Gazprom neft mintaqaviy savdo direktori Aleksandr Krilov bilan suhbat

"Gazpromneft" ning to'ldirish tarmog'i Rossiya bozorida qanday rivojlanmoqda?

Mubolag'asiz aytamanki, hozirda bizning kompaniyamiz Rossiyadagi eng samarali va rivojlangan savdo tarmoqlaridan birini boshqaradi. 2012 yilda "Gazprom neft" 21,6% ulushga ega bo'lib, ichki bozorda engil neft mahsulotlarining eng yirik yetkazib beruvchisiga aylandi. Kompaniya faoliyatining asosiy yo'nalishlaridan biri chakana savdoni rivojlantirishdir yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmoqlari Rossiya va MDHda 1,3 ming stantsiyaga ega Gazpromneft.

Yaqinda Nielsen global axborot va tadqiqot kompaniyasi Rossiyaning o'nlab shaharlarida bir necha ming avtoulovchilar o'rtasida so'rov o'tkazdi. Respondentlarning to'rtdan bir qismi "Sizning sevimli yoqilg'i quyish shoxobchangiz nima?" Degan savolga javob berib, "Gazpromneft" deb nomladi va bu barcha tarmoqlar orasida eng yuqori natijadir. Iste'molchilarning brendga bo'lgan ishonchini "Bizning yo'lda" bonus dasturida ishtirok etgan mijozlar soni ham tasdiqlaydi - ularning soni 3,3 millionni tashkil etadi.

Tarmoqning rivojlanishining muvaffaqiyati nafaqat turli tadqiqotlar natijalari, balki yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i savdosining sezilarli o'sishi bilan ham tasdiqlanadi. O'tkan yili Rossiyada 34 foizni tashkil etib, 6,6 million tonnaga yetdi, boshqa ishlab chiqarish ko'rsatkichlari ham o'sdi. Benzin sotuvi 4 million tonnaga, dizel yoqilgʻisi esa 2,4 million tonnaga yetdi, yaʼni ular mos ravishda 26 foiz va 51 foizga oshdi.

Natijada 2012-yil yakuni bo‘yicha 2020-yilga mo‘ljallangan strategik maqsadlarga amalda erishdik va oldimizda strategiyani qayta ko‘rib chiqish masalasi turibdi. Ilgari biz biznesimiz ko'lamini oshirish va Gazpromneft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i uchun kuchli brend yaratishni maqsad qilgan edik. Bu bosqich allaqachon o'tib ketgan. Yangi strategiya har bir alohida yoqilg‘i quyish shoxobchasi va butun tarmoqning samaradorligini oshirishga asoslangan. Yangi ulkan maqsadlarga erishish uchun kompaniyaning savdo biznesini qayta tashkil etish loyihasi ishlab chiqildi.

Qayta tashkil etish loyihasi va uning maqsadlari haqida ko‘proq gapirib bering...

Qayta tashkil etish allaqachon boshlangan va ulgurji va chakana savdo korxonalarini ajratishni o'z ichiga oladi. Hududiy bo'yicha ro'yxatga olingan savdo korxonalari o'rniga sakkizta sho'ba korxona paydo bo'ldi. Ularning har biri mintaqa uchun emas, balki biznes turi uchun javobgardir: ulgurji yoki chakana savdo, sifat nazorati, tashish, yoqilg'i saqlash, korporativ mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Qayta tashkil etishning asosiy maqsadi savdo va korporativ boshqaruv samaradorligini oshirishdan iborat. Savdo tuzilmasini soddalashtirish va kengaytirish orqali biz ushbu samaraga erishmoqchimiz. Bundan tashqari, har bir turdagi biznesning moliyaviy natijalari va samaradorligini kuzatish osonroq bo'ladi. Ulgurji va chakana savdoni ajratish ham FAS tashabbuslariga mos keladi va Gazprom Neft bunday qayta tashkil etishni amalga oshirgan birinchi neft kompaniyasidir. Natijada “Gazprom neft” yoqilg‘i quyish shoxobchalari tarmog‘ida ham, ulgurji savdo sohasida ham yanada yaxshi natijalarga erishmoqchimiz.

Yangi tuzilma qanday tuziladi?

Ulgurji savdoni boshqarish uchun "Gazprom Neft" Sankt-Peterburgda "Gazpromneft-Regional Sales" kompaniyasini ro'yxatdan o'tkazdi. Ushbu kompaniyaning to'rtta klaster filiali mavjud: Moskvadagi markaziy, Tyumendagi Ural, Omskdagi G'arbiy Sibir va Kemerovodagi Sharqiy Sibir. Gazpromneft-Regional Sales neft mahsulotlarini kichik ulgurji xaridorlarga sotish va mintaqaviy logistika bilan shug'ullanadi. Markaziy ulgurji klaster tajriba toifasiga kirdi va 2013-yilning aprel oyida ish boshladi.Ural va Sibir klasterlari 2013-yilning 1-iyunidan ish boshladi.

Chakana savdoni qayta tashkil etish 2013 yil iyun oyida neft mahsulotlarini yetkazib beruvchi korxonalarni uchta klasterga birlashtirish bilan boshlandi: Sankt-Peterburgdagi markaziy, Yekaterinburgdagi Ural va Novosibirskdagi Sibir. Shunday qilib, butun mamlakat bo'ylab chakana savdo va shuning uchun Gazpromneft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i faqat 3 ta korxona tomonidan boshqariladi: Gazpromneft-Shimoliy-G'arbiy, Gazpromneft-Ural va Gazpromneft-Novosibirsk. Gazprom Neft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'ining mijozlari uchun qayta tashkil etish e'tiborsiz qoladi - faqat kassa kvitansiyasidagi korxona nomi o'zgaradi.

Stansiya rebrendingi tugallandimi?

Deyarli barcha yoqilg'i quyish shoxobchalarimiz allaqachon "Gazpromneft" yagona chakana savdo belgisi ostida olib kelingan. Umuman olganda, Rossiyada 2009 yildan 2012 yilgacha biz 95 ta yoqilg'i quyish shoxobchasini qurdik, 255 tasini rekonstruksiya qildik va 462 ta yoqilg'i quyish shoxobchasini rebrending qildik. Joriy yilda biz poytaxtda sotib olingan, ilgari MTK, Mosnefteprodukt, Korimos brendlari ostida faoliyat yuritgan tarmoqlarni rekonstruksiya qilishni davom ettirmoqdamiz va uni 2015-yil oxirigacha yakunlashni rejalashtirmoqdamiz. Jami 68 ta yoqilg‘i quyish shoxobchasini rekonstruksiya qilmoqdamiz. 33 avtomatik ravishda, ya'ni xodimlarning doimiy ishtirokisiz ishlay boshlaydi.

Bu masala shunchaki belgini o'zgartirish bilan cheklanib qolmasligi muhim. Barcha yangi "Gazpromneft" yoqilg'i quyish shoxobchalari zamonaviy texnologik uskunalar bilan jihozlangan yuqori daraja ekologik va sanoat xavfsizligi. Stantsiyalarda havo sifati va tuproq holatini kuzatib boramiz. Ular jihozlangan avtomatik tizimlar yong'in signalizatsiyasi va yong'inni o'chirish; davolash inshootlari bo'ronli drenaj tizimlari, bug 'qayta tiklash tizimlari, neft mahsulotlarini erga kirishiga to'sqinlik qiladigan ikki devorli tanklar.

MDH mamlakatlarida yoqilg‘i quyish shoxobchalari tarmog‘i qanday rivojlanmoqda?

Yoqilg‘i quyish shoxobchalarimiz Tojikiston, Ukraina, Qirg‘iziston, Qozog‘iston va Belarusda ishlaydi. Har bir bozor boshqacha. Masalan, Qirg‘izistonda tarmoqni shakllantirish tugallandi (116 ta stansiya “Gazprom neft” brendi ostida ishlaydi), biz imkon qadar xizmat ko‘rsatish darajasi va sifatini oshirishga e’tibor qaratdik. Qozog'istonda tarmoq faol rivojlanmoqda. Bu mamlakatda 41 ta stansiya sotib olindi va qurildi. Tojikistonda 25 ta, Belarusda 40 ta yoqilg‘i quyish shoxobchalarimiz bor.

O'tgan yili biz Ukraina chakana neft mahsulotlari bozoriga franchayzing sxemasidan foydalangan holda kirdik. Ayni paytda Kiyev-Odessa avtomobil yo‘lida “Gazpromneft” brendi ostidagi to‘rtta yoqilg‘i quyish shoxobchasi faoliyat ko‘rsatmoqda, ular tarmog‘imizning yagona standartlari va talablariga javob beradi. Mutaxassislarimiz muntazam ravishda Ukrainaning "Gazpromneft" yoqilg'i quyish shoxobchalarida yoqilg'i sifati va xizmat ko'rsatish darajasini tekshiradilar. Shu bilan birga, biz ushbu mamlakatda o‘z distribyutorlik kompaniyamiz va o‘z yoqilg‘i quyish shoxobchalari tarmog‘imizni yaratish imkoniyatlarini o‘rganmoqdamiz.

