مصاحبه با الکساندر کریلوف، مدیر فروش منطقه ای گازپروم نفت

شبکه پر کردن گازپروم نفت در بازار روسیه چگونه در حال توسعه است؟

بدون اغراق می گویم که این لحظهشرکت ما یکی از کارآمدترین و توسعه یافته ترین شبکه های فروش در روسیه را اداره می کند. در سال 2012، گازپروم نفت به بزرگترین تامین کننده محصولات نفتی سبک در بازار داخلی تبدیل شد و سهم 21.6 درصدی را به خود اختصاص داد. یکی از زمینه های کلیدی کار این شرکت، توسعه شبکه خرده فروشی پمپ بنزین گازپروم نفت است که 1.3 هزار ایستگاه در روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع دارد.

اخیراً شرکت اطلاعات و تحقیقات جهانی نیلسن نظرسنجی از چندین هزار راننده در ده ها شهر روسیه انجام داده است. یک چهارم پاسخ دهندگان در پاسخ به این سوال که "پمپ بنزین مورد علاقه شما چیست؟"، گازپروم نفت را نام بردند و این بالاترین نتیجه در بین تمام شبکه ها است. اعتماد مصرف کنندگان به نام تجاری نیز با تعداد مشتریان شرکت کننده در برنامه جایزه "در راه ما" مشهود است - در حال حاضر 3.3 میلیون نفر از آنها وجود دارد.

موفقیت توسعه شبکه نه تنها با نتایج مطالعات مختلف، بلکه با افزایش قابل توجه فروش شبکه پمپ بنزین مشهود است. سال گذشتهدر روسیه 34 درصد و به 6.6 میلیون تن رسید و سایر شاخص های تولید نیز افزایش یافت. فروش بنزین به 4 میلیون تن و سوخت دیزل - 2.4 میلیون تن رسید، یعنی به ترتیب 26 درصد و 51 درصد افزایش یافت.

در نتیجه عملاً تا پایان سال 2012 به اهداف راهبردی سال 2020 دست یافته بودیم و با سؤال بازنگری در استراتژی مواجه بودیم. قبلاً هدف ما افزایش مقیاس تجارت و ایجاد یک برند قوی برای شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت بود. این مرحله قبلاً سپری شده است. استراتژی جدید مبتنی بر افزایش کارایی هر پمپ بنزین جداگانه و کل شبکه است. برای دستیابی به اهداف بلندپروازانه جدید، پروژه ای برای سازماندهی مجدد تجارت فروش شرکت توسعه یافت.

در مورد پروژه ساماندهی و اهداف آن بیشتر توضیح دهید...

سازماندهی مجدد در حال حاضر آغاز شده است و شامل جداسازی مشاغل عمده فروشی و خرده فروشی است. به جای شرکت های فروش ثبت شده بر اساس سرزمینی، هشت شرکت تابعه ظاهر شدند. هر یک از آنها نه برای منطقه، بلکه برای نوع تجارت مسئول هستند: فروش عمده یا خرده فروشی، کنترل کیفیت، حمل و نقل، ذخیره سازی سوخت، خدمات به مشتریان شرکتی.

هدف اصلی سازماندهی مجدد بهبود کارایی فروش و حاکمیت شرکتی است. ما قصد داریم با ساده سازی و بزرگ کردن ساختار فروش خود به این اثر دست یابیم. علاوه بر این، ردیابی نتایج مالی و عملکرد هر نوع کسب و کار آسان تر خواهد بود. جداسازی عمده فروشی و خرده فروشی نیز در راستای ابتکارات FAS است و گازپروم نفت اولین شرکت نفتی است که چنین سازماندهی مجددی را انجام می دهد. در نتیجه، ما قصد داریم هم در شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت و هم در تجارت عمده فروشی به نتایج بهتری دست یابیم.

چگونه تنظیم خواهد شد ساختار جدید?

برای مدیریت فروش عمده، گازپروم نفت، Gazpromneft-Regional Sales را در سن پترزبورگ ثبت کرد. این شرکت دارای چهار شعبه خوشه ای است: مرکزی در مسکو، اورال در تیومن، سیبری غربی در اومسک و سیبری شرقی در کمروو. Gazpromneft-Regional Sales به فروش فرآورده های نفتی به مشتریان عمده فروشی کوچک و لجستیک منطقه ای مشغول است. خوشه عمده فروشی مرکزی به صورت آزمایشی در آمد و در آوریل 2013 شروع به کار کرد. خوشه های اورال و سیبری در 1 ژوئن 2013 شروع به کار کردند.

سازماندهی مجدد خرده فروشی در ژوئن 2013 با ادغام شرکت های عرضه کننده فرآورده های نفتی به سه خوشه آغاز شد: مرکزی در سنت پترزبورگ، اورال در یکاترینبورگ و سیبری در نووسیبیرسک. بنابراین، خرده فروشی در سراسر کشور، و در نتیجه شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت، تنها توسط 3 شرکت مدیریت خواهد شد: گازپروم نفت-شمال-غرب، گازپروم نفت-اورال و گازپروم نفت-نووسیبیرسک. برای مشتریان شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت، سازماندهی مجدد مورد توجه قرار نمی گیرد - فقط نام شرکت در رسید نقدی تغییر می کند.

آیا تغییر برند ایستگاه کامل شده است؟

تقریباً همه پمپ بنزین‌های ما قبلاً تحت یک برند خرده‌فروشی گازپرومنفت قرار گرفته‌اند. در مجموع، در روسیه از سال 2009 تا 2012، ما 95 پمپ بنزین ساختیم، 255 پمپ بنزین را بازسازی و 462 پمپ بنزین را تغییر نام دادیم. در سال جاری بازسازی شبکه های خریداری شده در پایتخت را که قبلاً با برندهای MTK، Mosnefteprodukt، Korimos فعالیت می کردند، ادامه می دهیم و در نظر داریم تا پایان سال 2015 آن را به اتمام برسانیم. در مجموع، در حال بازسازی 68 پمپ بنزین هستیم که از این تعداد است. 33 به صورت خودکار شروع به کار می کند، یعنی بدون حضور مداوم پرسنل.

مهم است که موضوع فقط به تغییر علامت محدود نشود. تمام پمپ بنزین های جدید گازپروم نفت مجهز به مدرن هستند تجهیزات تکنولوژیکی، که امکان ارائه را فراهم می کند سطح بالاایمنی محیطی و صنعتی در ایستگاه ها کیفیت هوا و شرایط خاک را بررسی می کنیم. مجهز هستند سیستم های اتوماتیکاعلام حریق و اطفاء حریق، امکانات درمانیسیستم های زهکشی طوفان، سیستم های بازیابی بخار، مخازن دو جداره که از ورود فرآورده های نفتی به زمین جلوگیری می کنند.

