Verhandlungen mit Lieferanten sind fester Bestandteil der Arbeit von Einkaufsspezialisten; Der Erfolg der Beschaffungsaktivitäten insgesamt hängt maßgeblich vom Ergebnis der Verhandlungen ab. Allerdings gibt es nur sehr wenige Studien, die darauf abzielen, wirksame Verhandlungsstrategien in diesem Bereich zu identifizieren. In diesem Artikel werden die Ergebnisse einer großen Online-Umfrage vorgestellt, bei der Einkaufsleiter von 69 Unternehmen gebeten wurden, die Wirksamkeit verschiedener Verhandlungstechniken im Rahmen von Einkaufsaktivitäten zu bewerten.

Die bekanntesten Verhandlungsrichtlinien wurden zweifellos vom Harvard Negotiation Project entwickelt, dessen Ergebnisse erstmals ausführlich in dem Buch „The Path to Agreement, or Negotiating Without Losing“ von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton beschrieben wurden. Dieses 1981 veröffentlichte Buch gilt heute als eines der klassischen Werke über Verhandlungstechniken. Die Kernbotschaft der Harvard-Forscher – „Sei standhaft in der Sache, aber sanft zu den Menschen“ – spiegelt sich in den zentralen Empfehlungen wider, die während des Projekts formuliert wurden. Forscher aus Harvard haben in mehreren Bereichen geforscht, darunter Spieltheorie und Psychologie, und die Ergebnisse ihrer Arbeit bildeten die Grundlage unserer Online-Umfrage.

Die Verhandlungsstrategieforschung im Rahmen der Spieltheorie geht von der Annahme aus, dass das Verhalten von Verhandlungsführern streng rational ist. Befürworter dieser Theorie haben, geleitet von den Arbeiten der Nobelpreisträger John Nash und Thomas Schelling, umfangreiche Forschungen auf dem Gebiet der Verhandlungsstrategie betrieben. Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass bei diesem Ansatz der Schwerpunkt auf dem Problem der rationalen Wahl liegt, ist einer der wichtigsten Gegenstände der Analyse des Verhandlungsprozesses im Rahmen der Spieltheorie der Informationsaustausch zwischen Verhandlungsführern.

Im Gegensatz zu Analytikern, die von der These der Rationalität des Verhaltens ausgehen, legen Wissenschaftler, die Verhandlungen aus sozialpsychologischer Sicht betrachten, ihr Hauptaugenmerk auf psychologische und verhaltensbezogene Faktoren.

Forscher dieser Schule untersuchen folgende Aspekte: Welchen Verhandlungsstil Menschen mit dem einen oder anderen Persönlichkeitstyp bevorzugen und welche typischen psychologischen Fehler die Parteien vor und während der Verhandlungen machen.

Darüber hinaus gibt es eine Strukturtheorie der Verhandlungen sowie eine Theorie, die Verhandlungen als Prozess betrachtet. Im Rahmen der Strukturtheorie werden Aspekte der Bildung und Nutzung einer Verhandlungsposition analysiert. Forscher, die in dieser Richtung arbeiten, legen großen Wert auf Fragen, die sich auf die besten Alternativen zum diskutierten Abkommen beziehen, also auf die Möglichkeiten, die den Teilnehmern des Verhandlungsprozesses zur Verfügung stehen. Es sind diese Möglichkeiten, die den Entscheidungsraum bilden und die Handlungsfreiheit jeder Partei bestimmen. Eine Theorie, die Verhandlungen als einen Prozess betrachtet, konzentriert sich auf die Rolle, die jede einzelne Phase der Verhandlung (Vorbereitung, Einleitung, Hauptrunden, Abschluss usw.) spielt, und auf die entscheidenden Faktoren, die in jeder Phase über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Im Kontext des Einkaufsmanagements kann keine dieser Theorien als die größte oder die geringste Bedeutung angesehen werden. Das Ergebnis jeder Verhandlung hängt von der jeweiligen Situation ab. Daher ist ein integrierter Ansatz erforderlich, um eine wirksame Verhandlungsstrategie zu entwickeln und erfolgreich anzuwenden. Mit anderen Worten, es müssen alle Aspekte berücksichtigt werden, da jeder dieser Aspekte in gewissem Maße Einfluss auf die Entwicklung der Ereignisse im Verhandlungsprozess haben kann. Man sollte sich nicht ausschließlich auf ein einzelnes theoretisches Modell verlassen, da jedes von ihnen seinen eigenen Wert hat.

