Життя сучасної людинитісно пов'язана з міжособистісним спілкуванням. Чоловіки та жінки щодня перетинаються на роботі, у магазині чи спортивному клубі. Але що робити, коли ви замкнені і не знаєте, з якого боку підступитися, бажаючи розпочати розмову? Лише ізгої можуть жити в порожній квартирі, ні з ким не підтримуючи контакту, тому важливо вміти знаходити спільну мовуз іншими людьми.

Способи досягнення ефективного спілкування

Зоровий контакт
Здобути довіру співрозмовника легко, якщо при розмові ви дивитеся йому в очі. Не відводьте погляду вліво та вгору, ця ознака говорить про незацікавленість. Якщо ж ви опустите погляд вниз і подивіться праворуч, приятель може подумати про можливому каверзі.

Ідеальний варіант - дивіться на міжбрівну область того, з ким у контакті. Такий прийом використовують менеджери з продажу, бажаючи «втюхати» товар. Якщо при цьому співрозмовник дивитися на вас, йому здасться, що ви дивитеся у вічі. Виходить своєрідний обман зору, скористайтеся цим.

Впевненість – незаперечний козир
Впевнених людей видно здалеку, їм властива горда постава, прямий погляд і високо піднята голова. З такою людиною хочеться спілкуватися, вона не використовує довгу прелюдію, перш ніж розпочати розмову, а одразу переходить до суті. Будьте впевненим співрозмовником, то у вас у рукаві з'явиться незаперечний козир!

Покажіть свою надійність та рішучість, притягуйте цими якостями оточуючих. Подібні особи залишають незабутнє враження в душі новоспечених приятелів і не страждають відсутністю уваги.

"Що в імені тобі моєму ..."
При першій зустрічі з людиною поцікавтеся, як її звуть. Важливо запам'ятати, що немає солодшої пісні для вух, ніж звук власного імені. Звертайтеся до слухача лише так. Якщо до розмови підключилися треті особи, і ви вирішили розповісти історію, що включає ім'я знайомого, не вживайте займенника "він" або "вона".

Намагайтеся асоціювати ім'я приятеля з позитивними емоціями. Діліться веселими випадками життя, щиро посміхайтеся, розповідайте анекдоти. Сонячні особи висвітлюють усіх, хто перебуває з ними в контакті. Випромінюйте позитив та енергію!

Непідробний інтерес
Погодьтеся, не цікаво годинами безперервно слухати як хлопець чи дівчина розповідають про своє життя, не виявляючи у ваш бік інтересу. Такі особи по праву вважаються егоїстами, не відносите себе до них. Виявляйте інтерес, цікавтеся життям і не вантажте власними негараздами інших. Ведіть діалог, а чи не монолог.

Дозвольте людині влитися в бесіду, після чого розмова піде своєю чергою. Східна мудрість говорить: «Вимов один раз, решта два - послухай!». Дотримуйтесь великих гуру філософії, щоб не «застрягти в пробці» затяжного мовчання, яке утворюється під час зустрічі двох егоїстичних осіб.

Хто не ризикує, той…
…позбавляється позитивних емоцій. Рада нерозривно пов'язана з упевненістю. Люди відчувають страх, бажаючи перепитати або поставити питання, що цікавить. Вони помилково вважають, що будуть відкинуті чи принижені, проте це не так. Ситуація такого роду відбувається через уявну неспроможність слухача, який вважає себе негідним співрозмовника.

Не бійтеся відмови, аналізуйте сказане, ставте доречні питання, висловлюйте думку і поради! Не дозволяйте емоціям взяти гору над самооцінкою, зберігайте гідність у будь-якому колі людей, незалежно від ситуації.

«Дзеркальний» ефект
Жестикуляція наголошує на сказаних словах, міміка їх характеризує. Два пункти нерозривно пов'язані між собою. Не намагайтеся прибрати руки, коли розмовляєте, такий знак виглядатиме неприродно. Надмірне махання також небажане, співрозмовник може прийняти дію за нервозність.

Будьте спокійними, не складайте руки на грудях, такий прийом означає закритість. Стійте прямо, зігніть кисті човниками та з'єднайте руки. Також не потрібно стискати кулаки, тримайте долоні відкритими, лише такими способами ви зможете розташувати оточуючих до власної персони.

Найбільші уми США довели ефективність спілкування з допомогою «дзеркального» способу. Спосіб полягає у повторенні рухів співрозмовника та копіюванні інтонації його голосу. Однак не робіть цього як папуга, рухи повинні бути м'якими, непомітними і максимально схожими. Психологи стверджують, що «дзеркало» зближує людей та допомагає їм розкритися.

