درس سوم این دوره به استدلال و ویژگی های عملی آن اختصاص دارد. اما قبل از اینکه به مطالب اصلی بپردازیم، اجازه دهید کمی در مورد چرایی به طور کلی از موضع صحبت کنیم تفکر انتقادیشما باید بتوانید برای نظر خود دلیل بیاورید و همچنین فقط به نظرات مستدل اعتماد کنید.
استدلال چیست و چرا مهم است؟
اصطلاح "استدلال" از کلمه لاتین "argumentatio" گرفته شده است که به معنای "ارائه استدلال" است. این بدان معناست که ما برای برانگیختن اعتماد یا همدردی نسبت به تز، فرضیه یا بیانیه ای که مطرح می کنیم، استدلال هایی (استدلال) ارائه می کنیم. مجموعه چنین استدلال هایی یک استدلال است.
وظیفه استدلال- مخاطب را وادار به پذیرش نظریه ارائه شده توسط نویسنده کنید. و به طور کلی، استدلال را می توان مطالعه بین رشته ای نتیجه گیری در نتیجه استدلال منطقی نامید. استدلال در حوزه های علمی، روزمره، حقوقی و سیاسی صورت می گیرد. همیشه در مکالمات، دیالوگ ها، متقاعد کردن و غیره استفاده می شود.
هدف نهایی استدلالعبارت است از متقاعد کردن مخاطب به حقیقت یک موضع، ترغیب مردم به پذیرش دیدگاه نویسنده و القای تأمل یا عمل.
استدلال یک پدیده تاریخی است و در طول زمان تغییر می کند. برای بیان آن استفاده می کنند زبان یعنیمانند اظهارات گفتاری یا نوشتاری. این اظهارات، روابط و تأثیر آنها بر یک شخص توسط نظریه استدلال مورد مطالعه قرار می گیرد.
بحث و جدل یک فعالیت هدفمند است و می تواند باعث تقویت یا تضعیف باورهای افراد شود. این یک فعالیت اجتماعی نیز هست، زیرا زمانی که فردی موضع خود را استدلال می کند، بر کسانی که با آنها در تماس است تأثیر می گذارد. این مستلزم گفتگو و واکنش فعال طرف مقابل به شواهد و شواهد است. علاوه بر این، کفایت گفت‌وگو و توانایی او در سنجش عقلانی استدلال‌ها، پذیرش یا به چالش کشیدن آنها مفروض است.
به برکت استدلال است که شخص می تواند دیدگاه خود را به وضوح برای کسی توضیح دهد، صحت آن را با استدلال های قانع کننده تأیید کند و سوء تفاهم ها را برطرف کند. قضاوت های مستدل، تردیدها را به حداقل می رساند و صحت و جدیت فرضیه ها، مفروضات و اظهارات مطرح شده را نشان می دهد. علاوه بر این، اگر شخصی بتواند استدلال های قانع کننده ای را به نفع خود ارائه دهد، این نشان می دهد که او قبلاً همه اطلاعاتی را که دارد بیش از یک بار ارزیابی انتقادی کرده است.
به همین دلیل، فقط باید به اطلاعاتی اعتماد کنید که به اندازه کافی قابل اثبات باشد. این بدان معنی است که آنها آزمایش شده، اثبات شده و درست هستند (یا حداقل تلاشی برای این امر انجام شده است). در واقع، این هدف تفکر انتقادی است - زیر سوال بردن چیزی برای یافتن حقایق تأیید یا رد.
از تمام آنچه در بالا گفته شد، می‌توان نتیجه گرفت که استدلال صحیح‌ترین و بازترین راه برای تأثیرگذاری بر نظرات و تصمیمات دیگران است. طبیعتاً برای آموزش تفکر انتقادی برای به دست آوردن نتیجه و برای مؤثر بودن استدلال، شناخت مبانی نظری و عملی آن نیز ضروری است. ما با آنها ادامه خواهیم داد.
مبانی عملی استدلال: ساختار، قوانین اساسی، معیارهای ارزیابی استدلال
دامنه مفهوم "استدلال" بسیار عمیق است. با توجه به اینکه این شاید سخت ترین مراحل اقناع باشد، مستلزم داشتن علم و تسلط بر مطالب، استقامت و مهارت، قاطعیت و صحت گفته ها است. باید به خاطر داشت که نویسنده استدلال همیشه به همکار خود بستگی دارد، زیرا دومی تصمیم خواهد گرفت که آیا استدلال ها برای او قابل قبول است یا خیر.
استدلال ساختار خاص خود را دارد. او شبیه این است:
- پیشنهاد پایان نامه - تدوین موضع، پیشنهاد یا نظر شما
- ارائه استدلال - این شامل شواهد، شواهد و استدلال هایی است که نویسنده به وسیله آنها موضع خود را ثابت می کند (استدلال ها باید توضیح دهند که چرا مخاطب باید شما را باور کند یا با شما موافق باشد)
- تظاهرات - این به معنای نشان دادن رابطه بین پایان نامه و استدلال است (در این مرحله است که اعتقاد حاصل می شود)
با کمک استدلال می توانید تا حدی یا کاملاً نظر و دیدگاه طرف مقابل خود را تغییر دهید. با این حال، برای رسیدن به موفقیت، باید چند مورد را دنبال کنید قوانین مهم:
- شما باید با قانع کننده، دقیق، واضح و روشن عمل کنید مفاهیم ساده
- اطلاعات باید واقعی باشد (اگر قابلیت اطمینان داده ها ثابت نشده باشد، تا زمانی که همه چیز تأیید نشده باشد، نیازی به استفاده از آن نیست)
- در طول مکالمه، شما باید بر اساس ویژگی های شخصیت و خلق و خوی خود، سرعت خاصی و روش های خاص استدلال را انتخاب کنید.
- همه استدلال ها باید صحیح باشند. هیچ حمله شخصی مجاز نیست
- توصیه می شود از استفاده از زبان غیر تجاری که درک اطلاعات را دشوار می کند خودداری کنید. بهتر است از استدلال های بصری استفاده کنید. هنگام پوشش اطلاعات منفی، منبع آن باید ذکر شود
برای فردی که به خوبی با آنچه در مورد آن صحبت می کند آشنا است، ارائه استدلال های خوب دشوار نخواهد بود. اما در اغلب موارد، اگر وظیفه دارید همکار خود را متقاعد کنید، بهتر است از قبل استدلال های قانع کننده ای را جمع آوری کنید. به عنوان مثال، می توانید فهرستی از آنها را ترسیم کنید و سپس موثرترین آنها را تجزیه و تحلیل و تعیین کنید. اما در اینجا باید بدانید که چگونه استدلال های قوی و ضعیف را شناسایی کنید. این با استفاده از معیارهای ارزیابی آنها انجام می شود:
- استدلال های مؤثر همیشه مبتنی بر واقعیت ها هستند. بر این اساس، از فهرستی که از قبل تهیه شده است، می توانید بلافاصله اطلاعاتی را که توسط حقایق پشتیبانی نمی شوند، دور بریزید.
- استدلال های مؤثر همیشه با موضوع مورد بحث ارتباط مستقیم دارند. همه استدلال های دیگر باید حذف شوند.
- استدلال های مؤثر همیشه به مخاطب مربوط می شود. به همین دلیل، شما باید از قبل دریابید که استدلال ها چه منافعی برای مخاطب خواهد داشت.
اگر مطمئن هستید که استدلال های شما با معیارهای پیشنهادی مطابقت دارد، می توانید مستقیماً به استدلال ادامه دهید. بر این اساس، توسعه تفکر انتقادی مستلزم تسلط بر روش های اساسی استدلال است.
روش های اساسی استدلال
تئوری استدلال پیشنهاد می کند که از چندین روش استدلال استفاده شود. ما در مورد مؤثرترین آنها از دیدگاه خود صحبت خواهیم کرد. آنها هم برای تجارت و هم برای تجارت مناسب هستند ارتباط روزمره.
روش بنیادی
هدف روش این است که مستقیماً با شخصی که می‌خواهید حقایقی را معرفی کنید که اساس نتیجه‌گیری شما را نشان می‌دهد، خطاب کنید.
آنچه در اینجا بسیار مهم است، اطلاعات عددی و آماری است که به عنوان یک پس‌زمینه ایده‌آل برای پشتیبانی از آرگومان‌ها عمل می‌کند. برخلاف داده های شفاهی (و اغلب بحث برانگیز)، اعداد و آمار بسیار قانع کننده تر و عینی تر هستند.
اما در به کارگیری چنین اطلاعاتی نیازی به غیرت زیاد نیست. خیلی زیاد تعداد زیادی ازاعداد تأثیر خسته کننده ای دارند، در نتیجه استدلال ها تأثیر خود را از دست می دهند. همچنین مهم است که داده های نادرست می تواند شنونده را گمراه کند.
مثال: یک معلم دانشگاه آماری در مورد دانش آموزان دختر سال اول می دهد. بر این اساس 50 درصد دانش آموزان دختر بچه به دنیا آوردند. این رقم قابل توجه است، اما در واقعیت معلوم می شود که در سال اول فقط دو دختر وجود داشته است و تنها یکی زایمان کرده است.
روش را نادیده بگیرید
اغلب، نادیده گرفتن در اختلافات، اختلافات و گفتگوها استفاده می شود. نکته این است: اگر نتوانید واقعیتی را که طرف مقابلتان به شما پیشنهاد می کند رد کنید، می توانید با موفقیت معنا و ارزش آن را نادیده بگیرید. وقتی می بینید که شخصی به چیزی اهمیت می دهد که به نظر شما اهمیت خاصی ندارد، به سادگی آن را ضبط می کنید و اجازه می دهید از کنارش بگذرد.