In unserer Online-Umfrage haben wir die Befragten, zu denen vor allem Einkaufsmanager gehörten, gebeten, 21 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen aus Sicht von Einkaufsprofis zu bewerten. Die Bewertung erfolgte auf einer fünfstufigen Skala, wobei ein Punkt die Empfehlung als „sehr wichtig“ und fünf Punkte als „unwichtig“ charakterisierte. Von den 21 Empfehlungen wurde keine als „nicht wichtig“ eingestuft. Gleichzeitig wurden acht Empfehlungen als „sehr wichtig“ oder „extrem wichtig“ bewertet (siehe Seitenleiste „Strategie und Taktiken für erfolgreiche Verhandlungen“, in der die laut Befragten acht wichtigsten Empfehlungen in der Reihenfolge abnehmender Bewertung aufgeführt sind). Alle anderen Empfehlungen wurden als „wichtig“ eingestuft, mit Ausnahme einer Empfehlung, den Wert der Waren und Dienstleistungen, die Gegenstand der Verhandlungen sind, zu unterschätzen.

Empfehlung 1 – Lassen Sie nicht zu, dass Verhandlungen zu zwischenmenschlichen Konflikten führen – kann als wichtigste Leitlinie angesehen werden. Den Umfrageergebnissen zufolge erhielt diese Empfehlung, die direkt die Ergebnisse des Harvard Negotiation Project widerspiegelt, die Höchstbewertung. Für die Inanspruchnahme sind keine Vorarbeiten erforderlich, während die anderen sieben Empfehlungen, die als „sehr wichtig“ oder „extrem wichtig“ eingestuft werden, eine sorgfältige Vorbereitung der Verhandlungen erfordern.

Somit kann die vorbereitende Vorbereitung als separater Faktor identifiziert werden, der das Ergebnis von Beschaffungsverhandlungen beeinflusst. Bevor ernsthafte Verhandlungen beginnen, müssen Beschaffungsmanager sicherstellen, dass die Mitarbeiter die grundlegenden Informationen gesammelt haben, die für die Erstellung eines umfassenden „Verhandlungsdossiers“ erforderlich sind, das den höchsten Standards entspricht. Eine effektive Vorbereitung auf den Verhandlungsprozess ist der zuverlässigste Garant dafür, dass Einkaufsspezialisten bei Verhandlungen bestmögliche Ergebnisse erzielen können.

Strategie und Taktik für erfolgreiche Verhandlungen

1. Lassen Sie nicht zu, dass Meinungsverschiedenheiten über den Verhandlungsgegenstand zu persönlichen Angriffen und Konflikten führen.
2. Suchen Sie bei der Entwicklung Ihrer grundlegenden Verhandlungsstrategie immer nach alternativen Lieferanten und alternativen Möglichkeiten.
3. Bereiten Sie sich gründlich vor – bevor Sie sich an den Verhandlungstisch setzen, sollten Sie die Interessen und Positionen der Parteien nüchtern einschätzen.
4. Setzen Sie Kommunikationstechniken wie offene und geschlossene Fragen und aktives Zuhören mit Bedacht ein.
5. Versuchen Sie, die Diskussion kontroverser Themen durch den Einsatz objektiver Bewertungsmethoden wie Preisvergleiche und Kostenanalysen zu vereinfachen.
6. Seien Sie bereit, während der Verhandlungen neue, alternative Lösungen vorzuschlagen und in Betracht zu ziehen, mit denen Sie bessere Ergebnisse erzielen können.
7. Berücksichtigen Sie die persönlichen Eigenschaften Ihrer Verhandlungspartner (Grad der Extrovertiertheit, Informationspräferenzen, Reizquellen).
8. Um zu planen, was zu tun ist, wenn die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten, bewerten Sie vor Beginn der Verhandlungen die besten Alternativen jeder Partei zu der ausgehandelten Vereinbarung.