Знання сила
Читайте книги, дивіться цікаві програмита актуальні фільми. Будьте в курсі подій, приємно спілкуватися із всебічно розвиненою людиною, яка вміє підтримати розмову. Подібні особи завойовують загальне визнання та їх зводять на п'єдестал поваги.

Намагайтеся влитися в компанію за першу годину спілкування, створюйте теми для обговорень, втягуйте в розмову. Не приховуйте свої знання, але й не надто розумуйте, щоб не відштовхнути оточуючих.

Доречність поставлених питань
Не допускайте пауз у спілкуванні, які поставлять у незручне становище обидві сторони розмови. Коли контакт лише налагоджується і ще не звикли до суспільству одне одного, важливо створити правильну атмосферу для подальших маніпуляцій. Співрозмовник розповів, що у вихідні збирається на дачу? Відмінно, запитайте його, як далеко вона знаходиться і чи вітається рибалка. Не відповідайте завченим «Зрозуміло», це висловлювання будь-кого здивує.

Уникайте питань, на які можна дати лише односкладову відповідь. Запитуйте так, щоб інша сторона була змушена відповісти розгорнуто. Не потрібно закидати людину низкою питань, цікавтеся розмірено і «в тему». Якщо мова зайшла про будівництво, автомобільна рубрика буде недоречною.

Правильне формулювання думок
Несподівано виникла ідея? Не поспішайте нею ділитися, ретельно продумайте те, що збираєтеся сказати. Висловлюйтесь зрозумілими фразами, не перестрибуйте з одного місця на інше, адаптуйте людей до вашої думки. Навколишні не екстрасенси, вони не завжди розуміють, про що йдеться, хоча у відповідь кивають головою. Як було сказано вище, «підтакування» походить від страху запитувати або від небажання слухати.

Ведіть оповідання цікаво, не монотонно, щоб хотілося дізнатися про продовження. Важливо усвідомлювати, що у кожного своє уявлення про розказане. Ви представили білий пісок та блакитний океан, а співрозмовник побачив лише черепашки та водорості на березі. Формулюйте власні думки, зацікавлюючи та підживлюючи інтерес публіки.

Відкритість – не порок
Будьте чесні та відкриті, не створюйте непорозуміння внаслідок нестиковок. Діліться особистим життям, але не більше розумного. Вибирайте для оповідання "не закриту" інформацію. Коли чоловік або жінка дурять, правда незабаром випливає назовні і псує дружні стосунки.

Зараз важливо створити той нерозривний зв'язок між опонентами, через який ви зустрінетеся знову за філіжанкою кави. Відкриті людишвидко знаходять друзів, але також часто їх зраджують. Слідкуйте за обстановкою, якщо співрозмовник не викликає довіри - не ділитеся потаємним.

Відкритість асоціюється з порядністю та чесністю – двома якостями ділової людини. Як правило, дівчата розкутіші, а за пляшечкою гарного вина у них і зовсім розв'язується мова. Хлопцям у цьому плані складніше вони не діляться переживаннями з першим зустрічним.

Особистість визначає як думка, сила характеру і прагнення більшого, але й комплекси, страх і сором'язливість. Що робити, коли перерва у спілкуванні була настільки тривалою, що утворився бар'єр? Розкажемо про все по порядку.

Відсутність спільних тем
Не знаєте, про що поговорити? Є низка поширених тематик, які підготують ґрунт подальшої розмови. Обговоріть новинки кіноіндустрії, популярні спортивні напрямки, світові новини, зрештою погоду та природу. Спілкуючись на вищезгадані теми не потрібно мати астрономічні знання.

Інтриги та плітки
Відпочиваєте в компанії, а до вас з розмовами пристає дівчина, про яку ходять ще чутки? Не піддавайтеся на провокації, «забийте» на пліткарів та заздрісників. Виховуйте корисну якість - судити про людину, виходячи з власних переконань, а не довгих мов, що бовтають за спиною.

Виплеск адреналіну
Співрозмовник несе нісенітну нісенітницю? Починаєте сперечатися та доводити правоту? Зупиніться. Потрібно вміти впоратися з бурею, що руйнує подальше спілкування. Вийдіть на свіже повітря, віддихайте.

Не важливо, які справжні мотиви поведінки - розлад із чоловіком чи догляд подружки. Не зривайте гнів на інших, ставлячи себе в незручне становище. Ви наговорите співрозмовнику гидот, за що згодом будете мучитися докорами совісті.

Замкнутим особам складно переступити через себе і вимовити пару фраз підтримки розмови. Однак комунікативна навичка також необхідна як уміння писати і читати. Фахівцями розроблено низку рекомендацій, за допомогою яких ви посунетеся з мертвої точки.