شبکه پمپ بنزین در کشورهای CIS چگونه در حال توسعه است؟

پمپ بنزین های ما در تاجیکستان، اوکراین، قرقیزستان، قزاقستان و بلاروس کار می کنند. هر بازاری متفاوت است. به عنوان مثال، در قرقیزستان، تشکیل شبکه به پایان رسیده است (116 ایستگاه با نام تجاری گازپروم نفت فعالیت می کنند) و ما تا حد امکان بر ارتقای سطح خدمات و کیفیت خدمات تمرکز کرده ایم. این شبکه به طور فعال در قزاقستان در حال توسعه است. 41 ایستگاه در این کشور خریداری و ساخته شده است. در تاجیکستان 25 و در بلاروس 40 پمپ بنزین داریم که در این کشورها تعداد پمپ بنزین ها نیز افزایش می یابد.

سال گذشته با استفاده از یک طرح فرانشیز وارد بازار خرده‌فروشی فرآورده‌های نفتی اوکراین شدیم. در حال حاضر، چهار پمپ بنزین در بزرگراه کیف-اودسا با نام تجاری Gazpromneft فعال هستند که استانداردها و الزامات یکسان شبکه ما را برآورده می کنند. متخصصان ما به طور مرتب کیفیت سوخت و سطح خدمات را در پمپ بنزین گازپروم نفت اوکراین بررسی می کنند. در عین حال، ما در حال بررسی امکان ایجاد شرکت توزیع خود و شبکه پمپ بنزین های خود در این کشور هستیم.

ضمناً اگر در مورد توسعه شبکه صحبت کنیم، می خواهم بدانم عرضه محصولات مرتبط به بازار چقدر موفق بوده است؟

به طور کلی، عرضه کالا با برند شخصی شما و فروش آن در پمپ بنزین یکی از روندهای مهم در توسعه تجارت مرتبط است. چنین محصولاتی به ابزاری برای تبلیغ برندهای خرده فروشی تبدیل می شوند. در عین حال، این شرکت می تواند به شدت کیفیت آنها را کنترل کند، از در دسترس بودن ثابت در فروشگاه ها و قیمت های خرده فروشی بهینه اطمینان حاصل کند.

گازپروم نفت محصولاتی را تحت دو برند خود تولید می کند - شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت و برند سوخت پریمیوم G-Drive. در عین حال، من می خواهم به ویژه تأکید کنم که گازپروم نفت راهبردی را تدوین کرده است که بر اساس آن فروش محصولات مرتبط در پمپ بنزین ها نه تنها باعث شبکه پمپ بنزینبرای مشتریان جذاب تر است، اما به یک تجارت خرده فروشی نیز تبدیل خواهد شد. تا سال 2020، سهم فروش کالاها و خدمات غیر سوختی باید چندین برابر افزایش یابد و درآمد حاصل از کسب و کارهای مرتبط باید بخش قابل توجهی از هزینه های عملیاتی خرده فروشی را پوشش دهد. دلایلی برای چنین استراتژی وجود دارد: در سال 2011، درآمد حاصل از فروش محصولات و خدمات مرتبط در پمپ بنزین گازپروم نفت روسیه 65٪ در سال 2012 افزایش یافت. سال - هنوز 49 درصد

چقدر در تبلیغ سوخت برند موفق هستید؟

امروزه بنزین ممتاز G-Drive 95 در سراسر روسیه فروخته می شود. در پمپ بنزین هایی که فروخته می شود سهم آن در فروش بنزین 95 30 درصد است. نتایج بالاتبلیغ این سوخت به ما اجازه داد تا G-Drive را با رتبه اکتان 98 به بازار معرفی کنیم که فروش آن در مارس 2013 در یکاترینبورگ و منطقه Sverdlovsk آغاز شد. همچنین امسال، برند سوخت پریمیوم G-Drive جایزه برند سال/EFFIE.2012 را دریافت کرد که به موفق ترین پروژه ها در زمینه ایجاد و تبلیغ برندها در دسته بندی محصولاتشان تعلق می گیرد. یکی دیگر از مراحل مهم در ترویج سوخت G-Drive انعقاد قرارداد مشارکت استراتژیک با نیسان بود. این یک تصمیم مهم برای ما بود، در نتیجه گازپروم نفت تامین کننده انحصاری سوخت G-Drive برای اولین سوخت گیری خودروهای نیسان شد. تنها در یک سال، حدود 50 هزار خودروی تولید شده در کارخانه سنت پترزبورگ را با سوخت نسل جدید پر خواهیم کرد و با باز کردن مخزن بنزین، مالک بلافاصله برچسب "نیسان سوخت جی درایو را توصیه می کند" را مشاهده خواهد کرد.

حجم فروش سوخت موتورهای گازسوز در سال 1391 چقدر است؟ و شرکت در حال حاضر چند جایگاه گاز می فروشد؟

گاز هیدروکربن مایع (LPG) - بیش از 93 هزار تن و گاز طبیعی فشرده (CNG) - حدود 8 هزار تن. اکنون در روسیه سهم مصرف LPG و CNG در ساختار سوخت موتور نسبتاً کم است و از 4 تجاوز نمی کند. ٪.

در آینده، تا سال 2020، مصرف LPG ممکن است تقریباً به همان میزان مصرف سوخت مایع موتور رشد کند. در مورد CNG، پتانسیل اصلی برای مصرف آن متمرکز است کلان شهرهابه خصوص در مسکو و سن پترزبورگ. تا سال 2020، مصرف CNG ممکن است 10 برابر از سطح فعلی افزایش یابد، یعنی به حدود 4 میلیارد متر مکعب در سال.

از طریق شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت، LPG در مسکو، تور، نیژنی نووگورود، اومسک، سوردلوفسک، کمروو فروخته می شود. مناطق نووسیبیرسک، در جنوب منطقه تیومن، در منطقه شمال غربی و منطقه کراسنودار. در 89 ایستگاه ما می توانید خودروی خود را با بنزین پر کنید. 85 جایگاه فروش LPG و 4 - CNG. ما قصد داریم ایستگاه های سوخت چندگانه (MAZK) - با سوخت موتورهای بنزین، دیزل و گاز طبیعی را به بهره برداری برسانیم. اولین پمپ بنزین گازپروم نفت در پایان سال 2012 در سن پترزبورگ افتتاح شد. چندین پمپ بنزین دیگر در مناطق مرکزی و شمال غربی، از جمله در امتداد بزرگراه های فدرال M1 و M10 افتتاح خواهند شد.

نفت توسط 14 شرکت تابعه منطقه ای اداره می شد که هر کدام دارای شبکه ای از پمپ بنزین ها و انبارهای نفت بودند. این شرکت ها به یکباره درگیر همه چیز بودند: عرضه عمده فروشی در مقیاس کوچک از انبارهای نفت، فروش مستقیم از پالایشگاه ها به مصرف کنندگان بزرگ، خرده فروشی فرآورده های نفتی و محصولات مرتبط در پمپ بنزین ها. در یکی از شرکت های تابعه، تجارت عمده فروشی به خوبی توسعه می یافت، اما تجارت خرده فروشی به سختی در حال توسعه بود، در دیگری، برعکس، و درک اینکه هر تجارت به طور جداگانه چقدر سود می آورد غیرممکن بود: سود با روش دیگ بخار در نظر گرفته می شد. الکساندر کریلوف، مدیر فروش منطقه ای گازپروم نفت می گوید. او می‌گوید هدف بهبود مدیریت شرکت‌های تابعه گازپروم نفت در مناطق و تقسیم کسب‌وکار به چندین بخش مستقل بود: خرده‌فروشی، عمده‌فروشی و عمده‌فروشی کوچک.