روش تضاد
در بیشتر موارد، این روش را می توان محافظ نامید. اساس آن شناسایی تضادها در استدلال مخالف و تمرکز توجه بر آنها است. در نتیجه اگر استدلال های او بی اساس باشد، به راحتی پیروز خواهید شد.
مثال (اختلاف بین پیگاسوف و رودنف در مورد وجود باورها، شرح داده شده توسط I. S. Turgenev):
"- فوق العاده است! - گفت رودین. - پس به نظر شما محکومیتی وجود ندارد؟
- خیر و وجود ندارد.
- این اعتقاد شماست؟
- چگونه می توان گفت که آنها وجود ندارند؟ در اینجا یک چیز برای شما، برای اولین بار است. "همه در اتاق لبخند زدند و به یکدیگر نگاه کردند."
روش "بله، اما".
روش ارائه شده زمانی بهترین نتیجه را می دهد که طرف مقابل نسبت به موضوع گفتگو تعصب داشته باشد. با توجه به اینکه اشیا، پدیده ها و فرآیندها هم مثبت و هم دارند جنبه های منفی، این روش امکان مشاهده و بحث راه های جایگزین برای حل یک مشکل را فراهم می کند.
مثال: «من هم مانند شما از تمام مزایایی که ذکر کردید آگاهم. با این حال، شما برخی از کاستی ها را در نظر نگرفتید...» (سپس نظر یک طرفه طرف صحبت پیوسته با استدلال هایی از موضع جدید تکمیل می شود).
روش مقایسه
این روش بسیار موثر است زیرا ... گفتار نویسنده را روشن و چشمگیر می کند. این روش را می توان یکی از اشکال روش "نقاشی استنتاج" نیز نامید. به لطف او بحث وزین و صریح می شود. برای تقویت آن، استفاده از قیاس های شناخته شده با پدیده ها و اشیاء توصیه می شود.
مثال: "زندگی در دایره قطب شمال را می توان با قرار گرفتن در یخچالی که درش هرگز باز نمی شود مقایسه کرد."
روش بومرنگ
"بومرنگ" به شما اجازه می دهد تا از "سلاح" خود علیه حریف خود استفاده کنید. این روش فاقد نیروی اثباتی است، اما با وجود این، تأثیر بسیار جدی بر شنونده دارد، به خصوص اگر از شوخ طبعی استفاده شود.
مثال: در طول سخنرانی V.V. مایاکوفسکی برای ساکنان یکی از مناطق مسکو در مورد حل مشکلات بین المللی در اتحاد جماهیر شوروی، شخصی از حضار ناگهان پرسید: "مایاکوفسکی، شما چه ملیتی هستید؟ شما در بغداتی به دنیا آمدید، یعنی گرجی هستید، درست است؟
مایاکوفسکی به این مرد نگاه کرد و کارگر سالخورده ای را دید که صمیمانه می خواست مشکل را بفهمد و به همان صمیمانه سؤال خود را مطرح کرد. به همین دلیل با مهربانی پاسخ داد: بله، در بین گرجی ها من گرجی هستم، در بین روس ها من روسی هستم، در بین آمریکایی ها آمریکایی هستم، در بین آلمانی ها من آلمانی هستم.
در همان زمان، دو نفر از ردیف اول تصمیم گرفتند که کنایه بزنند: "و در بین احمق ها؟"
مایاکوفسکی پاسخ داد: "و این اولین بار است که در بین احمق ها هستم!"
روش استدلال جزئی
یکی از محبوب ترین روش ها. معنای آن به این واقعیت خلاصه می شود که مونولوگ حریف با استفاده از عبارات "این به وضوح نادرست است" ، "این سوال را می توان به طرق مختلف نگاه کرد" ، "این دقیق است" و غیره به بخش های کاملاً قابل تشخیص تقسیم می شود.
جالب است که اساس روش یک تز شناخته شده است: اگر در هر استدلال و نتیجه گیری همیشه می توانید چیزی مشکوک یا غیرقابل اعتماد پیدا کنید ، فشار مطمئن بر طرف مقابل به شما امکان می دهد حتی سخت ترین وضعیت را روشن کنید.
مثال: "هر چیزی که در مورد اصول عملکرد مراکز درمانی به ما گفتید از نظر تئوری کاملاً صحیح است ، اما در عمل اغلب لازم است استثناهای جدی از قوانین قائل شوید" (در زیر دلایل موجهی به نفع موضع شما است).
روش پشتیبانی قابل مشاهده
به روش هایی اشاره دارد که باید برای آنها آماده شوید. شما باید از آن در موقعیت هایی استفاده کنید که حریف شما هستید، مثلاً در یک اختلاف. ماهیت روش این است: فرض کنید طرف مقابل استدلال های خود را در مورد مشکل مورد بحث برای شما بیان کرده است و بحث به شما می رسد. ترفند در اینجا نهفته است: در ابتدای بحث، چیزی برای مقابله با سخنان مخالف خود نمی گویید. شما حتی استدلال های جدیدی در حمایت از آن ارائه می کنید و همه حاضران را شگفت زده می کنید.
اما این فقط یک توهم است، زیرا یک ضد حمله به دنبال خواهد داشت. تقریباً طبق این طرح انجام می شود: «اما .... برای حمایت از دیدگاه خود، فراموش کرده اید که چندین واقعیت دیگر را ذکر کنید... (این حقایق را فهرست کنید)، و این تمام نیست، زیرا...» (استدلال ها و شواهد شما در ادامه آمده است).
حتی اگر خود را به تسلط بر روش های بالا محدود کنید، توانایی شما در تفکر انتقادی و استدلال در مورد موضع خود بسیار توسعه می یابد. با این حال، اگر هدف شما رسیدن به حرفه ای بودن در این زمینه باشد، این بسیار کم خواهد بود. برای شروع به حرکت رو به جلو، باید سایر اجزای استدلال را مطالعه کنید. اولین آنها قواعد استدلال است.
قواعد استدلال
قوانین استدلال بسیار ساده هستند، اما هر یک از آنها مجموعه ای از ویژگی های متفاوتی دارند. در کل چهار قانون وجود دارد:
قانون یک
از اصطلاحات قانع کننده، دقیق، واضح و ساده استفاده کنید. به خاطر داشته باشید که اگر استدلال های ارائه شده مبهم و انتزاعی باشند، اقناع به راحتی از بین می رود. همچنین در نظر داشته باشید که در بیشتر موارد افراد کمتر از آنچه می خواهند نشان دهند درک و درک می کنند.
قانون دو
توصیه می شود روش استدلال و سرعت آن را مطابق با ویژگی های خلق و خوی خود انتخاب کنید (می توانید در مورد انواع مزاج مطالعه کنید). این قانون فرض می کند:
- شواهد و حقایق ارائه شده به صورت جداگانه مؤثرتر از موارد ارائه شده با هم هستند
- چند (سه تا پنج) از برجسته ترین استدلال ها موثرتر از بسیاری از حقایق متوسط هستند
- استدلال نباید به شکل یک مونولوگ یا اعلامیه «قهرمانی» باشد
- با کمک مکث های مناسب می توانید به نتایج بهتری نسبت به جریان کلمات برسید
- ساخت فعالانه به جای منفعلانه گزاره ها تأثیر بیشتری بر مخاطب دارد، به ویژه زمانی که نیاز به ارائه شواهد باشد (به عنوان مثال، عبارت "ما آن را انجام خواهیم داد" بسیار بهتر از عبارت "می توان انجام داد" است، کلمه "نتیجه گیری" بسیار بهتر از عبارت "نتیجه گیری" و غیره است)
قانون سه
استدلال باید همیشه درست به نظر برسد. این یعنی:
- اگر حق با شخصی است، آن را آشکارا بپذیرید، حتی اگر عواقب آن برای شما نامطلوب باشد.
- اگر طرف صحبت هر استدلالی را پذیرفت، سعی کنید در آینده از آنها استفاده کنید
- از عبارات خالی که حاکی از کاهش تمرکز است و منجر به مکث های نامناسب برای به دست آوردن زمان یا جستجوی موضوع گفتگو می شود خودداری کنید (این عبارات می توانند عبارتند از: "گفته نشد"، "شما می توانید این کار را به این صورت انجام دهید"، " همراه با این، «در غیر این صورت»، «کم و بیش»، «همانطور که قبلاً گفتم» و غیره)
قانون چهار
استدلال های خود را با شخصیت همکار خود تطبیق دهید:
- با در نظر گرفتن انگیزه ها و اهداف حریف خود بحثی بسازید
- به یاد داشته باشید که متقاعدسازی به اصطلاح "بیش از حد" می تواند باعث طرد شدن طرف مقابل شما شود
- سعی کنید از عبارات و عباراتی که درک و استدلال را دشوار می کند استفاده نکنید
- سعی کنید شواهد، ملاحظات و ایده های خود را تا حد امکان واضح و با ذکر مثال ها و مقایسه ها ارائه دهید، اما به یاد داشته باشید که آنها نباید از تجربه طرف مقابل، یعنی. باید برای او نزدیک و قابل درک باشد
- از افراط و تفریط بپرهیزید تا بی اعتمادی طرف مقابل را برانگیزد و کل بحث شما را زیر سوال نبرد.
با پیروی از این قوانین، توجه و فعالیت طرف مقابل خود را افزایش می دهید، انتزاعی بودن اظهارات خود را به حداقل می رسانید، استدلال ها را بسیار مؤثرتر پیوند می دهید و حداکثر درک موقعیت خود را تضمین می کنید.