Уявна розмова
Як би безглуздо це не звучало, але поговоріть з меблями. Розповідайте шафі, як провели день та що їли на обід. Соціологи стверджують про дієвість процедури, бо з неживими предметами спілкуватися набагато складніше, ніж із людьми. Намагайтеся вибудовувати пропозиції складно та цікаво. Якщо ідея здається абсурдною, заведіть вихованця та поспілкуйтеся з ним.

Солодка похвала
Приділяйте увагу особистим якостям співрозмовників, хвалите їхні вміння. Сподобалася кофточка колеги? Не соромтеся, скажіть. У кафе зварили чудову каву? Не скупіться на щирий комплімент. Слова повинні виходити від душі, щоб люди вам повірили.

Спілкування з випадковими людьми
Поставте собі за мету щодня розмовляти з незнайомцями. Ідете до магазину за хлібом? Побалакайте з продавщицею про свіжість продукту. Чи не вдається знайти потрібну вулицю? Запитайте дорогу у бабусі, яка стоїть на зупинці. Вітайте консьєржа та посміхайтеся. Метод дієвий, незважаючи на свою простоту. Він викорінить страх завести розмову першою.

Взаємодія з оточуючими – невід'ємна складова повсякденного буття. Навички реального спілкуванняприходять із практикою. Вникайте в оповідання опонента, ставте запитання та будьте щирим. Використовуйте вправи для підвищення комунікативних якостей, долайте різноманітні бар'єри та боріться з емоціями. Звертайтеся до співрозмовника на ім'я, вливайтеся в колектив і ставайте душею компанії!

Відео: як навчитися спілкуватися з людьми

Вміння спілкуватися з людьми – це гарантія успіху у професійній та особистого життя. Але найчастіше люди роблять помилки у розмові, які зводять усі їхні зусилля нанівець.

Розмова – це ознака взаємної симпатії, коли потрібно виявити розуміння, емпатію та вміння вести розмову. Наше життя дуже залежить від здатності правильно вести розмову з тими, хто нам цікавий.

Як правильно розмовляти та вести розмову?

Ніколи не перебивай людей.Багато людей не можуть стримати себе і починають перебивати співрозмовника, вставляючи свої 5 копійок. Це дуже неприємно і дратує співрозмовника.

Підтримуй розмову.Говори про те, що цікаво співрозмовнику, а не тобі. Задавай навідні запитання і більше слухай, ніж кажи. Люди чекають на можливість висловитися.

Говори останній.Це може бути одиночна розмова або ціла компанія. Нехай усі висловлять свої думки та дадуть повну інформацію. Ти знатимеш усе, що сказали попередні оратори, це дозволить проаналізувати всі думки і не потрапити в халепу. Ти будеш самим мудрою людиноюякщо відкриєш рот останній.

Копіюй настрій співрозмовника.Відчуй настрій того, хто говорить, і його думки. Розуміння співрозмовника допоможе вам легше порозумітися. Співпереживай поточному емоційний станспіврозмовника.

Говори впевнено, розважливо та спокійно.Випромінюй повний контроль над розмовою і не метушись. Говори чітко та ясно.

Ніколи не будь категоричним у розмові.Не кажи все одразу й надто багато. Залишай недомовленість, яка може бути тобою скоригована у потрібний бік.

Виявляй повагу до співрозмовника.Постарайся бути ввічливим. Називай співрозмовника на ім'я, не відволікайся від розмови, зберігай потрібну дистанцію та контакт очей.

Уникай заборонених там.Розмови про політику, релігію, захворювання, плітки та інтим краще не вести, щоб уникнути непорозумінь.

Спілкування з оточуючими грає у житті будь-якої людини важливу роль. Вміння підтримати розмову, залишаючись при цьому цікавим співрозмовником, може бути дуже корисним у різних життєвих ситуаціях.

Звичайно, не всім дано це вміння від природи, але за бажання будь-хто може навчитися підтримувати розмову, як зі знайомими людьми, так і з тими, кого бачить уперше в житті. Ця стаття допоможе розібратися в тому, як розмовляти, перебуваючи в різних ситуаціях.

Тон спілкування

Перше, на що звертають увагу люди, – це тон, який звучить у голосі співрозмовника. Саме від нього безпосередньо залежить сприйняття почутого та схильність до подальшого продовження розмови. Фраза, вимовлена ​​роздратованим чи зухвалим тоном, геть-чисто відбиває бажання спілкуватися. І навпаки, довірчий, спокійний тон створює сприятливий ґрунт для продовження розмови.

