Beszédmódszerek	Beszédmanipuláció	Példák a reklámból
Eufemizáció (negatív jelentésű szó helyettesítése semlegesre)	„szegénység” => „alacsony jövedelmű emberek” „nyomornegyed” => „belváros”	"Ez a sampon ideális az alacsony jövedelmű emberek számára."
Összehasonlítás a manipulátor javára (olyan tárgy keresése, amelyre támaszkodhat, hogy a termék jól nézzen ki)	„Ez egy közönséges mosópor, ez pedig az X sampon”	"Bőség. Amikor a szokásos arckrém nem elég.”
Fogalmak helyettesítése (egy fogalom egy szintre kerül a negatív (pozitív) fogalmakkal, aminek következtében maga is negatív (pozitív) jelentést kap)	„Az A termék csak egy tündérmese.” Az A termék egyenlővé tétele a mesével.	"KETTLER, mozgás, élet!"
Újraértelmezés (egy ismert tényhez vagy személyhez valamilyen új, a manipulátor számára kényelmes jelentést rendelnek)	„Nem tetszett a fehér, meleg, anyailag erényes, trágya- és gyapjúszagú folyadék lenyelése.” Új pillantást vet a tejre.	"Az ezüst nem öregszik - antik lesz."
Beültetett értékelés (egy objektum attribútuma gyakran a neve mellé kerül, végül a tulajdonává válik)	„Pótolhatatlan termék A”, „Csodálatos termék B”	"Kiváló OTA utazási iroda"
Retorikai kérdések (olyan kérdéseket tegyen fel, amelyekre egyszerűen nem lehet nemmel válaszolni)	„Sok boldog pillanatra van szüksége? - Vásároljon "A" terméket	„Egészséges és szép akarsz lenni? - Adidas tornacipő vásárlás
Implikatúrák (az üzenetben lévő információ nem egyszerű szövegben van jelen, hanem az olvasó kinyeri őket gondolkodásának sztereotípiái miatt)	"Az A termékkel még szebb leszel!" (már szép vagy, csak növelned kell)	„Stílusítsd hajad egészséges fényét!”

Ezek a manipulációs módszerek nemcsak a pszichológián alapulnak, hanem a minket körülvevő világ emberi felfogásának sajátosságain és sztereotípiáin is. Emiatt a beszédmanipuláció kétszeresen előnyös módszer, ha helyesen használják.

23. szám A manipuláció pszichológiája:

Pszichológiai manipuláció- a társadalmi, pszichológiai befolyásolás, szociálpszichológiai jelenség egy fajtája, amely más emberek észlelésének vagy viselkedésének megváltoztatására irányuló vágy rejtett, megtévesztő vagy erőszakos taktikával. Mivel az ilyen módszerek jellemzően a manipulátor érdekeit mozdítják elő, gyakran mások rovására, kizsákmányolónak, visszaélésszerűnek, tisztességtelennek és etikátlannak tekinthetők.

A társadalmi hatás nem mindig negatív. Például egy orvos megpróbálhatja meggyőzni a pácienst az egészségtelen szokások megváltoztatásáról. A társadalmi befolyást általában akkor tekintik ártalmatlannak, ha tiszteletben tartja az egyén elfogadásához vagy elutasításához való jogát, és nem túlzottan kényszerítő. A kontextustól és a motivációtól függően a társadalmi befolyásolás rejtett manipulációnak minősülhet.

A sikeres manipuláció feltételei

George Simon szerint ( George K. Simon), a pszichológiai manipuláció sikere elsősorban attól függ, hogy a manipulátor mennyire:

• elrejti az agresszív szándékokat és viselkedést;
• ismeri az áldozat pszichológiai sebezhetőségét, hogy meghatározza, melyik taktika lesz a leghatékonyabb;
• kellő mértékű kegyetlenséggel rendelkezik ahhoz, hogy ne kelljen attól tartania, hogy szükség esetén megsérti az áldozatot.

Következésképpen a manipuláció leggyakrabban rejtve marad – relációs agresszív. kapcsolati agresszió) vagy passzív-agresszív

Hogyan irányítják a manipulátorok áldozataikat[szerkesztés | wiki szöveg szerkesztése]

Breaker szerint[szerkesztés | wiki szöveg szerkesztése]

Harriet Breaker ( Harriet B. Braiker) azonosította a következő főbb módokat, amelyekkel a manipulátorok irányítják áldozataikat:

• pozitív megerősítés- dicséret, felületes báj, felületes szimpátia („krokodilkönnyek”), túlzott bocsánatkérés; pénz, jóváhagyás, ajándékok; figyelem, arckifejezések, például hamis nevetés vagy mosolygás; nyilvános elfogadás;
• negatív megerősítés- jutalomként megszabadulni egy problémás, kellemetlen helyzettől.
• szabálytalan vagy részleges megerősítés- hatékony légkört teremthet a félelem és a kétség között. A részleges vagy időszakos pozitív megerősítés ösztönözheti az áldozatot a kitartásra – például a legtöbb szerencsejáték esetében a játékos alkalmanként nyerhet, de végül mégis összességében veszít;
• büntetés- szemrehányások, sikoltozások, csendes bánásmód, megfélemlítés, fenyegetés, bántalmazás, érzelmi zsarolás, bűntudat kikényszerítése, mogorva megjelenés, szándékos sírás, az áldozat ábrázolása;
• traumatikus egyszeri élmény- verbális bántalmazás, kirohanások vagy más megfélemlítő magatartás, amelynek célja az uralkodás vagy a felsőbbrendűség megállapítása; Ennek a viselkedésnek egyetlen incidense is megtaníthatja az áldozatot, hogy kerülje a manipulátorral való szembenézést vagy ellentmondást.

Simon szerint[szerkesztés | wiki szöveg szerkesztése]

Simon a következő kezelési módszereket azonosította:

• Fekszik- Nehéz megállapítani, hogy valaki hazudik-e a kijelentéskor, és gyakran később derül ki az igazság, amikor már késő. Az egyetlen módja annak, hogy minimalizáljuk a megtévesztés lehetőségét, ha felismerjük, hogy egyes személyiségtípusok (különösen a pszichopaták) mesterek a hazugság és a megtévesztés művészetében, mindezt szisztematikusan és gyakran finom módokon.
• Megtévesztés mulasztással- a hazugság nagyon finom formája az igazság jelentős részének eltitkolásával. Ezt a technikát a propagandában is használják.
• Tagadás- a manipulátor nem hajlandó elismerni, hogy valamit rosszul csinált.

• Racionalizálás- indokolja nem megfelelő viselkedését a manipulátor. A racionalizálás szorosan összefügg a "pörgetéssel" - a propaganda vagy PR egy formája, lásd spin doktor.
• Minimalizálás- változatosság tagadás összefüggésben a racionalizálás . A manipulátor azt állítja, hogy viselkedése nem olyan káros vagy felelőtlen, mint ahogy azt valaki más hiszi, például azzal, hogy kijelenti, hogy a gúny vagy sértés csak vicc volt.
• Szelektív figyelmetlenség vagy szelektív figyelem- a manipulátor nem hajlandó odafigyelni semmire, ami felboríthatja a terveit, olyasmiket mond, mint „nem akarom ezt hallani”.
• Absztrakció- a manipulátor nem ad közvetlen választ egy direkt kérdésre, ehelyett egy másik témára helyezi át a beszélgetést.
• Mentség- hasonló figyelemelterelés , de lényegtelen, összefüggéstelen, homályos válaszokkal, homályos kifejezésekkel.
• Rejtett zaklatás- a manipulátor burkolt (finom, közvetett vagy hallgatólagos) fenyegetéssel kényszeríti az áldozatot a védekező fél szerepének betöltésére.
• Hamis bűntudat- egy speciális taktikai típus megfélemlítés . A manipulátor megsúgja a lelkiismeretes áldozatnak, hogy nem elég figyelmes, túl önző vagy komolytalan. Ez általában azt eredményezi, hogy az áldozat negatív, bizonytalan, szorongó vagy alázatosnak érzi magát.
• Szégyenkezés- a manipulátor szarkazmussal és sértő támadásokkal növeli az áldozat félelmét és önbizalmát. A manipulátorok ezeket a taktikákat arra használják, hogy másokat jelentéktelennek érezzenek, és ezért alávetik magukat nekik. A megszégyenítési taktika nagyon finom lehet, például durva arckifejezés vagy tekintet, kellemetlen hangnem, szónoki megjegyzések, finom szarkazmus. A manipulátorok még azért is szégyellhetik magukat, ha van bátorságod megkérdőjelezni a tetteiket. Ez egy hatékony módja annak, hogy az áldozatban az alkalmatlanság érzését keltsük.
• Az áldozat hibáztatása- Minden más taktikához képest ez a legerősebb eszköz arra, hogy az áldozatot védekezésre kényszerítsék, ugyanakkor elfedje a manipulátor agresszív szándékát.
• Az áldozat eljátszása("Boldogtalan vagyok") - a manipulátor a körülmények vagy valaki más viselkedésének áldozataként ábrázolja magát, hogy szánalmat, együttérzést vagy együttérzést érjen el, és ezáltal elérje a kívánt célt. A gondoskodó és lelkiismeretes emberek nem tudnak mást érezni, mint mások szenvedéseit, és a manipulátorok gyakran könnyen rájátszanak az együttérzésre, hogy együttműködést szerezzenek.
• A szolga szerepének eljátszása- A manipulátor önző szándékait rejtegeti egy nemesebb cél szolgálatának leple alatt, például azt állítja, hogy bizonyos módon „engedelmességből” és „szolgálatból” cselekszik Istennek vagy egy hasonló tekintélynek.
• Csábítás- a manipulátor bájt, dicséretet, hízelgést használ, vagy nyíltan támogatja az áldozatot, hogy csökkentse ellenállását, és elnyerje a bizalmat és a hűséget.
• A bűntudat kivetítése(mások hibáztatása) – a manipulátor bűnbakká teszi az áldozatot, gyakran finom, nehezen észlelhető módokon.
• Ártatlanság színlelése- a manipulátor megpróbálja meggyőzni, hogy az általa okozott kár nem szándékos volt, vagy nem azt tette, amivel vádolják. A manipulátor meglepettnek vagy felháborodottnak tűnhet. Ez a taktika arra kényszeríti az áldozatot, hogy megkérdőjelezze saját ítélőképességét és esetleg saját megfontoltságát.
• Zavart szimuláció- a manipulátor igyekszik hülyének tenni magát, úgy tesz, mintha nem tudná, mit mondanak neki, vagy összezavart egy fontos kérdést, amire felhívják a figyelmét.
• Agresszív harag- A manipulátor a haragot használja fel az érzelmi intenzitás eléréséhez és a dühöt, hogy alárendelje az áldozatot. A manipulátor valójában nem érez haragot, csak eljátssza a jelenetet. Azt akarja, amit akar, és "dühös lesz", ha nem kapja meg, amit akar.

Általában a következő fő pszichológiai hatásszinteket különböztetjük meg:

• kognitív (információk, üzenetek továbbítása);
• affektív (attitűdformálás);
• szuggesztív (szuggesztió);
• konatív (meghatározó magatartás).
• Lényeg kognitív hatás bizonyos mennyiségű információ, adathalmaz továbbításából áll egy termékről; minőségét jellemző tényezők stb.
• Célja affektív hatás a továbbított információ tömbjének átalakítása az üzenet címzettjének attitűdök, motívumok és elvek rendszerévé. Az attitűdformálás eszközei ugyanazon érvek gyakori megismétlése, az elhangzottak logikus bizonyítéka, kedvező asszociációk kialakítása stb.
• Javaslat magában foglalja mind a tudatos pszichológiai elemek, mind a tudattalan elemeinek használatát. Ez annak köszönhető, hogy a reklámüzenet egy részét a címzett képes felszívni, megkerülve az aktív gondolkodás szféráját. A szuggesztió eredménye lehet logikai bizonyíték nélkül megszerzett meggyőződés. Megjegyzendő, hogy a javaslat egyrészt akkor lehetséges, ha a javaslat megfelel a címzett igényeinek és érdekeinek, másrészt, ha egy személy információforrásként használható.
• magas tekintéllyel és feltétlen bizalmat élvezve. A javaslatnak ismét nagyobb a hatása, ha a reklámüzenetet sokszor megismétlik.
• Konatív hatás A fellebbezés úgy valósul meg, hogy cselekvésre (természetesen vásárlásra) „nyomja” a címzettet, és a tőle elvárható intézkedések megtételére készteti.

A legrégebbi és leghíresebb reklámformula az AIDA (figyelem - érdeklődés - vágy - cselekvés, azaz figyelem - érdeklődés - vágy - cselekvés). Elmer Lewis amerikai hirdető javasolta még 1896-ban. Lényege, hogy egy ideális reklámüzenet mindenekelőtt önkéntelenül is felkeltse magára a figyelmet. E cél elérésének módjai meglehetősen változatosak: kontrasztok használata, világos, eredeti színtervezés; fülbemászó rajz; vicces döntések a fellebbezés elrendezésében (például a reklámüzenet szövegének „fejjel lefelé” elhelyezése); a közönség sokkolása stb.