ارتباط بین دو نفر وقتی ما در مورددر مورد اختلافات و بحث ها، تقریباً همیشه طبق طرح "مهاجم-مدافع" رخ می دهد. بدیهی است که می توانید در موقعیت اول یا دوم قرار بگیرید. ساختارهای استدلالی نیز بر اساس این اصل شکل می گیرند.
ساختارهای استدلال و تکنیک های استدلال
دو ساختار اصلی استدلال وجود دارد:
- استدلال مبتنی بر شواهد (زمانی که نیاز به توجیه یا اثبات چیزی دارید استفاده می شود)
- استدلال متقابل (زمانی که نیاز دارید اظهارات و تزهای شخصی را رد کنید استفاده می شود)
برای استفاده از هر دو ساختار، مرسوم است که با تکنیک های یکسان عمل کنید.
تکنیک های استدلال
تأثیر متقاعدکننده شما هرچه که باشد، باید روی ده تکنیک تمرکز کنید که استفاده از آنها استدلال شما را بهینه می کند و آن را مؤثرتر می کند:
- صلاحیت. استدلال های خود را عینی تر، معتبرتر و عمیق تر کنید.
- دید. تا حد امکان از تداعی های آشنا استفاده کنید و از فرمول های انتزاعی خودداری کنید.
- وضوح. حقایق و شواهد را به هم متصل کنید و از کم بیانی، سردرگمی و ابهام برحذر باشید.
- ریتم. با نزدیک شدن به پایان، سخنرانی خود را تشدید کنید، اما مسائل کلیدی را از دست ندهید.
- جهت گیری. هنگام بحث در مورد چیزی، به یک دوره خاص پایبند باشید، مشکلات روشن را حل کنید و برای اهداف روشن تلاش کنید، و از قبل آنها را به طور کلی به حریف خود معرفی کرده باشید.
- ناگهانی. یاد بگیرید که حقایق و جزئیات را به روش های غیرمعمول و غیرمنتظره به هم متصل کنید و با استفاده از این تکنیک تمرین کنید.
- تکرار. توجه طرف مقابلتان را روی ایده ها و مفاد اصلی متمرکز کنید تا طرف مقابلتان بتواند اطلاعات را بهتر درک کند.
- مرزها مرزهای بحث خود را از قبل مشخص کنید و برای زنده نگه داشتن گفتگو و فعال نگه داشتن توجه مخاطب، همه کارت های خود را فاش نکنید.
- اشباع. هنگام ارائه موضع خود، لهجه های احساسی ایجاد کنید که حریف شما را مجبور می کند تا حد امکان مراقب باشد. فراموش نکنید که احساسات خود را نیز پایین بیاورید تا افکار حریف خود را تثبیت کنید و به او و خودتان کمی استراحت دهید.
- طنز و کنایه. شوخ طبع باشید و شوخی کنید، اما زیاده روی نکنید. بهتر است در مواقعی که نیاز به مقابله با حملات طرف مقابل خود دارید یا استدلال هایی را که برای او ناخوشایند است بیان کنید، این گونه عمل کنید.
با استفاده از این تکنیک ها، زرادخانه استدلالی شما با سلاح های جدی پر می شود. اما، علاوه بر جنبه‌های روش‌شناختی، که بیشتر شامل تکنیک استدلال می‌شود، هنر تفکر انتقادی و استدلال منسجم با تاکتیک‌های استدلال به خوبی توسعه می‌یابد.
تاکتیک های استدلال
تسلط بر تاکتیک های استدلال آنقدرها هم که به نظر می رسد دشوار نیست. برای انجام این کار، فقط باید مفاد اصلی آن را درک کنید.
استفاده از آرگومان ها
بحث باید با اطمینان شروع شود. نباید تردید داشت. استدلال های اصلی در هر لحظه مناسب ارائه می شود، اما بهتر است این کار را به طور مداوم در یک مکان جدید انجام دهید.
انتخاب تجهیزات
تکنیک ها (روش ها) باید با در نظر گرفتن انتخاب شوند ویژگی های روانیحریف و خودشون
پرهیز از رویارویی
برای اینکه مرحله استدلال به طور عادی پیش برود، باید تلاش کرد تا از آن اجتناب کرد، زیرا موقعیت های مختلف و یک جو باردار، مانند شعله، می تواند به سایر مناطق ارتباطی سرایت کند. و در اینجا باید به چند نکته اشاره کنیم:
- مسائل مهم یا در همان آغاز یا در پایان مرحله استدلال مطرح می شوند
- مسائل ظریف حتی قبل از شروع گفتگو یا بحث در خلوت با طرف صحبت مطرح می شود، زیرا یک به یک، نتایج بسیار بیشتری نسبت به شاهدان حاصل می شود
- هنگامی که شرایط دشوار است، همیشه یک مکث وجود دارد، و تنها پس از اینکه همه "بخار را رها کردند"، ارتباط ادامه می یابد.
حفظ علاقه
ارائه گزینه ها و اطلاعات به طرف مقابل برای تحریک زودهنگام علاقه او به موضوع بسیار مؤثر است. این بدان معنی است که در ابتدا توضیح داده شده است موقعیت فعلیموارد، تمرکز بر عواقب منفی احتمالی، و سپس شناسایی راه حل های ممکن و جزئیات مزایای آنها.
استدلال دو طرفه
با کمک آن می توانید فردی را تحت تأثیر قرار دهید که موقعیتش با موقعیت شما مطابقت ندارد. باید به مزایا و معایب پروپوزال خود اشاره کنید. اثربخشی این روش متاثر از توانایی های فکری حریف است. اما، صرف نظر از این، لازم است تمام کاستی هایی که می تواند از افراد دیگر و از منابع اطلاعاتی دیگر برای او شناخته شود، ارائه شود. در مورد استدلال یک طرفه، زمانی استفاده می شود که طرف مقابل نظر خود را داشته باشد و هیچ اعتراضی به دیدگاه شما نداشته باشد.
دنباله ای از جوانب مثبت و منفی
بر اساس نتیجه‌گیری، تأثیر شکل‌دهنده اصلی بر موقعیت حریف توسط چنین ارائه اطلاعاتی ارائه می‌شود، جایی که ابتدا جنبه‌های مثبت و سپس جنبه‌های منفی فهرست می‌شوند.
استدلال شخصی
مشخص است که متقاعد کننده بودن حقایق به درک افراد بستگی دارد (مردم معمولاً از خود انتقادی ندارند). بنابراین، قبل از هر چیز، باید سعی کنید نقطه نظر طرف مقابل خود را مشخص کنید و سپس آن را در ساختار استدلال خود وارد کنید. در هر صورت، باید سعی کنید از تناقض بین استدلال های طرف مقابل و استدلال خود جلوگیری کنید. ساده ترین راه برای رسیدن به این هدف تماس مستقیم با همتای خود است، به عنوان مثال:
- تو در مورد آن چه فکر می کنی؟
- حق با شماست
- به نظر شما چگونه می توان این مشکل را حل کرد؟
وقتی تصدیق می کنید که حق با طرف مقابلتان است و به او توجه نشان می دهید، او را تشویق می کنید، به این معنی که او پذیرای استدلال شما خواهد بود.
نتیجه گیری
این اتفاق می افتد که استدلال عالی است، اما هدف مورد نظر محقق نمی شود. دلیل این امر ناتوانی در جمع بندی اطلاعات و حقایق است. بر این اساس، برای اقناع بیشتر، باید نتیجه گیری های خود را انجام دهید و به همکار خود ارائه دهید. به یاد داشته باشید که حقایق همیشه واضح نیستند.
ضد استدلال
اگر به طور ناگهانی با استدلال هایی مواجه شدید که به نظر شما بی عیب و نقص است، نیازی به وحشت نیست. در عوض، باید خونسردی داشته باشید و از تفکر انتقادی استفاده کنید:
- آیا حقایق ارائه شده صحیح است؟
- آیا می توان این اطلاعات را رد کرد؟
- آیا می توان تضادها و تناقضات را در حقایق تشخیص داد؟
- آیا نتایج پیشنهادی (حداقل تا حدی) اشتباه است؟
تاکتیک های ارائه شده می تواند عنصر نهایی کل استراتژی استدلال شما باشد. و به طور کلی، اطلاعاتی که با آنها آشنا شده اید کاملاً کافی است تا یاد بگیرید چگونه به طور حرفه ای دیدگاه، موضع و استدلال خود را استدلال کنید. اما باز هم اگر چند توصیه بیشتر ندهیم این درس کامل نمی شود.
می‌خواهیم سومین درس دوره خود را با گفت‌وگوی کوتاهی درباره استدلال‌های متقاعدکننده به پایان برسانیم - یکی دیگر از عناصر مهم تأثیرگذاری بر نظر یک فرد و یک گروه از مردم.
کمی در مورد استدلال های متقاعد کننده
باور چیست؟ اگر انبوه انواع تفاسیر را درک نمی کنید، متقاعدسازی را می توان استفاده از کلماتی نامید که شریک ارتباطی شما را متقاعد می کند که دیدگاه شما را بپذیرد، سخنان شما را باور کند یا به قول شما عمل کند. و چگونه می توان به این امر دست یافت؟
سائول آلینسکی، سازمان دهنده و شخصیت عمومی رادیکال مشهور آمریکایی، به طور کامل ایجاد کرد نظریه سادهباورها می گوید که فرد اطلاعات را از منظر تجربه شخصی درک می کند. اگر سعی کنید موضع خود را بدون در نظر گرفتن آنچه او می خواهد به شما بگوید به دیگران منتقل کنید، ممکن است حتی روی موفقیت حساب نکنید. به بیان ساده، اگر می‌خواهید کسی را متقاعد کنید، باید به او استدلال‌هایی بدهید که با باورها، انتظارات و احساسات او مطابقت دارد.