Принаймні, потрібно стежити за тим, щоб своїм різким тоном не відштовхнути людину, відбивши у неї будь-який інтерес до розмови.

Як правильно вести розмову

Мистецтво спілкування має свої правила, дотримуючись яких можна без проблем навчитися і підтримувати розпочату розмову, і самому задавати тон розмови. Правила ці такі.

1. Для того, щоб зав'язати розмову, після слів вітання можна поцікавитися у співрозмовника, як його роблю.
2. Не варто починати розмову на тему, яка неприємна для співрозмовника, або чіплятися до нього з питаннями, на які він не хоче відповідати.
3. У розмові з дівчиною не варто ставити їй питання щодо її віку.
4. Важливо не лише вміти говорити, а й слухати співрозмовника, щоб розмова не перетворилася на монолог.

1. Небажано під час розмови перестрибувати з однієї теми на іншу, не давши співрозмовнику можливість висловити свою думку щодо питання, що обговорюється.

Звичайно, мистецтво вести розмову не обмежується цими простими правиламиАле саме вони можуть стати фундаментом для конструктивного діалогу.

Як вести світську бесіду?

Такий вид спілкування має свої особливості та правила, які є обов'язковими до виконання. Починається воно, зазвичай, з уявлення співрозмовників одне одному. Це потрібно робити чітко і зрозуміло, щоб не виникла потреба уточнення та перепитування.

Наступний крок – це комплімент, сказаний співрозмовнику у доброзичливій манері. Об'єктом уваги при цьому може стати предмет одягу, зачіска, макіяж – у кожній людині є щось гідне похвали. Після цього часто бесіда будується на ґрунті однією з тем:

• погода;
• література;
• мистецтво;
• кінематограф.

Це не повний перелік тем, тут дуже важливо визначити наявність спільних інтересів між співрозмовниками, щоб вони могли брати участь у розмові на рівних.

Все ж таки існують деякі теми, торкатися яких у світській бесіді настійно не рекомендується. Ось вони.

1. Хвороби власні, членів сім'ї та спільних знайомих.
2. Політичні питання, оскільки така розмова досить легко може перетворитися на суперечку.
3. Питання релігійних поглядів та фінансового стану співрозмовників, оскільки вони є виключно особистою справоюкожного.

Використовуючи ці правила, можна успішно взяти участь у світській бесіді.

Розмова у громадському місці

Виходячи з дому, людина тим чи іншим чином опиняється у громадських місцях, і вміння вести бесіду за цих обставин є дуже важливим.

Зіткнувшись з незнайомими людьми, не слід напускати на себе похмурий недружній вигляд, що не сприяє спілкуванню. На запитання потрібно відповідати чітко та впевнено.

Зустрівши в громадському місці знайомих, не можна розмовляти з ними надто голосно, а тим більше вживаючи ненормативну лексику. Не слід надто активно жестикулювати, привертаючи увагу сторонніх.

Можливі проблеми

Незважаючи на те, що спілкування з різними людьми- Звичне для кожного з нас заняття, воно все ж таки може піднести деякі проблеми.

• Співрозмовник може виявитися абсолютно небалакучим, незважаючи на спроби зав'язати розмову. У такому разі краще тактовно припинити розмову.
• Навпаки, співрозмовник може бути настільки активним, що розмова з ним перетвориться на його монолог. Такий тип розмови навряд чи принесе задоволення і тому продовжувати її недоцільно.
• Будь-яка розмова може ненароком перейти у суперечку, якщо в ній будуть порушені спірні для співрозмовників теми. З такої ситуації треба вміти вчасно вийти, щоби не посваритися з опонентом.

Будь-яка проблема має вирішення, і проблеми у спілкуванні в цьому сенсі не є винятком.

Іноді жінкам досить складно поговорити з чоловіком, хоча таке спілкування може перейти в дружні довірчі відносини. У такому разі вирішити цю проблему допоможе робота із психологом.

Спостерігаючи за реакцією співрозмовника, можна навчитися утримувати розмову у межах, прийнятних всім його учасників.

Переговори – найважливіша частина будь-якого ділового партнерства. Від якості проведених переговорів багато в чому залежить подальша робота з клієнтом чи постачальником, і саме на цьому етапі визначаються основні умови співробітництва.

