Intervju s regionalnim direktorom prodaje Gazprom Nefta Alexanderom Krylovim

Kako se Gazpromnjeftova mreža za punjenje razvija na ruskom tržištu?

Reći ću bez pretjerivanja da ovaj trenutak Naša tvrtka upravlja jednom od najučinkovitijih i najrazvijenijih prodajnih mreža u Rusiji. Godine 2012. Gazprom Neft je postao najveći dobavljač svijetlih naftnih derivata na domaćem tržištu s udjelom od 21,6%. Jedno od ključnih područja rada tvrtke je razvoj maloprodajne mreže benzinskih postaja Gazpromneft, koja ima 1,3 tisuće postaja u Rusiji i ZND-u.

Nedavno je globalna informacijska i istraživačka tvrtka Nielsen provela anketu na nekoliko tisuća vozača u desecima ruskih gradova. Četvrtina ispitanika, odgovarajući na pitanje "Koja je vaša omiljena benzinska postaja?", navela je Gazpromneft, što je najveći rezultat među svim mrežama. O povjerenju potrošača u marku svjedoči i broj klijenata koji sudjeluju u bonus programu „On Our Way” - već ih je 3,3 milijuna.

O uspješnosti razvoja mreže svjedoče ne samo rezultati raznih istraživanja, već i značajan porast prodaje mreže benzinskih postaja, koja Prošle godine u Rusiji iznosila 34% i dosegla 6,6 milijuna tona.Porasli su i ostali proizvodni pokazatelji. Prodaja benzina dosegla je 4 milijuna tona, a dizelskog goriva 2,4 milijuna tona, odnosno porasla je za 26%, odnosno 51%.

Time smo do kraja 2012. praktički ostvarili strateške ciljeve za 2020., a postavilo se pitanje revizije strategije. Prethodno smo bili usmjereni na povećanje opsega našeg poslovanja i izgradnju snažnog brenda za mrežu benzinskih postaja Gazpromneft. Ova faza je već prošla. Nova strategija temelji se na povećanju učinkovitosti svake pojedine benzinske postaje i mreže u cjelini. Za postizanje novih ambicioznih ciljeva razvijen je projekt reorganizacije prodajnog poslovanja tvrtke.

Recite nam više o projektu reorganizacije i njegovim ciljevima...

Reorganizacija je već započela, a odnosi se na odvajanje veleprodaje i maloprodaje. Umjesto prodajnih poduzeća registriranih na teritorijalnoj osnovi, pojavilo se osam podružnica. Svaki od njih nije odgovoran za regiju, već za vrstu poslovanja: veleprodaja ili maloprodaja, kontrola kvalitete, prijevoz, skladištenje goriva, servisiranje korporativnih klijenata.

Glavni cilj reorganizacije je poboljšanje učinkovitosti prodaje i korporativnog upravljanja. Taj učinak planiramo postići pojednostavljenjem i proširenjem strukture prodaje. Osim toga, lakše će se pratiti financijski rezultati i uspješnost svake vrste poslovanja. Razdvajanje veleprodaje i maloprodaje također je u skladu s inicijativama FAS-a, a Gazprom Neft je prva naftna kompanija koja je provela takvu reorganizaciju. Kao rezultat toga, planiramo postići još bolje rezultate kako u mreži benzinskih postaja Gazprom Neft, tako iu veleprodaji.

Kako će se to urediti nova struktura?

Za upravljanje veleprodajnom prodajom, Gazprom Neft je registrirao Gazpromneft-Regional Sales u St. Petersburgu. Ova tvrtka ima četiri podružnice klastera: središnju u Moskvi, Uralsku u Tjumenu, Zapadnosibirsku u Omsku i Istočnosibirsku u Kemerovu. Gazpromneft-Regional Sales bavi se prodajom naftnih derivata malim veleprodajnim kupcima i regionalnom logistikom. Središnji veleprodajni klaster postao je pilot i započeo s radom u travnju 2013. Uralski i Sibirski klaster započeli su s radom 1. lipnja 2013.

Reorganizacija maloprodaje započela je u lipnju 2013. godine konsolidacijom poduzeća za opskrbu naftnim derivatima u tri klastera: središnji u Sankt Peterburgu, Ural u Jekaterinburgu i Sibirski u Novosibirsku. Dakle, maloprodajom u cijeloj zemlji, a time i mrežom Gazpromneftovih benzinskih postaja, upravljat će samo 3 poduzeća: Gazpromneft-North-West, Gazpromneft-Ural i Gazpromneft-Novosibirsk. Za kupce mreže benzinskih postaja Gazprom Neft reorganizacija će proći nezapaženo - promijenit će se samo naziv poduzeća na računu za gotovinu.

Je li rebrendiranje stanice završeno?

Gotovo sve naše benzinske postaje već su stavljene pod jedinstvenu maloprodajnu marku Gazpromneft. Ukupno smo u Rusiji od 2009. do 2012. izgradili 95, rekonstruirali 255 i rebrendirali 462 benzinske postaje. Ove godine nastavljamo rekonstrukciju mreža stečenih u glavnom gradu, koje su prethodno poslovale pod brendovima MTK, Mosnefteprodukt, Korimos, a planiramo je završiti do kraja 2015. Ukupno rekonstruiramo 68 benzinskih postaja, od čega 33 počet će raditi automatski, odnosno bez stalne prisutnosti osoblja.

Važno je da se stvar ne ograniči samo na promjenu znaka. Sve nove benzinske postaje Gazpromneft opremljene su modernim tehnološka oprema, što omogućuje pružanje visoka razina ekološka i industrijska sigurnost. Na postajama pratimo kvalitetu zraka i stanje tla. Opremljeni su automatski sustavi dojava i gašenje požara, postrojenja za tretman sustavi oborinske odvodnje, sustavi za povrat pare, spremnici s dvostrukom stijenkom koji sprječavaju ulazak naftnih derivata u tlo.