Az ACCA mint reklámformula jellemzője, hogy a reklámexpozíció eredményeit egy olyan közönség meghatározására redukálja, amely a fogyasztói magatartás négy szakaszának egyikén ment keresztül: figyelem, megértés, konvekció és cselekvés.

A DIBABA formulát G. Goldman javasolta 1953-ban. A modell neve egyben az értékesítési folyamat hat szakaszának német definícióinak rövidítése is: 1) a potenciális vásárlók igényeinek és szükségleteinek azonosítása; 2) a fogyasztói igények azonosítása reklámajánlatokkal; 3) a vevő „ráhajtása” a vásárlással kapcsolatos szükséges következtetésekre, amelyek az igényeihez kapcsolódnak; 4) figyelembe véve a vevő várható reakcióját; 5) a vevőben a termék megvásárlása iránti vágy felkeltése; 6) kedvező környezet megteremtése a vásárláshoz.

A DAGMAR modell, amelyet Russell Colley amerikai hirdető vázolt fel 1961-ben, mérföldkővé vált a reklámüzenetek kialakítására irányuló megközelítések kidolgozásának folyamatában. A képlet neve tartalmazza az angol Defining advertising goals - measuring advertising definíció kezdőbetűit

eredmények (reklámcélok meghatározása - hirdetési eredmények mérése). A modell szerint a vásárlási aktus négy szakaszon megy keresztül: 1) a termékmárka felismerése; 2) asszimiláció. - a címzett tájékoztatása a termék minőségéről; 3) meggyőződés - pszichológiai hajlam a vásárlásra; 4) akció - vásárlás a hirdetés címzettje által. A reklám hatását a vásárlók számának növekedése határozza meg ezen fázisok mindegyikében.

Az emberi mentális folyamatok tanulmányozása az általános pszichológia egyik fő feladata. A reklámpszichológiában manapság ezeket a folyamatokat elsősorban a pszichológiailag és kereskedelmileg hatékonyabb reklámozás érdekében vizsgálják. Ebben az esetben a mentális folyamatokat a rekláminformációk megjelenítésének eszközeivel vagy a fogyasztó befolyásolásának eszközeivel kapcsolatban vizsgálják.

Mik azok a mentális folyamatok, amelyek valamilyen bizarr módon a psziché egészét alkotják? Mindenekelőtt meg kell jegyezni, hogy ezek a folyamatok nem léteznek egymástól elkülönülten, a psziché bizonyos elemei csak a tudományos absztrakciók keretein belül. A valóságban nincs gondolkodás emlékezet nélkül, érzések érzelmek nélkül stb. Az emberi psziché egy szerves tárgy, amelyet a kutatók csak elméletben osztanak fel elemekre a későbbi átfogó vizsgálat céljából. A tankönyvekben a különböző szerzők a mentális folyamatok különböző tipológiáit, valamint jellemzőik és tulajdonságaik leírását adják.

A reklámnak az ember tudatára és tudatalattijára gyakorolt ​​hatásának tanulmányozásakor, valamint a hirdető fogyasztóra gyakorolt ​​hatásának vizsgálatakor meg kell értenünk, hogy az ilyen hatás hatékonyságát nem határozhatják meg egyéni mentális folyamatok, mentális jellemzők vagy magának a reklámnak a jellemzői, például csak emlékezetessége, figyelemfelkeltő képessége vagy pozitív érzelmek kiváltása révén. Annak megértéséhez, hogy hol keressünk tartalékokat a fogyasztói reklámozás hatékonyságának növelésére, és milyen hibákat követtek el, részletesen meg kell vizsgálni a fogyasztó szinte teljes pszichéjét, minden mentális folyamatát.

26. sz. Pszichotechnológiák a kifogásokkal való munkavégzéshez:

A kifogásokkal való munka alapvető szabálya, hogy minden kifogást komolyan kell venni, függetlenül annak megfogalmazásától vagy tartalmától. Ha kifogást kap, tartson szünetet. Próbálja megérteni az ilyen válasz valódi indítékait, gondolja át a lehetséges lehetőségeket, és kezdje el fokozatosan kifejezni álláspontját.

1. Átkeretezési technika

A beszélgetőpartner kifejezéseinek és kérdéseinek elemeinek felhasználásából áll az eladó beszédében. Ennek eredményeként az eladó és a vevő ugyanazt a nyelvet kezdi beszélni, ugyanazokról a dolgokról. Amikor egy beszélgetés során egyszerű szavakat használnak, a beszélgetőpartnerek gyakran különböző jelentéseket tulajdonítanak szavaiknak. Ez az oka annak, hogy az emberek gyakran nehezen tudnak megegyezésre jutni. A különböző kétértelműségek és kétértelműségek leküzdése érdekében az újrafogalmazás technikáját alkalmazzák.

Ez a technika akkor is remekül működik, ha a kérdéseket egy másik, nagyon hatékony ellenkérdési technikával együtt fogalmazzuk meg újra.

Ebben a párbeszédben az eladó némileg kiélezi a kérdést a maga irányába, miközben szinte teljesen az ügyfél kifejezését használja. Az ügyfél számára ez további jelzője annak, hogy megértették, és hogy a megvitatott kérdés pontosan az, amire gondol.

2. Találgatási technika

Ön azt feltételezi, hogy a szerződéskötést akadályozó probléma megoldódott. Akkor az ügyfél készen áll a munkára? Ha nem, miért nem? És így minden felvetett kifogással. Ez a technika lehetővé teszi, hogy ne harcoljon a hamis kifogásokkal, hanem figyelmen kívül hagyva azokat, lépjen tovább a kifogások következő szintjére.

3. Meggyőzési technika „van még valami?”

Ez a technika még egyszerűbb és biztonságosabb, mint az előző, és segít kideríteni a hiba valódi okát. Ez megköveteli, hogy az eladó egymás után tudja elővenni az ügyfél kifogásait anélkül, hogy mérlegelné azokat.

Az értékesítő anélkül rajzolja ki az ügyfél kifogásait, hogy megpróbálná feldolgozni azokat. Ez lehetővé teszi az eladó számára, hogy később, a legfontosabb kifogás azonosítása után kezdje meg vele. Ez a megközelítés mozgásszabadságot ad az eladónak: már választhat, melyik kifogással kényelmesebb neki kezdeni. Miután a legtöbb kifogás felszínre került, a kezdeményezés az eladó kezében van

4. A naivitás technikája

A technika magában foglalja minden kifogást őszinteként kezelni. Alkalmazása a következőképpen történik: ha úgy tesz, mintha elhiszi az ügyfél tiltakozását, akkor lelkesen kezdi megoldani ezt a problémát, és felajánlja az ügyfélnek, hogyan tudja legyőzni azt. Válaszul valami újat mond, és így tovább az igazi kifogásig. A technika nagyon munkaigényes és hírnév szempontjából veszélyes: ha minden kifogást őszintének fogadsz el, akkor szakszerűtlennek tűnhetsz. De az az idő, amit az ügyfél a válaszadásra fordít, felhasználható további meggyőzésre.

A fenti problémák nyilvánvaló távolisága ellenére az eladó a megfelelő módon megoldotta őket. Valószínűleg az ilyen „bábukkal” végzett hosszú vizsgálat után rájön a valódi okokra, de ez egy bizonyos ideig tart.

5. Őszinteség technika

„Megnyílsz” az ügyfél felé, megmutatod az összes ütőkártyádat és az összes közelgő nehézséget. Így viszonzásra provokálod, és megpróbálsz valódi ellenvetést szerezni, hogy elkezdj vele dolgozni. Ez a technika a bizalomra épül, az őszinteséget és az ügyfél érdekei és szükségletei iránti törődést tanúsítva.

A legtöbb eladó, aki bármi áron igyekszik megrendelést szerezni, viták áradatával bombázza az ügyfelet, és megpróbálja rákényszeríteni őt, hogy beismerje a vásárlás szükségességét. De ne feledje: amikor szenvedélyesen meg van győződve valamiről, és ugyanakkor ragaszkodik ahhoz, hogy az hihetetlenül hasznos az Ön számára, milyen gyakran veszi ki azonnal a pénzt, és adja át a beszélőnek? És milyen gyakran, minél jobban kezdenek meggyőzni, annál inkább kételkedni kezd a vásárlás megvalósíthatóságában?

Ezért az ügyfél minden eladásnál önérdekre gyanakszik az eladóra, és minden érvét a bizalmatlanság prizmáján keresztül érzékeli. Az őszinteség technikája lehetővé teszi, hogy részben eltávolítsa az eladó önérdekének gyanúját.

6. Az együttműködés pozitív aspektusaira való összpontosítás technikája

Ha már egy ideje dolgozik egy ügyféllel, akkor meg kell találnia azokat a pillanatokat, amelyek örömet okoztak neki, amikor Önnel dolgozik. Például nyereményeket, kedvezményeket, gratulációkat stb. És visszautasítás esetén megpróbálja érzelmi tudatát a cégével való együttműködés kellemes emlékévé tenni.

Ennek a technikának a használatakor a lényeg az, hogy a kliens újra átélje ezeket az érzéseket, és esetleg a jövőben újra meg akarja élni azokat. Ennek a technikának a rendszeres használata lehetővé teszi, hogy megerősítse partnereiben azt az érzést: jó veled, de nélküled nem érdekes.

A fordított használat azt jelenti, hogy a beszélgetőpartner érzelmi állapotát a negatív érzelmek zónájába helyezi, amikor az Ön versenytársával dolgozott, és gondjai voltak. Ez a megközelítés (velem jó, nélkülem rossz) a vásárlói hűség kialakításának alapelve.

7. Kliens és pszeudoanalízis technika

Egy papírlapon két oszlopban készítse el javaslata hátrányainak és előnyeinek teljes lebontását. Aztán az ügyfélnek nem tetsző hátrányok eltávolításával az előnyöket is eltávolítod, hiszen minden kerül valamibe. Ezenkívül először el kell távolítania az ügyfél számára jelentős előnyöket és a nem jelentős hátrányokat. Addig folytassa így, amíg az ügyfél bele nem egyezik vagy meg nem tagadja. Ez a technika megmutatja az ügyfélnek az ajánlatában szereplő egyes tételek értékét, és arra kéri az ügyfelet, hogy válasszon az ár és az érték között.

Ebben az esetben eltávolítjuk a jelentős tényezőket, miközben hozzáadjuk a nem jelentős előnyöket. Mint a fenti példában, egy személy nem takarít meg olyan nagy összeget az autóhoz képest, de elveszíti a kényelmet az autó teljes használati ideje alatt.

Ennek a technikának a használatakor fontos őszinteséget mutatni, nem kell ravaszkodni: ezt az ügyfél azonnal észreveszi, és nem az Ön javára értelmezi. Egyértelmű, hogy neked sem kell az előnyödre játszani. Ezzel a technikával fontos, hogy a tárgyalásokra való felkészülés során, amit egy jó eladó folyamatosan csinál, ajánlatát lehetőleg kisebb komponensekre bontsa, hogy később minél több lehetőségre tudja összeállítani. Erre azért van szükség, hogy már a tárgyalások előtt áttekintése legyen azokról a lehetséges kombinációkról, amelyeket az ügyfélnek ajánlhat. Egy ilyen áttekintés birtokában képes lesz a megfelelő időben kialakítani az ajánlatok kívánt kombinációját.

8. Ellenkérdések és rögzítés technikája

Ez a technika az, hogy az ügyfél minden kérdésére kérdésekkel válaszol: "Milyen kedvezményt adhat?" - „Hányan felelnek meg?”, miközben minden olyan kérdés és válasz, amelynek legalább valamilyen jelentősége van, azonnal két oszlopba kerül. Ennek eredményeként kap egy összefoglalót a beszélgetésről az ügyfél összes kifogásával és az azokra adott válaszokkal. És nem kell mást tennie, mint összegezni. Ezt a technikát „sün technikának” is nevezik.

Célja, hogy egy ellenkérdést tegyen fel kérdés megválaszolása nélkül. Ez lehetővé teszi, hogy ne kezdjen vitába az ügyféllel, hanem folytassa a tranzakciót megzavaró okok azonosítását. És kapcsolja össze az ügyfél intelligenciáját a saját kifogásaival való munkához. Egy ellenkérdés teljesen semlegesítheti az ellenfél kérdését, és ráadásul arra késztetheti, hogy további információkat adjon.

Ebben a példában az eladó nem válaszolt az ügyfél egyik kifogására sem, ellenkérdéseket tett fel, amelyek megválaszolásával az ügyfél meggyőzte magát, még akkor sem, ha hangosan kifejtette volna meggyőződését. Az eladó csak ezeket a gondolatokat javasolta az ügyfélnek. Ezzel a technikával szinte minden helyzetben megőrizheted kontrollodat a tárgyalások menete felett, mert nem a legnehezebb kérdésre kell választ adnod, ami tönkreteheti az üzletet, hanem egy ellenkérdéssel időt nyerhetsz elmélkedésre és további információkra, amelyek segíthetnek a hatékonyabb válaszadásban.