پروژه سازماندهی مجدد در سال 2010 آغاز شد و شش سال به طول انجامید. در سال 2015، EBITDA تجارت فروش 34.5 میلیارد روبل بود. - این سه برابر بیشتر از سال 2010 است. با این حال، این رشد برای شرکت ارزان نبود.

ایالات در یک دولت

شرکت‌های تابعه گازپروم نفت از نظر اندازه متفاوت بودند: شرکت‌های گازپروم نفت-آلتای یا نویابرسکنفت محصول هر کدام تقریباً 200 نفر (شامل پرسنل خط) را استخدام می‌کردند، و شرکت‌های کمروو و اومسک هر کدام 1500 تا 2000 نفر را استخدام کردند. همه جا سیستم های حسابداری و مالیاتی خاص خود را داشت. یک مدیر کل یک معاون داشت، دیگری 12 معاون داشت یا اصلاً نداشت. در یک منطقه، یک مدیر مسئول خرده فروشی بود، در دیگری - هیچ کس، و در منطقه سوم، برنامه های وفاداری و تبلیغات در پمپ بنزین ها تحت نظارت بخش عمده فروشی بزرگ بود.

مدیران پمپ بنزین به انواع و اقسام تجارت می‌کردند: در یک جا تمام قفسه‌ها با ودکا، در جای دیگر با کباب‌هایی برای پیک‌نیک، و در جایی پمپ بنزین‌ها چیزی جز بنزین نمی‌فروشند. مدیران انبارهای نفت نیز قوانین خود را تعیین می کنند.

در یکی از زیرمجموعه های سیبری گازپروم نفت، معاون اول مدیر کل مسئولیت همه چیز را بر عهده داشت: حمل و نقل در انبارهای نفت، تحویل آدامس به پمپ بنزین ها و امور مالی. کریلوف می‌گوید هر سؤالی از مسکو برای او ارسال شد، اگرچه باید به مدیر مربوطه ارسال می‌شد.

اولین کار این بود که همه این شرکت ها را متحد کنیم: معرفی فرآیندها، سیستم های حسابداری و KPIهای یکسان. از سال 2010 تا 2012، این شرکت شرکت های تابعه خود را اصلاح کرد. در همان زمان، شرکت های تابعه کوچک، به ویژه آلتای و کالوگا، با شرکت های بزرگ ادغام شدند. تا پایان سال 2012، تعداد شرکت های تابعه منطقه ای به 11 کاهش یافت.

مدیر کل و هفت معاون

تا سال 2013، کل تیم مدیریتی در شرکت های تابعه تغییر کرد. از مدیرانی که قبل از سال 2007 در این شرکت کار می کردند، اکنون تنها یک نفر باقی مانده است. در شرکت های تابعه واحد، هر مدیر کل هفت معاون دریافت کرد: عمده فروشی، خرده فروشی، مسائل فنی، اقتصادی و مالی، مسائل سازمانی، حمایت از شرکت ها و توسعه کسب و کار. 40 درصد مدیران از بازار استخدام شدند.

انبارهای نفت دارند استانداردهای مشترکحسابداری محصولات، کیفیت خدمات و اقدامات احتیاطی ایمنی. به محض اینکه مدیران آنها در صف قرار گرفتند، آنها شروع به استعفا کردند. کریلوف به یاد می آورد که مدیران جدید وارد شدند و آماده اجرای دستورالعمل ها از ابتدا تا انتها بودند.

او می‌گوید: «وقتی همه شرکت‌های تابعه یکسان شدند، تصمیم گرفتم مدیران کل را بین شرکت‌های تابعه جابجا کنم. اگر کارگردانی به مکان جدیدی بیاید و چیزی تغییر نکرده باشد، مدل مدیریتی به درستی ساخته شده است.» چرخش دو بار انجام شد، همه کارگردانان در آن شرکت کردند: برخی از نووسیبیرسک به مسکو رفتند، برخی از یکاترینبورگ به یاروسلاول. به طور متوسط ​​دوره چرخش برای هر کارگردان یک یا دو سال به طول انجامید. سپس آنها شروع به چرخش معاونان کردند. چرخش به آشکار شدن وضعیت واقعی امور کمک کرد - به عنوان مثال، معلوم شد که در برخی از شرکت های تابعه اتحاد فقط روی کاغذ انجام می شود.

تقسیم امتیاز

در سال 2013، 11 شرکت منطقه ای به شش واحد تجاری تبدیل شدند. مرکز گازپروم نفت، که مدیریت سه شرکت عامل را بر عهده دارد، مسئولیت خرده‌فروشی و فروش منطقه‌ای گازپروم نفت برای عمده‌فروشی‌های کوچک را بر عهده گرفت. فروش شرکتی توسط Gazpromneft - فروش شرکتی مدیریت می شود. تانکرهای سوخت و انبارهای نفت به شرکت‌های خدماتی مجزای گازپروم‌نفت-حمل و نقل و گازپروم نفت-ترمینال تفکیک شدند. یک ساختار کاملاً جدید به نام آزمایشگاه گازپروم نفت پدید آمده است که مستقیماً به کریلوف گزارش می دهد. کیفیت محصولات نفتی گازپروم نفت را در کل زنجیره بررسی می کند.

نتایج اصلاحات

خرده فروشی فرآورده های نفتی 2.5 برابر (از 3 میلیون تن در سال 2010 به 8.3 میلیون تن در سال 2015)، فروش خرده فروشی کوچک - 1.5 برابر (از 5.3 میلیون تن به 7.1 میلیون تن) افزایش یافت. درآمد حاصل از فروش محصولات و خدمات مرتبط 13 برابر شد - از 1.2 میلیارد روبل. در سال 2007 به 15.8 میلیارد روبل رسید. در سال 2015

مدیران "ترمینال" و "آزمایشگاه" از بازار استخدام شدند، خرده فروشی توسط مدیر ارشد سابق شبکه " روبان" با این حال، نامزدهای داخلی در میان رهبران غالب بودند. همه مدیران ارشد در برنامه های MBA دانشکده اقتصاد استکهلم آموزش دیده اند. این مدرسه یک برنامه ویژه برای گازپروم نفت در زمینه تقسیم تجاری ساخته است که نمونه هایی از صنایع مختلف را بررسی می کند. هزینه های آموزش مدیران، متخصصان و کارگران از سال 2010 تا 2015 بالغ بر 430.1 میلیون روبل بوده است.