Kako se razvija mreža benzinskih postaja u zemljama ZND-a?

Naše benzinske postaje rade u Tadžikistanu, Ukrajini, Kirgistanu, Kazahstanu i Bjelorusiji. Svako tržište je drugačije. Na primjer, u Kirgistanu je dovršeno formiranje mreže (116 stanica radi pod markom Gazprom Neft), a mi smo se maksimalno usredotočili na poboljšanje razine usluge i kvalitete usluga. Mreža se aktivno razvija u Kazahstanu. U ovoj zemlji je kupljena i izgrađena 41 stanica. U Tadžikistanu imamo 25 benzinskih postaja, a u Bjelorusiji 40. U tim će se zemljama također povećati broj benzinskih postaja.

Prošle smo godine ušli na ukrajinsko maloprodajno tržište naftnih derivata koristeći franšizni sustav. Trenutno na autocesti Kijev-Odesa rade četiri benzinske postaje pod markom Gazpromneft, koje zadovoljavaju jedinstvene standarde i zahtjeve naše mreže. Naši stručnjaci redovito provjeravaju kvalitetu goriva i razinu usluge na ukrajinskim Gazpromneft benzinskim postajama. Istodobno, istražujemo mogućnost stvaranja vlastite distribucijske tvrtke i vlastite mreže benzinskih postaja u ovoj zemlji.

Inače, ako govorimo o razvoju mreže, zanima me koliko je uspješno lansiranje srodnih proizvoda na tržište?

Općenito govoreći, puštanje robe pod vlastitim brendom i prodaja na benzinskim postajama jedan je od važnih trendova u razvoju srodnih poslova. Takvi proizvodi postaju alat za promociju trgovačkih marki. Istovremeno, tvrtka može strogo kontrolirati njihovu kvalitetu, osigurati stalnu dostupnost u trgovinama i optimalne maloprodajne cijene.

Gazprom Neft proizvodi proizvode pod dva vlastita brenda - Gazprom Neft Gas Station Network i G-Drive premium brand goriva. Istovremeno želim posebno naglasiti da je Gazprom Neft razvio strategiju prema kojoj prodaja srodnih proizvoda na benzinskim postajama neće samo mreža benzinskih postaja privlačniji kupcima, ali će također postati učinkovit maloprodajni posao. Do 2020. udio prodaje negorivnih dobara i usluga trebao bi se višestruko povećati, a prihodi od povezanih poslova trebali bi pokriti značajan dio maloprodajnih troškova poslovanja. Postoje razlozi za takvu strategiju: u 2011. prihod od prodaje povezanih proizvoda i usluga na benzinskim postajama Gazpromnefta u Rusiji porastao je za 65%, u 2012. godine - još za 49 posto.

Koliko ste uspješni u promociji brendiranih goriva?

Danas se vrhunski benzin G-Drive 95 prodaje diljem Rusije. Na onim benzinskim postajama na kojima se prodaje njegov udio u prodaji 95. benzina je 30%. Visoki rezultati Promocija ovog goriva omogućila nam je da na tržište predstavimo G-Drive s oktanskim brojem 98. Njegova prodaja započela je u ožujku 2013. u Jekaterinburgu i regiji Sverdlovsk. I ove je godine brand premium goriva G-Drive dobio nagradu Brand of the Year/EFFIE.2012 koja se dodjeljuje najuspješnijim projektima na području kreiranja i promicanja brandova u svojim kategorijama proizvoda. Druga važna faza u promociji goriva G-Drive bilo je sklapanje ugovora o strateškom partnerstvu s Nissanom. Ovo je za nas bila važna odluka, zbog koje je Gazprom Neft postao ekskluzivni dobavljač G-Drive goriva za prvo punjenje Nissanovih vozila. U samo godinu dana gorivom nove generacije napunit ćemo oko 50 tisuća automobila proizvedenih u tvornici u St. Petersburgu, a pri otvaranju spremnika plina vlasnik će odmah vidjeti naljepnicu “Nissan preporučuje G-Drive gorivo”.

Koliki je obujam prodaje plinskih motornih goriva u 2012. godini? I na koliko postaja tvrtka trenutačno prodaje plin?

Ukapljeni ugljikovodik (UNP) - više od 93 tisuće tona, i komprimirani prirodni plin (CNG) - oko 8 tisuća tona Sada je u Rusiji udio potrošnje UNP-a i CNG-a u strukturi motornih goriva relativno mali i ne prelazi 4 %.

U budućnosti, do 2020. godine, potrošnja UNP-a mogla bi rasti približno istom brzinom kao potrošnja tekućeg motornog goriva. Što se tiče CNG-a, glavni potencijal njegove potrošnje koncentriran je u veliki gradovi, posebno u Moskvi i St. Do 2020. godine potrošnja CNG-a mogla bi porasti 10 puta od sadašnje razine, odnosno na približno 4 milijarde m3 godišnje.

Preko mreže benzinskih postaja Gazpromneft LPG se prodaje u Moskvi, Tveru, Nižnjem Novgorodu, Omsku, Sverdlovsku, Kemerovu, Novosibirske regije, na jugu Tjumenska regija, u Sjeverozapadnoj regiji i Krasnodarskoj regiji. Na 89 naših postaja možete napuniti svoj automobil benzinom. 85 postaja prodaje LPG i 4 - CNG. Planiramo pustiti u rad benzinske stanice za više goriva (MAZK) - s motornim gorivom na benzin, dizel i prirodni plin. Prva takva benzinska postaja Gazpromneft otvorena je krajem 2012. godine u St. Još nekoliko benzinskih postaja otvorit će se u središnjoj i sjeverozapadnoj regiji, uključujući duž federalnih autocesta M1 i M10.