با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانیم چهار گزینه اصلی برای استدلال را متمایز کنیم:
- داده های واقعیاگرچه گاهی اوقات آمار می تواند اشتباه باشد، اما واقعیت ها تقریباً همیشه غیرقابل انکار هستند. شواهد تجربی یکی از قانع‌کننده‌ترین ابزار برای ساختن مبنای استدلال در نظر گرفته می‌شود.
- تاثیر عاطفی.همانطور که یکی از بهترین روانشناسان آمریکایی، آبراهام مزلو، گفت، مردم زمانی بهترین واکنش را نشان می دهند که ما به احساسات آنها متوسل می شویم، یعنی. ما چیزهایی مانند خانواده، عشق، میهن پرستی، صلح و غیره را لمس می کنیم. اگر می‌خواهید قانع‌کننده‌تر به نظر برسید، خود را به گونه‌ای بیان کنید که اعصاب یک فرد را لمس کنید (طبیعت، در حد منطق و ترجیحاً به روشی مثبت).
- تجربه شخصی.داستان هایی از زندگی خودو اطلاعات تایید شده توسط تجربه شخصی، ابزارهای فوق العاده ای برای تأثیرگذاری بر شنونده هستند. در واقع، خودتان می‌توانید این را ببینید: به کسی گوش دهید که چیزی «از کتاب درسی» به شما می‌گوید، و سپس به کسی گوش دهید که خودش آن چیزی را که در موردش صحبت می‌کند تجربه کرده یا انجام داده است. به چه کسی بیشتر اعتماد دارید؟
- تجدید نظر مستقیماز بین تمام کلمات موجود، می توانید یکی را انتخاب کنید که مردم هرگز از شنیدن آن خسته نخواهند شد - این کلمه "شما" است. همه از خود این سوال را می پرسند: "این کار چه فایده ای برای من دارد؟" از این رو یک چیز دیگر: وقتی می‌خواهید کسی را در مورد چیزی متقاعد کنید، همیشه خود را به جای او بگذارید و وقتی طرز تفکر او را فهمیدید، او را با «شما» خطاب کنید و آنچه را که نیاز دارید به زبان «او» توضیح دهید.
با کمال تعجب، این چهار تکنیک ساده در زندگی و کار توسط تعداد زیادی از مردم استفاده نمی شود، به ویژه کسانی که به دلایلی، فضایل شخصی سازی، جذب احساسات و ارتباط مستقیم با مردم را کوچک می کنند. اما این یک اشتباه بزرگ است و اگر می خواهید در کلام خود قانع کننده شوید، به هیچ وجه نباید مرتکب آن شوید. همه چیزهای ارائه شده در این درس را در یک کل واحد ترکیب کنید - و از اینکه چقدر راحت و سریع می توانید در هر موقعیتی متقاعد کننده بودن را یاد بگیرید شگفت زده خواهید شد. وضعیت زندگی.
توسعه تفکر انتقادی و مهارت های استدلال مزایای بسیاری را در زندگی خانوادگی، روزانه و حرفه ای برای شما به ارمغان می آورد. اما باز هم: چیزهایی وجود دارند که می توانند سر راه شما قرار بگیرند. این موانع چیست؟ ما در درس بعدی به این سوال پاسخ خواهیم داد، جایی که بیشتر تداخل های احتمالی را فهرست می کنیم و مثال های جالب زیادی ارائه می دهیم.
آیا می خواهید دانش خود را آزمایش کنید؟
اگر می خواهید خود را بررسی کنید دانش نظریدر مورد موضوع دوره و درک اینکه چقدر برای شما مناسب است، می توانید در آزمون ما شرکت کنید. برای هر سوال فقط 1 گزینه می تواند صحیح باشد. پس از انتخاب یکی از گزینه ها، سیستم به طور خودکار به سؤال بعدی می رود.
روش های آماده سازی برای آزمون دولتی واحد در زبان روسی (پایه 11). افکار اصلی
· کار با متون در سبک های مختلف.
1. متون روزنامه نگاری
متون روزنامه نگاری به 3 گروه تقسیم می شوند: "شفاف"، رقت انگیز، متون استدلالی مانند مقاله (واقعیتی از زندگی که در سطح فلسفی، اخلاقی درک می شود).
برای درک متن، برجسته کردن مشکل، ایده اصلی (موقعیت نویسنده)، می توانید از تکنیک های زیر استفاده کنید: تکنیک به حداقل رساندن متن روزنامه نگاری؛ اطلاعات و تحلیل معنایی متن (زنجیره های موضوعی، اما گسترده، نه تنها یک کلمه نشان دهنده موضوع). اطلاعات و تحلیل معنایی متن روی هر متنی قابل انجام است.
2. متن هنری
باید در متون ادبی دنبال زیرمتن بگردید. نویسندگان مشکلات جهانی بشر را مطرح می کنند، نه مشکلات قهرمانان. نویسندگان از طریق شخصیت ها، از طریق موقعیت هایی که در آن قرار می گیرند، در مورد مسائل اخلاقی، اجتماعی و فلسفی صحبت می کنند. در متون ادبی 3 لایه اطلاعاتی وجود دارد: اولی نهایی، دومی تصویری، سومی مشکل ساز.
· طرح مقاله نویسی
| موقعیت نویسنده |
| نتیجه گیری کلی |
مثال ها، اثبات
آنها را صدا می کنند
· حجم انشا: 150 کلمه; اگر 70-150 برای املا و نشانه گذاری و سواد گفتاری 1 امتیاز کاهش یابد. اگر کمتر از 70 کلمه وجود داشته باشد (مثلاً 69، پس کار بررسی نمی شود). حداکثر - 300 کلمه. بهینه: 200 تا 220 کلمه.
کل مقاله تقریباً 50 خط است. مقدمه 1/8 از کل انشا (6.5 سطر = 3 جمله)؛
قسمت اصلی 40 خط: 10 خط - K2، 10 خط - K3، 20 خط - K4 (مثال)
جدول تهیه نمونه هایی از داستان.
K1. مسئله.
مشکل یا تضاد مطلوب و بالفعل است، یا اضطراب از چیزی است، یا هیجان است، یا علاقه به چیزی. (مشکل سوال است، موضع نویسنده پاسخ است)
راه های فرمول بندی مسئله:
· از طریق کلمه کلیدی«مشکل» با افزودن کلمات: نگرانی، نگرانی، نگرانی، علایق. (به عنوان مثال: "نویسنده مشکل ناپدید شدن رحمت را مطرح می کند" ، "G. Gorin به مشکل ظلم غیرقابل توجیه انسانی دست می زند") ، i.e. کلمه "مشکل" + اسم در R.p.
· از طریق یک سوال. ابتدا یک سؤال فرموله می شود، سپس پاسخ داده می شود (به عنوان مثال: "چرا اینقدر مهم است که بتوانیم چیزهای غیرعادی را در حالت عادی ببینیم؟ K.G. Paustovsky در تلاش برای یافتن پاسخ این سوال است"، "آیا واقعاً رحمت است." از زندگی ما ناپدید می شود؟ این سوالی است که D. به آن پاسخ می دهد. گرانین در مقاله خود")
· از طریق جملات اسمی و سوال به آنها. (به عنوان مثال: "رحمت. مهربانی. آیا همه ما در زندگی به این فکر می کنیم؟" ، "سریال در مورد راهزنان. تأثیر آنها بر انسان مدرن. A. Andreev در این مورد تأمل می کند، "انسان و بی رحمی. این مشکلی است که جی. گورین مطرح می کند»)
یکی از راه‌های فرمول‌بندی یک مسئله، معرفی مقاله دانش‌آموز است.
K2. یک نظر.
قسمت اصلی با یک نظر شروع می شود.
تفسیر یک تفسیر است، توضیحی از متن مطابق با مسئله برجسته شده است؛ این یک متن ثانویه است، یک مدل منطقی از متن مبدأ که معنای آن را توضیح می دهد. تفسیر بیانگر درستی و عمق درک محتوای متن نویسنده است. لازم است توضیح داده شود که نویسنده چگونه مسئله را آشکار می کند، به چه نکاتی توجه می کند، چه می کند تا اهمیت این مشکل را درک کنیم و با او موافق باشیم.
تفسیر می تواند به خط داستانی متن نزدیک باشد، اما نباید تبدیل به بازگویی وقایع شود.
نظر، بازگویی فشرده متن منبع با ارزیابی احساسی (دانش‌آموز) است، یعنی بازگویی مختصر + کلمات ارزیابی‌کننده خود. نظر باید حجم کم (6-7 سطر)، نوشته شده باشد به قول خودت(به جای نقل قول از متن). این همان چیزی است که در متن وجود دارد. این اطلاعات اصلی است که هنگام کار بر روی ریز موضوع ها از متن گرفته می شود. باید منطق وجود داشته باشد (همه چیز مرتب است)، باید ارتباطات در فرم وجود داشته باشد کلمات مقدماتی، جملات مقدماتی
از ساختارهای زیر (کلیشه ای) می توان در نظر استفاده کرد:
... استدلال خود را با ..... آغاز می کند.
قانع کننده ترین استدلال ها ...
- به ویژه در استدلال نویسنده قانع کننده است ...
او در تلاش برای درک این موضوع خاطرنشان می کند ...
- چنین رفتاری (این گونه اعمال) قهرمان به ما کمک می کند تا بفهمیم که ...