Ezzel a kontrakérdezési technikával ne ragadj el, minden kérdésre egy ellenkérdéssel válaszolva, ha elveszíti az arányérzékét, fennáll annak a veszélye, hogy irritálja az ügyfelet és tönkreteszi a kapcsolatot. Mint minden technika, ez is mértékletességet és időben történő használatot igényel.

27. szám A „Mystery Client” típusú marketingkutatás lefolytatásának szakaszai:

A „Rejtélyes vásárló” típusú kutatás szakaszai:

1. Célok meghatározása, megegyezés (mit akarunk értékelni, mit akarunk tanulni). Tartalmazhatja a harmonizációt, sőt a szabványok kidolgozását is.

2. Kapcsolati forgatókönyvek kidolgozása (a céloktól függően kisebb-nagyobb részletezettséggel).

3. Kérdőívek kidolgozása titkos vásárlók számára. A kérdőívek zárt (igen/nem) és nyitott kérdéseket, digitális értékeléseket tartalmaznak.

4. A tesztelés alatt álló alkalmazottak értesítése arról, hogy titkos vásárlók értékelik őket. Ideális esetben prezentációt vagy képzést tartanak a standardokról, ahol tanulmányozzák az értékelés alapját képező kérdőívet. Próbáljanak minden ügyféllel jól együttműködni, pontosan ezt a hatást érjük el!

5. Ügynökképzés/képzés – i.e. maguk a rejtett vásárlók (akik természetesen az auditált cég célközönségét képviselik).

6. Látogatások/hívások/online megkeresések és rejtett vásárlási jelentések lebonyolítása műtárgyakkal (nyugták, hangfelvételek stb.) kíséretében.

7. Folyamatos munkavégzés a munkatársakkal a titkos vásárlási jelentések eredményei alapján (bátorítás, javító visszajelzés).

8. Általános jelentés a vizsgálatról: az értékelések eredményeinek feldolgozása (összefoglalása), ajánlások megfogalmazása.

9. Szervezeti intézkedések a feltárt hiányosságok kiküszöbölésére: a személyzet képzése, a munkavégzés szabályainak és (esetenként) maguknak a szabványoknak a módosítása.

Külön érdemes megemlíteni azokat a tárgyakat (tárgyi bizonyítékokat), amelyeket titkos vásárlók gyűjtöttek a kapcsolatfelvételek során. Rendkívül fontosak, hangfelvételek, nyugták, sőt néha fényképek formájában is megjelennek. A tárgyi bizonyítékok megléte megerősíti a látogatás / hívás / online fellebbezés tényét, és alapot ad további értelmezésekhez, értékelésekhez és értelmezésekhez. A tényekkel nem lehet vitatkozni.

Fontos: A törvény értelmében a munkavállalókat értesíteni kell, hogy rögzítésre kerülhetnek. Ezért a tanulmány elindítása előtt mindenképpen értesítse erről a dolgozókat, ismertesse annak céljait és kilátásait! Biztosítsd a megértést és szerezd be a beleegyezést.

Valójában a Mystery Shopping tanulmány a klasszikus RRATE paramétereket értékeli – a vevők a vállalat megbízhatóságának megítélését (megbízhatóság), reagálóképességet (reszponzivitás), a személyzet meggyőző képességét (biztosság), az anyagi összetevők vonzerejét (kézzelfogható), az alkalmazottak érzelmi bevonását (empátia).

Az RRATE tényezők lehetséges értelmezése a kérdőívekben egy bolt értékelése során:

R – megbízhatóság – Stabil munkaminőség – hiba- és meghibásodásmentes munka.
R – reagálókészség – A személyzet aktivitása, hatékonysága, segítőkészség az ügyfeleknek.
A – biztosíték – Az alkalmazottak kompetenciája, magabiztossága, az ügyfelek közötti bizalom kiváltásának képessége.
T – tárgyi eszközök – Megjelenés és rendezettség (belső, személyzet, árubemutató).
E – empátia – Őszinte érdeklődés az ügyfelek iránt, gondoskodás, egyéni megközelítés.

28. szám A tárgyalások bevezetésének stratégiái és technikái:

Stratégiák:

A tárgyalások megkezdésekor a résztvevők különböző stratégiákat alkalmazhatnak a tárgyalások lebonyolítására. Az egyik vagy másik stratégia megválasztása attól függ, hogy milyen helyzetben zajlanak a tárgyalások, a felek készen állnak-e egymás érdekeinek érvényesítésére, valamint attól, hogy résztvevőik mennyire értik a tárgyalások sikerét. Két fő tárgyalási stratégiák :

1) pozíciós alkudozás konfrontatív típusú viselkedésre orientált;

2) kölcsönös érdekek mérlegelésén alapuló tárgyalások, ami a felek partnerségi típusú magatartását jelenti. Az azonosított stratégiák mindegyikének megvannak a maga sajátosságai.

Pozíciós alkudozás olyan tárgyalási stratégia, amelyben a felek összpontosítanak szembesítésés konkrét álláspontokról vitatkozni.

A tárgyalások konfrontatív megközelítése a felek konfrontációja, az asztal, amelynél lefolytatják, egyfajta csatatér, ahol a tárgyaló felek „katonák”, fő feladatuk a „kötélhúzás”, mint „ki fog nyerni”. ” Az ilyen konfrontáció mértéke változó: a lehető legtöbb „alkuzás” vágyától a lehető legtöbbet elérni, de arra is, hogy megakadályozzák a partnereket érdekeik megvalósításában.

Általánosságban elmondható, hogy a pozíciós kereskedés a következőkkel rendelkezik sajátosságait :

a tárgyalók saját céljaik lehető legteljesebb megvalósítására törekednek, keveset törődve azzal, hogy ellenfeleik mennyire lesznek elégedettek a tárgyalások eredményeivel;

a tárgyalások az eredetileg megfogalmazott szélsőséges álláspontok alapján zajlanak, amelyeket a felek meg akarnak védeni;

a felek közötti különbségek hangsúlyosak, és a hasonlóságokat, még ha léteznek is, gyakran elutasítják;

a résztvevők cselekvései elsősorban egymásra irányulnak, nem pedig a probléma megoldására;

a felek igyekeznek elrejteni vagy elferdíteni a valódi szándékaikkal és céljaikkal kapcsolatos információkat;

a tárgyalások kudarcának kilátása bizonyos közeledés és kompromisszumos megállapodás kidolgozására késztetheti a feleket, de a közös fellépések kényszerülnek;

ennek eredményeként gyakran születik olyan megállapodás, amely kevésbé kielégíti az egyes feleket, mint egyébként.

A pozíciós alkunak két stílusa van: lágy és kemény. Kemény a stílus azt a vágyat feltételezi, hogy szilárdan ragaszkodjunk a választott pozícióhoz, lehetséges minimális engedményekkel, puha– a megegyezés érdekében kölcsönös engedmények révén történő tárgyalásra összpontosított. Az alku során a soft style egyik felének választása kiszolgáltatottá teszi pozícióját a kemény stílus hívével szemben, és a tárgyalások eredménye kevésbé lesz kifizetődő. Azonban egyrészt a merev stílus megvalósítása az egyes felek részéről a tárgyalások tönkremeneteléhez vezethet (és akkor a résztvevők érdekei egyáltalán nem lesznek kielégítve).

Előnyben részesítendő a kölcsönös érdekmegfontoláson alapuló tárgyalás: egyik fél sem részesül előnyben, a tárgyalópartnerek a megkötött megállapodásokat a probléma igazságos és legelfogadhatóbb megoldásának tekintik. Ez pedig lehetővé teszi, hogy optimistán értékeljük a tárgyalások utáni kapcsolatok kilátásait, amelyek fejlesztése ilyen szilárd alapokon történik. Ezen túlmenően a tárgyaló felek érdekeinek maximális kielégítését lehetővé tevő megállapodás feltételezi, hogy a felek minden kényszer nélkül igyekeznek betartani a megkötött megállapodásokat.

Stratégia az érdekek kölcsönös mérlegelésén alapuló tárgyalások lefolytatása az összes meglévő előnnyel együtt nem abszolutizálható, mivel végrehajtása során bizonyos nehézségek merülnek fel:

1) ezt a stratégiát nem lehet egyoldalúan megválasztani. Hiszen fő jelentése az együttműködésre való összpontosítás, ami csak kölcsönös lehet;

2) ennek a tárgyalási stratégiának a használata konfliktusos körülmények között problematikussá válik, mert a konfliktusban álló feleknek a tárgyalóasztalhoz ülve nagyon nehéz azonnal a konfrontációból és a konfrontációból a partnerség felé mozdulni. Időbe telik, hogy megváltoztassák kapcsolataikat;

3) ez a stratégia nem tekinthető optimálisnak azokban az esetekben, amikor a tárgyalásokat a résztvevők által birtokolt korlátozott erőforrásokról folytatják. Ebben az esetben az egymást kizáró érdekek nagy valószínűséggel megkövetelik a probléma kompromisszumos megoldását, amikor a nézeteltérés tárgyának egyenlő felosztását a felek a legigazságosabb megoldásnak tartják.

A tárgyalási folyamat során a pozíciós alku vagy az érdekek kölcsönös figyelembe vételén alapuló tárgyalások lebonyolítási stratégiájának megvalósítása során választását össze kell hangolnia a várt eredményekkel, figyelembe kell vennie az egyes megközelítések sajátosságait, előnyeit és hátrányait. Ezen stratégiák szigorú megkülönböztetése ráadásul csak tudományos kutatás keretein belül lehetséges, a tényleges tárgyalási gyakorlatban egyidejűleg is megvalósulhatnak. Csak arról van szó, hogy a tárgyaló felek melyik stratégiára fókuszálnak nagyobb mértékben.

technikák,a pozíciós kereskedésben használtak a leghíresebbek és legváltozatosabbak.

1. Túlzott igények. Az ellenzők jelentősen eltúlzott követelésekkel kezdik a tárgyalásokat, amelyek teljesítésére nem számítanak. Az ellenfelek ezután egy sor látszólagos engedmény révén reálisabb követelésekhez vonulnak vissza. Ugyanakkor valódi engedményeket érnek el az ellenkező oldalról. Ha a kezdeti kereslet túlzottan magas, akkor az nagy valószínűséggel jogellenesnek minősül, és nem okoz kölcsönös engedményeket.

2. Hamis ékezetek elhelyezése a saját helyzetében. Az ötlet az, hogy rendkívüli érdeklődést tanúsítsunk valamilyen kisebb probléma megoldása iránt, majd eltávolítsuk az elemre vonatkozó követelményeket. Ez a fajta akció engedménynek tűnik, ami kölcsönös engedményt okoz az ellenfél részéről.

3. Túlélés. Arra használják, hogy az ellenfelet először véleménynyilvánításra kényszerítsék, majd a kapott információktól függően saját álláspontját fogalmazzák meg.

4. "Szalámi". Abból áll, hogy az ember saját érdekeiről, értékeléseiről stb. nagyon kicsiben adják. A technika lényege, hogy rákényszerítjük a partnert, hogy elsőként „tárja fel a lapjait”, majd ennek függvényében cselekedjen. E technika alkalmazása a tárgyalások mesterséges késleltetését eredményezi az ügy rovására.

5. "Rögzítsen" érveket olyan esetekben használják, amikor az egyik tárgyaló félnek nehézségei vannak az ellenérvekkel, vagy pszichológiailag el akarja nyomni az ellenfelet. Ennek a technikának az a lényege, hogy érvként magasabb értékekre és érdekekre hivatkoznak, kezdve az olyan kijelentésekkel, mint: „Érted, mit akarsz csinálni?!”

6. – Szándékos megtévesztés. Bármilyen következmények elérésére vagy elkerülésére szolgál, és a következőket jelenti:

7. Növekvő igények előterjesztése. Látva, hogy a partner egyetért a megfogalmazott javaslatokkal, egyre több újat terjesztenek elő. Ezt a taktikát alkalmazta például Málta miniszterelnöke a Nagy-Britanniával folytatott tárgyalásokon a légi és haditengerészeti támaszpontok máltai területen való telepítéséről. Valahányszor Nagy-Britannia azt hitte, hogy megállapodás született, azt mondták neki: "Igen, természetesen egyetértünk, de még mindig van probléma." Végül ezek az apró problémák 10 millió fontba kerültek neki, vagy garantált munkája volt minden dokkolónak és munkabázisnak a szerződés időtartama alatt.

8. Követelések az utolsó pillanatban. Ezt a technikát a tárgyalások végén alkalmazzák, amikor már csak a megállapodás megkötése van hátra. Ebben a helyzetben az egyik résztvevő új igényeket fogalmaz meg abban a reményben, hogy ellenfele engedményeket tesz az elért megőrzése érdekében.

9. Kettős értelmezés. A végleges dokumentum kidolgozásakor az egyik fél kettős jelentésű megfogalmazást „rak bele”. Ezt követően egy ilyen trükk lehetővé teszi, hogy a megállapodást saját érdekei szerint értelmezze.