Aytgancha, agar tarmoqni rivojlantirish haqida gapiradigan bo'lsak, men bozorga tegishli mahsulotlarni chiqarish qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini bilmoqchiman?

Umuman olganda, o'z brendingiz ostida tovarlarni chiqarish va ularni yoqilg'i quyish shoxobchalarida sotish tegishli biznesni rivojlantirishning muhim tendentsiyalaridan biridir. Bunday mahsulotlar chakana savdo brendlarini ilgari surish vositasiga aylanadi. Shu bilan birga, kompaniya ularning sifatini qat'iy nazorat qilishi, do'konlarda doimiy mavjudligi va optimal chakana narxlarni ta'minlashi mumkin.

Gazprom Neft o'zining ikkita brendi - Gazprom Neft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i va G-Drive premium yoqilg'i brendi ostida mahsulot ishlab chiqaradi. Shu bilan birga, alohida ta'kidlashni istardimki, "Gazprom Neft" strategiyasini ishlab chiqdi, unga ko'ra yoqilg'i quyish shoxobchalarida tegishli mahsulotlarni sotish nafaqat yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'ini mijozlar uchun jozibador qiladi, balki samarali chakana biznesga aylanadi. . 2020 yilga borib yoqilg‘i bo‘lmagan tovarlar va xizmatlarni sotish ulushi bir necha barobar ortishi, turdosh korxonalardan olinadigan daromadlar chakana savdo xarajatlarining salmoqli qismini qoplashi kerak. Bunday strategiyaning sabablari bor: 2011 yilda Rossiyadagi "Gazpromneft" yoqilg'i quyish shoxobchalarida tegishli mahsulotlar va xizmatlarni sotishdan tushgan daromad 2012 yilda 65 foizga oshdi. yil - hali 49% ga.

Brendli yoqilg'ini targ'ib qilishda qanchalik muvaffaqiyatlisiz?

Bugungi kunda G-Drive 95 premium benzin butun Rossiya bo'ylab sotiladi. U sotiladigan yoqilg'i quyish shoxobchalarida uning ulushi 95. benzin 30% ni tashkil qiladi. Ushbu yoqilg'ini ilgari surish bo'yicha yuqori natijalar bizga oktan soni 98 bo'lgan G-Drive-ni bozorga chiqarish imkonini berdi.Uning sotuvi 2013 yilning mart oyida Yekaterinburg va Sverdlovsk viloyatida boshlangan. Shuningdek, bu yil G-Drive premium yonilg'i brendi o'z mahsulot toifalarida brendlarni yaratish va ilgari surish sohasidagi eng muvaffaqiyatli loyihalarga beriladigan Yil brendi/EFFIE.2012 mukofotiga sazovor bo'ldi. G-Drive yoqilg'isini ilgari surishning yana bir muhim bosqichi Nissan bilan strategik hamkorlik shartnomasini tuzish bo'ldi. Bu biz uchun muhim qaror edi, natijada "Gazprom Neft" Nissan avtomashinalariga birinchi yoqilg'i quyish uchun G-Drive yoqilg'isining eksklyuziv yetkazib beruvchisiga aylandi. Bir yil ichida biz Sankt-Peterburgdagi zavodda ishlab chiqarilgan 50 mingga yaqin avtomobilni yangi avlod yoqilg'isi bilan to'ldiramiz va gaz bakini ochgandan so'ng egasi darhol "Nissan G-Drive yoqilg'isini tavsiya qiladi" stikerini ko'radi.

2012 yilda gaz motorli yoqilg'ilarni sotish hajmi qanday? Hozirda kompaniya nechta stantsiyada gaz sotadi?

Suyultirilgan uglevodorod gazi (LPG) - 93 ming tonnadan ortiq va siqilgan tabiiy gaz (CNG) - taxminan 8 ming tonna.Hozir Rossiyada motor yoqilg'isi tarkibida LPG va CNG iste'molining ulushi nisbatan kichik va 4 dan oshmaydi. %.

Kelajakda, 2020 yilgacha LPG iste'moli suyuq motor yoqilg'isi iste'moli bilan bir xil darajada o'sishi mumkin. CNGga kelsak, uni iste'mol qilishning asosiy potentsiali to'plangan yirik shaharlar, ayniqsa Moskva va Sankt-Peterburgda. 2020 yilga kelib, CNG iste'moli hozirgi darajadan 10 baravar, ya'ni yiliga taxminan 4 milliard m3 ga oshishi mumkin.

Gazpromneft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i orqali LPG Moskva, Tver, Nijniy Novgorod, Omsk, Sverdlovsk, Kemerovo, Novosibirsk viloyatlari, janubda Tyumen viloyati, Shimoliy-G'arbiy mintaqada va Krasnodar o'lkasida. 89 ta shoxobchalarimizda avtomobilingizga benzin quyishingiz mumkin. 85 stantsiya LPG va 4 - CNG sotadi. Biz ko‘p yoqilg‘i quyish shoxobchalarini (MAZK) – benzin, dizel va tabiiy gazli motor yoqilg‘isi bilan ishlashga topshirishni rejalashtirmoqdamiz. Birinchi shunday gaz stansiyasi "Gazpromneft" 2012 yil oxirida Sankt-Peterburgda ochilgan. Markaziy va Shimoli-g‘arbiy hududlarda, jumladan M1 va M10 federal avtomagistrallari bo‘ylab yana bir nechta yoqilg‘i quyish shoxobchalari ochiladi.

"Gazprom Neft" OAJ (joylashuvi: 190000, Sankt-Peterburg, Galernaya ko'chasi, 5, A harfi), asarning mualliflik huquqi egasi (keyingi o'rinlarda Litsenziar deb yuritiladi)

Fuqarolik kodeksining 1286.1-moddasiga muvofiq Rossiya Federatsiyasi ushbu Ishdan foydalanishni xohlovchi va ushbu ochiq litsenziya shartlarini (keyingi o'rinlarda Litsenziat deb yuritiladi) to'liq va so'zsiz qabul qilishga tayyor bo'lgan shaxsga Asardan foydalanish huquqini beradi.

• Ochiq litsenziyaning predmeti: Asardan, ya'ni Internetdagi veb-saytda joylashtirilgan ma'lum bir foto yoki audiovizual asardan foydalanish huquqi: ushbu ochiq litsenziyada belgilangan chegaralar doirasida. Har bir ish alohida ochiq litsenziyaga ega. Litsenziya turi: oddiy (eksklyuziv bo'lmagan) litsenziya. Ochiq litsenziyaning amal qilish muddati: ochiq litsenziya berilgan kundan boshlab 1 yil. Ishdan foydalanishga ruxsat berilgan hudud: butun dunyo hududi. Ochiq litsenziya royaltisiz.
• Ochiq litsenziya qo'shilish shartnomasidir. Litsenziat ochiq litsenziya shartlarini to'liq va so'zsiz qabul qilgan (qabul qilgan) paytda ochiq litsenziya berilgan (qo'shilish shartnomasi tuzilgan hisoblanadi) hisoblanadi. Litsenziatning quyidagi harakatlari qabul qilingan deb hisoblanadi: ushbu ochiq litsenziya matni ostida joylashgan "Qabul qilaman" tugmasini bosish, shuningdek, ishni kompyuter xotirasiga yozib olish (saqlash, ya'ni Ishni o'z ichiga olgan faylni yuklab olish) .
• Litsenziatga Ishdan faqat ushbu ochiq litsenziyada aniq ko'rsatilgan usullarda foydalanish huquqi beriladi, xususan:
  — Asarni takrorlash, ya’ni Asarning bir yoki bir nechta nusxasini istalgan moddiy shaklda tayyorlash, shuningdek Asarni kompyuter xotirasiga yozib olish;
  — asarlarni nusxalarini begonalashtirish yoʻli bilan bepul tarqatish;
  - jamoat uchun ochiq joyda yoki odatiy oila davrasiga mansub bo'lmagan odamlarning katta qismi bo'lgan joyda texnik vositalardan foydalangan holda Asarni ommaviy namoyish qilish;
  — asarni axborot va ilmiy maqolalar, kataloglar, ensiklopediyalar va internet saytlariga kiritish. Ishdan boshqa usullarda foydalanish taqiqlanadi.
• Litsenziat ushbu ochiq litsenziya bo'yicha olingan huquqlarni uchinchi shaxslarga o'tkazish, o'tkazish, huquq va/yoki majburiyatlarni garovga qo'yish huquqiga ega emas. Litsenziatga ishni har qanday usulda qayta ishlash, kompozitsion asarlar yaratish (ushbu ochiq litsenziyada aniq ko'rsatilgan hollar bundan mustasno), shu jumladan murakkab ob'ektlardagi asarlar, lotin asarlar yaratish (qayta ishlash, filmga moslashtirish, aranjirovka, dramatizatsiya va boshqalar) taqiqlanadi. , Ishga o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish. Asardan faqat Internetdagi veb-saytda joylashtirilgan shaklda foydalanish mumkin: . Asardan qismlarga (alohida qismlarga) foydalanish taqiqlanadi. Litsenziar litsenziatga intellektual faoliyatning yangi natijasini (intellektual mulkning yangi ob'ektlarini) yaratish uchun Ishdan foydalanish huquqini bermaydi.
• Litsenziat Asardan har safar foydalanilganda litsenziar nomini mualliflik huquqi egasi sifatida ko'rsatish majburiyatini oladi.
• Ishdan ushbu ochiq litsenziya shartlarini buzgan holda foydalanish intellektual mulk ob'ektlaridan noqonuniy foydalanish deb hisoblanadi va fuqarolik, ma'muriy va jinoiy javobgarlikka sabab bo'ladi.
• Litsenziat uchinchi shaxslarga Asardan foydalanish huquqini bergan taqdirda, litsenziat ochiq litsenziyani bir tomonlama ravishda to'liq yoki qisman rad etishga haqli.