1. Organisierte Planung der Verhandlungsinhalte.
2. Umfassende Analyse des Lösungsraums.
3. Planungsstrategie und Verhandlungstaktik aus psychologischer Sicht.

Organisierte Planung der Verhandlungsinhalte

Empfehlung 3, die von den Befragten als „äußerst wichtig“ eingestuft wurde, befasst sich mit einem zentralen Aspekt der Verhandlungsvorbereitung: der Beurteilung der Interessen und Positionen der Parteien. Bei der Vorbereitung von Verhandlungen müssen Manager und Beschaffungsspezialisten die Themenbereiche identifizieren, die für jeden Teilnehmer am wichtigsten sind. Beispielsweise könnte ein Käufer in erster Linie an Preis, Qualität und Lieferzuverlässigkeit interessiert sein, während ein Verkäufer in erster Linie an Preis, Lieferzeit und Verpackungsanforderungen interessiert sein könnte. Es ist wichtig, alle Aspekte abzuwägen, um festzustellen, wo Kompromisse möglich sind und wo nicht. Anhand der Analyseergebnisse und seiner Annahmen kann der Käufer nachvollziehen, welche Zugeständnisse der Verkäufer leicht machen wird und welche mit großem Aufwand erreicht werden müssen.

Gemäß Empfehlung 8 ist es außerdem sinnvoll herauszufinden, welche Optionen den einzelnen Verhandlungsführern zur Verfügung stehen und welche dieser Optionen die Parteien zu nutzen bereit sind. Dies kann ermittelt werden, indem die besten Alternativen zur besprochenen Vereinbarung analysiert werden, die den Parteien zur Verfügung stehen. Dazu müssen Sie jedoch zunächst möglichst viele Informationen über den Anbieter und seine aktuelle Marktposition einholen. Wenn der Beschaffungsexperte den Auftragsbestand des Lieferanten nicht kennt, ist es nahezu unmöglich, die besten Alternativen zu ermitteln, die dem Lieferanten für die ausgehandelte Vereinbarung zur Verfügung stehen. Um Ihre Verhandlungsposition zu stärken, müssen Sie viele Alternativen zur Vereinbarung haben, und zwar wirklich gute Alternativen.

Hier kommt Empfehlung 2 ins Spiel: Nur diejenigen Käufer, die der Suche nach alternativen Lieferanten und der Identifizierung alternativer Möglichkeiten ausreichend Aufmerksamkeit schenken, können damit rechnen, Vereinbarungen zu treffen, die ihren Interessen dienen. Wenn der Lieferant vermutet, dass der Käufer keine wirklichen Alternativen hat, wird er bis zur letzten Minute darauf bestehen, dass alle seine Anforderungen erfüllt werden. Lieferanten sind in der Regel bestrebt, enge Beziehungen zu den Spezialisten des Käufers zu pflegen, die in den Produktions- und Produktentwicklungsabteilungen arbeiten. Dadurch weiß der Lieferant in der Regel genau, ob der Käufer über sinnvolle Alternativen verfügt oder ob der Lieferant eine Monopolstellung innehat.

Umfassende Lösungsraumanalyse

Zur Vorbereitung des Verhandlungsprozesses gehört neben der organisierten Planung der Verhandlungsinhalte auch das Studium des Lösungsraums durch Analyse und Hypothesenbildung. Die Schlüsselelemente solcher Studien sind die Kriterien für die Entscheidungsfindung sowie der Umfang und die Grenzen des Entscheidungsraums. Wie in Empfehlung 5 erwähnt, ist es notwendig, im Voraus Erfolgskriterien auf der Grundlage messbarer Indikatoren festzulegen, d. h. Kriterien für die Bewertung der Ergebnisse zu entwickeln, die jede Partei während der Verhandlungen erreichen möchte. Um beispielsweise den Zielpreis zu ermitteln, kann der Käufer eine vergleichende Preisanalyse und/oder eine umfassende Kostenanalyse durchführen – so lässt sich herausfinden, wie der optimale Preis für ein in bestimmten Mengen geliefertes Produkt aussehen sollte. Unternehmen, die effektive Einkaufspraktiken etabliert haben, beauftragen in der Regel Kostenplaner mit der sorgfältigen Bewertung der Lieferantenkosten. Zu diesen Kosten gehören die Kosten für die Herstellung der Güter, die in den Verhandlungen besprochen werden: Dies sind die Kosten für die Produktentwicklung und die Beschaffung von Rohstoffen sowie die Produktionskosten. Mit Kenntnis dieser Kosten kann der Käufer einen fairen Preis aushandeln. Dies ist jedoch nur möglich, wenn jede Partei bereit ist, ihre Kosten im Rahmen des Verhandlungsprozesses offen zu besprechen.

