre ursprüngliche Bedeutung und gelangen in manchen Fällen überhaupt nicht zum Empfänger.
Wie aus dem ersten allgemeinen Prinzip der Kommunikation folgt, effektive Kommunikation verhindert die Barriere der subjektiven Interpretation der Bedeutung von Informationen. Diese Barriere entsteht, weil jede empfangene Nachricht durch ein Prisma gebrochen wird persönliche Erfahrung Kommunikationspartner, seine Ausbildung, Herkunft, Kenntnisse, Neigungen, Vorurteile, Hoffnungen, Ängste, Vorlieben und Abneigungen, Wünsche und Erwartungen zum Zeitpunkt der Informationsübermittlung. Infolgedessen hört eine Person nicht das Gesagte, sondern das, was ihrer Meinung nach gesagt wurde. Der Kommunikator glaubt, dass, wenn er versteht, was er sagen will, und es anderen mitteilt, diese seine Worte genauso interpretieren werden. Um diese Barriere zu zerstören, muss geklärt werden, wie die Bedeutung des Gesagten verstanden wird.
Dritte allgemeines Prinzip Kommunikation macht darauf aufmerksam, dass das Kommunikationshindernis oft das psychologische Phänomen der Wahrnehmung des Kommunikators selbst und der Einstellung ihm gegenüber ist: Das Gefühl von Misstrauen und Feindseligkeit, das der Kommunikator hervorruft, überträgt sich auf die von ihm kommunizierten Informationen, die nicht wahrgenommen werden als bedeutsam. Tolles Preis-Leistungs-Verhältnis Die Autorität des Kommunikators in den Augen seines Partners spielt bei der Entstehung einer Barriere eine Rolle. Je höher die Autorität, desto weniger Hindernisse stehen der Aufnahme der angebotenen Informationen im Weg und umgekehrt – eine geringe Autorität führt dazu, dass er nicht auf seine Meinung hört („Eier lehren kein Huhn“).
Zusätzlich zu diesen Kommunikationsbarrieren werden die folgenden Kommunikationsbarrieren identifiziert.
Barrieren soziokultureller Unterschiede zwischen Kommunikationspartnern. Soziale, politische, religiöse und berufliche Unterschiede können und führen zu unterschiedlichen Interpretationen bestimmter Konzepte und Ideen in der übermittelten Botschaft.
Zu den Hindernissen für Missverständnisse gehören phonetische, stilistische, semantische und logische Barrieren.
Die phonetische Barriere ist mit Sprachdefiziten verbunden, darunter:
Zu leises Sprechen, verursacht durch eine Kombination aus Aufregung und unregelmäßiger Atmung, bei dem es selbst aus mehreren Metern Entfernung schwer zu verstehen ist. Wenn die Nachricht für den Gesprächspartner nicht von besonderer Bedeutung ist, wird er nicht zuhören. Auch wenn der Kommunikationspartner ausreichend interessiert ist, besteht die Gefahr eines Missverständnisses; zu schnelles Sprechen: Wenn der Kommunikator seine Botschaft vorträgt, fällt es den Zuhörern schwer, dem Gedanken zu folgen, insbesondere beim Lesen von Texten;
zu eintönige Sprache, die die Aufmerksamkeit einlullt;
auffällige Pausen: „äh...äh“, „naja“, „bekannt“;
Die semantische Barriere des Missverständnisses ist mit Unterschieden in den Bedeutungssystemen (Thesauri) der Kommunikationsteilnehmer verbunden. Dies ist ein allgemeineres Problem als das Problem der Fachjargons und Slangs. Sehr oft kommt es zu Missverständnissen, weil das gleiche Wort genannt wird unterschiedliche Bedeutungen und es entstehen Streitigkeiten, die keine objektive Grundlage haben, sondern mit unterschiedlichen Sinnverständnissen verbunden sind. Um dies zu überprüfen, können Sie mehrere Personen fragen, was ein Idealist ist. Einige werden sagen, dass er ein Mann mit Idealen ist, während andere sagen, dass er ein Anhänger des Idealismus ist. Sowohl TS als auch andere werden Recht haben. Wörter haben mehrere Bedeutungen und die Thesaurus der Kommunikationsteilnehmer sind unterschiedlich. Es muss ständig geklärt werden, welche Bedeutung der Gesprächspartner diesem oder jenem Begriff beimisst.