Iqtisodiy tanazzul sharoitida iste'mol bozorida faoliyat yurituvchi kompaniyalar uchun mijozlarning sodiqligini saqlab qolish ayniqsa muhim bo'lib qoladi. Mintaqada o'z ishlab chiqarish bazasiga ega bo'lgan Sibir yoqilg'i bozorining eng yirik ishtirokchilaridan biri Gazprom Neft (GPN) yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'idir. U Omsk, Novosibirskda keng tarqalgan. Kemerovo viloyatlari, kompaniya qo'shni viloyatlarda ham faol rivojlanmoqda. "Gazprom neft" OAJning mintaqaviy savdo bo'yicha direktori Aleksandr Krilov yoqilg'i bozorida xaridorlarni qanday ushlab turish, raqobat va marketing xarajatlari haqida gapirdi.

- O'tgan yil davomida yoqilg'i bozorida raqobat qanchalik kuchaygan?

Inqiroz davrida raqobat doimo kuchayadi, sotuvchi bozori xaridor bozoriga aylanadi. O'yinchilar yanada tajovuzkor siyosat olib borishmoqda va narx siyosati orqali mijozlarni jalb qilishga intilmoqda.

Agar siz hududlar bo'ylab harakat qilsangiz, u yoki bu yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'ining ustunligini sezasiz. Masalan, Omsk va Novosibirskda GPN yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i, Oltoy o'lkasida - Rosneft ustunlik qiladi. Hududlar yirik korporatsiyalar o'rtasida bo'lingan degan tuyg'u paydo bo'lishi mumkin. Muayyan mintaqada tarmoqni ilgari surish to'g'risida qaror qabul qilishda sizga nima yordam beradi?

Yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'imiz o'z yoqilg'ini sotadi, shuning uchun biz uchun Gazprom neftni qayta ishlash zavodlarining joylashuvi muhim. Ularning eng sharqiy qismi Omsk neftni qayta ishlash zavodi bo'lib, u Sibirdagi yoqilg'i quyish shoxobchalarini benzin va dizel yoqilg'isi bilan ta'minlaydi. federal okrug. Ushbu zavod mamlakatimizdagi eng kuchli va zamonaviy zavodlardan biri bo'lib, biz, o'z navbatida, yoqilg'i quyish shoxobchalari mijozlariga shaffof logistika sxemasi va yetkazib berishning har bir bosqichida nazorat tufayli yoqilg'ining zavod sifatini saqlab qolishni kafolatlay olamiz.

O'tgan yili "Gazpromneft" Oltoy Respublikasiga yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i bilan kirdi va Krasnoyarsk o'lkasidagi ishtirokini oshirdi. Nima uchun bu alohida hududlar?

Biz Krasnoyarsk o'lkasi va Oltoy Respublikasini rivojlanish uchun istiqbolli deb hisoblaymiz. Krasnoyarsk o'lkasida 2015 yil oxirida biz 14 ta stantsiyani ijaraga oldik va endi ularning samaradorligini baholashimiz kerak. Oltoy Respublikasi ichki turizmning eng mashhur yo'nalishlaridan biridir. Mahalliy dam olish maskanlariga qo‘shni viloyatlar va undan tashqaridan kelayotgan avtoulovchilar oqimi yildan-yilga ortib bormoqda. Aytishimiz mumkinki, biz mijozlarimizni yarim yo‘lda uchratamiz, chunki o‘z avtomobili rulida yuzlab, hatto minglab kilometrlarni bosib o‘tganlar uchun yoqilg‘i sifati va xizmat ko‘rsatish masalasi qulay sayohat garovidir.

- Kompaniya bugungi kunda Sibirda qanday bozor ulushini egallaydi?

Chakana savdo segmentida - 30%. Hozirda Sibir federal okrugida 390 ta yoqilg'i quyish shoxobchalari mavjud.

- Inqiroz davrida, sizning kuzatishlaringizga ko'ra, xarid qobiliyati pasayganmi?

Tezlik sekinlashishi bilan iqtisodiy rivojlanish Tabiiyki, aholining to'lov qobiliyati ham pasaydi va bu iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qilmasligi mumkin emas edi. Narx omili yanada muhimroq bo'ldi, lekin ayni paytda odamlar sifatni qadrlashni o'rgandilar, shuning uchun narx va sifat nisbati eng dolzarb bo'lib qoldi.

- Agar sezilarli chegirma e'lon qilishning iloji bo'lmasa, qanday qilib xaridorni jalb qilish mumkin?

Ishonaman, menimcha. Juda katta chegirma siz boshidan oshib ketganingizni anglatadi. Sodiqlik dasturi doirasida mijozlarimizga qaytaradigan bonuslarimiz ularning tanlovi va ishonchi uchun o'ziga xos minnatdorchilikdir. Va bu ko'rsatkichlar to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir: bizdan qancha ko'p xarid qilsangiz, shuncha ko'p tejaysiz.

2016 yil boshidan beri siz sodiqlik dasturi platformasini yangiladingiz va agar ko'plab kompaniyalar o'z mijozlariga jamg'arma kartalarini berishsa, siz ularni sotishga qaror qildingiz. Qanday sharoitlar mijozlarni sizga jalb qiladi?

Bir yarim oy ichida biz milliondan ortiq yangi "Bizning yo'lda" bonus kartalarini sotdik va ularni sotib olmoqchi bo'lganlar ko'payib bormoqda, ba'zi joylarda bizda hatto kamomad bor, biz buni tezda to'laymiz. Millarni chiptaga aylantirish har doim ham oson bo'lmagan aviakompaniyalar kabi sodiqlik dasturlaridan farqli o'laroq, bizning bonuslarimiz istalgan vaqtda tovar va xizmatlarga aylantirilishi mumkin bo'lgan haqiqiy puldir. Prinsip shunday: siz pul sarflaysiz, biz uning bir qismini sizga bonus sifatida qaytaramiz, buning yordamida siz yoqilg'i quyish shoxobchalarida ham yonilg'i, ham tovarlar va xizmatlar xarid qilishingiz mumkin.

Biz bozorda yagona emasmiz, vaziyat mutlaqo bozor, mijoz turli xil takliflardan tanlaydi. Biror kishi kartani sotib olganida, dasturimiz talabga ega ekanligini aniq bilamiz. Va agar bir oy ichida million kartalar sotib olingan bo'lsa, demak u ham mashhur. Va, albatta, sotib olish haqiqati, odam kartadan foydalanishini anglatadi. Ushbu millionning 85 foizi allaqachon yangi karta bilan xarid qilgan.

O'tgan yil davomida biz kartalar orqali 6 milliard rubldan ortiq mablag'ni qaytardik. bonuslar shaklida. Sadoqat bizga juda qimmatga tushadi. Ammo mijozlar afsonaviy emas, balki haqiqiy foydalarni his qilishdi.

-Bonus dasturi foyda keltiradimi yoki marketing xarajatlari bilan bog'liqmi?