موضع نویسنده این است که نویسنده چگونه به این سؤال پاسخ می دهد. این نگرش نویسنده به مسئله است، این نتیجه ای است که نویسنده ما را به آن سوق می دهد. جایگاه نویسنده = ایده اصلی. اغلب موضع نویسنده آشکارا در پایان نامه یا نتیجه گیری بیان می شود. اما در متون ادبی، موقعیت نویسنده نه مستقیماً، بلکه از طریق تصاویر شخصیت ها، از طریق شیوه ای که نویسنده آنها را به تصویر می کشد، بیان می شود. جایگاه نویسنده و جایگاه شخصیت ها نباید اشتباه گرفته شود. در مواردی که نویسنده از کنایه استفاده می کند باید مراقب باشید.
K4. تعیین نظر خود در مورد مشکل استدلال موضع شما
دانش آموز باید در کار خود بگوید: «با نویسنده موافقم»، «مخالفت با نویسنده مشکل است»، «می توانید با نویسنده در... موافق باشید». (به عنوان مثال: "من با پائوستوفسکی موافقم که یک فرد باید با حساسیت به آن نگاه کند جهان"). بعد، دانش آموز استدلال خود را می سازد (یعنی استدلال می کند - نمونه هایی از داستان، روزنامه نگاری، تاریخ و غیره)
برای بیان نظر خود می توانید از عبارات (کلیشه) زیر استفاده کنید:
به نظرم جالب بود (مرتبط، مهم)...
شما نمی توانید بی تفاوت بمانید زیرا ...
من به ویژه هیجان زده بودم که ...
نمی توانید فکر نکنید که ...
شما شروع به درک این موضوع می کنید ...
بگذارید دیدگاه (متفاوت) خود را بیان کنم...
چه کسی از ما نمی داند (نشنیده است، نخوانده است، فکر نکرده است) ...، اما آیا فکر کرده ایم ...
متن از یک طرف بر من تاثیر مبهم گذاشت.. اما از طرف دیگر...
* 4 مرحله کار با تصاویر، یعنی با مثال در انشا دانش آموز.
سیم کشی ترکیبی این یا یک جمله است یا یک عبارت یا حتی یک کلمه. این حرکت از عام به خاص است. (به عنوان مثال: «ادبیات روسی و واقعیت مدرن غذای غنی برای فکر کردن در مورد این مشکلات به ما می دهد»)
چکیده به محتوای قطعه گویا. لازم است نام اثر، قهرمان و گواهینامه این قهرمان (به اختصار)، یعنی. اینکه بگوییم او چه نوع قهرمانی است، چرا مهم است، اما این تعمیم یافته و با مشکل و موقعیت نویسنده گره خورده است. می توانید با کلمه "به خاطر بسپار" شروع کنید.
(به عنوان مثال: "بیایید تصویر فرمانده کوتوزوف را در رمان "جنگ و صلح" اثر L.N. تولستوی به یاد بیاوریم - شخصیت تاریخی، وارد تار و پود روایت شده است")
بازگویی ارزشی تصویری از محتوای یک قطعه گویا برای مسئله (2-3 جمله). کلمات ارزشی باید در بازگویی ارزشی گنجانده شود. (به عنوان مثال: "M.I. Kutuzov همچنین در تاریخ به دلیل پیروزی های نظامی خود مشهور است ، اما در پایان زندگی خود دست کم گرفته شد. و تولستوی نشان می دهد که خرد و استعداد فرمانده مشهور روسیه را در لحظه ای دشوار نجات داد.")
تعمیم مشکل‌زا محتوای تصویر: تمام مشکلاتی که در بالا متمرکز شده‌ایم آزادانه فهرست شده‌اند (تکرار). (1 جمله یا 2 جمله ساده) (به عنوان مثال: "تولستوی به ما نشان می دهد که معاصران می توانند بی انصاف و ناسپاس باشند، اما یک شخص واقعاً مهم با وجود کوتاهی مورد قدردانی قرار می گیرد. حافظه تاریخی.»)
· پایان انشا (نتیجه گیری)- این نتیجه گیری است. ایده اصلی تکرار می شود، اما به صورت مکانیکی تکرار نمی شود، بلکه کمی در رابطه با خود (یعنی با دانش آموز) گسترش می یابد. 2-3 جمله (من و مشکل - این نتیجه گیری خواهد شد). (به عنوان مثال: "افکار من در مورد متن گانیچف به من این امکان را می دهد که بگویم مردم باید کسانی را که شایسته حافظه تاریخی هستند به یاد بیاورند.")
راهنمایی برای دانش آموزانی که با مشکلات مواجه هستند: «با تجزیه و تحلیل متن ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… مشکلات باید از خودتان شروع شود.» یا فرمول "هر فرد"
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
ابتدا یک مدل، یک طرح کلی از مقاله آینده در یک پیش نویس خام آماده کنید. مشکل را تعریف کنید، سپس موضع نویسنده را در مورد این مشکل مشخص کنید و بلافاصله نمونه هایی را برای این مشکل انتخاب کنید. این به حفظ منطق و جلوگیری از یک اشتباه رایج کمک می کند - یک مشکل وجود دارد، اما مثال ها، تفسیر در مورد مشکل دیگر. باید منطق فکری روشنی وجود داشته باشد. و بر اساس نمودار، مدل، می توانید متن را با آرامش بنویسید و ارتباط بین پاراگراف ها و جملات را انتخاب کنید.
- مدل انشا.
Vst. من متن وی. گانیچف را درباره دریاسالار اوشاکوف خواندم. (این مقدمه ای است بر وضعیت و موضوع متن).
به بزرگانی که در کنارشان زندگی می کنند. (نسخه دوم این جمله: نویسنده قرار داده است
(بخش اصلی با یک نظر شروع می شود. این پاراگراف دوم است).
نویسنده از سرنوشت غم انگیز دریاسالار اوشاکوف می گوید که افسانه ای، شکست ناپذیر بود و کل کهکشان شاگردانش را پرورش داد. او در طول زندگی خود تبدیل به یک اسطوره شد. اما مقامات بالاتر در زمان بازنشستگی او را فراموش کردند. در پایان عمر تنها ماند و فراموش شد.
(بند پنجم - نتیجه گیری)
هنگام وارد شدن به بحث، ما همیشه از یک استراتژی خاص متناسب با موقعیت استفاده می کنیم، گاهی اوقات حتی بدون اینکه به آن فکر کنیم. بیایید تکنیک های عملی استدلال و بیان را در نظر بگیریم موقعیت خود: نکات مختلف، روش های آزموده شده و همچنین اشتباهات رایجی که در حین مذاکره ممکن است رخ دهد و مانع از نتیجه گیری موفقیت آمیز بحث شود.
همه ما هر روز مذاکره می کنیم: با دوستان، همکاران کاری، آشنایان. اغلب اوقات ما حتی متوجه نمی شویم که این کار را انجام می دهیم زیرا این یک فعالیت روزمره است. هنگام وارد شدن به بحث، ما همیشه از یک استراتژی خاص متناسب با موقعیت استفاده می کنیم، گاهی اوقات حتی بدون اینکه به آن فکر کنیم.
برای برخی از افراد، این واقعیت که کاری را که قرار است انجام دهند "مذاکره" نامیده می شود، آنها را عصبی و مضطرب می کند. با این حال، ایجاد «مصونیت» در برابر مذاکرات به عنوان یک امر عادی و روزمره امکان پذیر است. در زیر تکنیک های عملی برای استدلال و بیان موضع شما آورده شده است: نکات مختلف، روش های امتحان شده و آزمایش شده. این لیست را می توان با انباشته شدن تجربه ارتباطی تکمیل کرد.
تاکتیک های استدلال
1. نگرش نسبت به شریک زندگی خود نه تنها باید دوستانه باشد، بلکه خود محور نیز نباشد. تنها با احترام متقابل و در نظر گرفتن منافع یکدیگر، ارتباطات واقعاً مبتنی بر مشارکت و بر اساس احترام متقابل و در نظر گرفتن منافع یکدیگر خواهد بود. خود محوری از این امر جلوگیری می کند و به فرد اجازه نمی دهد در هنگام درک و ارزیابی وقایع زاویه دید را تغییر دهد و آنها را از زاویه دید خود ببیند. طرف های مختلفو به طور کامل. این فرد را وادار می کند تا در "سیستم مختصات" خود عمل کند، به اظهارات شریک زندگی خود با معیارهای خود نزدیک شود و اطلاعاتی را که از او دریافت می کند به گونه ای مطلوب تفسیر کند. جایگاه کسی که به این شکل ارتباط برقرار می کند را نمی توان عینی و استدلال های او را قانع کننده نامید.
2. باید به مخاطب و موقعیت او احترام بگذارید، حتی اگر غیر قابل قبول باشد. هیچ چیز برای ارتباط مخرب تر از نگرش متکبرانه و تحقیر آمیز شرکا نسبت به یکدیگر نیست. اگر در پاسخ به استدلال او، شریک یک نکته کنایه آمیز یا تحقیر را در گفتار طرف مقابل تشخیص دهد، به سختی می توان روی نتیجه مطلوب گفتگو حساب کرد.
3. استدلال باید "در میدان" طرف گفتگو انجام شود، یعنی مستقیماً با استدلال های او کار کرد. با نشان دادن ناهماهنگی آنها یا پیامدهای نامطلوب اتخاذ آنها، باید مواردی را به جای آنها مطرح کرد که به نفع هدف مشترک قابل قبول تر است. این کار تأثیر بهتری نسبت به تکرار مکرر استدلال های خود خواهد داشت.