З психологічного погляду кожен із нас – унікальна особистість. У нас є своя життєва позиція, погляди та переваги. Те саме стосується і людини, як контрагента в процесі угоди. Директор, менеджер, фінансист та інші посадові особи репрезентують конкретну фірму, якій потрібні конкретні умови. Приватного клієнта, у свою чергу, цікавить певний товар у певній кількості. Людям, з якими ви будете вести переговори, потрібна конкретика – це важливо. Але поряд із нею існують стандартні прийоми ведення переговорів. Їх можна розглядати, як якийсь шаблон, у значенні цього слова. Ці правила сформовані на основі таких факторів, як ділова етикаі психоаналіз, тому їх ефективність навряд чи варто ставити під сумнів.

Отже, правила успішних переговорів включають наступні пункти:

1. Підготовка.Ви повинні чітко розуміти мету переговорів ще до їхнього безпосереднього початку. В ідеалі розбити цю мету на три пункти: запланований результат, прийнятний та небажаний. Для кожного з них необхідно мати власну стратегію поведінки, яка ведеться ще до того, як результат буде досягнутий. Допустимо, ви бачите, що розмова йде не в те русло, і ви не можете прийти до спільному знаменникуіз співрозмовником. Скористайтеся прийомами, які дозволять вийти із ситуації.
2. Подання.На початку розмови дайте партнеру чітко зрозуміти, хто ви, від якої компанії ви дієте та з якою метою запросили його на цю бесіду. Це допоможе уникнути багатьох питань надалі. Неформальний відступ має сенс, якщо ви справді вмієте спілкуватися на абстрактні теми. Якщо ж розмова «про погоду» робиться остільки оскільки, нещиро, вона лише на шкоду, т.к. стане марною тратою часу. Якого у багатьох ділових людей просто не вистачає. Краще переходити одразу до суті.
3. Порозуміння.Безумовно, у процесі переговорів ви повинні відстоювати передусім свої інтереси. Але не зайвим буде подивитись на розмову з боку співрозмовника. Це допоможе вам краще зрозуміти, які плюси своєї пропозиції ви можете підкреслити. Вмійте слухати та чути чужу позицію.
4. Антураж та зовнішній вигляд (для «живих» переговорів).Подбайте про те, щоб переговори проходили у відповідному місці, там, де ніхто не заважатиме вам. Якщо це офіс, його ситуація повинна налаштовувати на діловий лад. Зачиніть двері (але не зачиняйте) і подбайте про те, щоб вам ніхто не заважав. Якщо це кафе, спробуйте підібрати затишний заклад. Не запрошуйте брати участь у переговорах осіб, присутність яких на них необов'язкова. Контролюйте час переговорів, не затягуйте їх, але й не дивіться на годинник кожні 5 хвилин, це ознака поганого тону та вашої недостатньої зацікавленості в угоді. Що стосується зовнішнього вигляду – в ньому має бути акуратність. Ви проводите ділову зустріч і маєте виглядати відповідно.

Заради справедливості, варто зазначити, що за цим пунктом все суто індивідуальне. Нерідко люди, просуваючи свій товар чи послугу, створюють собі такий зовнішній вигляд, щоб їх співрозмовник спочатку не може зрозуміти, з ким він взагалі веде розмову. Це дає можливість грати першу скрипку саме у плані ділового спілкування, Поки інша сторона приділяє час вивченню тебе, як особистості. Але тут на тоненького. Важливо переборщити, т.к. зайва експресивність у стилі може дати і докорінно зворотний результат – людина спочатку не побачить у вас серйозно налаштованого партнера.