Die stilistische Barriere des Missverständnisses kann die normale zwischenmenschliche Kommunikation zerstören. Sie tritt auf, wenn eine Diskrepanz zwischen dem Sprechstil des Kommunikators und der Kommunikationssituation oder zwischen dem Sprechstil und der tatsächlichen Situation besteht. psychologischer Zustand Kommunikationspartner. Daher ist ein wissenschaftlicher Redestil bei einem Arbeitspublikum unangemessen, während ein offizieller Geschäftsstil bei vertraulichen Gesprächen unangemessen ist.
Eine logische Barriere des Missverständnisses entsteht in Fällen, in denen die vom Kommunikator vorgeschlagene Argumentationslogik seinem Kommunikationspartner falsch erscheint, seiner inhärenten Beweisweise widerspricht oder für ihn zu komplex ist. In psychologischer Hinsicht können wir über die Existenz vieler Logiken und logischer Beweissysteme sprechen. Es gibt die „männliche“ Logik, die im Wesentlichen der formalen Logik entspricht, deren Beginn Aristoteles legte, und die „weibliche“ Logik, die nicht mit ihr übereinstimmt, aber auf ihre Weise logisch ist. Die Erforschung der weiblichen Logik in der Psychologie steht erst am Anfang. Um es zu studieren, können Sie sich auf die Arbeit von D. V. Beklemishev „Notes on Women’s Logic“ beziehen.
Emotionale Barrieren entstehen, wenn eine Person, nachdem sie Informationen von einem Kommunikator erhalten hat, mehr mit ihren Gefühlen und Annahmen beschäftigt ist als echte Fakten. Worte haben eine starke emotionale Ladung; sie sprechen sogar von der Energie des Wortes. Sie erzeugen Assoziationen, die eine emotionale Reaktion hervorrufen. Um diese Barriere zu überwinden, gibt es eine Reihe von Psychotechniken, von denen eine in der Arbeit von N. Kozlov „Formula for Success“ – „Calm Presence“ – ein Blick auf die Situation, befreit von Emotionen, Ambitionen, Süchten, vorgestellt wird Ein Mensch sieht, was vor ihm liegt, und hört, was gesagt wird.
Sie müssen nicht nur die wichtigsten Kommunikationsbarrieren kennen, sondern auch lernen, wie Sie diese erfolgreich überwinden können.
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Planen |
Literatur |
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Manipulation und Konflikt. Anzeichen einer Manipulation. Arten der Manipulation. Manipulations- und Pseudofrustrationsverhalten. Manipulation und sekundäre Vorteile, die mit dem Vorhandensein eines ungelösten Konflikts verbunden sind. Die Hauptkomponenten des manipulativen Einflusses. Informative, psychologische und organisatorische Gestaltung von Manipulation. |
Dotsenko E.L. Psychologie der Manipulation. Zugriffsmodus: http://www.koob.ru/books/psihologia_manipulacii.rar In der Altai State University Library: D 714 Dotsenko E. Psychologie der Manipulation. St. Petersburg, 2003. Lagerort: ChZG -2, NG -1 |
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Manipulationstechniken:
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Mokshantsev R.I. Psychologie der Verhandlungen. M., 2002. S.325-327. Siehe unten. |
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Techniken der psychologischen Verteidigung und des Informationsdialogs:
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Sidorenko E. V. Training von Einfluss und Widerstand gegen Einfluss. Zugriffsmodus: http://www.koob.ru/books/contact/sidorenko_trening_vlijania.rar
Litvak M. Psychologisches Aikido. Zugriffsmodus: http://lib.aldebaran.ru/author/litvak_mihail/litvak_mihail_psihologicheskoe_aikido/litvak_mihail_psihologicheskoe_aikido.rtf.zip