کریلوف به یاد می آورد وقتی دیگ مشترک از هم پاشید، مشخص شد که کدام مدیر دارای چه EBITDA است. هر یک از سه معاون مدیر خرده‌فروشی اکنون به جای قبلی - حجم فروش، KPI خود را دارند. معاونت مدیریت عملیاتی نتایج بازرسی ها را به روش "بازدید کننده مخفی" با رعایت استانداردهای خدمات بصری دارد. بازاریابی - تعداد شرکت کنندگان در برنامه وفاداری، نتایج تبلیغات فصلی. کسب و کار همراه دارای درآمد به ازای هر متر مربع و تعداد اقلام در مجموعه است. شاخص دیگر سهم پوشش هزینه های حقوق و دستمزد در جایگاه از سود فروش محصولات مرتبط است. کریلوف می گوید: اگر 100٪ باشد، این بدان معناست که تمام سوخت با هزینه صفر فروخته می شود.

چیزهای غیر ضروری را حذف کنید

برای یک مزرعه مخزن، شاخص کلیدی حجم حمل و نقل، تلفات (از لحاظ فیزیکی و کیفیت)، و همچنین هزینه های حمل و نقل است که به تعداد افراد در مزرعه مخزن و سطح اتوماسیون فرآیند بستگی دارد. انبارهای نفت ناکارآمد - 19 از 67 - تعطیل شد. و 48 باقیمانده بازسازی و اتوماسیون را برای کاهش تعداد افراد و کاهش هزینه ها آغاز کردند. 244 پمپ بنزین زیان ده نیز (12 درصد از کل جایگاه ها) تعطیل شدند.

قبل از تقسیم، تقریباً همه شرکت‌های تابعه منطقه، انبارهای مخصوص به خود را برای نگهداری محصولات مرتبط داشتند، همه کالاها را به صورت عمده خریداری می‌کردند و سپس در پمپ بنزین‌ها توزیع می‌کردند. مرکز گازپروم نفت انبارها را بست و چندین شریک منطقه ای برای عرضه به پمپ بنزین ها پیدا کرد که تعادل را در پمپ بنزین ها در زمان واقعی مشاهده می کنند. رهبران کسب و کار خرده‌فروشی محصولات خودروهای کم‌فروش را از پمپ بنزین‌ها حذف کردند، نمایشگر قفسه‌ها را تغییر دادند و گوشه‌های قهوه درایو کافه را در دو سوم پمپ بنزین‌ها نصب کردند. میانگین درآمد ماهانه از متر مربعاز سال 2009 تا نیمه اول سال 2016، سه برابر شده و به 21000 روبل رسیده است.

کارگردانان بیشتر

در سال 2010، تمام شرکت های تابعه فروش 1402 مدیر و در سال 2015 دو برابر این تعداد، 2950 نفر کار می کردند. در این مدت، تعداد متخصصان 33٪، کارگران - 18٪ افزایش یافت. و اگر در سال 2010 به طور متوسط ​​10.6 کارگر و متخصص در هر مدیر وجود داشت، در سال 2015 این رقم قبلاً 6.3 بود. فروش اختصاصی بنزین و گازوئیل از طریق انبارهای نفت و پمپ بنزین به ازای هر مدیر از 5920 تن در سال 2010 به 5003 تن در سال 2015 کاهش یافته است، در حالی که این رقم به ازای هر کارگر طی سال های گذشته از 686 تن به 996 تن در سال افزایش یافته است.

شریک مدیریت Ecopsy Consulting مارک روزین پیشنهاد می کند که دلیل رشد سریع تعداد مدیران این است که در طول یکپارچه سازی کسب و کار، تعداد زیادی از مدیران میانی منطقه ای حفظ شد، اما یک روبنای مدیریتی جدید به آنها اضافه شد (معاونین). ، روسای خدمات). و در مرحله بعدی جدایی، مدیران جدیدی اضافه شدند - این بار در زمینه های خاص کسب و کار.

ایرینا گایدا از گروه مشاوره بوستون می گوید، ایده تقسیم یک تجارت بر اساس محصولات یا کانال های توزیع برای مراحل خاصی از توسعه شرکت صحیح است. به گفته او، نقطه ضعف تقسیم جغرافیایی این است که شرکت ها روی سودآورترین اقلام تمرکز می کنند و کسب و کارهای خاص را ضعیف توسعه می دهند. و هنگامی که این تجارت به یک ساختار جداگانه تقسیم می شود، مدیرانی در آنجا ظاهر می شوند که با فداکاری کامل با آن برخورد می کنند.

رئیس اداره نفت و گاز VTBدیمیتری لوکاشوف معتقد است که شرکت‌های نفتی عمودی داخلی عمدتاً برای بهبود کنترل و به حداقل رساندن زیان‌ها، از جمله سرقت در مناطق، به تقسیم‌بندی تجاری نیاز دارند. نمایندگان گازپروم نفت می گویند که هدف این پروژه تغییر مدل مدیریتی بوده است، هدف کاهش تعداد پرسنل نبوده است. و افزایش کارایی قبلاً در سال 2014 رخ داده است.

PJSC Gazprom Neft (مکان: 190000، سنت پترزبورگ، خیابان Galernaya، 5، خط A)، که دارنده حق چاپ اثر است، (از این پس به عنوان مجوز دهنده نامیده می شود)

مطابق ماده 1286 قانون مدنی فدراسیون روسیهحق استفاده از اثر را به شخصی اعطا می کند که مایل به استفاده از این اثر است و آماده است تا شرایط این مجوز باز را به طور کامل و بدون قید و شرط بپذیرد (از این پس به عنوان دارنده مجوز).