Neftom je upravljalo 14 regionalnih podružnica, od kojih je svaka imala mrežu benzinskih postaja i skladišta nafte. Tvrtke su se bavile svime odjednom: malom veleprodajom iz skladišta nafte, izravnom prodajom iz rafinerija velikim potrošačima, maloprodajom naftnih derivata i srodnih proizvoda na benzinskim postajama. U jednoj se podružnici veleprodaja dobro razvijala, ali se maloprodaja jedva razvijala, u drugoj, naprotiv, i nije se moglo razumjeti koliku dobit donosi svaka djelatnost zasebno: dobit se promatrala metodom kotla, kaže Alexander Krylov, direktor regionalne prodaje u Gazprom Neftu. Cilj je, kaže, bio poboljšati upravljanje podružnicama Gazprom Nefta u regijama i podijeliti poslovanje u nekoliko neovisnih odjela: maloprodaja, veleprodaja i mala veleprodaja.

Projekt reorganizacije započeo je 2010. godine i trajao je šest godina. U 2015. godini EBITDA prodajnog poslovanja iznosila je 34,5 milijardi RUB. – to je tri puta više nego 2010. No, taj rast nije bio jeftin za tvrtku.

Države u državi

Podružnice Gazprom Nefta razlikovale su se po veličini: tvrtke Gazpromneft-Altai ili Noyabrsknefteproduct svaka su zapošljavale približno 200 ljudi (uključujući osoblje), a poduzeća Kemerovo i Omsk zapošljavala su po 1500-2000. Posvuda je postojao vlastiti računovodstveni i porezni računovodstveni sustav; jedan generalni direktor imao je jednog zamjenika, drugi 12 ili nijednog; u jednoj regiji je jedan menadžer bio odgovoran za maloprodaju, u drugoj - nitko, au trećoj je programe vjernosti i promocije na benzinskim postajama mogao nadzirati odjel velike veleprodaje.

Direktori benzinskih crpki trgovali su na sve moguće načine: na jednom su sve police bile pune votke, na drugom roštilja za piknik, a negdje se na benzinskim crpkama nije prodavalo ništa osim benzina. Direktori skladišta nafte također postavljaju svoja pravila.

U jednoj sibirskoj podružnici Gazprom Nefta prvi zamjenik generalnog direktora bio je zadužen za sve: pretovar u skladištima nafte, dostavu žvakaćih guma na benzinske postaje i financije. Svako pitanje iz Moskve proslijeđeno je njoj, iako je trebalo biti poslano nadležnom menadžeru, kaže Krilov.

Prvo je bilo objediniti sve te tvrtke: uvesti iste procese, računovodstvene sustave i KPI-ove. Od 2010. do 2012. tvrtka je njegovala svoje podružnice. Istodobno su male podružnice, posebice Altai i Kaluga, spojene s velikima. Do kraja 2012. broj regionalnih podružnica smanjen je na 11.

generalnog direktora i sedam zamjenika

Do 2013. godine promijenio se cijeli menadžment u tvrtkama kćerima. Od direktora koji su u tvrtki radili prije 2007., sada je ostao samo jedan. U objedinjenim podružnicama svaki generalni direktor dobio je sedam zamjenika: za veleprodaju, maloprodaju, tehnička pitanja, ekonomiju i financije, organizacijska pitanja, korporativnu zaštitu i razvoj poslovanja. 40% menadžera angažirano je s tržišta.

Skladišta nafte imaju zajedničkim standardima računovodstvo proizvoda, kvaliteta usluge i sigurnosne mjere. Čim su njihovi direktori postavljeni na red, počeli su davati otkaze. Stigli su novi menadžeri, spremni izvršiti upute od početka do kraja, prisjeća se Krylov.

"Kada su sve podružnice postale iste, odlučio sam rotirati generalne direktore između podružnica", kaže. “Ako je direktor došao na novo mjesto i ništa se nije promijenilo, onda je model upravljanja izgrađen ispravno.” Rotacija je obavljena dva puta, u njoj su sudjelovali svi redatelji: neki iz Novosibirska otišli su u Moskvu, neki iz Jekaterinburga u Jaroslavlj. U prosjeku je period rotacije za svakog direktora trajao godinu ili dvije. Zatim su počeli rotirati zamjenike. Rotacija je pomogla otkriti stvarno stanje stvari - na primjer, pokazalo se da je u nekim podružnicama ujedinjenje provedeno samo na papiru.

Podijelite bodove

U 2013. godini 11 regionalnih društava transformirano je u šest poslovnih jedinica. Gazprom Neft Center, koji upravlja s tri operativne tvrtke, postao je odgovoran za maloprodaju, a Gazprom Neft Regional Sales za malu veleprodaju. Korporativnom prodajom upravlja Gazpromneft – Corporate Sales. Tankeri za gorivo i skladišta nafte odvojeni su u zasebne uslužne tvrtke Gazpromneft-transport i Gazpromneft-terminal. Pojavila se potpuno nova struktura, Gazpromneft-Laboratory, koja je izravno podređena Krylovu. Provjerava kvalitetu naftnih proizvoda Gazprom Nefta duž cijelog lanca.

Rezultati reformi

Maloprodaja naftnih derivata porasla je 2,5 puta (s 3 milijuna tona u 2010. na 8,3 milijuna tona u 2015.), mala veleprodaja - za 1,5 puta (s 5,3 milijuna na 7,1 milijun tona) . Prihodi od prodaje srodnih proizvoda i usluga porasli su 13 puta – s 1,2 milijarde RUB. u 2007. godini na 15,8 milijardi rubalja. u 2015. godini

Direktori “Terminala” i “Laboratorija” angažirani su s tržišta, maloprodaju je vodio bivši top menadžer mreže “ Vrpca" Međutim, među čelnicima su prevladavali interni kandidati. Svi vrhunski menadžeri prošli su obuku u MBA programima Stockholm School of Economics. Škola je napravila poseban program za Gazprom Neft o poslovnoj podjeli, koji je promatrao primjere iz različitih industrija. Troškovi obuke menadžera, stručnjaka i radnika od 2010. do 2015. godine iznosili su 430,1 milijuna rubalja.