10. Nyomást gyakorolni az ellenfélre. Arra használják, hogy engedményeket szerezzenek tőle, és rákényszerítsék a javasolt megoldás elfogadására. Ez a technika megvalósítható.

technikák,kölcsönös érdekmegfontoláson alapuló tárgyalásokon használják

Ha a technikák első csoportjának alkalmazása az ellenfélhez mint ellenfélhez való viszonyulást demonstrálja, akkor a technikák második csoportja a partner megközelítésére összpontosít.

1. A megvitatott kérdések összetettségének fokozatos növekedése. A megbeszélés azokkal a kérdésekkel kezdődik, amelyek a legkevesebb nézeteltérést okozzák, majd a tárgyaló felek áttérnek az összetettebb kérdésekre. Ennek a technikának a használata lehetővé teszi, hogy a tárgyalások kezdetétől elkerülje a felek aktív ellenállását, és kedvező légkört teremtsen.

A reklámozás fogyasztóra gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolásának eszközei között a pszichológusok a következőket azonosítják: hipnózis, szuggesztió, utánzás, fertőzés, meggyőzés, kép, „halo” mechanizmus, azonosítás, „25. képkocka” technológia, reklámműsorok a televízióban, neurolingvisztikai műsorok, szociálpszichológiai installációk. Mindegyikről ejtsünk néhány szót.

• 1. Hipnózis. Használható kereskedelmi és politikai reklámozásban egyaránt. Korábban a hipnózist a mesterségesen előidézett alvás egy speciális formájának tekintették, most a neurolingvisztikai programozás fejlődésével összefüggésben rendkívül tágan értelmezik ezt a fogalmat. A hipnózis legalkalmasabb eszköze a televízió, valamint a „csoda” gondolkodású emberekkel teli stadionok (Chumak, Kashpirovsky).
• 2. Javaslat. Ez a fő pszichológiai jelenség az önreklámban (szuggesztióban). Egyes pszichológusok szerint a szuggesztió alatt úgy kell érteni, mint „egy személy (szuggesztor) közvetlen és indokolatlan befolyását egy másikra (szuggesztor) vagy csoportra (17). A televízióban a szuggesztió a videók többszöri, a nap különböző szakaszaiban történő megjelenítésével érhető el.
• 3. Utánzás. Egyes hirdetők úgy vélik, hogy a reklámozás során az utánzás feltételeinek megteremtésének módszere azokban az esetekben működik a leghatékonyabban, amikor az ember számára presztízsnek számít, amit meghirdetnek, olyasmit, amit azért vásárol, hogy olyan legyen, mint egy híres, népszerű ember. Például köztudottan a gyerekek utánozzák a reklámokat. A fényes képek gyakori változása a képernyőn jobban vonzza őket, mint más televíziós programok. Felnőtteknél a reklámszereplő utánzást gyakrabban határozza meg a látottak egybeesése azzal, amit az értékorientációi, valamint a motiváció és az igények, az a vágy, hogy egy sikeres tekintélyes személyhez hasonlítsanak.
• 4. Fertőzés. Sok pszichológus úgy határozza meg a fertőzés módszerét, mint az egyén öntudatlan, akaratlan kitéve bizonyos mentális állapotoknak. Ebben az esetben az egyén nem tapasztal szándékos nyomást, hanem öntudatlanul asszimilálja mások viselkedési mintáit, engedelmeskedik nekik. Ez különösen igaz a televíziós reklámokra, amikor az embernek ápolt, gyönyörű embereket mutatnak be, akiket utánozni szeretne. törekedj arra, hogy ugyanúgy nézz ki. A fertőzés jelenségét nyilvános rendezvények alkalmával is alkalmazzák a hirdetők, például diszkókban, amikor megnövekszik a folyadékfogyasztás (sör, limonádé).
• 5. Hit. Ez egy széles körben alkalmazott módszer, amely a meghirdetett termékről szóló információk növelésén, túlzásokon, a hirdetett termék előnyeinek a versenytársak termékeinek hátrányaival való összehasonlításán, előre elkészített kérdések és válaszok segítségével, a kínált termék egyediségének demonstrálásán alapul.

Reklámkutatók kísérletei alapján bebizonyosodott, hogy a nézőt közvetlenül megszólító, egy adott termék megvásárlására rábírni kívánó reklámot a fogyasztók sokkal alacsonyabbra értékelik, mint a párbeszéden alapuló reklámokat. Ez utóbbi nem feltűnő és könnyen észlelhető.

• 6. Kép(francia vagy angol nyelvből Kép - kép, megjelenés). Egyes reklámpszichológiai könyvek szerzői, például Feofanov O.A., pszichofiziológiai jellemzőket (szín-, hangérzet stb.) is beépítenek ebbe a fogalomba, de a legtöbben a presztízs fogalmát látják benne (30, 135. o.). Ezért O. A. Feofanov professzor (uo.) azon a véleményen van, hogy a leghatékonyabb reklám az, amely a hírességek, népszerű emberek (show-biznisz, színház, mozi sztárjai) imázsát használja fel céljai elérése érdekében. presztízs státuszra tesz szert, jobban megbíznak benne.
• 7. A "halo" mechanizmus. Nagyon népszerű módszer a reklámozásban a fogyasztó tudatalattijának befolyásolására. Főleg személyes értékesítési helyeken (szupermarket) használják. Általános szabály, hogy az úgynevezett i-stollereket az üzletek előterébe, azaz tárgyakba, modellekbe, installációkba stb. szerelik fel, híres személyiségek (énekesek, színészek stb.) képeinek felhasználásával.
• 8. Azonosítás. A pszichológusok ezt a jelenséget közvetlenül a fogyasztó személyiségének tulajdonítják. Vagyis a fogyasztó a meghirdetett szereplőt látva valahol tudatalattijában a helyére helyezi magát, miközben arra törekszik, hogy olyan legyen, mint ő, mintha azonosítaná magát vele. Ez a jelenség gyakrabban látható az élelmiszer-reklámokban.
• 9. „25. képkocka” technológia. Manapság nagyon népszerű hirdetési módszer. Ezt a kifejezést először a 20. század 50-es éveinek elején James Vickery, a Subliminal Projection Company kutatócég tulajdonosa vezette be. Szerinte a filmbe szerkesztett 25. képkocka hatással van az ember tudatalattijára, és arra kényszerítheti, hogy olyat vásároljon, amire jelenleg nincs különösebben szüksége. Ezt az érvet később ő maga cáfolta. Eddig fenntartásokkal emlegetik a „25. keret” jelenségét.
• 10. Reklámműsorok. Színpadilag jól ismert talkshow-kra hasonlítanak, időben átlagosan 5-30 percet vesznek igénybe. Lebonyolításuk során a terméket bemutató előadó gyorsított beszédtechnikáját alkalmazzák.Az előadó gyors beszédtempója megfosztja a hallgatóságot attól a lehetőségtől, hogy megértse a pszichológiai hatáshelyzetet, konzultáljon valakivel, vagy merítsen személyes múltbeli tapasztalataiból. .
• 11. Neurolingvisztikai programozás (NLP). Egyfajta pszichológiai gyakorlatként jelent meg a 20. század 70-es éveinek elején. Hogyan van megfejtve? A „neuro” rész azt az elképzelést tükrözi, hogy az emberi viselkedés neurológiai folyamatokból ered a látás, hallás, tapintás és szaglás szervein keresztül; A nyelvi vagy nyelvi azt jelzi, hogy nyelvünket a gondolatok rendszerezésére és a kommunikációra használjuk; A „programozás” arra utal, hogy milyen módon szervezzük meg cselekvési elképzeléseinket, hogy eredményeket érjünk el. Az NLP-t általában pszichoterápiás kezelési célokra használják (rossz szokásoktól való megszabadulás, képességek fejlesztése stb.).

12. Szociális és pszichológiai attitűd. Ez az attitűd alakít ki a fogyasztóban egy bizonyos attitűdöt a reklámokhoz (televíziós reklám, óriásplakát stb.). Ha csak pozitív érveket mond a reklámozással kapcsolatban, akkor a fogyasztó hozzáállása megfelelő lesz. Ezzel szemben a negatív értékelés negatív véleményt alkot.

A fenti módszerek mindegyike azt jelzi, hogy a reklám olyan manipulátor, amely befolyásolja az emberi pszichét, és vásárlásra ösztönzi az embert. E tekintetben a pszichológusok arra a következtetésre jutnak, hogy a reklámok fogyasztókra gyakorolt ​​hatásából fakadó etikai problémák merülnek fel. Egyelőre azonban nem jutottak konszenzusra abban, hogy ki vállalhatja a felelősséget a reklámokban a pszichológiai hatások mértékének, formáinak és határainak meghatározásában: hogyan és mivel lehet, illetve nem befolyásolni a fogyasztót. Ezért ez a kérdés a reklámpszichológia területén továbbra is nyitott marad.

A reklámozás szerves része egy olyan nagy folyamatnak, mint a marketing, és talán a legfontosabb szerepet tölti be benne. A marketinget, a reklámtevékenységhez hasonlóan, ma olyan kommunikációs rendszernek tekintik, amely az ügyfelekkel való munkavégzéshez szükséges technológiák egész sorát tartalmazza (lásd 8. számú melléklet, 3. ábra). Vegyük észre, hogy a reklámtevékenységnek, mint kommunikációs rendszernek sajátos felépítése van (lásd a mellékletet 32. o.). Ezek a következők: az önreklám pszichológiája (PS), a reklámpszichológia (PR), a propaganda pszichológiája (kereskedelmi, politikai) (PP), a marketingkommunikáció pszichológiája (PMC).

Utóbbinak viszont vannak altípusai: PR (PR), sales personal (PS), direkt marketing (DM), értékesítésösztönzés (SP), de mielőtt beszélnénk róluk, le kell szögezni, hogy marketing nélkül nem létezett volna. legyen a reklám fogalma. Ha figyelembe vesszük a diagramot (lásd a mellékletet 32. o.), akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a termék megjelenése és ennek következtében az árak egy értékesítési rendszer, majd egy teljes marketingkommunikációs rendszer kialakulásához vezettek. . De a marketing, ellentétben magával a reklámmal, nem azt a célt tűzi ki maga elé, hogy a megtermeltet eladja. A marketing elsősorban maguknak a fogyasztóknak az érdekein és igényein alapul. A marketing célja tehát több emberi szükséglet tanulmányozása és kielégítése a profitszerzés érdekében. Ebben az értelemben a reklám csak eszköz a marketing célok elérésére. De ezek tanulmányozásához szükség van egy tudományra, amelyet a reklám pszichológiájának neveznek. Ő vizsgálja a fogyasztók igényeit, viselkedésük indítékait egy adott termék megvásárlásakor, és tanulmányozza az emberek életmódjának pszichológiáját.

Tekintsük közvetlenül a marketingkommunikációs komplexum összetevőit (lásd 8. sz. melléklet, 3. ábra).

• 1. Publikációk (PR). Legfőbb különbsége a hagyományos kereskedelmi reklámtól, hogy a PR-tevékenység elsősorban reklámimázs, márka kialakítására irányul, vagyis az információval való munkavégzésre, az árukról (szolgáltatásokról) kapcsolatos véleményalkotás folyamatára.
• 2. Értékesítési promóció. (SP) Az egyik reklámkutató, I. I. Rozskov professzor (24, 37. o.) azt írja, hogy az eladásösztönzés olyan kereskedelmi és kreatív ötletek megvalósítása, amelyek ösztönzik a hirdető termékeinek vagy szolgáltatásainak értékesítését, gyakran rövid időn belül. Azt is írja, hogy a vegyesvállalat célja, hogy a fogyasztók tudatában egy bizonyos védjeggyel megjelölt áruk nagy értékének érzését keltsék. Itt a márkára gondolunk. Vagyis célja a termék pozitív megítélése a fogyasztók körében.
• 3. Direkt marketing. Fő célja, hogy „folyamatosan célzott kétirányú kommunikációt tartson fenn bizonyos árukat vásárló vagy vásárolni szándékozó egyéni fogyasztókkal vagy cégekkel (24, 37. o.). Vagyis közvetett kapcsolatot kell fenntartani a fogyasztóval (céggel, magánszemélyrel), hogy az utóbbi ne tévessze szem elől ezt a terméket, és tisztában legyen a létezésével. A reklámokkal foglalkozó pszichológusok ezt a módszert politikai reklámozásnak is nevezik. Így például egy háborús veteránnak az Orosz Föderáció elnöke nevében gratulálni a győzelem napján nem más, mint direkt marketing.
• 4. Személyzeti értékesítés (PS - személyes értékesítés). A személyes értékesítés minden olyan áruértékesítési formát foglal magában, amelynek során közvetlen kapcsolat áll fenn az eladó és a fogyasztó között. Ez lehet kiárusítás üzletben, piacon, utcán stb.