Neben der Formulierung von Entscheidungskriterien spielt bei der Beurteilung des Entscheidungsraums auch die Definition seiner Grenzen eine wichtige Rolle. Gemäß Empfehlung 6 ist es sinnvoll, in den Verhandlungen mögliche Alternativen zu berücksichtigen. Um Verhandlungsfallen zu vermeiden, müssen Beschaffungsexperten im Vorfeld alternative Szenarien durchdenken und bewerten. Typischerweise müssen diese Szenarien auch mit anderen Entscheidungsträgern im Unternehmen besprochen und abgestimmt werden. Typische Alternativszenarien, die im Rahmen des Beschaffungsmanagements entwickelt werden, umfassen Vorauszahlung, direkte Erstattung einiger Fixkosten (z. B. Werkzeug- und Konstruktionskosten), alternative Logistikvereinbarungen und Leasingoptionen. Es ist immer gut, solche Alternativen zur Hand zu haben. Besteht die Gefahr, dass Verhandlungen zu kontroversen Themen (z. B. zum Preis) in eine Sackgasse geraten, kann der Verhandlungsprozess durch das Angebot von Alternativszenarien an den Partner wieder aufgenommen werden.

Planungsstrategie und Verhandlungstaktik aus psychologischer Sicht

Nachdem der Inhalt zukünftiger Verhandlungen klar definiert und der Lösungsraum erkundet wurde, können Beschaffungsexperten mit der letzten kritischen Phase des Vorbereitungsprozesses fortfahren. In dieser Phase ist es notwendig herauszufinden, wie und mit wem verhandelt werden soll. Verwandte Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen unterschiedlich verhandeln. In diesem Zusammenhang sollten Sie auf Empfehlung 7 verweisen, deren Kern wie folgt lautet: Es ist notwendig, vorab die persönlichen Eigenschaften des Verhandlungspartners zu analysieren und herauszufinden, welchen Verhandlungsstil er bevorzugt. Manche Menschen lassen sich nur durch logische Argumente überzeugen, während andere anfällig für emotionale Reize sind, insbesondere für Argumente wie die Dauer und Effizienz des Geschäfts sowie persönliche Beziehungen zwischen Partnern. Manche Menschen treten sofort auf die Bremse, sobald sie den Druck des anderen Verhandlungspartners verspüren, aber es kommt auch vor, dass es ohne Druck einfach unmöglich ist, ernsthafte Zugeständnisse zu erzielen. Daher ist es wichtig, den Typ Ihres potenziellen Lieferanten zu bestimmen. Je mehr Sie über die Persönlichkeitsmerkmale Ihres Partners wissen, desto höher sind Ihre Erfolgschancen.

Empfehlung 7 zur Analyse persönlicher Merkmale steht in engem Zusammenhang mit Empfehlung 4, wonach Sprach- und Kommunikationstechniken bei Verhandlungen kompetent eingesetzt werden sollten. Dies ist insbesondere bei Beschaffungsverhandlungen wichtig. Daher muss der Beschaffungsexperte Kommunikationstechniken wie aktives Zuhören, Fragetechniken und Überzeugungstechniken sorgfältig üben. Darüber hinaus ist es notwendig, den Einsatz dieser Techniken im Rahmen konkreter Verhandlungen sorgfältig zu planen. Wie kann ich meinem Partner mithilfe von Zuhörtechniken zeigen, dass ich bereit bin, seiner Position aufmerksam zuzuhören? Was soll ich meinen Partner fragen, um herauszufinden, was seine Ziele in dieser Verhandlung sind? Welche Argumente werden Ihren Partner überzeugen und welche sind stärker als seine eigenen Argumente?