Kad se zajednički lonac raspao, pokazalo se koji menadžer ima koliki EBITDA, prisjeća se Krilov. Svaki od tri zamjenika direktora maloprodaje sada ima svoj KPI umjesto dosadašnjeg – obujam prodaje. Zamjenik za operativno upravljanje ima rezultate inspekcija metodom "tajnog posjetitelja", usklađenost sa standardima vizualnih usluga. Marketing – broj sudionika programa vjernosti, rezultati sezonskih akcija. Prateća djelatnost ima prihod po četvornom metru i broju artikala u asortimanu. Drugi pokazatelj je udio pokrića troškova obračuna plaća na stanici iz dobiti od prodaje pratećih proizvoda. Ako je 100%, to znači da se sve gorivo prodaje bez troškova, kaže Krylov.

Uklonite nepotrebne stvari

Za cisternu ključni pokazatelj su količine prekrcaja, gubici (fizički i kvalitetno), kao i troškovi prekrcaja koji ovise o broju ljudi na cisterni i stupnju automatizacije procesa. Zatvorena su neučinkovita skladišta nafte - 19 od 67. A preostalih 48 započelo je rekonstrukciju i automatizaciju kako bi se smanjio broj ljudi i smanjili troškovi. Zatvorene su i 244 nerentabilne benzinske postaje (12% svih postaja).

Prije podjele, gotovo sve regionalne podružnice imale su vlastita skladišta za skladištenje srodnih proizvoda, kupovale su svu robu u rasutom stanju, a zatim ih distribuirale na benzinske postaje. Gazpromneft centar zatvorio je skladišta i pronašao nekoliko regionalnih partnera za opskrbu benzinskih postaja, koji u stvarnom vremenu vide stanja na benzinskim postajama. Lideri maloprodajnih poduzeća uklonili su sporoprodavane automobilske proizvode s benzinskih postaja, promijenili izlog na policama i instalirali Drive Cafe kutove za kavu na dvije trećine benzinskih postaja. Prosječni mjesečni prihod od četvorni metar od 2009. do uključivo prve polovice 2016. utrostručila se na 21.000 rubalja.

Više redatelja

U 2010. godini u svim prodajnim podružnicama radila su 1402 menadžera, au 2015. dvostruko više, 2950 ljudi. Za to vrijeme broj stručnjaka porastao je za 33%, radnika - za 18%. I ako je 2010. na jednog rukovoditelja dolazilo u prosjeku 10,6 radnika i stručnjaka, onda je 2015. već 6,3. Specifična prodaja benzina i dizela preko skladišta nafte i benzinskih postaja po menadžeru pala je s 5.920 tona u 2010. na 5.003 tone u 2015., dok je ta brojka po radniku tijekom godina porasla sa 686 tona na 996 tona godišnje.

Upravni partner Ecopsy Consultinga Mark Rozin sugerira da je razlog brzog rasta broja menadžera to što je tijekom objedinjavanja poslovanja zadržan veliki broj regionalnih srednjih menadžera, ali im je dodana nova upravljačka nadgradnja (zamjenici , voditelji službi). I u sljedećoj fazi razdvajanja, dodani su novi menadžeri - ovaj put u određenim područjima poslovanja.

Sama ideja o podjeli poslovanja na temelju proizvoda ili distribucijskih kanala ispravna je za određene faze razvoja tvrtke, kaže Irina Gaida iz Boston Consulting Group. Prema njezinim riječima, nedostatak geografske podjele je što se tvrtke fokusiraju na najprofitabilnije stavke, a slabo razvijaju nišne poslove. A kada se taj posao izdvoji u zasebnu strukturu, pojavljuju se menadžeri koji se njime bave s punom predanošću.

Voditelj odjela za naftu i plin " VTB kapital" Dmitrij Lukašov smatra da je domaćim vertikalnim naftnim kompanijama potrebna segmentacija poslovanja prvenstveno radi poboljšanja kontrole i minimiziranja gubitaka, uključujući krađe u regijama. Predstavnici Gazprom Nefta kažu da je cilj projekta bio promijeniti model upravljanja, a ne smanjiti broj osoblja. A povećanje učinkovitosti dogodilo se već 2014.

PJSC Gazprom Neft (lokacija: 190000, St. Petersburg, Galernaya St., 5, lit. A), koji je nositelj autorskih prava na Djelo, (u daljnjem tekstu Davatelj licence)

u skladu s člankom 1286.1 Građanskog zakonika Ruska Federacija daje pravo korištenja Djela osobi koja želi koristiti ovo Djelo i spremna je u potpunosti i bezuvjetno prihvatiti uvjete ove otvorene licence (u daljnjem tekstu Stjecatelj licence).