• موضوع مجوز آزاد: حق استفاده از اثر، یعنی یک اثر خاص عکاسی یا سمعی بصری ارسال شده در یک وب سایت در اینترنت: در محدوده تعیین شده توسط این مجوز باز. هر اثر مشمول یک مجوز آزاد جداگانه است. نوع مجوز: مجوز ساده (غیر انحصاری). مدت مجوز باز: 1 سال، با احتساب تاریخ اعطای مجوز باز. قلمرویی که استفاده از اثر در آن مجاز است: قلمرو کل جهان. مجوز باز بدون حق امتیاز است.
• مجوز باز یک قرارداد الحاق است. مجوز باز در لحظه پذیرش کامل و بدون قید و شرط شرایط مجوز باز (پذیرش) توسط دارنده مجوز، اعطا شده تلقی می شود (توافق الحاق منعقد شده تلقی می شود). اقدامات زیر از سوی دارنده پروانه پذیرفته شدن تلقی می‌شود: فشار دادن دکمه «می‌پذیرم» که در زیر متن این مجوز باز قرار دارد، و همچنین ضبط اثر در حافظه رایانه (ذخیره، یعنی دانلود فایل حاوی اثر) .
• به دارنده پروانه این حق اعطا می شود که از اثر منحصراً به روش هایی که به صراحت در این مجوز باز مشخص شده است استفاده کند، یعنی:
  - بازتولید اثر، یعنی تولید یک یا چند نسخه از اثر به هر شکل مادی و همچنین ضبط اثر در حافظه رایانه؛
  - توزیع آثار با بیگانگی نسخه های آن به صورت رایگان.
  - نمایش عمومی اثر با استفاده از وسایل فنی در مکانی باز برای عموم یا در مکانی که تعداد قابل توجهی از افراد غیر متعلق به دایره معمول خانواده وجود دارد.
  - گنجاندن اثر در اطلاعات و مقالات علمی، کاتالوگ ها، دایره المعارف ها و سایت های اینترنتی. استفاده از اثر به طرق دیگر ممنوع است.
• دارنده پروانه حق واگذاری، انتقال حقوق و/یا تعهدات به اشخاص ثالث، یا تعهد حقوق دریافتی تحت این مجوز آزاد را ندارد. دارنده پروانه از پردازش اثر به هر نحو، ایجاد آثار ترکیبی (به استثنای مواردی که به صراحت در این مجوز باز مشخص شده است)، از جمله اثر در اشیاء پیچیده، ایجاد آثار مشتق شده (پردازش، اقتباس فیلم، تنظیم، نمایشنامه و غیره) ممنوع است. ، با معرفی تغییرات و اضافات به کار. این اثر ممکن است منحصراً به شکلی که در وب سایت در اینترنت منتشر شده است استفاده شود: . استفاده از کار پراکنده است ( در قسمت های جداگانه) ممنوع است. مجوز دهنده حق استفاده از اثر را برای ایجاد نتیجه جدیدی از فعالیت فکری (اشیاء جدید مالکیت معنوی) به دارنده مجوز نمی دهد.
• دارنده پروانه متعهد می شود که هر بار که از اثر استفاده می شود، نام صادر کننده مجوز را به عنوان دارنده حق چاپ نشان دهد.
• استفاده از اثر بر خلاف شرایط این مجوز باز، استفاده غیرقانونی از مالکیت معنوی تلقی شده و مسئولیت مدنی، اداری و کیفری را به دنبال دارد.
• در صورتی که دارنده مجوز به اشخاص ثالث حقوق استفاده از اثر را اعطا کند، مجوز دهنده این حق را دارد که به طور یکجانبه یا جزئی از مجوز باز رد کند.

در یک رکود اقتصادی، برای شرکت‌هایی که در بازار مصرف فعالیت می‌کنند، حفظ وفاداری مشتری اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. یکی از بزرگترین بازیگران بازار سوخت سیبری، با پایگاه تولید خود در این منطقه، شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت (GPN) است. این به طور گسترده در Omsk، Novosibirsk نمایندگی می شود، مناطق کمروو، این شرکت همچنین به طور فعال در مناطق همسایه در حال توسعه است. الکساندر کریلوف، مدیر فروش منطقه ای گازپروم نفت PJSC، در مورد چگونگی حفظ خریداران در بازار سوخت، رقابت و هزینه های بازاریابی صحبت کرد.

- رقابت در بازار سوخت طی یک سال گذشته چقدر افزایش یافته است؟

در زمان بحران، رقابت همیشه افزایش می یابد؛ بازار فروشنده به بازار خریدار تبدیل می شود. بازیکنان سیاست تهاجمی‌تری را دنبال می‌کنند و تلاش می‌کنند از طریق سیاست‌های قیمت‌گذاری مشتریان را به دست آورند.

اگر از طریق مناطق رانندگی کنید، متوجه تسلط این یا آن شبکه پمپ بنزین خواهید شد. به عنوان مثال، در Omsk و Novosibirsk شبکه پمپ بنزین GPN غالب است، در قلمرو آلتای - Rosneft. ممکن است این احساس وجود داشته باشد که مناطق بین شرکت های بزرگ تقسیم شده است. چه چیزی شما را هنگام تصمیم گیری برای تبلیغ یک شبکه در یک منطقه خاص راهنمایی می کند؟

شبکه پمپ بنزین‌های ما سوخت خود را می‌فروشد؛ بنابراین مکان پالایشگاه‌های نفت گازپروم نفت برای ما مهم‌تر است. شرقی ترین آنها پالایشگاه امسک است که بنزین و گازوئیل را برای پمپ بنزین ها در سیبری تامین می کند. منطقه فدرال. این کارخانه یکی از قدرتمندترین و مدرن ترین کارخانه های کشور است و ما نیز به نوبه خود می توانیم به لطف یک طرح لجستیکی شفاف و کنترل در هر مرحله از تحویل، حفظ کیفیت سوخت کارخانه را به مشتریان پمپ بنزین تضمین کنیم.

سال گذشته، گازپروم نفت با شبکه پمپ بنزین های خود وارد جمهوری آلتای شد و حضور خود را در منطقه کراسنویارسک افزایش داد. چرا این مناطق خاص؟

ما هر دو منطقه کراسنویارسک و جمهوری آلتای را امیدوارکننده برای توسعه می دانیم. در منطقه کراسنویارسک در پایان سال 2015، ما 14 ایستگاه را اجاره کردیم و اکنون باید اثربخشی آنها را ارزیابی کنیم. جمهوری آلتای یکی از محبوب ترین مقاصد گردشگری داخلی است. جریان رانندگانی که از مناطق همجوار و فراتر از آن به استراحتگاه های محلی می آیند سال به سال افزایش می یابد. می توان گفت که در نیمه راه با مشتریان خود ملاقات می کنیم، زیرا بحث کیفیت سوخت و خدمات رسانی برای کسانی که صدها و حتی هزاران کیلومتر را پشت فرمان خودروی شخصی خود طی کرده اند، تضمین یک سفر راحت است.

- امروزه این شرکت چه سهمی در بازار سیبری دارد؟

در بخش خرده فروشی - 30٪. در حال حاضر 390 پمپ بنزین در منطقه فدرال سیبری داریم.

-در دوران بحران طبق مشاهدات شما قدرت خرید کاهش یافته است؟

با کاهش سرعت توسعه اقتصادیطبیعتاً توان پرداختی جمعیت نیز کاهش یافت و این نمی توانست بر رفتار مصرف کننده تأثیر بگذارد. فاکتور قیمت مهم‌تر شده است، اما در عین حال مردم یاد گرفته‌اند که برای کیفیت ارزش قائل شوند، بنابراین نسبت قیمت و کیفیت بیشترین ارتباط را پیدا کرده است.

-اگر نمی توان تخفیف قابل توجهی را اعلام کرد، چگونه می توان خریدار را جذب کرد؟

اعتماد کن، حدس می زنم. تخفیف خیلی زیاد به این معنی است که شما از همان ابتدا بیش از حد قیمت گذاری کرده اید. پاداش هایی که به عنوان بخشی از برنامه وفاداری به مشتریان خود باز می گردانیم نوعی قدردانی از انتخاب و اعتماد آنهاست. و این شاخص ها مستقیماً متناسب هستند: هر چه بیشتر از ما بخرید، بیشتر پس انداز می کنید.