– alles ist mehr oder weniger klar. Es gibt eine Wahl, es gibt etwas füreinander zu verlieren, vorbehaltlich der Beschränkungen und des Marktes wird vorgeschlagen, die bequemste Option zu wählen. Aber was tun, wenn es beispielsweise keine Wahl gibt und es nur einen Anbieter von Waren und Dienstleistungen gibt? Wie verhält man sich ihm gegenüber? Die aktuelle Wirtschaftslage trägt übrigens dazu bei, dass der Wettbewerb in vielen Bereichen auf Null reduziert wird und Käufer etwas gegen die „Macht des Bösen“ unternehmen müssen (Danke an „Star Wars“ für diesen Begriff). ). Was also tun?!

Wahrscheinlich hat jeder schon einmal einen wunderbaren Witz über Strategen gehört, wenn eine Eule zu Mäusen sagt: „Wir müssen Mäuse werden!“ Im Großen und Ganzen laufen die meisten Verhandlungstrainings auf dasselbe hinaus. Personen, die nicht mit dem Lieferanten verhandelten, befanden sich nicht in der Position eines „schwachen Glieds“ und hatten keine Wahl: Sie kommen zu einer Einigung, entweder wird das Werk morgen geschlossen oder die Geschäftsleitung wird Sie entlassen, weil es an Waren zum geforderten Preis mangelt versuche das zu lehren. Gerade weil es gerade bei starken Lieferanten nicht so einfach ist, Verhandlungen in Kursen zu lehren, wird dies unser erster und wahrscheinlich letzter Artikel zum Thema Verhandlungen sein.

Lassen Sie uns zunächst herausfinden, warum es nur einen Lieferanten gibt und warum Sie sein Produkt benötigen.

Es kann mehrere Gründe geben:

- Historisch gesehen produziert nur er dies. ( Dies war beispielsweise bis vor Kurzem bei Schienen der Fall)

— Technische Einschränkung, wenn das Unternehmen auf eine Rohstoffart zugeschnitten ist

— Einige Anbieter gaben ihr Angebot ab, töteten die Konkurrenz und verdrängten Konkurrenten vom Schlachtfeld, und sobald sie weg waren, beschlossen sie, die Preise zu erhöhen.

— Große Abnehmer erhalten das Beste und der Rest plus viele Prozente auf den Preis und das Wachstum jeden Tag, wodurch die Konkurrenz beim Endprodukt ausgeschaltet wird.

Es gibt noch andere, aber aus welchen Gründen auch immer sich ein Unternehmen in einer „schwachen Verhandlungsposition“ befindet, es muss Druck auf die strategische Komponente ausgeübt werden, anstatt zu versuchen, „dem Preis nachzugeben“. Wir haben uns entschieden, ein wenig bei diesem Problem zu helfen und bieten Ihnen an, sich mit einer Reihe von vier Schritten vertraut zu machen, die (wir hoffen!) dem Unternehmen helfen werden, in einem Markt, in dem es praktisch keine gibt, wenn nicht den gewünschten, aber nahe daran liegenden Preis zu erzielen Auswahl. Das bieten wir an:

Verhandlungen mit Lieferanten Schritt Nr. 1: Versuchen Sie, Ihrem Lieferanten Ihren Wert als Käufer zu erklären

Dabei geht es nicht darum, dass der Lieferant durch den Kauf seines Produkts einen Gewinn erzielt. Eine etwas andere Geschichte.

Ihr Produkt wird beispielsweise exportiert. Und durch den Einsatz von Rohstoffen/Produkten/Komponenten im Ausland können Sie ausländische Märkte für den „lokalen Monopolisten“ öffnen. Möglicherweise ist Ihre internationale Entwicklungsabteilung viel stärker als die Ihres Lieferanten. Er kann nicht die gleichen Märkte erreichen, Ihr Produkt jedoch schon. Öffnen Sie ihm die „Türen“ und bitten Sie um einen Rabatt für die Verwendung für Exportgüter.