Amikor fogyasztóról beszélünk, bizonyos szükségletekkel rendelkező személyt értünk alatta. mire van szükség? A pszichológusok úgy értelmezik, mint egy objektív szükségletet valami iránt, amelyet áruk egész csoportja (étel, információ stb.) kielégíthet. Most visszatérhetünk az ilyen fogyasztók típusaihoz.

A pszichológusok az első típust az aktív fogyasztók közé sorolják, aki tudja, mit akar, vagyis tudatosan veszi a közelgő vásárlást. A második kategóriába a tudatos szükségletekkel rendelkező fogyasztó tartozik, de a tudattalan szükségletek megjelenésének lehetősége megengedett. Vagyis a fogyasztó különböző okokból meggondolhatja magát. A harmadik típusba pedig az a fogyasztó tartozik, akinek nincs konkrét igénye egy adott termékre (szolgáltatásra), és ehhez nincsenek belső feltételei. Vagyis arra a következtetésre juthatunk, hogy a fogyasztóra gyakorolt ​​pszichológiai hatásmechanizmusok az adott termék meglévő vásárlóinak vagy potenciális fogyasztóinak felkutatásán alapulnak.

Amikor a fogyasztói igények tanulmányozásáról beszélünk, a reklámpszichológusok előtt álló egész problémára gondolunk. És ez is megoldást igényel, mint a legtöbb más probléma, hiszen többek között ez a fő. Itt fontos, hogy a pszichológusok elkülönítsék a veleszületett és szerzett szükségleteket; mivel az előbbi nem változtatható, az utóbbi befolyásolható. De a pszichológusok nem adnak egyértelmű választ erre a kérdésre. Egyesek úgy vélik, hogy az emberi szükségleteket a reklám alakítja, mások úgy vélik, hogy a szükségletek alakítják a reklámot mint olyat.

Utolsó megjegyzésként: A.N. Leontiev pszichológusok a reklámtudományok területén. Bevezették a „tárgyiasítás” fogalmát, vagyis a veleszületett emberi szükségletek megtestesülését a reklámozással. De számos esetben az ilyen „tárgyiasítás” éppen ellenkező hatást vált ki, nem a termék javára, mivel az ember személyes múltbeli tapasztalataira vagy mások tapasztalataira támaszkodva, összehasonlítva a termék árát és minőségét, Már óvakodva az adott termék megvásárlásától, bizonyos esetekben a korábban már említett szociálpszichológiai attitűdök érvényesülnek.

Mint már említettük, a reklámtevékenység egy egész komplexum, amelynek van egy bizonyos szerkezete, azaz típusai. Az egyik ilyen típus a médiában megjelenő reklám és propaganda pszichológiája. A propaganda tehát egyfajta reklámtevékenység is. A pszichológusok a „propaganda” kifejezést a „médián és kommunikáción keresztül a lakosságra gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolás módszerére” használják (18, 256. o.). Különbséget tesznek kereskedelmi és politikai propaganda között.

Legfőbb különbségük az, hogy a politikai propaganda nem csak pozitív értékelést ad, hanem negatívat is, hogy megsemmisítse a versenytársat. A propaganda céljainak meghatározásakor figyelembe kell venni a reklámmal való közösségét. Valójában a kereskedelmi reklám és a propaganda csupán a reklámkommunikáció különböző formái. A propaganda fő célja a véleménynyilvánítás. Lehet nyílt (párttag beszéde a nép előtt) vagy rejtett (szórólap, prospektus). A reklám és a propaganda között az a különbség, hogy a hagyományos kereskedelmi reklámoknál egy termék teszteléséhez meg kell vásárolni, a propagandában pedig olyan információk szerepelnek, amelyekkel az ember soha nem találkozhat.

Egy másik lényeges hasonlóság a reklám és a propaganda között, hogy a propagandában az emberre ráerőltetett vélemény propagandistává teszi, ugyanez a hatás figyelhető meg a reklámban is, amikor O. Feofanov professzor szerint egy dolgot vásároló személy reklámozóvá válik. A Propagandában kiemelt szerepet tölt be az úgynevezett intézményi reklámozás, vagyis nem áruk vagy szolgáltatások, hanem az azokat előállító cégek reklámozása. És a pszichológusok szerint egy másik lényeges pont, hogy a reklám a propagandához hasonlóan gyakran nem gondol a reklámozott termék (a reklámban) és az ötlet (propagandában) előnyeire, vagyis nem mindig lehet azt mondani, hogy vagy más ötlet vagy termék azonnali fogyasztói igényt elégíthet ki. A propagandát gyakran összetéveszthetjük politikai reklámmal. De ez mégiscsak reklám, mert bizonyos pozitív képet alakít ki egy adott politikusról vagy pártról.

Ebből a célból egy egész koncepciót vezettek be - képalkotás (szó szerint - kép, kép létrehozása). A különbség a politikai reklám és a kereskedelmi reklám között az, hogy az elsőben elsősorban a tartalomra, a másodikban a formára összpontosítanak. De mind a politikai, mind a kereskedelmi reklámokat ugyanaz a gondolat egyesíti, hogy nem azt kell tenni (mondani), amit megtehetsz, hanem azt, amire az embereknek szükségük van.

A fogyasztóra gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolás eszközei. Megvizsgáltuk a marketing- és reklámkommunikáció különböző típusait, de nem beszéltünk arról, hogy ezek hol állnak a legjobban. Erre a célra a tömegtájékoztatás (média), mint a fogyasztó reklámozással történő befolyásolásának leghatékonyabb eszköze. A médiában többféle reklámozás létezik: televíziós, rádiós és nyomtatott reklám. Vannak más eszközök is, például kültéri reklám vagy közlekedési reklámozás, internetes hirdetés. A televíziós reklámok talán az első helyet foglalják el a fogyasztók általi megtekintésük körében. Számos előnnyel rendelkezik a többi típushoz képest. Először is, nagyon nagy közönsége van, amelyre szinte éjjel-nappal hatással van; másodszor, nagy sebességű információátvitellel rendelkezik; harmadszor, a hirdető ellenőrizheti a reklámot (milyen időpontban és milyen gyakorisággal jelenjen meg); negyedszer, a televízió a színek, hangok, képmozgások segítségével biztosítja a néző nagyfokú bevonását a képernyőn zajló eseményekbe. Számos reklámtudományi szakember szerint a televízió szimbolikus „valóságot” generál, amely „egymás mellett, de nem együtt” helyzetet teremt. A televízió a nyelv és a vizuális képek segítségével a bolygó másik felén zajló események résztvevőjévé teszi az embert, ami a „televíziós esemény hitelességének” jelenségét idézi elő (20, 5. o.).

Az egyik fő probléma, amellyel a pszichológusok szembesülnek a reklámok tanulmányozása terén, a televíziós reklámok nézőkre gyakorolt ​​hatásának problémája, az egyénekben és a társadalom egészében a befolyásuk alatt bekövetkező változásokra. A televíziós reklámok gyakran negatív következményekkel járnak, amelyek gyermekeket és serdülőket érintenek, és öngyilkossági kísérletet, vagy bármilyen mentális zavart (hisztéria, paranoia stb.) válthatnak ki, amelyekről már korábban is volt szó. Ezzel a problémával részletesebben foglalkozunk munkánk utolsó részében, amikor a reklámozás kultúrára és társadalomra gyakorolt ​​hatásáról lesz szó. Addig is térjünk vissza a médiában megjelenő reklámok alábbi típusaihoz. A következő típus a rádióhirdetés.

A televíziós reklámokhoz képest számos hátránya van, különösen azt, hogy a közvetített információt csak halljuk, de nem látjuk, ugyanakkor a rádiós reklámnak is meglehetősen nagy hallgatói köre van. De sok tekintetben rosszabb, mint a televíziós reklám. Ezért a reklám hatékonysága a hangjellemzőktől függ: a reklámozott anyag megjelenési formája, a bemondó hangszíne, az ismételt rádióüzenetek gyakorisága.

A médiában megjelenő reklám következő típusát a sajtóban (újságok, magazinok) történő reklámozásnak nevezhetjük. A sajtóban megjelenő reklámokat hagyományosan hirdetésekre és szöveges anyagokra (cikkek, jegyzetek, riportok, interjúk stb.) osztják. Amerikai kutatók egy csoportja (18) az újságok és folyóiratok olvasóinak, és ebből következően a sajtóban elhelyezett reklámok fogyasztóinak motivációit vizsgálva több fontos következtetést is levont:

• 1) Az újságon keresztül az emberek a társadalom egészét azonosítják:
• 2) Az újságok (magazinok) segítenek az embernek, hogy ne érezze magát elzárva a körülötte lévő világtól;
• 3) Az újság (magazin) tekintélyét erősíti az a meggyőződés, hogy a röpke kimondott szóra támaszkodó információterjesztési eszközökkel (TV, rádió) ellentétben bizonyos mértékig felelős mindenért, ami kinyomtatott, és a követelések mindig előfordulhatnak. ellen kell tenni;
• 4) Az újság- (magazin) reklám a közvetlen kapcsolatnak köszönhetően ismerős. A társadalomban mélyen gyökerezik az a meggyőződés, hogy az újsághirdetés gyakorlatilag azonnali felhasználásra alkalmas. A következő típusú reklámozás a médiában a kültéri reklám. Ez a legrégebbi reklámtípus, amely még mindig az egyik leggyakoribb az áruk és szolgáltatások reklámozásában.

A kültéri reklámozás eszközei közé tartoznak a következők: óriásplakátok, különféle megvilágított reklámok, elektronikus kijelzők és újságok, jelzőtáblák, táblák, táblák, közlekedési reklámok és egyebek. A kültéri reklámra jellemző, hogy a televíziós reklámokhoz hasonlóan nagy a nézettsége, ez pedig leegyszerűsíti a rá háruló feladatok megoldását - viszonylag olcsó és egyben tömeges kapcsolatfelvétel a reklámfogyasztókkal. A médiában megjelenő egyéb reklámtípusoktól az különbözteti meg, hogy nincs meghatározott felhasználói célcsoport, és nem tudja azonnal nyomon követni a reklámra adott reakcióit. A közlekedési (tranzit) reklámok - a kültéri reklámok egyik altípusa - jót tesz a tömegvonzónak, vagyis mindenkihez eljut, aki véletlenül az utcán van. A hátrány ugyanaz - a fogyasztók meghatározott célcsoportjának hiánya. Ezért a közlekedési reklámok segítségével elsősorban a fogyasztási cikkeket népszerűsítik. Az ilyen reklámok kivételes előnnyel rendelkeznek az összes többi típushoz képest – folyamatos hatást gyakorolnak ugyanarra a közönségre 10-20 percig vagy tovább az utazás során. Létezik még egyfajta reklám - szuvenírreklám - ezek a pólók, tollak, naptárak, táskák, amelyeken a reklámozott árukat gyártó cégek márkái vannak. Ugyanúgy működnek, mint a hirdetőtáblák és táblák.

Mielőtt azonban egy reklámozott terméket a tömegekhez, azaz a médiában és közvetlenül a piacra bocsátanának, a reklámpszichológusok kidolgoznak egy tervet, amely számos fontos kérdésre választ ad. Ezt a folyamatot ún médiatervezés. A terv kérdései között szerepelnek a következők:

• 1. Hány potenciális vásárlót kell elérni egy reklámüzenettel?
• 2. Milyen konkrét reklámhordozón kell elhelyezni a reklámüzenetet?
• 3. Havonta hányszor kell látnia őket a potenciális vásárló?
• 4. Mikor a legalkalmasabb a reklám megjelenése?
• 5. Melyik régiót, területet célszerű lefedni reklámmal?
• 6. Mennyi pénzt kell elkülöníteni egy-egy reklámhordozóra?

Ha ezt a tervet helyesen készítették el, és figyelembe vették a potenciális vásárlók minden lehetséges igényeit, életmódjukat és egyéb kritériumokat, akkor ebből következően a termék sikeres piacra lépése és fogyasztása a sikeres tervtől függ.

Szvetlana Rumjanceva

A reklámozás fő célja a fogyasztó érdeklődésének felkeltése és rákényszerítése a reklámozott termék megvásárlására. De gyakran a potenciális vevő ellenáll a befolyásnak, és nem akar vásárolni. Hogyan lehet befolyásolni egy személyt, hogy cselekvésre ösztönözze, és ne okozzon irritációt? Itt jön a segítség a reklámpszichológia.

A reklámpszichológia a pszichológia egy külön ága, amely a reklámanyagok hatékonyságának és eredményességének a mentális folyamatok és jelenségek befolyásolásával történő növelésének elméleti és gyakorlati módjainak megalapozásával foglalkozik. A reklámozás a mindennapi élet szerves részévé vált, bárhol megtalálható: televízióban, rádióban, interneten, újságokban és magazinokban. A modern városok tele vannak kültéri reklámokkal: óriásplakátok, transzparensek, transzparensek, közlekedési eszközökön, reklámok az utcai képernyőkön. Különféle módon lehet befolyásolni a közönséget egy céllal – a vevőnek meg kell vásárolnia egy terméket vagy szolgáltatást.