S 347 Sidorenko E. Training von Einfluss und Widerstand gegen Einfluss. - St. Petersburg, 2001. Lagerort: ChZG -2 88.52 C 509 Smith, Manuel J. Selbstvertrauenstraining. St. Petersburg, 2002. Lagerort: UG1 -9, NG -1 L 641 Litvak M. Jammern Sie nicht! Workshop zum psychologischen Aikido. - Rostov n/d, 2005. Lagerort: ChZG -1, NG -2 Angewandte Konfliktologie: ein Leser. - Minsk, 1999, S. 218-253 (Artikel von Litvak). Speicherort: ChZEYu -1, UG1 -4, ChZG -1 |
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Merkmale durchsetzungsfähigen Verhaltens. Zusammenhang von Motivation, Aufgaben und Zielen einer Person mit einem durchsetzungsfähigen Verhaltensstil. Merkmale von Beziehungen und Kommunikation einer durchsetzungsfähigen Persönlichkeit. Die Rolle von durchsetzungsfähigem Verhalten bei der Entscheidungsfindung, in Konfliktsituationen. Grundlegende Techniken und Fähigkeiten durchsetzungsfähigen Verhaltens. Bestimmung des Niveaus durchsetzungsfähiger Verhaltensfähigkeiten. Grundlegende Möglichkeiten zur Entwicklung durchsetzungsfähiger Verhaltensfähigkeiten. Vorteile durchsetzungsfähiger Verhaltensfähigkeiten. Vernünftige Kompromisse, das Abspielen einer Platte, negative Fragen und andere Fähigkeiten. Durchsetzungsfähiger Einfluss oder wie man seine eigenen Interessen verteidigt. Selbstverteidigung – wie man Druck widersteht, was man mit Kritik und Manipulation tut. |
Smith Manuel J. Selbstvertrauenstraining. Zugriffsmodus: http://www.koob.ru/books/training_of_confidence_yourself.rar In der Bibliothek der Altai State University C 509 Smith, Manuel J. Selbstvertrauenstraining. St. Petersburg, 2002. Lagerort: UG1 -9, NG -1 |
Mokschanzew R.
Psychologie der Manipulation in Verhandlungen. Strategien zur Sprachmanipulation.
Technik „Binsenweisheiten“. Eine „Binsenweisheit“ ist:
Eine Aussage, die der Realität genau entspricht;
Banale Wahrheit.
Mit ihrer Hilfe werden ganz konkrete Anweisungen als Argumentation getarnt. Und es funktioniert sehr gut.
Übung. Versuchen Sie, im Rahmen des Verhandlungsprozesses Binsenweisheiten zu schaffen. Zum Beispiel: „Menschen können verhandeln“, „Menschen können Verträge unterzeichnen.“ Bieten Sie Ihre Versionen an.
Die „Raten“-Technik. Es gibt Formulierungen, in denen sehr geschickt das Vorhandensein eines Phänomens oder Verhaltens angenommen wird. Diese Technik wird in folgenden Varianten umgesetzt:
- „Illusion der Wahl“. Zum Beispiel: „Möchten Sie den Vertrag heute oder morgen unterschreiben“?
Übung. Versuchen Sie, Ihre eigenen Versionen der Illusion der Wahl im Kontext des Verhandlungsprozesses anzubieten.
Nonverbal positiv muss genau die gewünschte Wahlmöglichkeit hervorgehoben werden, nonverbal negativ wird die unerwünschte Option hervorgehoben und die übrigen Optionen werden neutral dargestellt. Zum Beispiel: „Wir haben die Fähigkeit, alles vorzubereiten.“ Erforderliche Dokumente innerhalb von zwei bis drei Monaten zu unterzeichnen, sie überhaupt nicht zu unterzeichnen oder dies in den nächsten zwei Wochen zu tun.“
Übung. Versuchen Sie, Ihre eigenen Versionen der Technik „Alle Optionen bereitstellen“ im Kontext des Verhandlungsprozesses anzubieten.
Die Technik des „Streuens“ oder die Technik der „eingefügten Nachrichten“. Seine Idee besteht darin, einige relevante Textfragmente oder eine Liste wichtiger Konzepte zusammenzustellen, die dann in einer neutralen Botschaft „aufgelöst“ werden und auf eine bestimmte Weise hervorgehoben werden sollen bedeutungsvolle Worte. Die Praxis zeigt, dass die Technik der eingefügten Nachrichten die effektivste Falle für das Bewusstsein ist.
Übung. Versuchen Sie, Ihre Version eines relativ neutralen Textes anzubieten