Reduzieren Sie beispielsweise das Lieferantenrisiko. Es kommt vor, dass große Hersteller wiederum „historisch“ an die Rohstoffe eines kleinen Lieferanten gebunden sind. Ein kleiner Lieferant kann die Preise erhöhen, er versteht alles perfekt. Zwar sind auch die Produktionsmengen nicht unbegrenzt. Was also tun? Ziehen Sie dann eine langfristige Vereinbarung in Betracht, die es sowohl ihm als auch Ihnen ermöglicht, große Mengen zu planen. Sowohl für ihn als auch für Sie, um die Risiken beim Laden/Empfangen von Rohstoffen zu reduzieren. Für den Anbieter könnte ein 10-15-20-Jahresvertrag mit klarer Rendite interessant sein. Und im Gegenzug – 10 % Rabatt auf die aktuellen Grundpreise – einen gleichwertigen Umtausch.

Verhandlungen mit Lieferanten Schritt Nr. 2: Ändern Sie das Beschaffungsformat

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie dem Lieferanten keinen Mehrwert bieten können, überlegen wir uns, wie Sie Ihr Beschaffungsformat ändern können.

Zum Beispiel, . In großen Unternehmen kommt es häufig vor, dass verschiedene Unternehmensbereiche ähnliche Waren und Dienstleistungen vom gleichen Lieferanten beziehen. Dies führt dazu, dass der Lieferant den Moment erfolgreich nutzt und viel mehr an den Kunden verdient, als Sie durch den Verkauf Ihrer Produkte verdienen würden. Was zu tun ist? Konsolidieren. Wir haben bereits vor einiger Zeit einen Artikel zu diesem Thema geschrieben. Es befindet sich hier und Sie können sich damit vertraut machen.

Ein weiteres Format zur Konsolidierung von Volumina ist die Bildung von Konsortien, Verbänden und Gruppen kleiner Verbraucher. Gemeinsam können sie den Lieferanten ein „gutes Zuckerbrot“ geben und sie werden einfach gezwungen sein, die Preise zu senken. Eine andere Frage ist, ob Konkurrenten diesem Verband grundsätzlich beitreten werden und wie unser FAS dies sehen wird. Wir müssen die Details studieren.

Kaufen Sie beispielsweise etwas anderes als einen bestimmten Artikel. Wenn Sie keine nennenswerten Warenmengen sammeln können, um sie dem Lieferanten anzubieten, können Sie sehen, was Sie sonst noch bei ihm kaufen können. Auch wenn es eine Alternative gibt, dieser Lieferant aber bereit ist, zu Marktpreisen zu liefern und darüber hinaus einen Rabatt auf Produkte zu gewähren, die Sie nirgendwo anders kaufen können, müssen Sie diese nutzen, wenn dies wirtschaftlich gerechtfertigt ist!

Reduzieren Sie beispielsweise den Verbrauch. Ehrlich gesagt, wenn der Lieferant erkennt, dass er wirklich etwas zu verlieren hat, dass man bei solchen Preisen leicht ein alternatives Produkt finden oder interne Prozesse für einen anderen Lieferanten umbauen kann, wird er seine Einstellung Ihnen gegenüber ändern. Dies kann wohl als eines der wirkungsvollsten Instrumente im Kampf gegen Möchtegern-Monopolisten bezeichnet werden.

Verhandlungen mit Lieferanten Schritt Nr. 3: Anlegen eines weiteren Lieferanten

Wie sie sagen: „Wenn Sie nicht gegen einen Konkurrenten antreten können, kaufen Sie ihn.“ Wenn Ihr Unternehmen es sich leisten kann, warum nutzen Sie es dann nicht? Aber dieser Artikel richtet sich eher an diejenigen, die es sich nicht leisten können, jeden zu kaufen, der einen strengen Vertrag eingeht.