Az emberre gyakorolt ​​pszichológiai hatás fő típusai a tájékoztatás, a meggyőzés, a javaslat és a motiváció.

Információs módszer

A befolyásolás legsemlegesebb módja. Az információnak nincs érzelmi konnotációja, nem foglalkozik a fogyasztó személyiségével, és nem érinti az értékrendet, az igényeket és az érdekeket. Az információ fő célja a reklámanyag emlékezetbe vétele. Ezek a befolyásolási módszerek magukban foglalják hirdetések rovat formájában újságokban, magazinokban, weboldalakon. Itt jelennek meg információk az értékesítésről, a kínálatról és a keresletről. A reklám hatása az emberi fogyasztó pszichére ezzel a módszerrel minimális.

Meggyőzés módszere

A reklámok személyre gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolásának fő módszere a meggyőzés. A fő feladat a potenciális vásárlók meggyőzése a hirdetett termék előnyeiről, egyediségéről és a vásárlás szükségességéről. A meggyőző reklám a legagresszívebb reklámtípus, melynek fő feladata a kínált termék iránti fogyasztói kereslet megteremtése.

A fő célt úgy érik el, hogy megalapozott bizonyítékok segítségével meggyőzik a vásárlót a szükségességről, a termék megvásárlásának szükségességéről. A terméket a legjobb oldalról jellemzik, feltárulnak a jellegzetes tulajdonságok és a lehetőségek a potenciális vásárlók vágyainak kielégítésére. De a meggyőzési módszer csak akkor működik, ha a fogyasztó érdeklődik a termék iránt. Ezután sokkal könnyebb meggyőzni őket arról, hogy meg kell vásárolni ezt a terméket.

Alapvető meggyőzési technikák

A vásárlók érdekei és igényei. Elég hatékony módszer. A megfigyelést gyakran a potenciális fogyasztók főbb érdekei, vágyai és problémái alapján végzik, amelyek később a javaslat alapját képezik. A célközönség fő igényeit az áruk és szolgáltatások szlogenjei tartalmazzák.

A hirdetett termék újdonsága. Az emberek gyakrabban figyelnek az új termékekre, ez felkelti az érdeklődést. Ezért a vásárlók figyelmének felkeltése érdekében a már ismert termékek reklámozása új jellemzőket vagy tulajdonságokat emel ki.
Problémás helyzet. A reklámozás bizonyos problémás helyzetet teremt. Felmerül az érdeklődést felkeltő megoldási kérdés. Ez a megközelítés arra ösztönöz, hogy gondolkodjunk a probléma megoldásának lehetséges módjairól. És természetesen a reklám egy „ideális” lehetőséget kínál, amely teljes mértékben kielégíti a fogyasztói igényeket.
Bűnrészesség. Ezt a módszert leggyakrabban a televíziós reklámozásban használják. A reklám a nézőnek szól, fellebbezéseket alkalmaznak (Ön, Ön), részvételi ajánlatok, a termék működésének tesztelése és hatékonyságának ellenőrzése. A reklámokat gyakran a helyszínről készült riport formájában forgatják, ami a vevőt cinkossá teszi a történésekben.

Azoknak a „hirdetőknek”, akiknek az a feladata, hogy jól fogyó reklámot alkossanak, az emberek befolyásolásának módszerein túl fontos tudni, ill. speciális beszédfigurák, amelyek fokozzák a reklám hatását. Az egyik legnépszerűbb beszédfigura, amely segít meggyőzni a vásárlás szükségességéről, az antitézis. Ez a szlogen elég rövid ahhoz, hogy könnyebben megjegyezhető legyen, kontrasztos technikával, amely segít a vásárló előnyeire összpontosítani. Példák a meggyőző reklámozásra:

Mi dolgozunk - te pihensz („Indesit”)
Szeretsz minket – megölünk (dohányellenes reklám)
Kvasz – igen, „kémia” – nem! (kvasz „Nikola”).
A szomjúság semmi, a kép minden! (Sprite ital).

Javaslati módszer

Általában ez az egyik személy szándékos vagy nem szándékos hatása a másik pszichére. Lehet rejtett vagy a javasolt beleegyezésével. A fő különbség az a bemutatott információk megfelelő tudatosságának hiánya. Ez a reklámbefolyásolási módszer nem minden embernél működik. Mindenkinek más a szuggesztibilitása, fogékonysága és engedelmességi képessége.

Minél magasabb az ember tudása, minél gazdagabb az élettapasztalata és a kompetenciája, annál nehezebb belecsempészni valamit.

Az elvégzett tanulmányok azt bizonyítják, hogy az alacsony iskolai végzettségűeket és a fiatalokat könnyebb indoktrinálni. A nők jobbak, mint a férfiak, ez a női psziché természetes sajátosságainak köszönhető. A szuggesztió arra irányul, hogy a személy képes-e felfogni az információkat anélkül, hogy tényeket vagy bizonyítékokat szolgáltatna.

Kulcsszavak használata. A javaslatot célzó reklámokban konkrét és figuratív kulcsszavakat használnak. Érthetőnek kell lenniük, hogy amikor kiejtik őket, tiszta kép alakuljon ki az ember elméjében. Mindez jelentősen megnő. De az elvont kifejezések megzavarhatják vagy teljesen érthetetlenek maradhatnak a fogyasztó számára.
Az epiteták használata. A termékek leírásánál minőségi jelzőket használnak, amelyek a terméket a legjobb oldalról jellemzik, ami kialakítja a fogyasztó pozitív hozzáállását a reklámtermékhez.
Nincsenek negatív részecskék. Pszichológiai szinten a „nem” vagy „nem” részecskék taszítják az embert, és gyanakvást és kételyt keltenek. Ahhoz, hogy meggyőzze a vásárlót a vásárlás szükségességéről, önbizalmat kell kelteni, és reménykednie kell a jó eredményben. Minden negatív kijelentés pozitívvá alakítható. Például a „nem akarsz beteg lenni” szót fel kell cserélni az „egészséges akarsz lenni” kifejezésre.
A beszéd bizonyos dinamikája. Az egyik legfontosabb reklámtechnika. A hatás növelhető:

A beszéd magas aránya az intelligencia mutatója, ezért vonzza a hallgatókat. De nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy az embernek meg kell értenie, és fel kell ismernie, amit üzenni akar neki. A pszichológusok szerint az emberek jobban érzékelik az alacsony férfihangot.

A vásárlásra ösztönzés módja

A reklámozásnak a fogyasztóra gyakorolt ​​pszichológiai befolyásolásának minden technikája és módszere végül egy dologra vezethető vissza: az ember vásárlásra való ösztönzésére. Ennek a módszernek az a célja, hogy a kívánt reakciót kiváltsa a hirdetett termékre vagy szolgáltatásra, ami végső soron a termék megvásárlására ösztönzi a vásárlót. Mivel ennek a reklámtípusnak a célja a vásárlók vonzása és a vásárlás, motiváló szlogen formájában világos üzenetet küld a fogyasztó számára.

Vannak, akik idővel ellenállnak a reklámozásnak.. De a reklámszakemberek előre látták ezt a jelenséget. Az ilyen közönség számára speciális hatástechnikákat fejlesztettek ki.

A parancscsere módszert használják. Például, ha korábban volt egy parancs – „vegyél”, most – „mindenki vásárol, az emberek vásárolnak” stb.
A választás illúzióját kelti. A vásárlónak felajánljuk, hogy egy termék több módosítása közül válasszon, ami mindenképpen előnyös a gyártó számára.
A kérdésben szereplő parancs. A parancs közvetlen kimondása helyett cselekvésre ösztönző kérdéseket használnak. Nem adnak választ, hanem elrejtik a parancsot.
Népszerű személyiségek vonzása egy termék reklámozására. Ismert reklámmozdulat. Egyes hírességek mindenféle terméket támogatnak. Művészek, sportolók, énekesek vetítik a sikert a reklámtermékre. Ez a rajongók széles közönségének szól. Bálványaikat akarják utánozni. Egy népszerű személy kiválasztása nem lehet rossz, így a vevőnek nem kell kétszer gondolkodnia. Egy termék megvásárlásakor a fogyasztó a sztárral azonos szinten érzi magát.

Vannak olyan kifejezések, sőt egyes szavak is, amelyek vásárlásra ösztönöznek. Például:

"Az ajánlat csak addig érvényes, amíg..."
“A promóció végéig marad…”
"...és ajándékba kapod..."
„A helyek (termékek) száma korlátozott”
„Rendelje meg a terméket most, és kap kedvezményt (ajándék, promóciós kód stb.)
"Pénzvisszafizetési garancia"

A reklámszakértők mindig gondoskodnak a hatásosságról. Bármilyen hirdetési forma választásával próbálkoznak. A jó minőségű reklám esztétikai elégedettséget hoz és pozitív érzelmeket vált ki. A célközönség számára emlékezetesnek és könnyen érthetőnek kell lennie.

Hirdetési teljesítményszintek

A reklám pszichológiai hatékonyságának első szintje. A potenciális vásárlók nem akarják megvásárolni a reklámterméket. Van egy vágy, hogy megszabaduljon a rögeszmés befolyástól. Figyelmen kívül hagyják a nyomtatott sajtóban megjelenő reklámokat és reklámokat. Ilyen esetekben lehetséges a negatív érzések megnyilvánulása: ellenségesség, felháborodás, elégedetlenség, ingerültség.
A reklám hatékonyságának második szintje. A potenciális vásárlók közömbösek maradnak a termékreklám iránt, semmiféle érzelmet nem vált ki. A fogyasztó nem akarja megvásárolni a terméket, igénybe venni a szolgáltatást, és gyakran nem is emlékszik, mit hirdettek. Nem érdekli.
A pszichológiai hatékonyság harmadik szintje. Itt már van érdeklődés. A termékreklám felkelti a kíváncsiságot és felkelti a figyelmet. Az érdeklődő néző csak a videó cselekményét emeli ki, magát a terméket nem. Nincs kedve megvenni a kínált terméket vagy szolgáltatást. A reklám az objektumtól elkülönülten létezik. A vevő nem társít reklámot a termékhez.
A hatékonyság negyedik szintje. A reklám felkelti az érdeklődést és felkelti a néző figyelmét. Ebben az esetben a potenciális vásárló emlékszik a videó cselekményére és magára a hirdetett termékre. A fogyasztó egy termék megvásárlásán gondolkodik, de nem áll készen az azonnali vásárlásra. Gondolkodnia kell, és talán pozitív lesz az eredmény, és a reklám hatékonyan betölti funkcióját.
A reklám pszichológiai hatékonyságának ötödik szintje. A hirdetések nagy érdeklődést váltanak ki a potenciális vásárlók körében. A megtekintés során a célközönség képviselői kellemes érzelmeket élnek át, nem csak a cselekményre, hanem a termékre is figyelnek. Bármilyen is van vágy és vágy a meghirdetett termék megvásárlására vagy a kínált szolgáltatás igénybevételére.

Nem szabványos reklámozás

Az elmúlt években a reklámozás rendkívül népszerű jelenséggé vált a világon, így nem meglepő, hogy évről évre új típusú és formák jelennek meg a reklámozásban. Különösen a vírushirdetések és a nem hagyományos reklámhordozók nagyon népszerűek. A vírusvideók kevés pénzért soha nem látott népszerűséget hozhatnak.és a vágy, hogy terméket vagy szolgáltatást vásároljanak a kívánt célközönségtől. A nem hagyományos reklámhordozók között bármi megtalálható - a fáktól a padokon át az emberekig! A nyilvános reklám, mint jelenség már régóta létezik, de csak a modern világban tud néha jobban „lőni”, mint a több millió dolláros tévéreklám. Egyrészt eredetisége és az alkotók kreatív megközelítése miatt. A legnépszerűbb és leghatékonyabb reklám az embereken a ruházati és testdíszítések.

Következtetés

Az elmúlt években speciális programokat hoztak létre, ill reklámpszichológiai kurzusok az e területen dolgozó szakemberek képzettségének javítása érdekében. Minden szakember biztosítani akarja, hogy a reklám megfeleljen a pszichológiai produktivitás ötödik szintjének, és maradéktalanul teljesítse céljait. Végül is a fő dolog a végeredmény és a fogyasztó pozitív érzelmei.

2014. március 17., 12:54

McDonald D. pszichometriai módszerekkel azonosította a 6 típusú vásárlót:

• - értékelők - érdeklődnek az optimális ár-minőség arány megtalálásában;
• - divatosok - érdeklődnek a legújabb modellek iránt, saját képükre összpontosítanak;
• - lojális - folyamatosan ugyanazoktól a tekintélyes cégektől vásároljon termékeket, figyeljen mind a minőségre, mind az imázsra;
• - a változatosság szerelmesei - ingatag, szeszélyes és következetlen;
• - vakáción lévő vásárlók - értékelik a vásárlással járó örömet;
• - érzelmi - gyakran zavart, impulzív és rendszertelen preferenciák.