Siz bizning marketing byudjetimizni ortiqcha baholayapsiz. Bundan tashqari, biz tushunamizki, agar yoqilg'i yomon bo'lsa, hech qanday qahva va bulochka sizni yoqilg'i quyish shoxobchasiga jalb qilmaydi. Gazpromneft yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i kompaniyaning o'z neftni qayta ishlash zavodlaridan etkazib beriladigan yoqilg'ining zavod xususiyatlarining saqlanishini kafolatlaydi va shuning uchun odamlar bizga yoqilg'i quyish uchun kelishadi. Va ular shu yerda ekan, nega ularga boshqa narsani taklif qilmaysiz? Va bu nafaqat foydali, balki biznesning jiddiy qismidir. To'g'ri rejalashtirish bilan tegishli tovarlar va xizmatlar xodimlarning ish haqini to'liq qoplashi kerak va ba'zi hollarda yoqilg'i quyish shoxobchasi yoqilg'isiz ham foydali bo'ladi. Natijalarga kelsak, ikki yil ichida biz bu sohada deyarli 50% ga o'sdik va hatto bizda eng ko'plardan biri bor deb hazil qilamiz. katta tarmoqlar Rossiyada "qulaylik do'konlari" deb ataladi.

- Ushbu segmentni rivojlantirish bo'yicha qanday rejalaringiz bor? Sizda allaqachon hamkorlikdagi mahsulotlar bor.

Hozirda bizning tarmog'imiz stantsiyalarida uchta o'z brendimiz ostida 200 dan ortiq mahsulotlar sotiladi. Birinchisi - Gazpromneft. Bular asosan kundalik talabning asosiy tegishli mahsulotlari. G-Drive - bu bizning markali yoqilg'imiz bilan bog'liq bo'lgan premium segmentdagi mahsulotlar. DriveCafé bizning uchinchi brendimiz. G-Drive energetik ichimliklarini sotish bo'yicha biz uzoq vaqtdan beri barcha raqobatchilarni ortda qoldirdik - eng yaxshi davrlarda biz oyiga 80 ming qutigacha sotdik. Yoqilg'i quyish shoxobchalarida biz Red Bull bilan raqobatlasha boshladik. Shunday qilib, qo'shma mahsulot yaratish g'oyasi paydo bo'ldi va u amalga oshirildi. 2015-yilda G-Drive uchun Red Bull-ning chiqarilishi Red Bull bilan hamkorlik qilish uchun global pretsedentga aylandi va katta shov-shuvga sabab bo'ldi. Biz bu bilan to'xtab qolmoqchi emasmiz va tez orada o'z brendimiz ostida yangi mahsulotlarni taqdim etamiz.

Sizning marketing xarajatlaringiz oshdimi? Inqiroz ta'sirida kompaniya bozordagi strategiyasini qanday o'zgartirdi?

Biz an'anaviy faoliyatimizni davom ettirdik, masalan, yaxshi mukofotlarga ega bo'lgan mijozlar uchun federal aktsiyalar. O‘tgan haftada biz “Chempiondek yonilg‘i quying!” qishki kampaniyasining yakunlarini sarhisob qildik, uning doirasida mamlakatning turli hududlaridan kelgan 6 nafar avtomobil ishqibozlari Sochiga ikki kishilik sayohatlarga ega bo‘lishdi. Aytgancha, ulardan ikkitasi sibirliklar.

Bundan tashqari, siz bilganingizdek, bizda premium G-Drive yoqilg'isini targ'ib qilish uchun noyob kanal mavjud. Bu motorsport. 2015 yilda Rossiya avtosporti tarixida birinchi marta G-Drive Racing jamoasi nafaqat shohsupaga chiqdi, balki FIA WEC chidamlilik poygalarida jahon chempioniga aylandi. G-Drive Racing loyihasining muvaffaqiyati tufayli biz uni amalga oshirish xarajatlarini 30% gacha kamaytirishga muvaffaq bo'ldik. Ammo bu majburiy tejash bilan bog'liq emas. Shunchaki, bizning sportdagi muvaffaqiyatlarimiz loyihani homiylar uchun jozibador qildi, u daromad keltiradigan brendga aylandi.

- Sizning baholashingizcha, kompaniyaning chakana savdo bo'limi inqirozga tayyormi?

2008 yilda men savol inqirozda emas, balki sizning yangi sharoitlarga moslashish qobiliyatingizda ekanligini tushundim. Hozir bozorda nima bo'lyapti? Odamlar va kompaniyalar o'z xarajatlari haqida juda ehtiyotkorlik bilan harakat qilmoqdalar. Ular eng yaxshi narxda eng yaxshisini tanlaydilar va barcha mavjud takliflarni haqiqatan ham tahlil qiladilar. Yoki siz xaridorga raqobatbardosh mahsulotni taklif qilasiz, yoki u chiqib ketadi. Ular bizni tark etishmaydi. Aksincha. Bu shuni anglatadiki, biz hamma narsani to'g'ri qilyapmiz va birorta mijozni yo'qotmasdan qiyin iqtisodiy vaziyatdan chiqishga harakat qilamiz.

SHAXSIY ISH

Krilov Aleksandr Vladimirovich

1971 yil 17 martda Leningradda tug'ilgan. 1992 yilda LMU (Leningrad), 2004 yilda Sankt-Peterburg davlat universitetining yuridik fakultetini, 2007 yilda Moskva xalqaro universitetini tamomlagan. o'rta maktab biznes "MIRBIS", MBA strategik menejment va tadbirkorlik darajasiga ega. Shuningdek, u Stokgolm Iqtisodiyot maktabida neft biznesi bo'yicha MBA darajasini olgan.

1994 yildan 2005 yilgacha Rossiya-Kanada qo'shma korxonasi Petrobuild, "Siti ko'chmas mulk markazi" YoAJ va "Alpol" YoAJda rahbar lavozimlarda ishlagan.

2005 yildan “Sibur” MChJda savdo direksiyasi boshlig‘i o‘rinbosari lavozimida ishlagan. 2007 yilda u "Gazprom neft" kompaniyasining neft mahsulotlarini etkazib berish bo'limi boshlig'i lavozimiga o'tdi. 2009 yil dekabr oyidan - Gazprom Neftning mintaqaviy savdo bo'yicha direktori.

2014 yil oktyabr oyida u "Eng yaxshi tijorat direktori" nominatsiyasida birinchi bo'lib Aristos mukofotini oldi.

KOMPANIYA PROFILI

"Gazprom Neft" OAJ

Asosiy faoliyati neft va gaz konlarini qidirish va o'zlashtirish, neftni qayta ishlash, shuningdek, neft mahsulotlarini ishlab chiqarish va sotish bo'lgan vertikal integratsiyalashgan neft kompaniyasi. SPE (PRMS) tasnifi bo'yicha kompaniyaning tasdiqlangan uglevodorod zaxiralari 1,44 milliard tonna neft ekvivalentini tashkil etadi, bu "Gazprom Neft"ni dunyodagi 20 ta eng yirik neft kompaniyalari bilan bir qatorga qo'yadi.

Gazprom neft tarkibiga Rossiyada, yaqin va uzoq xorijda 70 dan ortiq neft qazib olish, neftni qayta ishlash va sotish korxonalari kiradi. Kompaniya ishlab chiqarilgan neftning qariyb 80 foizini qayta ishlaydi. Neftni qayta ishlash hajmi bo'yicha u Rossiyadagi uchta yirik kompaniyalardan biri, ishlab chiqarish hajmi bo'yicha esa to'rtinchi o'rinni egallaydi. Kompaniya Rossiyaning eng yirik neft va gaz mintaqalarida: Xanti-Mansi va Yamalo-Nenetsda ishlaydi. avtonom okruglar, Tomsk, Omsk, Orenburg viloyatlari. Asosiy qayta ishlash korxonalari Omsk, Moskva va Yaroslavl viloyatlarida, shuningdek, Serbiyada joylashgan. Bundan tashqari, Gazprom Neft Iroq, Venesuela va boshqa mamlakatlarda ishlab chiqarish loyihalarini amalga oshirmoqda. Gazprom neft mahsulotlari 50 dan ortiq mamlakatlarga eksport qilinadi va o'z savdo korxonalari tarmog'i orqali Rossiya Federatsiyasi bo'ylab va chet elda sotiladi. Kompaniyaning yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i Rossiya, MDH mamlakatlari va Evropada deyarli 1,75 ming stantsiyani o'z ichiga oladi.

Intervyu bergan Alina Ilyina

Aleksandr Krilov:

"Ko'pchilik startaplar tadbirkor bo'lishga tayyor emas"

RODION BOLOTOV

Nikita Berezhnaya Inc.

Aleksandr Krilov: "Ko'pchilik startapchilar tadbirkor bo'lishga tayyor emas"

RODION BOLOTOV

Nikita Berezhnaya Inc.