از ابتدای سال 2016، شما پلتفرم برنامه وفاداری را به روز کرده اید و اگر بسیاری از شرکت ها به مشتریان خود کارت های پس انداز می دهند، تصمیم به فروش آنها گرفته اید. چه شرایطی مشتریان را به سمت شما جذب می کند؟

در یک ماه و نیم، بیش از یک میلیون کارت جایزه جدید "در راه ما" فروخته ایم و افراد بیشتری می خواهند آنها را خریداری کنند؛ حتی در برخی جاها کسری داریم که به سرعت آن را پرداخت می کنیم. برخلاف برنامه‌های وفاداری مانند خطوط هوایی، که تبدیل مایل‌ها به بلیط همیشه آسان نیست، پاداش‌های ما پول واقعی هستند که می‌توانند در هر زمان به کالا و خدمات تبدیل شوند. اصل این است: شما پول خرج می کنید، ما مقداری از آن را به عنوان پاداش به شما برمی گردانیم که با آن می توانید هم سوخت و هم کالا و خدمات را در پمپ بنزین های ما خریداری کنید.

ما تنها در بازار نیستیم، وضعیت کاملاً بازار است، مشتری از بین پیشنهادات مختلف انتخاب می کند. وقتی شخصی کارت می خرد، مطمئناً می دانیم که برنامه ما مورد تقاضا است. و اگر یک میلیون کارت در یک ماه خریداری شد، به این معنی است که آن نیز محبوب است. و البته واقعیت خرید به این معنی است که شخص از کارت استفاده خواهد کرد. از این میلیون 85 درصد قبلا با کارت جدید خرید کرده اند.

در طول سال گذشته، ما بیش از 6 میلیارد روبل از طریق کارت بازگردانده ایم. در قالب پاداش وفاداری واقعاً برای ما گران تمام می شود. اما مشتریان مزایای واقعی و نه افسانه ای را احساس کردند.

-آیا برنامه پاداش سود می آورد یا هزینه هایی به بازاریابی نسبت داده می شود؟

شما بودجه بازاریابی ما را بیش از حد برآورد می کنید. علاوه بر این، ما می دانیم که اگر سوخت بد باشد، هیچ مقدار قهوه و نان شما را به پمپ بنزین نمی کشاند. شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت حفظ ویژگی های کارخانه سوخت تامین شده از پالایشگاه های نفت خود شرکت را تضمین می کند و به همین دلیل است که مردم برای سوخت گیری به ما مراجعه می کنند. و از آنجایی که آنها اینجا هستند، چرا چیز دیگری به آنها پیشنهاد نمی کنید؟ و این نه تنها سودآور است، بلکه بخشی جدی از تجارت است. با برنامه ریزی صحیح، کالاها و خدمات مرتبط باید به طور کامل حقوق کارکنان را پوشش دهد و در برخی موارد پمپ بنزین حتی بدون سوخت نیز سودآور خواهد بود. در مورد نتایج، طی دو سال ما در این زمینه تقریباً 50 درصد رشد داشته ایم و حتی به شوخی می گوییم که یکی از بهترین ها را داریم. شبکه های بزرگبه اصطلاح "فروشگاه های رفاه" در روسیه.

- برای توسعه این بخش چه برنامه ای دارید؟ شما قبلاً محصولاتی با نام تجاری مشترک دارید.

اکنون در ایستگاه های شبکه ما بیش از 200 محصول را تحت سه مارک خودمان می فروشیم. اولین مورد گازپروم نفت است. اینها عمدتاً محصولات اساسی مرتبط با تقاضای روزانه هستند. G-Drive محصولاتی از بخش ممتاز هستند که با سوخت مارک ما مرتبط هستند. DriveCafé سومین برند ما است. از نظر فروش نوشیدنی های انرژی زا G-Drive ، ما مدت هاست که از همه رقبا پیشی گرفته ایم - در بهترین دوره ها تا 80 هزار قوطی در ماه فروخته ایم. ما شروع به رقابت با ردبول در قفسه های پمپ بنزین خود کردیم. اینگونه بود که ایده ساخت یک محصول مشترک متولد شد که اجرایی شد. عرضه Red Bull برای G-Drive در سال 2015 به یک سابقه جهانی برای برندسازی مشترک با Red Bull تبدیل شد و سر و صدای زیادی به پا کرد. ما قصد نداریم در اینجا متوقف شویم و به زودی محصولات جدیدی را با نام تجاری خود معرفی خواهیم کرد.

آیا هزینه های بازاریابی شما افزایش یافته است؟ چگونه شرکت تحت تاثیر بحران استراتژی خود را در بازار تغییر داد؟

ما فعالیت های سنتی خود را حفظ کرده ایم، مانند تبلیغات فدرال برای مشتریان با جوایز خوب. همین هفته گذشته ما نتایج کمپین زمستانی "مثل یک قهرمان سوخت بگیر!"، که در چارچوب آن 6 نفر از علاقه مندان به اتومبیل از مناطق مختلف کشور سفرهای دو نفره به سوچی دریافت کردند، خلاصه کردیم. اتفاقاً دو نفر از آنها سیبری هستند.

علاوه بر این، همانطور که می دانید، ما یک کانال منحصر به فرد برای تبلیغ سوخت ممتاز G-Drive داریم. این موتور اسپورت است. در سال 2015، برای اولین بار در تاریخ موتوراسپرت روسیه، تیم G-Drive Racing نه تنها بر روی سکو ایستاد، بلکه قهرمان جهان در مسابقات استقامتی FIA WEC شد. به لطف موفقیت پروژه G-Drive Racing، توانستیم هزینه های اجرای آن را تا 30 درصد کاهش دهیم. اما این به دلیل پس انداز اجباری نیست. فقط موفقیت های ورزشی ما این پروژه را برای حامیان مالی جذاب کرد؛ این پروژه به برندی تبدیل شد که درآمدزایی می کند.

- طبق ارزیابی شما، آیا بخش خرده فروشی شرکت برای بحران آماده است؟

در سال 2008، متوجه شدم که مسئله بحران نیست، بلکه توانایی شما برای سازگاری با شرایط جدید است. الان در بازار چه خبر است؟ مردم و شرکت ها در مورد هزینه های خود به شدت عمدی می شوند. آنها بهترین ها را با بهترین قیمت انتخاب می کنند و واقعاً تمام پیشنهادات موجود را تجزیه و تحلیل می کنند. یا یک محصول رقابتی به خریدار پیشنهاد می دهید یا او آن را ترک می کند. آنها ما را ترک نمی کنند. کاملا برعکس. این بدان معنی است که ما همه چیز را درست انجام می دهیم و سعی می کنیم بدون از دست دادن یک مشتری از شرایط سخت اقتصادی عبور کنیم.