1. Позитивний характер розмови.І ви, і ваш співрозмовник, зацікавлені у взаємовигідній співпраці. Адже це добре, чи не так? Демонструйте свій позитивний настрій. Але не за допомогою «чергової» посмішки чи підлабузництва, а так, щоб емоції були щирими. Розповідайте про перспективи співпраці з почуттям, блиском в очах. Якщо ви не кривите душею, підтримувати такий тон буде дуже просто. Але при цьому тримайте дистанцію. Можливо, у майбутньому ви та співрозмовник станете найкращими друзями, але в Наразіви – представники різних ділових сторін, кожна з яких обстоює свої інтереси.
2. Однозначність.Якщо мова йдепро фінансове партнерство, умови оплати товару тощо. моментів потрібно, щоб усі вони були чітко обумовлені, а потім прописані в договорі і не піддавалися подвійному трактуванню. Підписувати документ, звичайно, відразу не варто. Чому див. примітку над цим пунктом.
3. Головне – деталі.Чи не зрозуміли, що означала та чи інша фраза з вуст партнера? Не полінуйтеся поставити йому запитання. Сумніви, невпевненість тощо. почуття необхідно або підтверджувати, або розвіювати. Уточнюючі питання у цьому випадку – найкращий спосіб.
4. Дотримуйтесь балансу.Між «добрим та злим поліцейським». Ще один важливий фактор, як вести переговори про співпрацю. Тут, як і в бою, сильним є не той, хто атакує, а той, хто тримає удар. Свої позиції необхідно відстоювати не за рахунок відмов, суперечок та іншого негативу. Важливо продемонструвати професіоналізм. І тоді партнер лояльніше ставитиметься до запропонованих вами умов.
5. Тримайте слово.Якщо ми перевіряємо партнера на чесність і порядність, можна бути впевненими, що він зробить те саме. Обіцяйте лише те, що можете гарантувати. Дотримуйтесь обіцянок. Точніше, навіть не обіцянки, а обов'язки згідно з майбутнім договором. Інакше на вас чекатиме вже не лише моральна, а й адміністративна (а часом і кримінальна відповідальність). Плюс до всього, це ваша репутація. Не дозвольте їй постраждати.
6. Грамотне завершення розмови.За фактом переговорів сторони мають дійти спільного результату. Це може бути компроміс, попередня домовленість, іноді – категорична незгода сторін одна з одною. Але не можна залишати переговори незавершеними. Навіть якщо вони були лише одним з етапів, після якого на вас чекають інші зустрічі, розмови чи листування. Ставтеся до них, як до прочитаного розділу, з якого необхідно зробити висновок. І, природно, дотримуйтесь елементарної ввічливості. Потисніть людині руку (якщо це чоловік), посміхніться дамі, побажайте гарного дня. Робіть це незалежно від результату розмови.

ВАЖЛИВО! Підсумок переговорів – не означає прийняте рішення. Вердикт про співпрацю потрібно приймати, лише обміркувавши у спокійній обстановці, обговоривши зі своїми колегами все те, про що ви спілкувалися у процесі переговорів. Особливо якщо співрозмовник пропонував вам варіанти співробітництва, про які ви раніше не замислювалися. Вам необхідно ретельно проаналізувати цю пропозицію, зрозуміти, чи влаштовують вас озвучені умови. Можливо, варто пошукати підводне каміння. Щоб простіше розібратися, ведіть записи під час переговорів. Якщо ж погодитися на угоду під час самої розмови, можна стати жертвою особистості з сильною харизмою, за рахунок якої ви будете спантеличені.

Як вести переговори із клієнтом?

Вищеописані рекомендації належали до переговорів загалом. Тепер давайте розглянемо кілька тез щодо того, якої лінії дотримуватися при спілкуванні з людиною, якій ви хочете щось продати. Не має значення – це оптовий закупник або роздрібний клієнт. Для нас він насамперед – покупець.

1. Дізнайтесь, що потрібно клієнту.Який товар, у якому обсязі, для яких цілей (пам'ятаємо про конкретику). Отримавши дані, дайте людині зрозуміти, що ви можете реалізувати його запити.
2. Опишіть переваги товару.Бажано із цифрами. На скільки компонентів багатший його склад, до скільки разів цей засіб допоможе заощадити і т.п. Це дозволить вам обґрунтувати ціну, яку ви хочете отримати за товар.

ВАЖЛИВО! Усі переваги ви повинні розуміти передусім самі. Тільки тоді ви зможете їх обґрунтувати та донести до покупця.

1. Якщо ціна не влаштовує клієнта, не скаржтесяна те, що така вартість обумовлена ​​витратами на виробництво, логістику та інші статті видатків. Покупця це не цікавить. Краще ще раз наголосіть, які вигоди він отримує від придбання. Бажано – фінансові. Якщо такі є, людина з радістю заплатить вам разово, щоб заощадити надалі. В окремих випадках можна запропонувати знижку та спеціальні умови. Які саме – заздалегідь прорахуйте, як і розмір знижок.

Серед пільг може бути:

• безкоштовна доставка для придбання певного обсягу;
• можливість придбання товару на виплат;
• додаткові бонуси (3 товари за ціною 2-х тощо).

Варіантів маса, головне, щоб вони були економічно доцільні для вас. Якщо покупець вимагає нереальну знижку, не бійтеся відмовити йому. При цьому обґрунтуйте свою відмову, скажіть, що такі умови для вас просто нерентабельні. І запропонуйте альтернативу.

ПОРАДА:Приклади успішних переговорів демонструють актуальність порівнянь під час озвучування ціни. "Ця книга коштує, як 10 чашок кави", "Місячний платіж за автомобіль дорівнює трьом вечерям в ресторані" і т.п.