A reklám célzott információk továbbítása szolgáltatásokról és árukról, azok gyártóiról, amelynek meggyõzõ jellege van. A reklámozás egyik legfontosabb szempontja, hogy felkeltse a potenciális közönség vágyát egy bizonyos termék megvásárlására. Ezért a reklámok túlnyomó többsége meggyőző jellegű, hogy új híveket vonzzon egy termékhez vagy ötlethez. Úgy gondolják, hogy a reklám mindenekelőtt szavak és grafikus képek összessége, amelyek segítségével a fogyasztót befolyásolják. Nyilvánvaló ugyan, hogy az emberhez intézett szavak, képek nem válnak automatikusan tettekké, de ha más lenne, akkor a gyerekek mindig a szüleiknek, a diákok a tanáraiknak, a beosztottak a főnökeiknek engedelmeskednének, és nem létezne bűnözés. A valóságban ritkán figyelünk még a nagyon helyes tanácsokra is, de csak azokra hallgatunk, amelyek megfelelnek világnézetünknek, igényeinknek. Jelenleg a túlnyomó többség idegesítő légyként kezeli a reklámot, amit a tévécsatorna váltása, magazin lapozása, figyelmen kívül hagyása a közlekedésben és az interneten ecsetel. A modern világ képét azonban lehetetlen elképzelni reklám nélkül – életünk szerves részévé vált, és a társadalom szerves funkciójává vált. A reklám egyre inkább beavatkozik az ember életébe, irányítja őt tudatos és tudattalan szinten. Érdekes módon nem mindig tudatosul a szükséglet. A szükséglet talán érthetetlen marad, de mindenesetre az ember egy célt, tárgyat alkot, amelyre törekszik abban a reményben, hogy megszabadulhat az érzelmi szorongástól és átélheti az örömöt. A motivációk tudattalanok is lehetnek, például vonzalom, attitűdök, frusztrációs állapotok, mély szuggesztió (hipnotikus szuggesztiók). Az optimális reklámszöveg biztosítja a vágy tudatos motívummá való átmenetét, a fogyasztó figyelmét a szükséglet azon tulajdonságaira irányítva, amelyek azt azonosíthatóvá teszik. A reklámszövegnek optimista hangulatot kell kelteni a címzettben, meggyőzve a címzettet az akadályok leküzdésének lehetőségéről. A modern körülmények között a reklámozásban alkalmazott pszichológia eszközei sokrétűek, sok technikailag fejlett, összetett besorolású a cél, az alkalmazás helye, a felhasználás jellege, az emberre gyakorolt ​​érzelmi és mentális hatás mértéke szerint. A reklámtevékenységek széles körben alkalmazzák az emberekre gyakorolt ​​pszichológiai, érzelmi és intellektuális befolyásolás módszereit és eszközeit, mivel a reklám szociálpszichológiai jelenség, amely az emberi lélek rejtett zugait érinti. Bármilyen típusú reklám a médiában – nyomtatott, televíziós vagy rádiós reklám – különféle pszichológiai technikákat alkalmaz a potenciális fogyasztó „idegeinek megérintésére”. Ez a hatás úgy valósul meg, hogy egyesítjük a termékkel kapcsolatos elképzeléseinket mély és alapvető (nem csak fizikai, hanem érzelmi) szükségleteinkkel. A reklám egy rejtett üzenetet tartalmaz, hogy ennek a terméknek a megvásárlása nemcsak előnyös és élvezetes lesz, hanem jobbá és boldogabbá is tesz minket, mint amilyenek vagyunk. Nézzük, milyen módszereket alkalmaznak a reklámokban a köztudat manipulálására. - Információs módszer. A reklámok bizonyos típusai információkat szolgáltatnak egy termékről és termékről, és megpróbálják befolyásolni a hiedelmeket – ez hozzáállásunk szerves része. Az ilyen reklámok elmagyarázzák, mire való a termék, és leírja annak tulajdonságait. Az újságok és magazinok ideálisak az ilyen típusú reklámokhoz. A leggyakrabban használt fellebbezési vagy tanácsadási módszer a pénzmegtakarítás vagy a jobb szolgáltatás vagy termék beszerzése. A jó üzlet érzése erőteljes motiváció, amikor úgy dönt, hogy vásárol valamit. Ez annyira hatékony módszer, hogy gyakran adnak ki speciálisan felfújt árakat tartalmazó árlistákat, és a reklámokban jóval alacsonyabb árakat adnak meg. A vevőnek soha nem lesz sorsa arra, hogy megtudja, hogy soha senki nem fogja neki jelentősen felfújt áron eladni az árut. - Érzelmi módszer. A reklám gyakran befolyásolja hozzáállásunk érzelmi összetevőit. Az érzelmek befolyásolása a legjobb módja a viselkedésünk befolyásolásának. Például sok reklámvideó és plakát a barátok, a család, a jó idő és az ezekkel járó érzések iránti szeretetünkre hív fel. A reklámozó, hozzánk fordulva azt kérdezi: "Hívd fel barátaidat - bizonyítsd be nekik a szereteted, vásárolj gyémántot, parfümöt, autót, parfümöt - mutasd meg, mennyire szereted és értékeled őket, ülj le a barátokkal, igyál sört - érezd jól magad" A termékek az emberek iránti törődés és szeretet kézzelfogható bizonyítékaivá válnak. Minél szorosabban kapcsolódik egy termék természetes pozitív érzelmeinkhez, annál hatékonyabb lesz a reklámozás.

Amikor egy termék reklámozása a szórakoztatáshoz kapcsolódik - ez is egy érzelmi módszer, a reklám így a családdal és a szeretet érzésével ébreszt bennünk. Ez a módszer jól látható a sörök, üdítőitalok és gyermektermékek reklámozásában. Amikor a nyaralók, egy strand vagy egy síház, vagy egy bohém buli jelennek meg egy videoklip keretein belül, mindez a várakozást és az ünnep emlékeit idézi fel az emberek emlékezetében és képzeletében. Így fokozatosan ez a reklámklip terméke a tevékenység szerves részévé válik, és ami még fontosabb, az ehhez a tevékenységhez kapcsolódó érzések szerves részévé válik. A reklámokban szereplő bizonyos kulturális szimbólumok meleg érzéseket váltanak ki a nézőkben, és ezek az érzések átkerülnek a reklámozott termékekre is, ahogy azt a reklám készítője elvárja. Van egyfajta helyettesítése az asszociatív sorozatnak: ünnep - örömteli érzelmek, reklámozott termék - örömteli érzelmek. Egy fiú és a kutyája, egy almás pitét sütõ nagymama, egy nemzeti zászló képe, egy hazaérkezõ család mind-mind ilyen szimbólumok példája.

Ezek a szimbólumok gyakran megjelennek mindenféle hirdetésben. Ha egy adott terméket egy kulturális szimbólum által kiváltott pozitív érzésekkel kombinálunk, asszociációk egész láncolata kelt fel. Már a termék neve is befolyásolhatja érzéseinket, hozzáállásunkat a termékhez, különösen, ha a név jelentős szó anyanyelvünkben. Ezenkívül az egyik fő érzés, amelyet a reklám aktívan befolyásol, az a vágy, hogy fiatalok és vonzóak legyenek az ellenkező nemű emberek számára. „Vedd meg ezt a sampont, parfümöt, krémet stb., és vágyott és szeretett leszel.” A leghatékonyabb értékesítési módszer az, amelyben leírják, hogy a termék jó pszichológiai állapotot biztosíthat az embernek, és kielégítheti személyes szükségleteit. Az egyénre gyakorolt ​​hatást az a természetes emberi vágy is kifejtheti, hogy a társadalom része legyen – „minden anya megbízik”, „jó háziasszonyok használnak”, „minden gyerek szeret”, „igazi férfi vásárol” – a fejünkben. mi, helyzettől függően, automatikusan besoroljuk magunkat egyik vagy másik csoportba, beleesve abba a reklámcsapdába, hogy „csak akkor vagy velünk, ha EZ van”.

A pszichológiai módszert gyakran arra használják, hogy a nézőben megérezze saját egyediségét vagy egy új dolog egyediségét. Érdekes módon ez a módszer különösen elterjedt azoknál a nagyvállalatoknál, amelyek a hatalmas, arctalan és közömbös intézmények képével küszködnek. Kapcsolódó cikk: Görcsös dysphonia. Etiopatogenezis.

A terápiás és korrekciós befolyásolás módszerei - Hazafias módszerek. A nemzeti büszkeségre való felhívás meglehetősen gyakori a reklámokban. Az ilyen felhívások gyakran megjelennek a reklámokban a négyéves olimpiai játékok és a világbajnokság idején. A reklámozás szempontjából az anyaország szeretete és a hazaszeretet az értékesítési piacon található, nem pedig a cég székhelyén. Néha az egyes nemzetközi események tükröződnek a reklámtermékekben. A szovjet csapatok 1979-es afganisztáni inváziója után a szovjetellenes érzelmek hulláma támadt az Egyesült Államokban. Az egyik török ​​vodkagyártó „forradalmi vodka forradalom nélkül” kampányt indított. De amikor a nacionalizmus átlépi a határt az ízléstelen sovinizmusba, akkor kereskedelmileg értelmetlenné válik. A félelem felébresztésének módszere. Az ilyen típusú reklámok fenyegetést és félelmet keltenek a néző képzeletében, hogy mi történhet az emberrel, ha nem vásárolja meg ezt a terméket.

Ezt a reklámot tartják a legnépszerűbbnek Oroszországban, és nagy hatással van az orosz fogyasztókra. Példa egy reklámra: egy gyerek megbetegszik, mert nem vett be egy bizonyos típusú vitamint, vagy amikor a legújabb számítógép reklámja azt mondja a nézőknek, hogy ez a számítógép hatékony eszköz a gyermek iskolai tanítására. Természetesen minden szülő azt akarja, hogy gyermeke egészséges és sikeres legyen – ez finom és egyben erőteljes hatással van a bűntudat és a félelem érzésére, amelyet minden apa és anya érez. Előfordul, hogy egy ilyen felhívás semmilyen módon nem lepleződik le, ez különösen gyakran fordul elő, ha a meghirdetett termékek a gyermekek biztonságára vonatkoznak. Ezt a szülői ösztönre való felhívást, mint például az utódokkal való törődést, a gyermekek iránti felelősség érzésének megjátszását, leggyakrabban a reklámokban használják. A meggyőzéssel kapcsolatos pszichológiai kutatások azt mutatják, hogy a félelemre való hivatkozás sokféle hatással járhat. A szociálpszichológia és a reklámszakértők már régóta arra a következtetésre jutottak, hogy szükség van egy bizonyos optimális félelemszintre, akkor a meggyőzés lesz a leghatékonyabb. A gyengébb impulzus nem hozza meg a kívánt eredményt, és a túl agresszív reklámozás ellenkező hatást válthat ki - az undor és a védekező mechanizmusok bekapcsolnak, akkor a hirdető „üzenete” nem jut el a nézőhöz. A félelem érzésére való hivatkozás a reklámokban hatékony, de nagyon óvatosan kell vele bánni. De a sokféle módszer mellett nem könnyű megjósolni a tervezett reklám sikerét, mivel minden ember egyéni. Mindegyik másként viselkedik, ami szinte kiszámíthatatlanná teszi a tömegfogyasztó viselkedését. A hirdető fogyasztói magatartást befolyásoló tevékenységét tovább bonyolítja egyrészt az emberek véleményének, meggyőződésének és ízlésének folyamatos változása. Amit az elmúlt néhány évben szerettünk, holnap elveszítheti vonzerejét. Másodszor, egyes emberek viselkedése következetlen és kiszámíthatatlan. Harmadszor, az emberek gyakran nem tudják megmagyarázni saját cselekedeteiket. Bármely nő mondhatja, hogy kényszerből vett egy ruhát, vagy harmadával kevesebbe került, amikor a valódi ok egészen más lehet. Gyakran nem értjük, miért viselkedünk úgy, ahogyan, és ha megértjük viselkedésünk valódi indítékait, félünk kifejezni azokat. Motivációnk azokra a belső hajtóerőkre vonatkozik, amelyek a fogyasztó vásárlási akcióinak hátterében állnak. Ezek az impulzusok abból a szükségletből fakadnak, hogy csökkenteni kell szükségleteit és kielégíteni az életfolyamat során felmerülő „szükségleteit”. Sajnos a motiváció közvetlenül nem figyelhető meg.

A döntéshozatalt gyakran motívumok egész kombinációja határozza meg. Az okok, amelyek miatt az ember abbahagyja az áruk vásárlását az egyik cégtől, és egy másik céghez vált, különbözőek lehetnek: közelség, gazdagabb választék, marketing szempontból sikeresebb reklámozás. Számos oka lehet annak, hogy a vásárló egy másik cég termékeire vagy szolgáltatásaira vált, még akkor is, ha egyes áruk ára az első esetben alacsonyabb. Az embereknek különböző igényeik és vágyaik vannak, és ezért eltérő a motivációjuk is. A szükségletek megértése nehéz, ugyanazt az igényt többféleképpen lehet kielégíteni. Hasonlóképpen, ugyanannak a terméknek az emberek különböző igényeit kell kielégítenie, és nem mindig világos, hogy egy adott termék milyen szükségletet vagy vágyat elégít ki. A fogyasztói magatartás a belsőeken kívül számos külső hatásnak van kitéve, amely a családi, társadalmi és kulturális környezetből ered. A családja nagy hatással van minden emberre.