4. متقاعد کردن شریک زندگی برای یک فرد متقاعد آسان تر است. با دفاع از دیدگاه خود، می توانید به سرعت بر طرف مقابل خود تأثیر بگذارید. در این صورت علاوه بر تاثیر منطق بر لایه های عقلانی روان، مکانیسم عفونت عاطفی نیز فعال می شود. فردی که اسیر ایده او می شود، به صورت احساسی و مجازی صحبت می کند که نقش مهمی در متقاعدسازی دارد. بنابراین، جلب توجه نه تنها به ذهن، بلکه به قلب مخاطب نیز نتیجه می دهد. با این حال، احساسات بیش از حد، که نشان دهنده فقدان استدلال منطقی است، می تواند باعث مقاومت طرف مقابل شود.
5. هیجان و برانگیختگی در حین متقاعدسازی به عدم اطمینان متقاعد کننده تعبیر می شود و در نتیجه اثربخشی استدلال را کاهش می دهد. طغیان خشم، داد و فریاد و فحش دادن باعث واکنش منفی طرف مقابل می شود و او را وادار به دفاع از خود می کند. بهترین ابزار ادب، دیپلماسی، درایت است. اما در عین حال ادب نباید تبدیل به چاپلوسی شود.
6. بهتر است یک عبارت استدلالی را با بحث در مورد آن دسته از موضوعاتی شروع کنیم که توافق با طرف مقابل در مورد آنها آسانتر است. هر چه شریک بیشتر موافق باشد، شانس دستیابی به نتیجه مطلوب بیشتر می شود. تنها پس از این باید به بحث در مورد موضوعات بحث برانگیز برویم. اصلی‌ترین و قوی‌ترین استدلال‌ها باید بارها و در قالب‌ها و زمینه‌های مختلف تکرار شوند.
7. ساختاردهی اطلاعات به طور موثر کار می کند: مرتب سازی، برجسته کردن استدلال های اولیه و سازماندهی آنها. می‌توانید آرگومان‌ها را در بلوک‌های منطقی، موقت و سایر بلوک‌ها مرتب کنید.
8. ایجاد یک طرح استدلال مفصل با در نظر گرفتن استدلال های مخالف احتمالی طرف مقابل مفید است. داشتن یک برنامه به شما کمک می کند تا منطق گفتگو را بسازید - هسته اصلی استدلال های شما. این توجه و تفکر طرف مقابل را سازماندهی می کند و درک موقعیت شریک زندگی خود را برای او آسان تر می کند.
9. در گفتار بهتر است از عبارات ساده و واضح، بدون سوء استفاده از اصطلاحات حرفه ای و در کلمات خارجی. یک گفتگو می تواند در "دریایی" از مفاهیم مبهم "غرق" شود. سوء تفاهم باعث تحریک و بی حوصلگی طرف مقابل می شود. اگر سطح تحصیلی و فرهنگی حریف خود را در نظر بگیرید، به راحتی می توانید یک سازش پیدا کنید. استفاده مداوم، محکم و قاطعانه از کلمات تاکتیک یک دیپلمات موفق است.
10. عدم اطمینان و ابهام ممکن است توسط طرف صحبت به عنوان عدم صداقت تلقی شود. شما باید با استفاده از عقل و احساس قدرت، با تاکید بر اعتماد به دیدگاه خود، اما احترام به دیدگاه طرف مقابل خود مذاکره کنید.
11. هر فکر جدید باید در لباس یک جمله جدید باشد. جملات نباید به صورت پیام تلگرافی باشند، اما نباید بیش از حد بیان شوند. استدلال های گسترده معمولاً با تردیدهایی از جانب گوینده همراه است. عبارات کوتاه و ساده باید نه بر اساس هنجارهای زبان ادبی، بلکه بر اساس قوانین گفتار محاوره ای ساخته شوند. مهمترین نکات را می توان به صورت آهنگین برجسته کرد.
12. جریان استدلال در حالت مونولوگ توجه و علاقه مخاطب را کسل می کند. مکث های ماهرانه آنها را فعال می کند. اگر لازم است بر ایده ای تأکید شود، بهتر است آن را با مکث بیان کنید و پس از علنی کردن اندیشه، سخنرانی را اندکی به تأخیر بیندازید. شریک می تواند از مکث به موقع استفاده کند و وارد گفتگو شود و نظرات خود را بیان کند. خنثی کردن ادعاهای طرف مقابلتان در طول مسیر بسیار ساده تر از حل کردن یک پیچیدگی از آنها در پایان بحث است. مکث طولانی مدت باعث ایجاد تنش و هیاهوی درونی طرف مقابل می شود.
13. اصل وضوح در ارائه استدلال بسیار مؤثر است. وضوح تصویر با فعال شدن تخیل همکار تسهیل می شود. برای این منظور، استفاده از مقایسه‌های واضح، استعاره‌ها و کلمات قصار که به آشکار شدن معنای کلمات و افزایش تأثیر متقاعدکننده آنها کمک می‌کند، مفید است. شناسایی حقیقت با تشبیهات، تشابهات و تداعی‌های مختلف، زمانی که مناسب باشد و تجربه مخاطب را در نظر بگیرد، تسهیل می‌شود. مثال ها و حقایق خوب انتخاب شده از خود زندگی، استدلال ها را تقویت می کند. تعداد آنها نباید زیاد باشد، اما باید بصری و قانع کننده باشند.
15. هرگز نباید به کسی بگویید که اشتباه می کند. این کار او را متقاعد نمی کند، بلکه تنها به غرور او آسیب می رساند و او موضع دفاع از خود را اتخاذ می کند. بعد از این بعید است او قانع شود. بهتر است دیپلماتیک‌تر عمل کنید: «شاید من اشتباه می‌کنم، اما ببینیم...» این راه خوبی برای ارائه استدلال به همکارتان است. بهتر است بلافاصله و آشکارا به اشتباه خود اعتراف کنید، حتی اگر ضرری نداشته باشد، اما در آینده می توانید روی رفتار مشابه شریک زندگی خود حساب کنید.
16. صداقت یا پشتکار، ملایمت یا پرخاشگری - شیوه رفتار در مذاکرات. این همان چیزی است که مردم برای دفعه بعد آماده خواهند شد و برای مقابله با آن آماده خواهند شد. مردم خاطرات طولانی دارند، به خصوص زمانی که احساس می کنند به نحوی با آنها ناعادلانه رفتار شده است. فردی که رویکردی پرخاشگرانه دارد، همیشه سعی می کند تا جایی که ممکن است از طرف مقابل دریافت کند و تلاش می کند تا حد ممکن کمتر بدهد. بهره وری این رویکرد برعکس است: شرکای بالقوه کمتر همکاری می کنند و معمولاً بیش از یک بار با این شخص برخورد نمی کنند.
16. رویکرد خشن به مذاکرات نتایج محدود و کوتاه مدتی را به همراه دارد. فشار دادن یا مجبور کردن شریک به تصمیم گیری می تواند نتیجه معکوس داشته باشد: حریف سرسخت و سرسخت خواهد بود. هدایت همکار خود به یک تصمیم بدون شک مستلزم زمان، صبر و پشتکار بیشتری است، اما این مسیر به احتمال زیاد برای دستیابی به یک نتیجه رضایت بخش و پایدار بیشتر است.
17. نباید از قبل برای حل مشکل به نفع خود شرط بندی کنید. وقتی دو نفر در یک بحث شرکت می کنند، هر دو احساس می کنند فرصتی برایشان فراهم شده است و باید تا حد امکان از این مذاکره بهره ببرند. هر فردی ممکن است بر این باور باشد که حقیقت با اوست، او در موقعیت بهتری برای توجیه پیشنهادات یا طرح مطالباتش قرار دارد. ممکن است مجبور شوید در اختلاف با فردی که با سرکش و بی ادبانه مذاکره می کند، از دیدگاه خود دفاع کنید. استحکام بیش از حد می تواند در این امر اختلال ایجاد کند: آماده بودن برای دادن امتیاز برای دستیابی به نتیجه مطلوب مهم است.
18. برای غلبه بر نگرش منفی طرف مقابل، می توانید این توهم را ایجاد کنید که ایده یا دیدگاه پیشنهادی متعلق به اوست. برای این کار فقط کافی است او را به فکر مناسب راهنمایی کنید و به او فرصت دهید تا از آن نتیجه بگیرد. این یک راه عالی برای جلب اعتماد او به ایده پیشنهادی است.
19. شما می توانید اظهارات همکار خود را حتی قبل از بیان آن رد کنید - این شما را از بهانه های بعدی نجات می دهد. با این حال، اغلب این کار پس از بیانیه انجام می شود. شما نباید فوراً پاسخ دهید: این ممکن است توسط شریک زندگی شما به عنوان بی احترامی به موقعیت او تلقی شود. از نظر تاکتیکی می توانید پاسخ خود به نظرات را به زمان مناسب تری موکول کنید. ممکن است تا آن زمان معنای خود را از دست داده باشد و دیگر نیازی به پاسخگویی نباشد.
20. اگر لازم است به طرف مقابل خود نظرات انتقادی بدهید، باید به خاطر داشته باشید که هدف از انتقاد این است که به طرف مقابلتان کمک کنید تا اشتباه و اشتباه را ببیند. عواقب احتمالیو نه اینکه ثابت کند که او بدتر است. انتقاد نباید متوجه شخصیت شریک زندگی شود، بلکه باید نسبت به اعمال و اقدامات نادرست باشد. قبل از انتقاد باید هر گونه شایستگی شریک زندگی را به رسمیت بشناسید، این به خلاص شدن از رنجش کمک می کند.
21. بهتر است به جای ابراز نارضایتی، راهی برای رفع خطا پیشنهاد دهید. این می تواند به موارد زیر دست یابد:
- در انتخاب ابزاری برای حل مشکل و حفظ بهترین منافع خود ابتکار عمل داشته باشید.