“Gazprom Neft” kompaniyasi transport va logistika sohasidagi startaplar uchun ikkinchi “StartupDrive” dasturini ishga tushirdi. Kompaniyaning o'zi tezlatgichni bir necha yillardan beri ishlab chiqilayotgan yirik innovatsion loyihaning tarkibiy qismi sifatida ko'radi. Inc.ga bergan intervyusida. “Gazprom neft” sotuvlar bo‘yicha mintaqaviy direktori Aleksandr Krilov kompaniya o‘z xodimlarini tadbirkor sifatida rivojlantirishni qanday o‘rgangani va startaplar uchun akselerator nima qilishi haqida gapirib berdi.

Raqamlashtirish haqida: ma'lumotlar va yoqilg'i ekotizimning asosidir

Gazprom Neft har doim raqamlashtirishga qiziqish bildirgan. Har bir neft kompaniyasi ikkita asosiy komponentga ega: yuqori va quyi oqim. Yuqori oqim - foydali qazilmalarni qidirish va qazib olish. Downstream - tayyor mahsulotlarni qayta ishlash va sotish. Aslida, bu bir xil brend ostidagi ikkita kompaniya: turli jarayonlar, turli xodimlar profili, turli korporativ madaniyat. Ammo biznes samaradorligi uchun kurash doimo mavjud bo'lganligi sababli, har ikkala holatda ham raqamlashtirish paydo bo'lgan paytda boshlangan « raqam » .

Men uchun kompaniyani raqamlashtirish ikki komponentdan iborat: odamlar va yangi g‘oyalarni amalga oshirishga texnologik tayyorlik. Menejer sifatida mening vazifalarim IT infratuzilmasi va jamoani ma'lumotlar bilan ishlashni ta'minlash, ma'lumotlar va raqamli texnologiyalarga asoslangan innovatsiyalar uchun tashkiliy shart-sharoitlarni yaratish va korporativ madaniyatni o'zgartirish edi. Ikkinchisi, ayniqsa, o'rta boshqaruv uchun dolzarbdir.

Raqamlashtirish va biznesni avtomatlashtirish bir xil zanjirning turli bo'g'inlaridir. Avvaliga raqamlar yordamida ishlab chiqarish va biznes jarayonlarini avtomatlashtirdik, keyin ma’lumotlarni yig‘ish va saqlashni boshladik, endi esa ulardan foydalanishni o‘rganyapmiz. Masalan, barcha bashoratli tahlillar ma'lumotlardan to'g'ri foydalanishga asoslanadi.

Yo'lda bo'lgan mijoz bizning asosiy qadriyatimizdir. Yoqilg'i kerak bo'lganda va qaerga qadoqlaymiz va yetkazib beramiz. Va bugungi kunda raqamli mijoz o'z smartfonida yashaydi. U eng qulay va eng moslashtirilgan xizmatni taklif qiladigan yetkazib beruvchini tanlaydi. Va bizning vazifamiz - uning uchun ekotizim yaratish, xizmatlar va tovarlarning kengaytirilgan turlarini taqdim etish. Bizga har kuni mahsulotlarni jo'natish imkonini beradigan kafolatlangan tarqatish kanali kerak. Siz mijozingizni bilishingiz va uni kanalda saqlashingiz kerak. Shuning uchun biz faqat yoqilg'i bilan ta'minlamaymiz, endi biz uchun mijoz yo'lda muammolarga duch kelmasligi muhim.

Biz har doim ma'lumotlar biznesning kelajagi ekanligini tushunib kelganmiz. Bu "Sifatli ma'lumotlar xizmat sifatida" deb nomlanishi mumkin bo'lgan hikoya, bizning tayyorligimiz tezkor javob Big Data va Business Intelligence asosidagi moslashuvchan vositalar yordamida bozorga. Ma'lumotlarga asoslangan qarorlar qabul qilish qobiliyati. Eng kam xarajat bilan yangi narsalarni qilish qobiliyati. Bu omon qolish va moslashuvchanlik, samaradorlik va yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish vaqti masalasidir.

Mijozlarimiz haqida qancha ko'p ma'lumot to'plasak, ular bilan shunchalik yaxshi tanishamiz va takliflarimiz shunchalik shaxsiylashtiriladi. Masalan, birinchidan, raqamlashtirish yordamida yuk tashuvchilarga yonilg‘i quyishni osonlashtirdik. Va keyin biz ularning yo'lda bizning platformamiz asosida qondirishimiz mumkin bo'lgan ko'plab ehtiyojlari borligini aniqladik: to'xtatib turing, AdBlue (dizel dvigateldan zararli moddalar chiqindilarini kamaytiradigan suyuqlik) yoki old oyna yuvish suyuqligi bilan to'ldiring, pullik yo'ldan foydalaning. , mehmonxonada uxlash yoki shinalar do'konida to'xtash. Bu funktsiyalarning barchasi allaqachon to'liq huquqli ekotizimni tashkil etadi, bu endi faqat yoqilg'i sotish uchun dastur emas. Natijada bozorning turli ishtirokchilari o'rtasida o'zaro hamkorlik uchun platforma paydo bo'ldi.

Gazprom neft va ma'lumotlar

2011 yil. Boshqaruv hisobotining asosi sifatida asosiy ma'lumotlarni boshqarish tizimini ishga tushirish. Asosiy ma'lumotlar mijozlar, mahsulotlar, pudratchilar va boshqalar haqida ishonchli ma'lumotdir transport vositalari. Barcha hududlarda ko‘rsatkichlarni sifat jihatidan taqqoslash darhol samaradorlikda sezilarli natijalarni berdi.

2013 yil. Yagona BI tizimini ishga tushirish. Business Intelligence tufayli barcha bo'limlar uchun umumiy atamalar, umumiy ma'lumotlar martlari va analitik g'oyalar almashinuvi uchun muhit paydo bo'ldi. 4 yillik rivojlanish davomida kompaniyaning savdo biznesining BI tizimi Rossiyadagi eng funktsional tizimlardan biriga aylandi va ichki BI vakolat markazi tashqi pudratchilarni moslashuvchan tahlillarni yaratish bo'yicha o'z tajribasi bilan almashtirdi.

2018 Data ko'lining ishga tushirilishi. Keng qamrovli tahliliy tashabbuslar, ma'lumotlar yillari va ishtirok tashqi manbalar Big Data uchun infratuzilmani yaratishni talab qildi. В «озере данных» обрабатываются все клиентские транзакции и рассчитываются клиентские сегменты, проводится анализ логов мобильных приложений и обратной связи от клиентов, исследуются данные видеонаблюдения на станциях, инциденты на пути продукта от завода до бака клиента, включая даже такие вещи, как пристегнут водитель бензовоза yoki yo'q. Ma'lumotlar fanlari bo'yicha vakolatlar markazi paydo bo'ladi va ilg'or matematik modellarga asoslangan samaradorlikni izlash analitik qum maydonlarida boshlanadi.

2019 Loyihalar Ma'lumotlarni boshqarish va ma'lumotlar savodxonligi. Ma'lumotlarni boshqarish ma'lumotlarni demokratlashtirish va keng qamrovli tahliliy yechimlarni barqaror rivojlantirish uchun asosdir. Ma'lumotlarni boshqarishning "ma'lumotlar ko'li" bilan to'liq integratsiyalashuvi algoritm odam uchun qaror qabul qilganda, sun'iy intellekt elementlarini joriy etishgacha ma'lumotlar va tahliliy modellarning kelib chiqishi ustidan ishonchli nazoratni ta'minlaydi.

Ma'lumotlarni qayta ishlash va tahlil qilish tizimlarimiz qurilishga tayyor qiyin qarorlar, bu bizga ulardan qo'shimcha qiymat olish imkonini beradi. "Ma'lumotlar ko'li" va ma'lumotlarni boshqarish tizimi yangi boshqaruv modellari va yangi mahsulotlarni ishlab chiqish uchun asosdir. Hozirda analitik loyiha va tashabbuslarning 50 foizi ular asosida amalga oshirilmoqda, 2020 yilda bunday loyihalar 75 foizni tashkil etadi. Bu mijozlar ekotizimlarini keyingi innovatsiyalar va rivojlantirish uchun bizning moddiy qismimiz.

Keyingi qadam - biz to'plagan ma'lumotlarga asoslangan yechimlarni to'liq ishlab chiqish. Mening tushunishimga ko'ra, ushbu echimlar kompaniyada doimiy ravishda paydo bo'lishi uchun innovatsiyalar bilan ishlashning samarali tizimini yaratish kerak, bu esa tashqaridan yangi g'oyalarni jalb qilish va korporatsiya xodimlarining takliflarini ishlab chiqishga yordam beradi.

Ishonamanki, aksariyat biznes innovatsiyalari biznesni boshqaradigan odamlar tomonidan boshlanishi kerak. Har bir ishlab chiqarish noyob jarayon bo'lib, uni faqat ushbu saytda ishlaydiganlar tushunadi. Ular uskunaning xususiyatlarini, ishlab chiqarishning kuchli va zaif tomonlarini bilishadi va rivojlanish imkoniyatlarini ko'rishadi. Shunday qilib, biz rivojlanish zarurligiga keldik ichki tadbirkorlik.