Az erkölcsösséggel, vallási nézetekkel, politikával és személyközi kapcsolatokkal kapcsolatos attitűdjeink és meggyőződéseink elsősorban a családban alakulnak ki. A családunk kiskorától kezdve belénk oltja a fogyasztói nézeteket - az árukhoz való hozzáállásunkat és a fogyasztói szokásainkat. Az étkezési preferenciák különösen az életkor előrehaladtával az egyén által fogyasztott élelmiszerek alapján alakulnak ki. Ha az ember kiskorától megszokta, hogy a fejfájást a „Ъ...” termékkel kell kezelni, a háztartási gépek pedig az „Y...” cégtől származnak, akkor még egy felnőtt vásárlási szokásai is a legjobban érvényesülnek. valószínűleg változatlanok maradnak. Az elmúlt években a család befolyása csökkent, mivel a dolgozó szülők kevésbé vesznek részt olyan gyermekek nevelésében, akik a családi körön kívül keresnek társadalmi értéket. A „hatóságok” fogyasztóra gyakorolt ​​befolyása is nagy. A „hatóság” olyan személy vagy szervezet, akinek attitűdjét vagy véleményét helyesnek tartják azok az emberek, akiknek közös érdekei vannak az előbbivel egy bizonyos tevékenységi területen. Hatóságok minden területen léteznek (sport, vallás, gazdaság, divat, pénzügy stb.). Így érvelünk: „Ha ez-az (vagy ez-az) úgy gondolja, hogy ez a legjobb kozmetikum, akkor így van. Ő (ő) ezt jobban megérti” stb. Emiatt a médiaszemélyiségeket olyan aktívan használják a reklámozásban, a nagy árutermelők gyakran igénybe veszik „szolgáltatásaikat”. A kulturális örökség és a hagyományok fogyasztókra gyakorolt ​​hatása is nagyon nagy. Az amerikaiak nagy mennyiségben esznek hot dogot, mogyoróvajat és almás pitét. Európában lehet kapni hamburger szendvicset, de más lesz az íze, és lehet, hogy egyáltalán nem találsz csokis turmixot. Az Egyesült Államok és Kanada lakossága nemzetek konglomerátuma, és e szubkultúrák egy része faji, nemzeti származású, vallási vagy egyszerűen földrajzi közelségen alapul. A hirdetőnek meg kell értenie az ilyen szubkultúrák természetét, mivel a kulturális különbségek nagymértékben befolyásolhatják az adott termék vagy annak reklámja által kiváltott reakciókat. E szubkultúrák képviselői nemzedékről nemzedékre adják tovább nézeteiket és értékrendszerüket. A faji, vallási és etnikai csoportoknak megvannak a maguk alapjai, amelyek befolyásolják a ruházati, étel-, ital-, személyes higiéniai és háztartási cikkekkel kapcsolatos preferenciák kialakulását, nem is beszélve sok másról. Napjainkban a kisebbségi piacokra szakosodott reklámügynökségek fellendülnek, és a vállalatok ráébrednek, hogy a speciális érdekek felhívása gyakran jól működik. Így a fogyasztót érő külső hatások ugyanolyan fontosak, mint a belsőek. Mindezen tényezők ismerete segít a piaci szakembereknek a reklámozás alapjául szolgáló stratégiák megalkotásában.

Az ember természete, lényege már régóta érdekli a tudósokat. Annak ellenére, hogy a kutatók között nincs konszenzus az emberi természetről, a marketingesek régóta meg vannak győződve arról, hogy speciális módszerekkel lehet befolyásolni az emberek viselkedését. De mi készteti az embert úgy viselkedni, ahogy? Genetika? Kultúra? Társadalom? Talán. De sok múlik az adott egyén karakterén és számos bizonyos jellemzőjén is, mint például az életkor, a nem, a hely stb.

Az orvosok és pszichológusok a 19. század végén kezdték el tanulmányozni az emberi viselkedést. Ezek a tanulmányok valódi forradalmat hoztak annak megértésében, hogy pontosan mi befolyásolja az emberi cselekvéseket. Ezért az új tudományt átvették az okos marketingesek, akik elkezdték alkalmazni munkájuk során a szociálpszichológia módszereit. Céljuk az eladások növelése volt, ami érthető.

Számos, a 20. század eleje óta alkalmazott taktika ma is jól működik, de az idegtudományi kutatások számos más tényezőt is hozzáadtak, például színt, hangot és látványt. Ahhoz, hogy a potenciális vásárlót meggyőzze a vásárlás szükségességéről, érzelmi igényt kell benne kelteni egy cselekvés végrehajtására, és ezt hatékony módszerekkel, technikákkal lehet elérni. A FreelanceToday 4 taktikát mutat be a fogyasztók befolyásolására.

A színek érzelmi vonzereje

A korai marketing a színhatás szempontjából nagyrészt fekete-fehér volt. Az újságokban és a televízióban való reklámozás e kényszerű korlátozás ellenére továbbra is jól működött, de a színek megjelenésével minden megváltozott. A marketingesek új kihívás előtt álltak: ki kellett találniuk, hogy mely színek illenek leginkább a célközönségükhöz. És az olyan tudományok segítségével, mint a pszichológia, tökéletesen megbirkóztak ezzel a problémával. A mai napig rengeteg tanulmány jelent meg a színek pszichológiai kiváltó tényezőivel kapcsolatban. Az alábbi infografika pontosan megmutatja, hogy a marketingesek milyen szempontok alapján választják ki a márka vagy termék színvilágát.

Bármilyen szín vagy árnyalat bizonyos érzelmeket vált ki az emberben, vagyis bátran kijelenthetjük, hogy a szín befolyásolhatja a viselkedést. Hogy a reklámkampány fő színvilága milyen lesz, azt annak a piacnak a jellemzői határozzák meg, ahol a termék működik. Ebben az esetben nagyon fontos a helyes színválasztás.

Vegyünk például olyan színeket, mint a rózsaszín és a lila. Mindenekelőtt ezek a színek a nőiességhez és a szépséghez kapcsolódnak, vagyis érzelmi irányultsága a női közönség számára a legalkalmasabb. Az alábbi képen látható, hogy a Prevention magazin hogyan használja a színeket fitneszvideó-tanfolyamának népszerűsítésére. A lila és rózsaszín gazdag árnyalatai határozottan felkeltik a nők figyelmét, de a férfiak egyértelműen jelzik, hogy ez a termék nem nekik való.

Számos más érzelmi kiváltó tényező is kapcsolódik a szavakhoz vagy az elemek elhelyezéséhez, de erről később. A beszélgetés egyelőre az érzelmekről szól. Miért használja például a Facebook a kék színt és annak árnyalatait? A kék szín a bizalommal és a biztonsággal asszociál, amire pontosan szükségük van a közösségi média felhasználóinak.

De ha egy márka elsősorban termékeinek értékesítésére összpontosít, akkor érdemes olyan színeket használni, mint a piros vagy a narancs, mivel ezek ösztönözhetik az impulzív fogyasztói magatartást.

Szavak és látványvilág

Mint már említettük, a 20. század elején kifejlesztett marketingtechnikák még mindig remekül működnek. A kutatások megerősítik, hogy a vásárlási döntések 85 százalékát az érzelmek vezérlik, míg csak 15 százalékát a racionális gondolkodás. Valójában bizonyos érzelmek egyértelműen befolyásolják az emberi viselkedést. Az öröm, az izgalom, az elszalasztott lehetőség érzése vagy a humor késztetheti a fogyasztót a kívánt cselekvésre. A negatív érzelmek, például a félelem is jól működnek. Ha valaki úgy érzi, hogy egy nagy dologról lemarad, akkor nehéz racionálisan gondolkodnia, hiszen abban a pillanatban nagyon izgatott. Ez egy nagyon hatékony technika, amelyet nagyon gyakran használnak.

De nem csak a színek váltanak ki érzelmeket. A szöveges üzenetek és azok látványterve szintén befolyásolhatják a fogyasztói magatartást. Íme egy jó példa a Basecamp promóciós üzenetének népszerűsítésére. Az online projektmenedzsment eszköz, a Basecamp a szöveges tartalomra összpontosít, nem pedig a színekre.

Mit látunk? Előttünk egy kis transzparens, amely számos érzelmi felhívást tartalmaz. A hangsúly csak a szavakon van, és itt a legfontosabb szó a „káosz”. Ez a szó az, ami azonnal leköti az ember figyelmét, mivel nagyon erős érzelmi üzenetet tartalmaz. Senki sem szereti a káoszt, és cselekvésre késztetheti az embert, ha azt érezteti, mi történne, ha a káosz beszivárogna a projektjeibe, vagy akár utalhatna is egy ilyen fenyegetés fennállására. A káosz szervezése csökkenti a félelmet, mert a szöveg olvasása közben meggyőződik arról, hogy a Basecamp segítségével megőrizhető az irányítás a munkája felett.

Milyen célokat tűztek ki maguk elé a Basecamp marketingesei? Mindenekelőtt a megfelelő érzelmeket kellett kiváltaniuk a csapatban kulcsfontosságú döntéseket hozó személyben. Természetesen a célvállalat valószínűleg csatlakozni akar ahhoz az 5000 másik céghez, amelyek a múlt héten csatlakoztak a Basecamp közönségéhez. Mert akkor egy olyan márkák közösségének részévé válik, amelyek jól csinálják a dolgokat. Emellett a szöveg sürgős üzenetet is tartalmaz, a műveletgomb kék színe pedig a biztonságérzetre és a bizalomra apellál. Nos, az utolsó érzelmi vita teljesen ellenállhatatlan – a gombon található üzenet két hónapos próbaidőszakot kínál teljesen ingyenesen.

Humor és szórakozás

Ha az ember jó hangulatban van, sokkal könnyebben irányítható a viselkedése. A marketingesek ezt már régóta megértették, és aktívan használják a humort a reklámokban. A humor a reklámüzenetekben lehetővé teszi, hogy nagyon nagy közönséget érjen el, mivel gyakran sokféle ember számára érthető.

A Virgin Airlines így kívánt boldog hálaadást az amerikaiaknak. A promóciós plakáton egy repülőtéri alkalmazottat látunk, aki egy repülőgépet irányít, miközben két sült pulykacombot tart, ez a nemzeti ünnep jelképe. Érdekes módon a humor itt nemcsak az amerikaiak számára érthető, az Egyesült Államokon kívül élők is ismerik azt a szokást, hogy a hálaadás napján sült pulykát szolgálnak fel.

A humor nagyon jól működik a közösségi oldalakon, mivel a felhasználók elsősorban a szórakoztató tartalmakat keresik. A vicces képek és üzenetek lehetővé teszik a márka népszerűsítését anélkül, hogy a felhasználó úgy érezné, hogy valamit rákényszerítenek. A márkát barátságosnak tartják, és a felhasználók jobban emlékeznek a termék vagy cég nevére, mivel a humor megnevetteti őket, a nevetés pedig erős érzelem.

Az elhelyezés pszichológiája

A reklámüzenet elemek elhelyezésének módja is befolyásolja a fogyasztói magatartást. Amikor a marketingesek szórólap, plakát vagy weboldal létrehozásán dolgoznak, eleve tudják, hogy egyes dizájnelemek nagyobb súllyal bírnak, mint mások. A súlyt befolyásolja az elemek színe, mérete és természetesen elhelyezkedése. A fő elemek felkeltik a néző figyelmét, ami a marketinges célja. Ha ezek az elemek nem vezetik el következetesen a nézőt a legfontosabb üzenethez, például a vásárláshoz, a hirdetés hatástalannak minősül.

A hőtérképek segítségével megtudhatja, hogyan mozog a felhasználó tekintete, ez a technológia weboldalak esetében kiválóan működik. Itt van például a Baby.com weboldal oldala, eredeti kialakítása (balra).

A térképen jól látható, hogy a felhasználók fő figyelme a baba arcára irányult, és csak ezután kezdték el megnézni a többi tartalmat. A marketingesek nem örültek ennek. Ennek eredményeként egy olyan illusztráció került fel az oldalra, amelyen úgy tűnik, hogy egy gyerek szöveges tartalmat néz, vagyis azt, amit a fogyasztóhoz kell eljuttatnia. A hőtérképen piros foltok jelzik, hogy az újratervezés sikeres volt.

Amint az a fent bemutatott példákból is látható, a szín, a szavak, a látványterv és az elemek helyes elrendezése segítségével pszichológiai hatással lehet a potenciális fogyasztóra. Ha a marketingszakemberek mindezeket a tényezőket és érzelmi kiváltó tényezőket figyelembe veszik a hirdetési stratégia kidolgozásakor, jelentősen növelhetik a siker esélyeit.