Головне – не починайте розмову із вартості. Спочатку ознайомте покупця з товаром (або загальним асортиментом), перерахуйте його плюси, а потім чемно, але впевнено озвучте ціну. Впевненість – важливий момент. Якщо клієнт бачить, що ви вагаєтесь, він точно почне торгуватися. Вимовляйте цифру так само впевнено, як і своє ім'я. При торгівлі, якщо вона все-таки має місце, використовуйте те, про що сказано на початку цього пункту. Але не поспішайте робити знижку, якщо клієнт говорить про те, «як це дорого». Можливо, він просто чекає, що ви вкотре перерахуєте йому, чому товар коштує саме стільки, скільки ви за нього хочете.

1. Не впадай у відчай, якщо людина відмовилася від покупки Можливо, йому просто потрібно почекати до зарплати або дізнатися про умови і ціни ваших конкурентів (особливо актуально для оптових клієнтів). Залишіть свої контакти і ввічливо скажіть, що у разі чого завжди будете раді співпраці.

Важкий клієнт – хто він такий?

Так, існує така окрема категорія покупців. Їх багато хто не любить, але саме ці люди допомагають продавцям зрозуміти слабкі сторони свого бізнесу. Вони є певним викликом, який необхідно прийняти, і перешкодою, яку необхідно обійти. При цьому самі ці клієнти поділяються на:

• грубіянів;

При спілкуванні із такими людьми головне не піддаватися на провокації. Дотримуйтесь спокою та впевненості. Грубість означає відсутність інших аргументів, і коли людина зрозуміє, що криками та звинуваченнями вас не пройняти, вона відступить сама. І весь його негатив залишиться за нього. А можливо, це просто емоції, яким потрібно не заважати вихлюпнутись. Якщо людина незадоволена ціною, зовнішнім виглядомтовару – погодьтеся з ним, використовуючи мовні обороти на кшталт «Так, ви, безумовно, праві, але дозволю собі уточнити…». І далі, незважаючи на емоції, постарайтеся допомогти йому.

• сором'язливих та нерішучих людей;

Така людина, як правило, не впевнена у собі і у своєму виборі. Його переслідують сумніви, які вам потрібно нівелювати. Підтримуйте його, розширюйте або навпаки звужуйте список варіантів для покупки. Тут подвійно важливо наголосити на всіх плюсах товару. Якщо людина хоче порадитися з дружиною чи начальством, запропонуйте свою допомогу у цьому питанні.

• «розумників»

Клієнт хоче продемонструвати, що він знає ваш товар краще ніж ви самі. Що ж, у цьому випадку можна зіграти у його гру. Покажіть, як ви захоплюєтеся його компетентністю, не використовуйте різких заперечень, якщо він критикує товар, лише пропонуйте альтернативні аргументи. Тут головне знайти компроміс. А здорова дискусія завжди йде на користь обом сторонам.

Як вести переговори телефоном?

Для початку уточнимо – будь-яка серйозна угода потребує особистої зустрічі. Успішні телефонні переговори – лише один із етапів співпраці. Але цей етап дуже важливий. Поговоримо про нього.

Клієнт дзвонить першим

Це вже означає, що він має питання, яке потрібно вирішити. Людина знайшла ваші контакти, набрала номер, дочекалася відповіді. Тут ваше завдання – ввічливо привітати його, представитися, дізнатися про проблему. Це дасть заряд певній довірі, коли клієнт розумітиме, що на іншому кінці дроту теж сидить жива людина, а робот-менеджер. Не обдуріть його очікувань. Але при цьому і дайте можливість переконатися у вашому професіоналізмі, оскільки той, хто телефонує далеко не завжди, є експертом у галузі товарів або послуг, заради яких він вам, власне, зателефонував. Дізнавшись про його переваги, чітко та лаконічно озвучте їх своїми словами та дайте можливість клієнту погодитися з вами. А потім зробіть пропозицію та домовтеся про зустріч.

Першим дзвоніть ви

У цьому випадку першочергове завдання – дізнатися, чи має людина час на розмову. Якщо ні, запитайте, коли можна передзвонити, оскільки зараз зайнятий співрозмовник якщо і не покладе трубку, то навряд чи приділить достатньо уваги вашій пропозиції.

Решта скрипту спілкування з клієнтом виглядає стандартно:

• Уявляєтеся;
• Дізнаєтеся про потреби співрозмовника, уточнюєте їх у разі потреби;
• Робите пропозицію;
• Домовляєтесь про зустріч.

Окремі нюанси підбираються для кожної конкретної сфери.

Якщо ваш товар чи послуга розраховані на представників бізнесу, а не корпоративних клієнтів, дізнайтеся у співрозмовника, хто у компанії уповноважений відповідати на пропозиції за типом ваших та зв'яжіться з цією людиною. І далі дійте за накатаною схемою: визначення проблеми – ваш варіант її вирішення – цінові питання – підтвердження зацікавленості. І використовуйте необхідні маркетингові ходи– давайте інформацію про знижки та інші вигідні умови.