Ichki tadbirkorlik haqida: avval yomonroq edi

Kompaniya xodimlari o'zlari o'ylab topgan hamma narsani osongina sinovdan o'tkazish, ishlab chiqish va jarayonga tatbiq etish mumkinligini bilishlari muhim. Men uchun ichki tadbirkor - bu o'z ishiga qayg'uradigan, uni yaxshiroq va samaraliroq qilishga intiladigan odam.

Korporatsiyaning innovatsionligi va uning tavakkal qilishga tayyorligi, birinchi navbatda, yuqori boshqaruvga bog'liq. Katta kompaniya sukut bo'yicha tavakkal modeldir, ammo yangi echimlarni sinovdan o'tkazish uchun ajratilgan maxsus hududlarni, "qum qutilarini" yaratish orqali xavflarni minimallashtirish mumkin.

Korporativ tadbirkorlik modeli « Gazprom neft» bosqichlarda ishlab chiqilgan. Avvaliga biz “G‘oyalar fabrikasi” formatini ishga tushirdik: xodimlar g‘oyalarni shakllantirishdi, maxsus qo‘mita eng hayotiylarini aniqladi va keyin ularni amalga oshirishga harakat qildi. Biroq, barcha yaxshi g'oyalar to'liq amalga oshirilmadi, chunki xodimlarga ularning ishlab chiqarish rejalari haqida ma'lumot berilmagan. Innovatsiyalar qo'shimcha mehnatni talab qildi va odamlarda motivatsiya va vaqt etishmadi.

Keyin biz keyingi ish formatiga o'tdik - har 3 oyda bir marta har qanday xodim loyihani taklif qilishi mumkin. Pitchlar davomida ular bir-biri bilan raqobatlashadi va agar loyiha ma'qullansa, uning muallifi mahsulot egasiga aylanadi. U MVP ishlab chiqish va mahsulot gipotezasini biznes nuqtai nazaridan sinab ko'rish uchun ozgina pul oladi va natijani keyingi demoda ko'rsatadi. Keyin loyihani ishlab chiqish bo'yicha qaror qabul qilamiz. Muhimi, mahsulot egasi endi o'zining odatiy mas'uliyatidan ozod bo'lib, shu bilan uning tadbirkorlik qobiliyatini rag'batlantiradi.

Bundan tashqari, 2 yil oldin men biznesni ikkita davraga ajratdim: Run va Change. Nomidan ko'rinib turibdiki, yuguring - bu biznesning doimiy oqim faoliyati. Change esa oʻziga xos laboratoriya, bizning tezkor klasterimiz boʻlib, u yerda jamoalar oʻzlarining P&L (foyda va zararlar hisoboti) bilan mikro-biznesga aylanadilar, oʻz mahsulotlarini yaratadilar va yaxshilaydilar va uchinchi tomon dasturchilarni jalb qiladilar. Tabiiyki, dunyoqarashimiz ham, ishga yondashuvimiz ham o‘zgaradi.

Biz maydonga tushganimizda, tezda g'oyalarga nisbatan noxolislik paydo bo'ldi,- odamlar g'oyalarni olib kelishdi, takliflar qilishdi, lekin biznes uchun natijalar uchun hali javobgar emas edilar. Natijada, g'oyalar uchun g'oyalar paydo bo'ldi, natijani oldindan aytib bo'lmaydi. Biz Run va Change ikkalasi ham bir ob'ektning ikki tomoni ekanligini angladik. Innovatsiyalar nafaqat ixtiro qilinishi, balki ularni mijozga etkazishi, biznesning bir qismiga aylanishi kerak.

Ilgari biz tashabbuslarning paydo bo'lishidan xursand edik, chunki ular yo'q edi. G‘oyalar yetarli bo‘lganda, biz ichki tadbirkorlarimizni mas’uliyatni o‘z zimmasiga olishga o‘rgatib, KPI ni joriy qildik. Agar g'oyangiz e'tiborga olinishini istasangiz, biznesning muayyan ko'rsatkichlariga erishishga tayyor bo'ling va ular uchun javobgar bo'ling. Endi, agar xodim g'oyani taklif qilsa mobil ilova, u muayyan majburiyatlarni o'z zimmasiga olishi kerak: yuklab olishlar soni, savdo yoki bitimlar soni. Agar uch oy ichida ko‘rsatkichlarga erishilmasa, maxsus komissiya yig‘ilishida qanday yutuqlarga erishilgani va bundan keyin ham ishlashni davom ettirish mantiqiymi yoki yo‘qligini tahlil qilamiz. Agar ko'rsatkichlar muvaffaqiyatsiz bo'lsa, loyiha yopiladi.

Yoqilg'i quyish stantsiyasi.GO: yiliga 9 ming litrdan 4 million litrgacha sotish

2018 yil dekabr. Gazprom Neft gaz stantsiyasi.GO ilovasini ishga tushirdi, bu sizga Gazprom Neft tarmog'i stantsiyalarida yoqilg'i uchun to'lovni amalga oshirish imkonini beradi. Ilovani ishlab chiqish 4 oy davom etdi va boshida uni Moskva va Sankt-Peterburgdagi 100 ta yoqilg'i quyish shoxobchalari qo'llab-quvvatladi. Ishlashning birinchi oyida yoqilg'i quyish shoxobchalari orqali 9 ming litr yoqilg'i buyurtma qilindi.GO.

2019 yil dekabr. Yoqilg'i quyish shoxobchalari orqali har oyda 4 million 200 litr yoqilg'i buyurtma qilinadi.GO. Buyurtmalar soni har oy 20-30 foizga oshib bormoqda, mobil ilovaning faol auditoriyasi 300 mingdan ortiq foydalanuvchini tashkil etadi. Yoqilg'i quyish uchun onlayn to'lov Rossiyadagi "Gazpromneft" tarmog'ida mavjud.

Startaplar haqida: pulni emas, miqyosni qidiring

Mening tushunishimga ko'ra, Rossiyada bank biznesi yoqilg'i bozoriga qaraganda kamroq raqobatbardoshdir. Biz kuchli raqobatbardosh bozorda ishlaymiz, bu yerda 4 ta yirik kompaniya o‘z mijozlari uchun kurashmoqda.Shuning uchun o‘z jamoamiz – kompaniya ichidagi mikrobizneslardan tashqari, g‘oyalarni tashqi dunyodan, tadbirkorlar olamidan izlashimiz kerak. va startaplar, shu jumladan tegishli sohalarda. Biz uchun startaplar bilan ishlash qobiliyati samaradorlik va raqobatbardoshlik masalasidir.

Men ko'plab startaplarni ko'rganman Yaqinda, ularning hech biri tadbirkor bo'lishga tayyor emas. Rossiyada bir nechta startaplar biznesga aylanadi, chunki startapchilar hali zarur ko'nikmalarga ega emaslar: ular loyihani qanday boshqarishni, iqtisodni hisoblashni bilishmaydi va huquqiy nozikliklarni bilishmaydi. Yirik kompaniyalarning eng muhim vazifalaridan biri startaplarga ushbu ko‘nikmalarni egallash va biznesini barqaror qilishda yordam berish, deb hisoblayman.

Bizga pul uchun emas, miqyos uchun kelishingiz kerak. Menimcha, startapning asosiy muammosi shundaki, ularning birliklari iqtisodiyoti ko'pincha ishlamaydi. Ularning g'oyasi bor, bozor talabi tasdiqlangan, ammo miqyosi yo'q. Bizning vazifamiz ularga miqyos berishdir, shuning uchun joriy yilning aprel oyida, Kosmonavtika kunida biz startaplar uchun tezlatkich – StartupDrive’da birinchi ro‘yxatga olishni boshladik. Tanlovda 200 ta kompaniya ishtirok etdi, finalchilar yuk tashish, taksilar, avtomashinalarni taqsimlash, evakuatsiya va transport sug‘urtasi sohalarida ishlanmalar bilan shug‘ullanuvchi 5 ta rossiyalik startap bo‘ldi. Tez orada ikkita kompaniya - Cartaxi va Rent-a-ride kompaniyalarini platformamizga birlashtirishni rejalashtirmoqdamiz.

StartupDrive 2.0: ochiq ishga qabul qilish

“Gazprom Neft” kompaniyasining StartupDrive kompaniyasi logistika, yuk tashish, haydovchilar uchun onlayn xizmatlar, avtomobillar almashinuvi, yoqilg‘i quyish shoxobchalari infratuzilmasi va chakana savdo texnologiyalari, shuningdek, transport bozori bilan bog‘liq boshqa mahsulotlar sohalaridagi startaplar uchun ikkinchi akseleratsiya dasturiga ro‘yxatdan o‘tishni boshladi.