کسب و کار خصوصی

کریلوف الکساندر ولادیمیرویچ

متولد 17 مارس 1971 در لنینگراد. در سال 1992 از LMU (لنینگراد)، در سال 2004 - از دانشکده حقوق دانشگاه دولتی سن پترزبورگ، در سال 2007 - از بین‌المللی مسکو فارغ‌التحصیل شد. دبیرستانتجارت "MIRBIS"، MBA در تخصص " مدیریت استراتژیکو کارآفرینی." او همچنین مدرک MBA در تجارت نفت را از دانشکده اقتصاد استکهلم دریافت کرد.

از سال 1994 تا 2005، او در سمت‌های ارشد در شرکت مشترک روسی و کانادایی Petrobuild، CJSC City Real Estate Center و CJSC Alpol کار کرد.

از سال 2005، وی سمت معاون مدیر فروش در شرکت Sibur LLC را برعهده داشت. در سال 2007 به سمت رئیس بخش عرضه فرآورده های نفتی گازپروم نفت نقل مکان کرد. از دسامبر 2009 - مدیر فروش منطقه ای گازپروم نفت.

در اکتبر 2014، او جایزه Aristos را دریافت کرد و اولین نفر در بخش "بهترین کارگردان تجاری" شد.

نمایه شرکت

PJSC گازپروم نفت

یک شرکت نفتی یکپارچه عمودی که فعالیت اصلی آن اکتشاف و توسعه میادین نفت و گاز، پالایش نفت و همچنین تولید و بازاریابی فرآورده های نفتی است. ذخایر اثبات شده هیدروکربنی این شرکت بر اساس طبقه بندی SPE (PRMS) بالغ بر 1.44 میلیارد تن معادل نفت است که گازپروم نفت را همتراز با 20 شرکت بزرگ نفتی جهان قرار می دهد.

ساختار گازپروم نفت شامل بیش از 70 شرکت تولید نفت، پالایش و بازاریابی نفت در روسیه، کشورهای دور و نزدیک در خارج از کشور است. این شرکت حدود 80 درصد نفت تولیدی را فرآوری می کند. از نظر حجم پالایش نفت یکی از سه شرکت بزرگ روسیه است و از نظر حجم تولید در رتبه چهارم قرار دارد. این شرکت در بزرگترین مناطق نفت و گاز روسیه فعالیت می کند: Khanty-Mansi و Yamalo-Nenets. مناطق خودمختارتومسک، اومسک، مناطق اورنبورگ. تاسیسات اصلی پردازش در مناطق اومسک، مسکو و یاروسلاول و همچنین در صربستان واقع شده است. علاوه بر این، گازپروم نفت در حال اجرای پروژه های تولیدی در عراق، ونزوئلا و سایر کشورها است. محصولات گازپروم نفت به بیش از 50 کشور صادر می شود و از طریق شبکه ای از شرکت های فروش خود در سراسر فدراسیون روسیه و خارج از کشور فروخته می شود. شبکه پمپ بنزین این شرکت شامل تقریبا 1.75 هزار ایستگاه در روسیه، کشورهای CIS و اروپا است.

مصاحبه با آلینا ایلینا

اخیراً برنامه وفاداری زنجیره پمپ بنزین گازپروم نفت به شدت در اینترنت مورد بحث قرار گرفت. این شرکت متهم شد که کارت های وفاداری خود را نداده، بلکه آنها را فروخته است. اما در حالی که منتقدان خشمگین بودند، مشخص شد که از ابتدای سال تاکنون بیش از یک میلیون کارت شبکه گازپروم نفت خریداری شده است. Lenta.ru با مدیر فروش منطقه ای الکساندر کریلوف در مورد جزئیات برنامه و آنچه که مشتریان واقعاً نیاز دارند صحبت کرد.

"لنتا.رو": حتی وبلاگ نویسان سیاسی از برنامه وفاداری شما استفاده کرده اند؟

الکساندر کریلوف:به نظر من آنها به ما وفادار نیستند (می خندد). راستش من خودم از چنین توجهی شگفت زده شدم. ما در شرایط رقابت شدید کار می کنیم، ریسک کردیم، یک ریسک موجه، اما ممکن است مصرف کننده از پیشنهاد ما استقبال نکند. اما یک میلیون کارت فروخته شده خود گویای این موضوع است. و اینهمه سر و صدا! اگرچه، احتمالاً برای بهتر شدن. این بدان معناست که ما با موفقیت خود روی نقطه دردناک کسی قدم گذاشتیم.

اما بیایید از همان ابتدا شروع کنیم. به طور خلاصه، ماهیت سیستم پاداش در پمپ بنزین های شما چیست؟

می توان با مایل خطوط هوایی مقایسه کرد. اما برخلاف برنامه‌های وفاداری شرکت مخابراتی، زمانی که تعویض مایل با بلیط همیشه راحت نیست، پاداش‌های ما عملاً پول واقعی هستند که می‌توانید در هر زمان با آن خرید کنید. اصل این است: شما پول خرج می کنید، ما مقداری از آن را به عنوان پاداش روی کارت به شما برمی گردانیم. می توانید از آنها برای پرداخت هزینه بنزین و همچنین هرگونه کالا و خدمات در پمپ بنزین های ما استفاده کنید.

بنابراین شما می توانید امتیاز بیشتری را صرف بنزین کنید؟

پمپ بنزین ها دیگر تنها محلی برای پر کردن سوخت نیستند. این یک کافه، یک خواربار فروشی و کتابفروشیو انواع خدمات از Wi-Fi گرفته تا باد کردن لاستیک. و گاهی پمپ بنزین ما تنها واحه تمدن است که حتی تولدها را در آن جشن می گیرند.

یک نفر از پمپ بنزین چه می خرد؟ آیا نوعی "فروشنده برتر" وجود دارد؟

اگر در مورد محصولات و خدمات مرتبط صحبت کنیم، قهوه بهترین گزینه است. یک بار در یکی از ایستگاه های مسکو، 900 فنجان قهوه تازه دم شده را در یک روز فروختیم. در زمان اوج مصرف در هر دقیقه یک فنجان قهوه می فروختیم. در رتبه دوم هات داگ قرار دارند که تقریبا 600 عدد در روز است. خب، پس محصولات خودرویی تحت برند خودمان وجود دارد.

آیا می توانید در هر پمپ بنزینی با امتیاز پرداخت کنید؟

روی همه به جز اتوماتیک. اما اکنون تجهیزات در پمپ بنزین های خودکار پیکربندی می شوند و پس از آن کارت وفاداری نیز در آنجا کار می کند.

چند پمپ بنزین در شبکه شما وجود دارد؟

در روسیه حدود 1100 و با کشورهای CIS - بیش از 1400 وجود دارد.