• Predmet otvorene licence: pravo korištenja Djela, odnosno određenog fotografskog ili audiovizualnog djela objavljenog na web stranici na internetu: , u granicama utvrđenim ovom otvorenom licencom. Svako djelo podliježe zasebnoj otvorenoj licenci. Vrsta licence: jednostavna (neisključiva) licenca. Trajanje otvorene licence: 1 godina, računajući od datuma dodjele otvorene licence. Područje na kojem je dopušteno korištenje Djela: područje cijelog svijeta. Otvorena licenca je besplatna.
• Otvorena licenca je ugovor o pristupanju. Otvorena licenca se smatra dodijeljenom (ugovor o pristupanju se smatra sklopljenim) u trenutku potpunog i bezuvjetnog prihvaćanja uvjeta otvorene licence (prihvat) od strane Stjecatelja licence. Prihvaćanjem će se smatrati sljedeće radnje Stjecatelja licence: pritisak na gumb “Prihvaćam” koji se nalazi ispod teksta ove otvorene licence, kao i snimanje Djela u memoriju računala (spremanje, odnosno preuzimanje datoteke koja sadrži Djelo) .
• Stjecatelju licence daje se pravo korištenja Djela isključivo na načine izričito navedene u ovoj otvorenoj licenci, naime:
  — umnožavanje Djela, odnosno izrada jednog ili više primjeraka Djela u bilo kojem materijalnom obliku, kao i snimanje Djela u memoriju računala;
  — distribucija Djela otuđenjem njegovih primjeraka bez naknade;
  - javno izlaganje djela tehničkim sredstvima na mjestu otvorenom za javnost, odnosno na mjestu gdje se nalazi veći broj osoba koje ne pripadaju uobičajenom obiteljskom krugu;
  — uvrštenje Djela u informativne i znanstvene članke, kataloge, enciklopedije i internetske stranice. Korištenje Djela na druge načine je zabranjeno.
• Vlasnik licence nema pravo ustupati, prenositi prava i/ili obveze trećim osobama, niti zalagati prava primljena prema ovoj otvorenoj licenci. Stjecatelju licence zabranjeno je obrađivati ​​Djelo na bilo koji način, stvarati kompozitna djela (osim u slučajevima izričito navedenim u ovoj otvorenoj licenci), uključujući Djelo u složenim objektima, stvarati izvedena djela (obrada, filmska adaptacija, aranžman, dramatizacija itd.) , unošenje izmjena i dopuna u Rad. Rad se može koristiti isključivo u obliku u kojem je objavljen na web stranici na Internetu: . Korištenje Djela je fragmentarno ( u odvojenim dijelovima) je zabranjeno. Davatelj licence ne daje stjecatelju licence pravo korištenja Djela za stvaranje novog rezultata intelektualne djelatnosti (novih objekata intelektualnog vlasništva).
• Stjecatelj licence se obvezuje navesti ime Davatelja licence kao nositelja autorskog prava pri svakoj uporabi Djela.
• Korištenje Djela u suprotnosti s uvjetima ove otvorene licence smatra se nezakonitim korištenjem intelektualnog vlasništva i povlači građansku, upravnu i kaznenu odgovornost.
• Davatelj licence ima pravo jednostrano potpuno ili djelomično odbiti otvorenu licencu ako Stjecatelj licence trećim stranama ustupi prava korištenja Djela.

U gospodarskom padu, za tvrtke koje posluju na potrošačkom tržištu, održavanje lojalnosti kupaca postaje posebno važno. Jedan od najvećih igrača na sibirskom tržištu goriva, s vlastitom proizvodnom bazom u regiji, je mreža benzinskih postaja Gazprom Neft (GPN). Široko je zastupljen u Omsku, Novosibirsku, Kemerovske regije, tvrtka se također aktivno razvija u susjednim regijama. Alexander Krylov, regionalni direktor prodaje Gazprom Neft PJSC, govorio je o tome kako zadržati kupce na tržištu goriva, konkurenciji i marketinškim troškovima.

- Koliko je porasla konkurencija na tržištu goriva u posljednjih godinu dana?

Tijekom krize konkurencija uvijek raste, tržište prodavača postaje tržište kupaca. Igrači provode agresivniju politiku i nastoje pridobiti klijente putem politike cijena.

Vozite li se regijama, primijetit ćete dominaciju jedne ili druge mreže benzinskih postaja. Na primjer, u Omsku i Novosibirsku prevladava GPN mreža benzinskih postaja, u Altajskom kraju - Rosneft. Može postojati osjećaj da su teritorije podijeljene između velikih korporacija. Što vas vodi pri donošenju odluke o promicanju mreže u određenoj regiji?

Naša mreža benzinskih postaja prodaje vlastito gorivo, stoga nam je najvažnija lokacija rafinerija nafte Gazprom Neft. Najistočnija od njih je rafinerija Omsk, koja opskrbljuje benzinskim i dizelskim gorivom benzinske postaje u Sibiru federalni okrug. Ovo postrojenje jedno je od najmoćnijih i najmodernijih u zemlji, a mi zauzvrat kupcima benzinskih postaja možemo jamčiti očuvanje tvorničke kvalitete goriva zahvaljujući transparentnoj logističkoj shemi i kontroli u svakoj fazi isporuke.

Prošle godine Gazpromneft je sa svojom mrežom benzinskih crpki ušao u Republiku Altaj i povećao svoju prisutnost u Krasnojarskom kraju. Zašto baš ove regije?

Smatramo da su i Krasnojarsko područje i Republika Altaj perspektivni za razvoj. U Krasnojarskom kraju krajem 2015. zakupili smo 14 stanica, a sada moramo procijeniti njihovu učinkovitost. Republika Altaj jedno je od najpopularnijih odredišta domaćeg turizma. Protok vozača koji dolaze u lokalna odmarališta iz susjednih regija i šire raste iz godine u godinu. Možemo reći da našim kupcima izlazimo na pola puta, jer pitanje kvalitete goriva i usluge za one koji su prevalili stotine, pa čak i tisuće kilometara za volanom vlastitog automobila, jamstvo je ugodnog putovanja.

- Koliki tržišni udio u Sibiru tvrtka zauzima danas?

U segmentu maloprodaje - 30%. Trenutno imamo 390 benzinskih postaja u Sibirskom saveznom okrugu.

– U krizi je, prema vašim zapažanjima, smanjena kupovna moć?