Dasturga tanlov ochiq, potentsial ishtirokchilar www.startupdrive.ru rasmiy veb-sayti orqali ariza topshirishlari mumkin. Dasturda ochiq ro‘yxatga olish Disruptive.vc tomonidan qo‘llab-quvvatlanadi va 2019-yil 20-dekabrda tugaydi. Tanlov natijalari 2020-yil 24-yanvarda maʼlum boʻladi. 10 ta startap uch oylik intensiv kursdan o‘tadi.

Biz g'oyalar bilan ishlamaymiz, shuning uchun biz akselerator ishtirokchilaridan kamida MVP kutamiz. Biz uchun startap etuk MVPga ega bo'lishi va bu MVP to'ldirishga bo'lgan ehtiyoj foydalanuvchilar tomonidan tasdiqlanishi muhim. Ya'ni, ular tasdiqlangan mahsulot gipotezalariga, etuk MVPga va, afzalroq, birinchi mijozlariga ega bo'lishi kerak. Ushbu bosqichda biz startapga mahsulotini yaxshilash, foydalanuvchi bazasini oshirish va biznesini yaxshilashga yordam berishimiz mumkinligini tushunamiz. Agar mahsulot bo'lmasa, uni rivojlantirish va bozorga kirishga yordam berish uzoq jarayondir.

Biz biznesimiz va uning ekotizimini rivojlantirish salohiyatiga ega startaplarga yordam berishdan manfaatdormiz. Biz mijozlarga yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'iga bevosita aloqador bo'lmagan yangi xizmatlarni taqdim etish orqali biznesimizni gorizontal ravishda diversifikatsiya qilishga intilamiz. Tezlashtirish dasturi mahsulot foydalanuvchilarga, mijozlarimizga qanchalik qiziqarli ekanligini tushunish imkonini beradi. Birinchi akseleratsiya dasturini tugatgandan so'ng, format kompaniya va startaplar uchun muvaffaqiyatli bo'lganligi ma'lum bo'ldi. Shuning uchun, takror aytaman, bizning maqsadimiz startapni kengaytirish, unga sarmoya kiritish emas, garchi bizni ma'lum bir startapning biznes modeli qiziqtirsa, men bu imkoniyatni istisno qilmayman.

Akseleratsiya dasturi ham xodimlarimizni oyoqqa turg‘azib, ichki tadbirkorlikni rivojlantirmoqda. Odamlar narsalarga kengroq, mijoz va uning ehtiyojlariga qaray boshlaydi va bu ehtiyojlarni qondirish imkoniyatlarini ko'ra boshlaydi.

3.

Uzoq muddatli hamkorlik, masalan, minoritar aktsiyador sifatida. Kompaniya startapga resurs beradi: mijozlar bazasi yoki hamkorlikning maxsus shartlari.

Bugungi kunda chakana motor yoqilg'isi bozoridagi vaziyat qanday?

Vaziyat oson emasligini aytgan bo'lardim. Bozor o'zgardi: o'tgan yilning oxiridan boshlab u o'zini atipik tutdi. Chakana savdo uchun har doim eng foydali bo'lgan davrda - bu oxirgi va birinchi chorak - bu yil marja o'zining eng yuqori cho'qqisiga chiqdi. Tom ma'noda. Birinchi, eng qiyin chorakda ham chakana savdoda zarar ko'rmadik. Lekin, rostini aytsam, ko'p pul ishlamadik. Men hozirgi vaziyatni ko'proq safarbarlik uchun sabab va o'ziga xos sinov deb bilaman. Shuning uchun biz har qanday bozor sharoitida ishlashimiz uchun savdo biznesini tashkil etish modelini o'zgartirdik.

Nima bo'ldi? Nega bozor shu qadar keskin o'zgardi?

Bozor, birinchi navbatda, neft mahsulotlari miqdori tufayli o'zgarib turadi. Bu yil bozorda kamroq mahsulot bor. Nima uchun bu sodir bo'ldi? Chunki bir vaqtning o'zida bir nechta omillar o'ynadi. Birinchidan, soliq manevrini joriy etishning navbatdagi bosqichi boshlandi. Rossiya neftni qayta ishlash zavodlari asosan modernizatsiya qilindi va qayta ishlash chuqurligini oshirdi. Ammo mamlakatda hali ham neft mahsulotlarining umumiy balansida mazutning ulushi 40% ga yetadigan zavodlar mavjud. Ular uchun yangi tur juda muhim bo'ldi - qayta ishlash foydasiz bo'lib qoldi. Ular ichki bozor uchun ishlab chiqarishni qisqartira boshladilar. Eksport qilish - xomashyo yoki dizel yoqilg'isidan qat'i nazar - ular uchun foydaliroq bo'ldi.

Bularning barchasi rejalashtirilgan ta'mirlash va rekonstruksiyaga ketayotgan bir qator zavodlar fonida sodir bo'ldi. Ammo agar bozor hajmlarning rejalashtirilgan qisqarishiga tayyor bo'lsa - zaxiralar oldindan yaratilgan va yo'qolgan resursni to'ldirish choralari ko'rilgan bo'lsa, unda bu qo'shimchalar uchun emas edi.

Bozorda kamroq mahsulot mavjud. Ulgurji narx oshdi. Chakana savdo marjalari tushib ketdi. Yoqilg‘iga aksiz solig‘ining oshishi vaziyatni yanada og‘irlashtirdi.

Sizningcha, bu uzoq davom etadimi?

O'ylaymanki, bu davom etadimi yoki yo'qmi, asosiy ahamiyatga ega emas. Chakana savdoda marginallik odatda past. Biz bundan chiqamiz. Misol uchun, Amerika Qo'shma Shtatlarida ham, Evropada ham chakana benzin marjasi uzoq vaqt davomida 6-8% dan oshmadi. Bu mening boshimning tepasida. Rossiyada o'tgan yili chakana benzin marjasi o'rtacha 11% ni tashkil etdi. IN bu yil xalqaro standartga yaqinroqmiz deyishimiz mumkin. Ammo bu erda marja daromad emasligini tushunish muhimdir. Bu, taxminan aytganda, sotib olish narxi va oxirgi iste'molchiga sotish narxi o'rtasidagi farq. U yoqilg'i quyish shoxobchasi tomonidan qilingan barcha to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita xarajatlarni qoplaydi. Eng yaxshi holatda, chakana biznesning foydasi 2-2,5% ni tashkil qiladi. Agar biz EBITDA marjasi haqida gapiradigan bo'lsak.

Tabiiy savol tug'iladi: bu 2% neft kompaniyasi o'z chakana tarmog'ini rivojlantirish uchun sarflagan pul va kuchga arziydimi? Shunga qaramay, chakana savdo vertikal integratsiyalashgan neft kompaniyalarining asosiy biznesi emas.

Biz bu savolni o'zimizga bermaymiz. Tushunasiz, bizda uzluksiz ishlab chiqarish bor. Agar sotish bo'lmasa, ishlab chiqarish to'xtaydi. Va bizning chakana savdo tarmog'imiz, birinchi navbatda, kafolatlangan savdo kanalidir. Amerikada neft kompaniyalari 2% chakana savdo tarmog'ini saqlab qolish uchun sabab emas degan xulosaga kelishdi. Shuning uchun ular oxir-oqibat o'zlarining chakana savdosidan voz kechishdi. Lekin ular buni to'lashlari mumkin edi. Chunki ular savdo nuqtalari egalari bilan uzoq, o‘n yillik shartnomalar bilan doimiy savdoni kafolatlay oladilar.

Ammo Evropada vaziyat boshqacha. Qattiq monopoliyaga qarshi qoidalar mavjud. Masalan, Yevropa Ittifoqida dilerlarga yoqilg‘i yetkazib berish bo‘yicha eksklyuziv shartnomalar muddati esimda, besh yil bilan cheklangan. Shuning uchun, doimiy savdoni kafolatlash uchun neft kompaniyasi stantsiyalarga ega bo'lishi kerak. Carrefour va Tesco kabi yirik gipermarketlar yoqilg'i bozoriga kirgan va aslida ularni chakana savdo segmentida rentabellikdan mahrum qilgan joylarda ham. Hech bo'lmaganda qandaydir tarzda raqobatlashish uchun neft kompaniyalari o'zlarining chakana savdo tarmoqlarining samaradorligini jiddiy ravishda hal qilishlari kerak edi.

Rossiyada qaysi stsenariy sizga ko'proq mos keladi?