- فضایی برای فعالیت های مشترک بیشتر باقی بگذارید.
22. برای حل تعارض، تغییر موضع «من در برابر تو» به موضع «ما با یک مشکل مشترک مخالفیم» مفید است. این رویکرد حاکی از تمایل به مذاکره در مورد شرایط است، اما در عین حال به دستیابی به راه حلی کمک می کند که تا حد امکان برای هر دو طرف رضایت بخش باشد.
23. توانایی پایان دادن به مکالمه در صورتی که مسیر نامطلوبی داشته باشد نیز اهمیت کمی ندارد. باید بدانید که در چه نقطه ای باید عقب نشینی کنید و به دلیل ناتوانی در پذیرش شرایط لازم، مذاکره را متوقف کنید.
همچنین ممکن است اتفاق بیفتد که نتیجه مذاکرات انتظارات یکی از شرکا را برآورده نکرده باشد. احتمالاً دلیل آن نه در عدم درک متقابل، بلکه در تاکتیک های نادرست انجام بحث است. در اینجا چند اشتباه رایج وجود دارد که می تواند در طول مذاکرات رخ دهد و مانع از نتیجه گیری موفقیت آمیز بحث شود:
- بداهه نوازی در آماده شدن برای گفتگو.
- هدف از گفتگو مشخص نیست.
- سازمان دهی ضعیف.
- استدلال های بی اساس
- عدم توجه به جزئیات.
- عدم اخلاص.
- عدم درایت.
- ارزیابی مجدد موقعیت خود
- بی احترامی به موقعیت طرف مقابل.
- عدم تمایل به سازش.
کسانی که نقش فعالی دارند به ویژه باید از چنین اشتباهاتی اجتناب کنند. این کمک می کند تا بحث متقاعدتر شود، اعتماد شنونده جلب شود و به عنوان یک فرد کامل در مقابل او ظاهر شود.
الکساندر ولادیمیرویچ موروزوف، رئیس بخش روانشناسی اجتماعیپژوهشگاه علوم انسانی، عضو مسئول آکادمی بین المللیعلوم روانشناسی
استدلال به عنوان فرآیند آوردن شواهد، توضیحات، و منابع به یک سیستم برای اثبات هر ایده در مقابل شنوندگان یا یک گفتگو درک می شود.
از تعریف فوق مشخص می شود که:
- استدلال سیستمی از اظهارات است که به طور سلسله مراتبی به یکدیگر مرتبط هستند.
- استدلال یک فرآیند است , بنابراین، لازم است گزاره ها و استدلال ها در یک توالی متفکرانه مرتب شوند.
این واقعیت که استدلال هایی که شما ارائه می دهید یک سیستم را تشکیل می دهند و در یک توالی خاص مرتب می شوند نه تنها برای شما، بلکه برای شنوندگان شما نیز باید واضح باشد، یعنی استدلال باید به گونه ای انجام شود که شنوندگان استدلال ها را درک کنند. . بنابراین، وظیفه گوینده نه تنها ارائه سیستم معینی از استدلال در دفاع از یک ایده خاص، بلکه اطمینان از قابل فهم بودن و دسترسی به آن برای مخاطب است.
اهداف استدلال
استدلال هایی که گوینده می آورد به دلایل موافق و مخالف تقسیم می شود.
استدلال های حرفه ای شما باید مخاطبان شما را متقاعد کند که:
در دسترس، ساده و قابل فهم؛
تا حد امکان به نظرات تثبیت شده در مخاطبان، ایده های عدالت، شرافت و آرمان اجتماعی نزدیک هستند.
واقعیت عینی را منعکس کرده و با عقل سلیم مطابقت دارد.
استدلال‌های «علیه» باید مخاطب را متقاعد کند که مواضع یا دیدگاه‌هایی که مورد انتقاد قرار می‌دهید، همان ویژگی‌هایی را ندارند که در بالا برای استدلال‌های «برای» برجسته شده است.
برای دستیابی به اهداف استدلال باید از قوی ترین استدلال های ممکن استفاده کرد. قدرت استدلال یک مفهوم نسبی است، زیرا به موقعیت، وضعیت عاطفی و روانی شنوندگان و بسیاری از عوامل دیگر - جنسیت، سن، آموزش حرفه ای مخاطب و غیره بستگی دارد. با این حال، تعدادی استدلال معمولی وجود دارد که توسط اکثر مخاطبان قوی تلقی می شوند. چنین استدلال هایی معمولاً عبارتند از: بدیهیات علمی، مفاد قوانین و اسناد رسمی، قوانین طبیعت، نتایج تأیید شده تجربی، نظرات کارشناسی، ارجاع به مراجع معتبر، نقل قول از منابع معتبر، شهادت شاهدان عینی، داده های آماری.
تعداد بهینه استدلال هنگام اثبات یک پایان نامه "سه" در نظر گرفته می شود: یک استدلال فقط یک واقعیت است، دو استدلال "اول، دوم" قابل اعتراض است، اما انجام سه استدلال دشوارتر است. استدلال سوم ضربه سوم است. با شروع از استدلال چهارم، مخاطب، همانطور که قبلا ذکر شد، استدلال ها را دیگر نه به عنوان یک سیستم معین ("اول، دوم و در نهایت، سوم")، بلکه به عنوان استدلال های "بسیاری" درک می کند. در این مورد، اغلب این تصور به وجود می‌آید که گوینده سعی می‌کند به مخاطب فشار بیاورد و «اقناع کند». یک ضرب المثل قدیمی هست که می گوید: کسی که زیاد ثابت می کند چیزی را ثابت نمی کند. بنابراین، "بسیاری" با استدلال چهارم شروع می شود.
روش های استدلال
طبقه بندی های مختلفی از روش های استدلال وجود دارد. با جمع بندی آنها می توان در مورد روش های زیر صحبت کرد.
I. استدلال از بالا به پایین و از پایین به بالا
این شیوه های استدلال در تقویت یا تضعیف استدلال در پایان سخنرانی متفاوت است.
استدلال از بالا به پایین زمانی است که گوینده ابتدا قوی ترین استدلال ها را بیان می کند، سپس استدلال های کمتر قوی را بیان می کند و سخنرانی را با یک درخواست، انگیزه یا نتیجه گیری احساسی به پایان می رساند.
بر اساس این اصل، به عنوان مثال، بیانیه ای ساخته می شود که در آن برای حل مشکل مسکن کمک می خواهد: «لطفا به وضعیت اسفناک من در مورد مسکن توجه کنید. من زندگی می کنم... دارم... لطفا کمکم کنید.»
مزایای استدلال از بالا به پایین این است که:
جذب و حفظ توجه مخاطب را آسان تر می کند.
باعث می شود که افکار در آغاز و احساسات در پایان سخنرانی به طور فعال عمل کنند.
اولین استدلال ها بهتر به خاطر سپرده می شوند.
مشاهدات نشان می دهد که استدلال از بالا به پایین در مورد مخاطبانی که آمادگی ضعیفی دارند، علاقه کمی دارند یا کاملاً بی علاقه هستند مؤثرتر است.
همچنین باید در نظر داشت که استدلال های ضعیف با استدلال از بالا به پایین بهتر از سایر روش های استدلال به نظر می رسند. همانطور که توسط E.A. یونینا و جی.ام. ساگاچ، «اگر آرگومان‌های «ضعیف» به‌عنوان مکمل آرگومان‌های «قوی» (و نه به‌عنوان آرگومان‌های نسبتاً مستقل) استفاده شوند، آن‌گاه میزان «ضعف» آنها کاهش می‌یابد و بالعکس».
افزایش استدلال نشان می دهد که مشاجره و شدت احساسات در پایان سخنرانی افزایش می یابد.
به عنوان مثال، سخنرانی مانند این بر اساس این اصل ساخته شده است: "خوب، ما خواهیم دید که در نهایت حق با چه کسی است... ما قبلاً تجربه داریم... ما ساختارهای سازمانی ایجاد کرده ایم ... ما موفق شدیم متخصصان برجسته را جذب کنیم. ... ما الان هستیم دقیقاً می دانیم چه کاری نباید انجام دهیم... در کل برای یک کتک خورده دو تا بی کوبیده می دهند!»
مزیت استدلال صعودی این است که فعالیت ذهنی و شدت عاطفی مخاطب را به حداکثر می رساند.
این روش استدلال در یک مخاطب آماده و بسیار علاقه مند مؤثر است. موثر است اگر:
- فضای حضار آرام است و آماده گوش دادن به سخنران هستند.
- ایده ای که نیاز به اثبات دارد پیچیده است.
- مشکل مخاطب به طور کامل حل نشده است.
- مخاطب می تواند نتیجه گیری خود را بگیرد.
II. استدلال یک طرفه و دو طرفه
استدلال یک طرفه گوینده از موضع خود این را پیش فرض می گیرد:
- یا فقط استدلال های "برای" ارائه می شود (مثبت محض)؛
- یا فقط استدلال های "علیه" ارائه می شود (منفی محض).
با استدلال دو طرفه، به شنونده این فرصت داده می شود تا دیدگاه ها را با هم مقایسه کند، یکی از این دو را انتخاب کند و دیدگاه های متضاد را ارائه دهد.
یکی از انواع روش استدلال دو طرفه، به اصطلاح روش استدلال مخالف است، زمانی که گوینده استدلال های خود را به عنوان رد استدلال های مخالف، با بیان قبلی، ارائه می دهد. به عنوان مثال: "آنها می گویند که ما کار بلد نیستیم، نمی توانیم مدیریت کنیم... خب، بیایید به واقعیت ها نگاه کنیم..."