S usporavanjem tempa ekonomski razvoj Naravno, smanjila se i solventnost stanovništva, a to nije moglo utjecati na ponašanje potrošača. Čimbenik cijene je postao značajniji, ali ljudi su u isto vrijeme naučili cijeniti kvalitetu, pa je omjer cijene i kvalitete postao najvažniji.

- Ako nije moguće najaviti značajan popust, kako privući kupca?

Povjerenje, valjda. Prevelik popust znači da ste od početka precijenili. Bonusi koje vraćamo našim kupcima u sklopu programa vjernosti svojevrsna su zahvala za izbor i povjerenje. A ti su pokazatelji izravno proporcionalni: što više kupujete od nas, to više štedite.

Od početka 2016. ažurirali ste platformu programa vjernosti i ako mnoge tvrtke svojim kupcima daju štedne kartice, vi ste ih odlučili prodati. Koji uvjeti privlače klijente k vama?

U mjesec i pol dana prodali smo više od milijun novih bonus kartica “Na putu” i sve je više onih koji ih žele kupiti, ponegdje imamo i minus koji brzo otplaćujemo. Za razliku od programa vjernosti kao što su zrakoplovni prijevoznici, gdje milje nije uvijek lako pretvoriti u karte, naši bonusi su stvarni novac koji se u bilo kojem trenutku može pretvoriti u robu i usluge. Princip je sljedeći: vi potrošite novac, mi vam dio vratimo kao bonus, s kojim možete kupiti i gorivo i robu i usluge na našim benzinskim postajama.

Nismo jedini na tržištu, situacija je apsolutno tržišna, klijent bira iz raznih ponuda. Kada osoba kupi karticu, znamo da je naš program tražen. A ako je milijun kartica kupljeno u mjesec dana, to znači da je također popularan. I, naravno, činjenica kupnje znači da će osoba koristiti karticu. Od tog milijuna, 85% je već kupovalo novom karticom.

Tijekom prošle godine vratili smo više od 6 milijardi rubalja putem kartica. u obliku bonusa. Vjernost nas zaista skupo košta. Ali klijenti su osjetili stvarne, a ne mitske dobrobiti.

-Donosi li bonus program dobit ili se troškovi pripisuju marketingu?

Precjenjujete naš marketinški proračun. Štoviše, razumijemo da vas nikakva količina kave i peciva neće namamiti na benzinsku postaju ako je gorivo loše. Mreža benzinskih postaja Gazpromneft jamči očuvanje tvorničkih karakteristika goriva koje se isporučuje iz vlastitih rafinerija nafte i zato ljudi dolaze kod nas točiti gorivo. A kad su već ovdje, zašto im ne ponuditi nešto drugo? I to nije samo profitabilno, to je ozbiljan dio posla. Uz pravilno planiranje, srodna roba i usluge trebale bi u potpunosti pokriti plaće zaposlenika, au nekim slučajevima benzinska postaja bila bi isplativa i bez goriva. Što se tiče rezultata, u dvije godine smo na ovom području porasli gotovo 50% i čak se šalimo da imamo jedan od najvećih velike mreže takozvane „trgovine mješovitom robom“ u Rusiji.

- Kakvi su vam planovi za razvoj ovog segmenta? Već imate kobrendirane proizvode.

Sada na postajama naše mreže prodajemo preko 200 proizvoda pod tri vlastita brenda. Prvi je Gazpromnjeft. To su uglavnom osnovni srodni proizvodi dnevne potražnje. G-Drive su proizvodi iz premium segmenta koji se vežu uz naše brendirano gorivo. DriveCafé je naš treći brend. Po prodaji energetskih napitaka G-Drive odavno smo nadmašili sve konkurente - u najboljim razdobljima prodavali smo i do 80 tisuća limenki mjesečno. Počeli smo konkurirati Red Bullu na policama naših benzinskih crpki. Tako se rodila ideja o izradi zajedničkog proizvoda, koja je i realizirana. Izdavanje Red Bulla za G-Drive 2015. godine postalo je globalni presedan za ko-branding s Red Bullom i izazvalo je veliko uzbuđenje. Tu ne planiramo stati i uskoro ćemo predstaviti nove proizvode pod vlastitom robnom markom.

Jesu li vam se troškovi marketinga povećali? Kako je tvrtka promijenila strategiju na tržištu pod utjecajem krize?

Zadržali smo naše tradicionalne aktivnosti, kao što su savezne promocije za klijente s dobrim nagradama. Upravo smo prošlog tjedna saželi rezultate zimske kampanje „Napuni kao šampion!”, u okviru koje je 6 ljubitelja automobila iz različitih regija zemlje dobilo putovanja za dvoje u Soči. Dvojica od njih su, inače, Sibirci.

Štoviše, kao što znate, imamo jedinstveni kanal za promociju vrhunskog G-Drive goriva. Ovo je moto sport. Godine 2015., po prvi put u povijesti ruskog motosporta, tim G-Drive Racing nije samo stao na podij, već je postao svjetski prvak u FIA WEC utrkama izdržljivosti. Zahvaljujući uspjehu projekta G-Drive Racing, uspjeli smo smanjiti troškove njegove implementacije do 30%. Ali to nije zbog prisilne štednje. Samo što su naši sportski uspjesi učinili projekt primamljivim sponzorima, pretvorio se u brend koji donosi prihode.

– Je li, prema Vašoj procjeni, maloprodaja tvrtke spremna za krizu?

Još 2008. godine shvatio sam da nije u pitanju kriza, nego sposobnost prilagodbe novim uvjetima. Što se sada događa na tržištu? Ljudi i tvrtke postaju krajnje promišljeni u pogledu trošenja. Oni biraju najbolje po najpovoljnijoj cijeni i stvarno analiziraju sve dostupne ponude. Ili ćete kupcu ponuditi konkurentan proizvod ili će on otići. Ne napuštaju nas. Upravo suprotno. To znači da sve radimo kako treba i nastojat ćemo prebroditi tešku gospodarsku situaciju bez gubitka ijednog klijenta.