Men butun bozor uchun gapirishga tayyor emasman. Biz o'zimiz uchun yechimni doimiy sotish kafolati va uni ta'minlash bilan bog'liq xarajatlar o'rtasidagi muvozanatni topishda ko'ramiz. Bizning vazifamiz maksimal hajmni minimal xarajatlar bilan sotishdir. Bu muammo bir necha darajalarda hal qilinadi. Birinchidan, tashkiliy va boshqaruv qarorlari darajasida. Bu, masalan, stansiyaga texnik xizmat ko'rsatish funktsiyalarini autsorsing qilish orqali xarajatlar kamaytirilganda. Yoqilg'i bo'lmagan komponent - kafe, do'kon va boshqalarni rivojlantirish orqali qo'shimcha trafik va daromad olinadi. Keyingi daraja yanada nozikroq. Xarajatlarni boshqarish va qo'shimcha trafikni jalb qilish uchun biz sheriklik resursidan foydalanamiz. Keyingi bosqich raqamli. Bu barcha savdolar uchun yagona texnologik platformani yaratishdir. Biz tashkiliy va boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun deyarli barcha resurslardan foydalandik. Endi biz hamkorlar bilan ishlashga va savdo platformasini yaratishga yaqinlashmoqdamiz.

Hamkorlar bilan ishlash deganda nimani tushunasiz?

Men o‘z stansiyalarimizni operativ boshqarishga hamkorlarni jalb qilishni nazarda tutyapman. Qayta tashkil etilgandan so'ng biz nafaqat har bir kanalda rentabellikni ko'ramiz. Biz har bir ob'ektning rentabelligini ko'ramiz - ya'ni har bir alohida yoqilg'i quyish shoxobchasi. Va bir stantsiya yuqori rentabellikka ega bo'lishining sabablari va boshqasi past rentabellikka ega. Bu bizga har bir stansiya uchun optimal ish modelini hisoblash imkoniyatini beradi - joylashuv, transport va bozorga qarab. Bu allaqachon yaxshi sozlamalar. Bizning nazoratimiz ostida imkon qadar samarali ishlaydigan stantsiyalar hovuzi mavjud. Avtomatik rejimga o'tkazilsa, samaraliroq bo'ladigan stantsiyalar mavjud. Va shunday stantsiyalar mavjudki, ular uchun optimal echim ularni operativ boshqaruv uchun sherikga topshirishdir.

O'z stantsiyalari pulini boshqarishga bunday yondashuv umumiy qabul qilingan jahon amaliyoti. Yevropa neft kompaniyalari o‘z davrida aynan shunday yo‘l tutgan. Masalan, BP ning o'zi stansiyalarining faqat uchdan bir qismini boshqaradi. Qolgan stansiyalar hamkorlar tomonidan boshqariladi.

Qanday qilib sheriklarni jalb qilishni rejalashtiryapsiz?

Hamkorlar bilan ishlash uchun uchta asosiy modelni tanladik. Stansiya dilerning nazoratiga o'tkaziladi. Stansiya professional sotuvchining boshqaruviga o'tkaziladi. Stansiya operativ boshqaruvga o‘tkazildi yakka tartibdagi tadbirkor. Har bir model o'z nuancelariga ega. Ammo hamma bir xil printsipga ega. Kompaniya daromad qismini - yoqilg'i ta'minotini, sherik esa xarajatlar qismini - yoqilg'i quyish shoxobchasining ishlashini boshqaradi. Hamkor to'g'ridan-to'g'ri nasosning o'sishidan ham, operatsion xarajatlarni kamaytirishdan ham manfaatdor. Chunki uning daromadi bunga bog'liq. Biz 2014-yildan beri pilot loyihalarni amalga oshirmoqdamiz. Biz natijadan mamnunmiz. Keling, masshtabning ta'siri qanday bo'lishini ko'rib chiqaylik. Qanday bo'lmasin, biz barcha stantsiyalarimizni hamkorlarga o'tkazmoqchi emasmiz. Faqatgina sherik bizdan ko'ra yaxshiroq boshqara oladigan narsalarni, u yoki bu sabablarga ko'ra.

Hamkorlar kompaniyaning xizmat ko'rsatish va mahsulotning o'zi sifat standartlariga javob bera olmasligidan xavotirlar bormi? Bekorga aytishmaydi - agar yaxshi qilishni istasangiz, o'zingiz qiling ...

Yoqilg'i va xizmat ko'rsatish sifati ustidan nazoratni o'zimizda qoldiramiz. Bu hatto muhokama qilinmaydi. Barcha hamkorlarga qat'iy shart qo'yiladi - ular bizning ichki operatsion standartlarimizga mos kelishi kerak.

Biz "Gazpromneft" yoqilg'i quyish shoxobchalari tarmog'i brendi ostida ishlaydigan barcha stantsiyalarni yagona korporativ standart bo'yicha xuddi shunday nazorat qilamiz. Ularni kim boshqarishidan qat'i nazar - biz yoki sherik.

Bu yana bir savol tug'diradi: kompaniya "tegishli korxonalarni boshqarish" bo'yicha juda yaxshi rivojlangan malakaga ega va o'zining muvaffaqiyatli yoqilg'i bo'lmagan brendiga ega. Nima uchun sizga professional sotuvchi kerak? Bu erda qarama-qarshilik yoki hatto manfaatlar to'qnashuvi bormi?

Hech qanday qarama-qarshilik yo'q. Bir-birini to'ldiruvchi ikkita hikoya mavjud. Sanoatda ishlaydigan professional chakana sotuvchi har qanday holatda ham bor ko'proq imkoniyatlar va neft kompaniyasiga qaraganda do'kon ishini tashkil etish bo'yicha vakolatlar. U stantsiyadagi tovarlarni etkazib berishni sifat jihatidan o'zgartirishi mumkin. Va bu qo'shimcha trafik va sotilgan mahsulotning qo'shimcha litrini bildiradi. Biz barcha stantsiyalarni boshqaruv uchun chakana sotuvchilarga bermaymiz. Faqatgina joylashuvi yoqilg'i quyish shoxobchasidagi do'konni tovarlarning keng assortimenti, shu jumladan yangi mahsulotlar bilan "qulay do'kon" formatiga aylantirish imkonini beradiganlargina. Biz buni o'zimiz qila olamiz. Savol nima uchun. Professional buni yaxshiroq va arzonroq qiladi. Bu birinchi narsa.

Xo'sh, sizning fikringizcha, yoqilg'i chakana savdosining kelajagi biznesning yoqilg'i bo'lmagan komponentini rivojlantirishda yotadi?

Yoqilg'i bo'lmagan biznes - bu alohida narsa. Asosiy hikoya boshqacha. Suhbatni yoqilg‘i chakana savdosi past daromadli biznes ekanligidan boshladik. Uning rentabelligi to'g'ridan-to'g'ri kompaniya xarajatlarni qanchalik samarali boshqarishiga bog'liq. Shuning uchun, kelajak - bu aniq - xarajatlarni sezilarli darajada kamaytiradigan yechimda yotadi. Va men bunday yechim borligiga ishonaman - bu savdo platformasi. Bizda ishlab chiqaruvchi - neft kompaniyasi bor. Mahsulot bor. Iste'molchi bor. To'ldirish nuqtasi mavjud. Hamkorlar va boshqa manfaatdor tomonlar mavjud. Men aytayotgan platforma raqamli platforma bo‘lib, u yerda har qanday bozor ishtirokchisi o‘ziga kerakli yechimni bir zumda oladi. Iste'molchi mahsulotni ma'lum sharoitlarda oladi. Hamkor - stantsiyani boshqarish bo'yicha kelishuv. Uchinchi tomon yoqilg'i quyish shoxobchasi - yoqilg'i yetkazib berish bo'yicha shartnoma. Va hokazo. Va neft kompaniyasi - platforma egasi - sotish oladi. Shu bilan birga, hajmlar bir necha bor o'sadi - tranzaktsiyalar tezligi va soni tufayli. Va xarajatlar minimal.

Bizda savdo platformasining biznes komponentining barcha asosiy komponentlari mavjud. Aslida, bularning barchasi bizning biznesimiz - nafaqat chakana, balki kichik ulgurji savdo, korporativ sotish, yetkazib berish, saqlash, jo'natish va sifat nazorati. Texnologik komponent qiyinroq - axir, avtomatlashtirish darajasi va raqamli texnologiyalarning kirib borishi juda yuqori. Ammo biz bu borada allaqachon ishlayapmiz.

Demak, bu yerda. Biznes va texnologiya komponentlarini yagona ekotizimga birlashtirganimiz va unga tashqaridan kirishni ta'minlaganimizdan so'ng, biz savdo platformasini yaratamiz. Uni yaratganimizdan so'ng, biz bozor manzarasini o'zgartiramiz. Men bunga aminman. Chunki bu xarajatlarni nazorat qilishning butunlay boshqacha darajasi. Endi erishib bo'lmaydi.