حریف در استدلال و استدلال دو جانبه می تواند واقعی باشد (مثلاً شخصی که حامل دیدگاه های خاصی است) یا "ساختگی" که توسط خود گوینده ساخته شده است. این تکنیک "مخالف پر شده" نامیده می شود: برخی از نظرات معمول در مورد یک موضوع مدل سازی می شود، بیان می شود، تمام جوانب مثبت و منفی تجزیه و تحلیل می شود و نتیجه گیری می شود.
در طول سخنرانی، می توان از تکنیک "اختراع حریف" نیز استفاده کرد، زمانی که گوینده، با ارائه موضع خاصی، از طرف مخالف ناشناس به خود اعتراض می کند: "آنها می توانند بگویند که ..." ، "می توان این اعتراض را پیش بینی کرد که ..."، "در اینجا اغلب اعتراض می شود که ..." و غیره.
در مورد اثربخشی یک طرفه و استدلال دو طرفه؟ A.V. استشوف، یو.اس. کریژانسکایا، V.P. ترتیاکوف و همکاران این دو روش استدلال را به شرح زیر بیان می کنند:
یک طرفه - برای تقویت هوشیاری افرادی که قبلاً نسبت به مطالب پیشنهادی دیدگاه و نگرش دارند مؤثر است؛ روی افراد با تحصیلات کمی خوب کار می کند؛ به آنها اجازه می دهد تا باورهای پایدار کمتری ایجاد کنند؛ به آنها می آموزد که افکار آماده را درک کنند.
استدلال متقابل دو طرفه در تأثیرگذاری بر هوشیاری افرادی که نگرش منفی نسبت به آنچه در ارتباط هستند مؤثر است، تأثیر بهتری بر مخاطب آماده می گذارد، توسعه مصونیت را برای دستکاری هوشیاری در آینده افزایش می دهد. مقاومت در برابر ضد تبلیغات، باورهای پایدارتر را توسعه می دهد، تجزیه و تحلیل می آموزد و نتیجه گیری مستقل می کند.
III. استدلال استقرایی و قیاسی
استدلال استقرایی مبتنی بر ساخت یک روایت از حقایق تا نتیجه است. حقایق خاصی ارائه می شود و در نتیجه گوینده یک نتیجه کلی از آنها می گیرد. برای مثال، چندین واقعیت در مورد سرکوب آزادی مطبوعات ارائه شده است. سپس این سؤال مطرح می شود: «چه کسی فشار می آورد؟ ظاهراً نیروهایی علاقه مند به این امر هستند. آنها چه کسانی هستند؟». و در اینجا گوینده درک خود از مسئله را بیان می کند و نتیجه می گیرد.
ارائه القایی مطالب در مخاطبان زن، در مخاطبان جوان (به ویژه در گروه سنی 18 تا 23 سال)، در مخاطبان علمی اجتماعی مؤثر است.
گونه‌ای از ساخت استقرایی استدلال، ساخت یک سخنرانی با قیاس است: «نه تنها در کشورهای بالتیک، بلکه در ولوگدا نیز جاده‌های خوبی وجود دارد... در ولوگدا، تعاونی در جاده‌ها مشغول است، اما ما باید منتظر کمک متمرکز باشید در وولوگدا تعاونی اینگونه کار می کند... ما هم شرایط داریم... اگر تعاونی ایجاد کنیم، جاده های ما بدتر از ولوگدا و کشورهای بالتیک نخواهد بود.
باید در نظر داشت که ساختن یک سخنرانی با قیاس به طور قابل توجهی دسترسی به ایده را افزایش می دهد، آن را بصری می کند، اما قانع کننده بودن ارائه را افزایش نمی دهد، زیرا "هر قیاسی لنگ است" و همیشه می توانید بگویید: "اینطور است. با آنهاست.» ما هرگز اینگونه نخواهیم داشت...» - و تمام تلاش های سخنران بیهوده است.
استدلال قیاسی از یک مقدمه کلی به حقایق ساخته شده است. به عنوان مثال: «بسیاری از افراد مسن، مستمری بگیران، افراد مسن اکنون به کمک نیاز دارند. چه کسی به آنها کمک خواهد کرد؟ ... می توانند سهم خود را داشته باشند... کمک کنند... ایجاد خدمات ویژه ضروری است.»
استدلال قیاسی اغلب در مخاطبان مرد، در مخاطبان علوم طبیعی و در شنوندگان مسن (بیش از 23 سال) مؤثر است. توجه شده است که این نوع استدلال در یک مخاطب انتقادی تأثیر بیشتری نسبت به دیگران دارد: اگر گوینده فوراً آنچه را موعظه یا دفاع می کند بیان کند، این امر باعث کاهش سطح انتقاد از ادراک مخاطب می شود.
IV. ابطال و حمایت از استدلال ها
در رد استدلال، گوینده استدلال های متقابل واقعی یا احتمالی یک مخالف واقعی یا «اختراعی» را از بین می برد. در عین حال، استدلال های مثبت یا اصلا مطرح نمی شوند یا در حین سخنرانی بسیار کم به آنها توجه می شود.
در استدلال حمایتی، گوینده تنها استدلال های مثبت را مطرح می کند و استدلال های متقابل را نادیده می گیرد.
یک مطالعه تجربی توسط دانشمند آمریکایی W. McGuire نشان داد که رد استدلال موقعیت شنوندگان را مصونیت می بخشد؛ نتایج چنین استدلالی در طول زمان پایدارتر و در برابر فشار مقاوم تر است.
اثربخشی استدلال نیز تحت تأثیر ترتیبی است که در آن سخنرانان با یکدیگر مشاجره می کنند. توجه شده است که اگر گوینده ای در مقابل رقیب خود صحبت کند، بهتر است ابتدا تز و شواهد خود را ارائه کند و سپس به طور اجمالی از حریف آینده انتقاد کند و از قبل شک و تردید را در مخاطب بکارد.
اگر گوینده باید بعد از طرف مقابلش صحبت کند، بهتر است ابتدا به تحلیل گفتار او بپردازید، استدلال های او را تحلیل کنید و سپس خودتان را بیاورید و نتیجه بگیرید.
تداخل در ادراک استدلال
گوینده با استدلال به دیدگاه خود، با عوامل متعددی مواجه می شود که کارایی استدلال او را تضعیف می کند. این عوامل بسیار متنوع هستند و لازم است حداقل ابتدایی ترین و معمولی ترین آنها را بشناسیم تا بتوان از اثرات نامطلوب آنها در طول فرآیند اجرا جلوگیری کرد.
ادراک مطلوب از استدلال گوینده به دلیل تضاد اطلاعاتی که قبلا درک شده است، مختل می شود. مخاطب، مانند هر فرد فردی، هنگام شنیدن چیزی، به طور ذهنی آماده است تا ادامه ای را درک کند، نه چیزی که ایده های موجود را واژگون کند. بنابراین، صحبت در پایان به جای شروع جلسه، سودمندتر است. شما باید بدانید که قبل از شما چه چیزی به مخاطب منتقل شده است تا بتوانید بر اساس آن اطلاعات را بسازید و از این اطلاعات استفاده کنید: باید به مخاطب این تصور را بدهید که به آنچه قبلا گفته شد ادامه می دهید.
مخاطب تکرار مکرر یک فکر را دوست ندارد - چنین تکرارهایی او را آزار می دهد. ثابت شده است که چهار بار تکرار یک ایده یا فکر تنها تعداد کسانی را که آن را درک کرده و به خاطر می آورند دو برابر می کند و تکرارهای بیشتر عملاً نتیجه مطلوبی را به همراه ندارد. تعداد بهینه تکرار سه تکرار است.
سوء استفاده گوینده از اصطلاحات خارجی مخاطب را آزار می دهد. همانطور که مطالعات خاص نشان داده است، اکثر مردم اصطلاحات خارجی را به خوبی درک نمی کنند و آن را دوست ندارند.
گوینده نباید خطاهای گفتاری داشته باشد یا از هنجارهای فرهنگ گفتار منحرف شود. جالب است که اگر مخاطب خطای گفتاری را در گوینده تشخیص دهد، نسبت به اطلاعات منتقل شده بی اعتماد شده و نسبت به صلاحیت حرفه ای گوینده شک می کند.
فراوانی جزئیات و استدلال ها درک استدلال را بدتر می کند. قبلاً متذکر شدیم که بهترین تعداد آرگومان سه است. سیسرو می‌گوید: «در سخنرانی عمومی باید آنچه را که لازم است گفت، نه آنچه را که لازم نیست، گفت.»
و یک چیز دیگر: تشخیص منبع اطلاعات در سخنرانی گوینده اعتماد مخاطب را به شدت تضعیف می کند. اگر سخنران واقعیت خاصی را گزارش کند و مخاطب بفهمد: «بله، این از ایزوستیای دیروز است» یا «این از کتاب فلان است»، این امر به میزان قابل توجهی از اقتدار گوینده می کاهد و قدرت را تضعیف می کند. اعتبار سخنان او چگونه بودن؟ اصلا غیرممکن است که از منابع استفاده نکنید! البته که نه. اما، با توجه به آنچه گفته شد، باید به خاطر داشت: منبع این یا آن مطلب نباید شناسایی شود - برای این کار باید به طور مناسب "استتار" شود. اگر نمی توان این یا آن ایده را صرفاً متعلق به نویسنده ارائه کرد، یا تردید وجود دارد که منبع هنوز شناسایی شود، بهتر است این منبع را به سادگی نامگذاری کنید - "دیروز در ایزوستیا ..." و غیره. به این ترتیب می توانید از "قرار گرفتن در معرض" جلوگیری کنید و خود را بیمه کنید.