PRIVATNI POSAO

Krilov Aleksandar Vladimirovič

Rođen 17. ožujka 1971. u Lenjingradu. Godine 1992. diplomirao je na LMU (Lenjingrad), 2004. - na Pravnom fakultetu Državnog sveučilišta u Sankt Peterburgu, 2007. - na Moskovskom međunarodnom Srednja škola poslovanje "MIRBIS", MBA u specijalnosti " strateški menadžment i poduzetništvo." Također je stekao MBA iz naftnog poslovanja na Stockholm School of Economics.

Od 1994. do 2005. radio je na visokim pozicijama u rusko-kanadskom zajedničkom ulaganju Petrobuild, CJSC City Real Estate Center i CJSC Alpol.

Od 2005. godine obnaša dužnost zamjenika voditelja Direkcije prodaje u Sibur doo. Godine 2007. prelazi na mjesto voditelja odjela opskrbe naftnim derivatima u Gazprom Neftu. Od prosinca 2009. - direktor regionalne prodaje u Gazprom Neftu.

U listopadu 2014. dobio je nagradu Aristos, postavši prvi u kategoriji "Najbolji komercijalni direktor".

PROFIL TVRTKE

PJSC Gazprom Neft

Vertikalno integrirana naftna tvrtka čija je glavna djelatnost istraživanje i razvoj naftnih i plinskih polja, prerada nafte te proizvodnja i marketing naftnih derivata. Dokazane rezerve ugljikovodika kompanije prema SPE (PRMS) klasifikaciji iznose 1,44 milijarde tona ekvivalenta nafte, što Gazprom Neft stavlja u rang s 20 najvećih naftnih kompanija u svijetu.

Struktura Gazprom Nefta uključuje više od 70 poduzeća za proizvodnju nafte, preradu nafte i marketing u Rusiji, zemljama bliskog i dalekog inozemstva. Tvrtka prerađuje oko 80% proizvedenog ulja. Po obujmu prerade nafte jedna je od tri najveće tvrtke u Rusiji, a po obujmu proizvodnje zauzima četvrto mjesto. Tvrtka posluje u najvećim naftnim i plinskim regijama Rusije: Khanty-Mansi i Yamalo-Nenets autonomni okruzi, Tomsk, Omsk, Orenburške regije. Glavna prerađivačka postrojenja nalaze se u Omskoj, Moskovskoj i Jaroslavskoj oblasti, kao iu Srbiji. Osim toga, Gazprom Neft provodi proizvodne projekte u Iraku, Venezueli i drugim zemljama. Proizvodi Gazprom Nefta izvoze se u više od 50 zemalja i prodaju u cijeloj Ruskoj Federaciji i inozemstvu kroz mrežu vlastitih prodajnih poduzeća. Mreža benzinskih postaja tvrtke uključuje gotovo 1,75 tisuća postaja u Rusiji, zemljama ZND-a i Europi.

Razgovarala Alina Ilyina

Nedavno se na internetu žestoko raspravljalo o programu vjernosti lanca benzinskih postaja Gazpromneft. Tvrtka je optužena da nije davala svoje kartice vjernosti, već ih je prodavala. No, dok su kritičari bjesnili, pokazalo se da je od početka godine kupljeno više od milijun kartica mreže Gazprom Neft. Lenta.ru razgovarala je s regionalnim direktorom prodaje Alexanderom Krylovim o detaljima programa i što kupcima doista treba.

“Lenta.ru”: Čak su i politički blogeri iskoristili vaš program lojalnosti?

Aleksandar Krilov:Čini mi se da nam nisu lojalni (smijeh). Da budem iskren, i sam sam bio iznenađen takvom pažnjom. Radimo u uvjetima oštre konkurencije, preuzeli smo rizik, opravdan rizik, ali potrošač možda neće cijeniti našu ponudu. Ali milijun prodanih kartica govori sam za sebe. I tolika buka! Iako, vjerojatno na bolje. To znači da smo svojim uspjehom nekome stali na bolnu točku.

Ali krenimo od samog početka. Ukratko, što je bit sustava bonusa na vašim benzinskim postajama?

Može se usporediti sa zrakoplovnim miljama. Ali za razliku od programa vjernosti prijevoznika, kada nije uvijek zgodno mijenjati milje za karte, naši bonusi su praktički pravi novac s kojim možete kupovati u bilo kojem trenutku. Princip je sljedeći: vi potrošite novac, mi vam dio vratimo kao bonus na karticu. Njima možete platiti benzin, kao i sve robe i usluge na našim benzinskim postajama.

Dakle, možete potrošiti bodove na više od samog goriva?

Benzinske postaje više nisu samo mjesto za točenje goriva. Ovo je kafić, trgovina i knjižara, te razne usluge od Wi-Fi-ja do pumpanja guma. A ponekad je naša benzinska postaja jedina oaza civilizacije u kojoj se slave čak i rođendani.

Što čovjek kupuje na benzinskoj postaji? Postoji li neka vrsta "top sellera"?

Ako govorimo o srodnim proizvodima i uslugama, onda je kava hit. Jednom smo na jednoj moskovskoj stanici prodali 900 šalica svježe skuhane kave u jednom danu. Prodavali smo šalicu kave po minuti tijekom špica. Na drugom mjestu su hrenovke, otprilike 600 dnevno. Pa, tu su i auto proizvodi pod našim vlastitim brendom.

Možete li platiti bodovima na bilo kojoj benzinskoj postaji?

Na svim osim automatskim. Ali sada se oprema konfigurira na automatskim benzinskim postajama, nakon čega će kartica vjernosti raditi i tamo.

Koliko benzinskih postaja ima vaša mreža?

U Rusiji ih ima oko 1100, au zemljama ZND-a više od 1400.