و چند درصد از پول خرج شده را برمی گردانید؟

از سه تا پنج اگر آن را بیش از یک سال مصرف کنید، مبلغ مناسبی دریافت خواهید کرد. در طول سال گذشته، ما بیش از شش میلیارد روبل از کارت ها در قالب پاداش بازگردانده ایم. وفاداری واقعاً برای ما گران تمام می شود. اما برای مشتریان این یک مزیت واقعی است نه افسانه ای. رکورد یک خانواده، به نظر من، حدود بیست هزار روبل در سال است. با این پول می توانید چندین ماه ماشین خود را رایگان بشویید و در حین انتظار قهوه بنوشید.

آیا خدمات مرتبط سودآور هستند یا آنها را به بازاریابی وا می دارید؟

شما بودجه بازاریابی ما را بیش از حد برآورد می کنید. علاوه بر این، در صورت خراب بودن سوخت، هیچ مقدار قهوه یا نان شما را به پمپ بنزین جذب نمی کند. ما کیفیت سوخت را از پالایشگاه های خودمان تضمین می کنیم، بنابراین مردم به ما مراجعه می کنند، اما اگر قبلاً اینجا هستند، چرا چیز دیگری به آنها پیشنهاد نمی کنیم.

با برنامه ریزی مناسب، محصولات و خدمات مرتبط باید به طور کامل صندوق دستمزد پمپ بنزین را پوشش دهد و در برخی موارد حتی بدون در نظر گرفتن فروش سوخت سودآور باشد. در مورد نتایج، در دو سال ما در این زمینه تقریباً 50 درصد رشد کرده ایم و حتی به شوخی می گوییم که یکی از بزرگترین شبکه های به اصطلاح "فروشگاه های رفاه" را در روسیه داریم. بنابراین نه تنها سودآور نیست، بلکه بخشی جدی از تجارت است.

اگر به سوال برنامه پاداش برگردیم، چرا کارت ها پرداخت می شوند؟

ما تنها بازیکن در بازار نیستیم؛ مشتری خودش از بین پیشنهادات مختلف انتخاب می کند. البته، میلیون ها کارت می توانند پخش شوند، اما آنها مانند صدها کارت دیگر در خانه انباشته می شوند. اگر شخصی پلاستیک بخرد، مطمئناً می دانیم که برنامه ما مورد تقاضا است. از این گذشته ، واقعیت خرید به این معنی است که شخص از محصول استفاده می کند. از میلیون نفری که خرید کرده اند، 85 درصد قبلاً با کارت جدید خرید کرده اند.

قیمت آن چند است؟

150 روبل.

داستان اینکه باید برای صدور مجدد کارت پول پرداخت کرد چیست؟

این تحریف اطلاعات است. من توضیح می دهم. ما اکنون یک محصول کاملاً جدید به مشتریان خود ارائه می دهیم که دارای تراشه NFC و سایر گزینه های جدید است. کارت های قدیمی معتبر هستند، اما دیگر فروخته نمی شوند. بنابراین میلیون فروخته شده کارت هایی با یک تراشه است. من واقعا این همه سر و صدا را درک نمی کنم. ما خدمات را در شرایط رقابت شدید با پروژه های مشابه ارائه دادیم. انتخاب با مشتریان است. با این وجود، با تشکر از توجه وبلاگ نویسان، شاید به لطف آنها چنین نتایجی داشته باشیم.

و پاداش در هنگام تغییر به نقشه جدیدتنظیم مجدد؟

این اشتباه است. اگر چنین اتفاقی افتاده است، به این معنی است که در جایی سیستم خراب شده است، اما همه این مسائل در حالت کار حل شده است. تمام امتیازات ذخیره شده و به کارت جدید منتقل می شوند.

لطفاً در مورد تراشه NFC بیشتر توضیح دهید.

این فناوری بدون تماس به ما این امکان را داده است که زمان صف را تقریباً ده برابر کاهش دهیم. 30 تا 40 ثانیه طول کشید تا پاداش به کارت قدیمی اضافه شود. اکنون فقط سه تا پنج ثانیه است، فقط باید کارت را به ترمینال بیاورید و تمام.

یکی از گرایش‌های مد روز در خرده‌فروشی، فروش کالا با برند خودتان است. چه زمانی می توانیم منتظر کیک لیموناد گازپروم نفت یا نفتیانو باشیم؟

ما به خلاقیت شما فکر خواهیم کرد، اما در حال حاضر مارک های G-Drive، درایو کافه و شبکه پمپ بنزین گازپروم نفت را ترجیح می دهیم که بیش از 200 محصول به مدت سه سال تحت آن فروخته شده است. به عنوان مثال، از نظر انرژی، ما مدت هاست که از همه رقبا پیشی گرفته ایم.

برنامه های جایزه مختلف که مقادیر زیاداکنون در همه جا عرضه می شوند، این یکی از نشانه های بحران یا رویکرد جدیدبه مصرف کننده؟

مردم و شرکت ها در حال حاضر به شدت در مورد هزینه های خود آگاه هستند. آنها بهترین ها را با بهترین قیمت انتخاب می کنند و واقعاً تمام پیشنهادات موجود را تجزیه و تحلیل می کنند. یا رقابتی ترین محصول را به خریدار پیشنهاد می کنید یا او را ترک می کند. بنابراین، برنامه های وفاداری منطق خالص بازار است، اما در شرایط بحران زودتر خود را نشان می دهد. این تجارت کیفیت سوخت و شرایط مطلوب را در پمپ بنزین های خود تضمین می کند و مشتریان وفاداری خود را نشان می دهند. در نتیجه همه برنده می شوند.

آیا این اتفاق می افتد که با بهبود وضعیت اقتصادی، چنین برنامه هایی فراموش شود؟

من مطمئن هستم که شما مجبور نخواهید شد. روابط قوی با مشتریان جدی و طولانی مدت است.

شرکت شما از بحران فعلی چه نتایجی گرفته است؟

و در سال 2008 متوجه شدم که مسئله بحران نیست، بلکه توانایی شما برای سازگاری با شرایط جدید است. ما برای هرگونه تغییر اقتصاد کلان آمادگی داریم، در درجه اول به این دلیل که سازماندهی مجدد کسب و کار فروش را در مقیاس بزرگ انجام دادیم که در سال 2015 تکمیل شد. به طور کلی، برای بازار روسیهاین یک پروژه منحصر به فرد بود؛ هیچ شرکت سوختی تا به حال این کار را انجام نداده بود.

پیش از این، ما بر اساس منطقه ای سازماندهی شده بودیم، کانال های فروش و عملکردهای خدماتی در یک گلدان ترکیب شده بودند و تعیین اثربخشی هر بخش تقریبا غیرممکن بود. در طول سازماندهی مجدد، ما مشاغل را تقسیم کردیم - به عنوان مثال، یک شرکت خرده فروشی اکنون مسئول فروش به افراد از طریق شبکه ای از پمپ بنزین ها در سراسر کشور است. و این به ما مزایای زیادی داد - ما یاد گرفتیم کارآمدتر کار کنیم، بازار را بهتر درک کنیم و به طور کلی به مشتری نزدیکتر شدیم. چنین سازگاری، من مطمئن هستم، اصلی ترین چیزی است که در هر بحرانی کمک می کند.