Насправді ведення таке телефонних переговорів виглядає так (приклад):

– Доброго дня, мене звуть…, я представник компанії…, ми займаємося продажем канцелярських виробів. Чи маєте ви час для розмови?
- Так, слухаю вас.
– Скажіть, чи ви користуєтеся бланками для друку податкових документів?
- Так, користуємося.
– Тобто для вас актуальне придбання таких документів?
- Так, мабуть, а що ви хочете запропонувати?
– Наша компанія буде зацікавлена ​​у співпраці з постачання таких бланків для вас. Ми готові обговорювати індивідуальну цінову політику та умови співпраці.

Далі розмова піде сама по собі, якщо людині справді цікава ваша пропозиція. У разі відмови спробуйте дізнатися його причину та запропонувати альтернативний варіант співпраці. Не соромтеся ставити запитання та розташовувати співрозмовника до зворотного зв'язку. Тільки так ви зможете збудувати конструктивний діалог.

Чому з деякими людьми спілкуватися легко і просто, а з деякими ну ніяк не вдається почати розмову? Напевно, ви хоча б раз задавалися цим питанням. Вся справа в тому, що для приємної та продуктивної розмови потрібно мати навички ведення бесіди, тому що далеко не завжди все виходить само собою.

Раніше ведення розмови вважалося цілим мистецтвом. По тому, чи вміла людина вести розмову, можна було судити про її вихованість та освіченість. Зараз мистецтво ведення розмови частково втратило свою цінність, а шкода: чим краще обидва співрозмовники вміють вести розмову, тим легше їм досягти порозуміння.

Про те, як говорити, написані цілі книги, тому дуже складно розповісти про ведення бесіди в одній невеликій статті. Але все ж таки спробуємо виділити хоча б основні моменти, які допоможуть вам у тому випадку, якщо вам буде складно знайти контакт із співрозмовником.

Як розпочати розмову? Найкраще починати розмову з питання: звичайне твердження (констатація факту) не означає відповіді, тому вас можуть проігнорувати. А ось необхідність відповісти на запитання здебільшого залучає людину до розмови. Але про що питати? Є три основні теми, з яких найкраще починати розмову: ситуація, в якій ви перебуваєте з співрозмовником, ваш співрозмовник чи ви самі.

Останній варіант може здатися найзручнішим (всі люди люблять говорити про себе), але в такому разі у вас мало шансів «розкрутити» співрозмовника на розмову, особливо якщо вона замкнута людина. Тому намагайтеся не говорити про себе, поки вас не спитають; якщо не питають - значить, співрозмовнику ви (поки що) не цікаві. Однак більшість людей охоче відповідають на питання, які стосуються їх самих. Але в такому разі треба бути обережним: чи раптом співрозмовник вважатиме такі питання вторгненням на його особисту територію?

Тому найбезпечніша тема для початку розмови - ситуація, в якій ви опинилися із співрозмовником. Вона значно сильніше втягне співрозмовника в розмову, ніж ваше оповідання про себе, але при цьому він не почуватиметься зобов'язаним ділитися своєю особистою інформацією, відповідаючи на ваші запитання.

Припустимо, вам вдалося зацікавити співрозмовника і почати розмову. Що далі? Як вести розмову таким чином, щоб вона не затухла? Найважливішим умінням підтримки розмови є зовсім не вміння говорити, а вміння слухати, причому слухати активно. Співрозмовник буквально «розквітає», якщо бачить, що його слухають та ще й із задоволенням. Тому розвиток навичок – важлива частина навчання мистецтву бесіди.

Підтримати розмову допоможуть питання. Однак їх потрібно правильно сформулювати та поставити в потрібний момент . Не ставте занадто відкриті питання, які більше схожі на стандартні кліше, наприклад, «Ну, як минув день?». Однак і надто конкретними вони не повинні бути, щоб співрозмовник не почував себе, ніби на допиті. І пам'ятайте: якщо ви запитали, мається на увазі, що ви хочете почути на нього відповідь. Не потрібно ставити «питання заради питання»; питайте тоді, коли в цьому дійсно є потреба.

Пам'ятайте, що у розмові беруть участь двоє, тому успішність розмови теж залежатиме від обох співрозмовників. Запорука гарної розмови – повага до вашого співрозмовника, яке потрібно виявляти не лише на словах, а й на ділі. І ще: не бійтеся говорити та боріться з негативним настроєм, тоді у вас неодмінно все вийде!