I koji postotak potrošenog novca vraćate?

Od tri do pet. Ako ga uzimate više od godinu dana, dobit ćete pristojan iznos. Tijekom prošle godine vratili smo više od šest milijardi rubalja s kartica u obliku bonusa. Vjernost nas zaista skupo košta. Ali za klijente ovo je stvarna, a ne mitska korist. Rekord za obitelj je, po mom mišljenju, oko dvadeset tisuća rubalja godišnje. S tim novcem možete nekoliko mjeseci besplatno prati auto i dok čekate popiti kavu.

Jesu li povezane usluge isplative ili ih pripisujete marketingu?

Precjenjujete naš marketinški proračun. Štoviše, nikakva količina kave ili peciva neće vas odvesti na benzinsku crpku ako je gorivo loše. Jamčimo kvalitetu goriva iz vlastitih rafinerija, pa ljudi dolaze k nama, ali ako su već tu, zašto im ne ponuditi nešto drugo.

Uz pravilno planiranje, povezani proizvodi i usluge trebali bi u potpunosti pokriti fond plaća na benzinskoj postaji, au nekim slučajevima biti profitabilni i bez uzimanja u obzir prodaje goriva. Što se tiče rezultata, u dvije smo godine na ovom području porasli za gotovo 50 posto, a čak se šalimo da imamo jednu od najvećih mreža takozvanih “convenience stores” u Rusiji. Dakle, to nije samo profitabilno, to je ozbiljan dio posla.

Ako se vratimo na pitanje o bonus programu, zašto se kartice plaćaju?

Nismo jedini igrač na tržištu, klijent sam bira iz niza ponuda. Naravno, milijuni karata mogu se podijeliti, ali one bi bile složene kod kuće poput stotina drugih. Ako netko kupi plastiku, sigurno znamo da je naš program tražen. Uostalom, činjenica kupnje znači da će osoba koristiti proizvod. Od milijun koji su kupili, 85 posto već je kupilo s novom karticom.

Koliko to kosta?

150 rubalja.

Kakva je priča s plaćanjem ponovnog izdavanja kartice?

Ovo je iskrivljavanje informacija. objasnit ću ti. Našim kupcima sada nudimo potpuno novi proizvod, s NFC čipom i drugim novim opcijama. Stare kartice vrijede, ali se više ne prodaju. Dakle, milijun prodanih su kartice s čipom. Stvarno ne razumijem svu ovu buku. Uslugu smo ponudili u uvjetima oštre konkurencije sličnih projekata. Izbor je na klijentima. Ipak, hvala blogerima na pažnji, možda zahvaljujući njima imamo ovakve rezultate.

I bonusi pri prelasku na nova karta resetirati?

To je pogrešno. Ako se ovako nešto dogodilo, to znači da je negdje došlo do greške u sustavu, ali svi ti problemi se rješavaju uredno. Svi bodovi se spremaju i prenose na novu karticu.

Recite nam više o NFC čipu.

Ova beskontaktna tehnologija omogućila nam je smanjenje vremena čekanja za gotovo deset puta. Za dodavanje bonusa na staru karticu bilo je potrebno 30 do 40 sekundi. Sada je to samo tri do pet sekundi, samo trebate prinijeti karticu terminalu i to je to.

Jedan od modernih trendova u maloprodaji je prodaja robe pod vlastitom markom. Kada možemo očekivati ​​Gazprom Neft limunadu ili Neftjanoe tortu?

Mislit ćemo na vašu kreativnost, ali za sada preferiramo naše brendove G-Drive, Drive Café i Gazpromneft Gas Station Network pod kojima se već tri godine prodaje preko 200 proizvoda. Primjerice, u energetskom smislu odavno smo prestigli sve konkurente.

Razni bonus programi koji velike količine sada se nude posvuda, to je jedan od znakova krize ili novi pristup potrošaču?

Ljudi i tvrtke sada su vrlo promišljeni u pogledu svoje potrošnje. Oni biraju najbolje po najpovoljnijoj cijeni i stvarno analiziraju sve dostupne ponude. Ili ćete kupcu ponuditi najkonkurentniji proizvod ili će on otići. Dakle, programi vjernosti su čista tržišna logika, ali u krizi se ona manifestira ranije. Tvrtka jamči kvalitetu goriva i povoljne uvjete na svojim benzinskim postajama, a kupci iskazuju lojalnost. Kao rezultat, svi su na dobitku.

Hoće li se dogoditi da kada se ekonomska situacija popravi, takvi programi moraju biti zaboravljeni?

Sigurna sam da nećeš morati. Čvrsti odnosi s klijentima su ozbiljni i dugotrajni.

Kakve je zaključke vaša tvrtka izvukla iz trenutne krize?

I još 2008. godine shvatio sam da nije pitanje krize, nego vaše sposobnosti prilagodbe novim uvjetima. Spremni smo za sve makroekonomske promjene, prvenstveno jer smo proveli opsežnu reorganizaciju prodajnog poslovanja koja je završena 2015. godine. Općenito, za rusko tržište bio je to jedinstven projekt; nijedna tvrtka za gorivo to nikada prije nije napravila.

Ranije smo bili organizirani na regionalnoj osnovi, prodajni kanali i servisne funkcije bili su pomiješani u jednom loncu i bilo je gotovo nemoguće utvrditi učinkovitost svake divizije. Tijekom reorganizacije podijelili smo poslovanje - primjerice, jedna maloprodajna tvrtka sada je odgovorna za prodaju fizičkim osobama putem mreže benzinskih postaja diljem zemlje. I to nam je dalo mnoge prednosti - naučili smo raditi učinkovitije, bolje razumjeti tržište i općenito smo postali bliži klijentu. Takva prilagodljivost, siguran sam, glavna je stvar koja pomaže u svakoj krizi.