Erstellen und entwickeln Sie beispielsweise andere Lieferanten. Die Situation, dass infolge von Dumping die meisten Lieferanten von der Bildfläche verschwanden, ist in unserer Zeit keine Seltenheit. Aber wen sollte man für die „Entwicklung“ suchen und einstellen? Möglicherweise ist es besser, mit ausländischen Unternehmen zu beginnen, die eine Einreise in das Land, in dem sie ansässig sind, in Betracht ziehen, aber noch nicht bereit sind. Mit Ihrer Unterstützung und einem kleinen Bericht über den Markt, die Mengen und die Verbraucher könnten sie an diesem Vorschlag interessiert sein. An zweiter Stelle stehen lokale Anbieter mit geringem Marktanteil. Es ist möglich, zu verhandeln, die Mengen zu garantieren, für die die Kapazität erweitert wird, akzeptable Preise zu erzielen und aus der Monopolsituation herauszukommen. Oder schicken Sie Ihre „Soldaten“ los, um ihre Prozesse zu entwickeln und nach Schwachstellen in derselben Lieferkette zu suchen, die es ihnen nicht ermöglichen, im Wettbewerb zu bestehen, und indem Sie diese finden, garantieren sie Einsparungen.

Produzieren Sie es zum Beispiel selbst. Wenn Sie denken, dass Sie mit der „Make or buy“-Formulierung dem Make näher kommen – dann legen Sie los! Beginnen Sie mit der Entwicklung Ihrer Produktion, wenn dafür keine unerschwinglichen Investitionen erforderlich sind. Eine ordnungsgemäße Kalkulation gemeinsam mit der Finanzabteilung kann Ihre Marktsituation verbessern. Kommunizieren Sie daher immer mit Kollegen.

Verhandlungen mit Lieferanten Schritt Nr. 4: Wir beginnen mit Lieferanten zu kämpfen

Schätzen Sie Ihre Stärke richtig ein, bevor Sie auf harte Gegner stoßen. Finden Sie eine Alternative, strukturieren Sie Prozesse um, kaufen Sie große Lagerbestände. Rechnen Sie nach, damit Sie im bevorstehenden Kampf nicht verlieren. Schließen Sie alle Projekte mit Lieferanten und deren Zugang zu Wettbewerben strikt, entfernen Sie sie von überall, aus allen Artikeln über Lieferanten und Produkte. Teilen Sie Informationen über die Arbeit des Lieferanten so weit wie möglich mit dem Markt. Wir müssen diesen Kampf überleben.

Wie Sie sehen, können Sie nicht sofort aufgeben, sondern müssen nach Optionen suchen. Wenn Sie plötzlich der Chef eines Unternehmens sind und Ihre Käufer die ganze Hoffnungslosigkeit eines bestimmten Lieferanten für Sie zeigen, bezweifeln Sie es. Wahrscheinlich ist nur in 10–15 % der Fälle alles wirklich schlecht (wir schließen Öl, Gas und andere Monopole aus), im Rest können Sie nach Optionen suchen, um eine Einigung zu erzielen, das Arbeitsformat und die Beschaffung zu ändern.

Wir hoffen sehr, dass Ihnen dieser Artikel zumindest ein wenig bei Ihrer Arbeit und Kommunikation mit Lieferanten und Kunden hilft. Wenn Sie andere Ideen haben, wie Sie in einer Situation verhandeln können, in der Sie einen Lieferanten mehr brauchen als er Sie braucht, schreiben Sie uns. Wir werden Optionen sammeln und den Artikel aktualisieren!

„Glück hat derjenige, der Glück hat“ – so lautet ein Sprichwort, dem wir voll und ganz zustimmen.

Der Unternehmensberater und Spezialist mit aktueller Erfahrung in Management und Verhandlungen, Sergei Ilyukha, präsentierte ein bewährtes Szenario für Verhandlungen über die Einführung neuer Produkte in das Sortiment, um aus einem verlustbringenden Geschäft ein profitables Geschäft zu machen.

Warum zahlen Lieferanten Netzwerken zu viel?

Ich würde alle Lieferanten bedingt in drei Gruppen einteilen:

• Anfänger. Solche Unternehmen bieten 5-15 Arten „unverständlicher“ Waren an, erklären dem Netzwerk nicht, warum sie diese benötigen, und wollen um jeden Preis (manchmal im wahrsten Sinne des Wortes!) ins Regal kommen.
• Erfahren. Hersteller, die bereits mit dem Netzwerk zusammenarbeiten, in mehreren Produktkategorien vertreten sind, die Regeln kennen, ihre Wirtschaftlichkeit kennen, sich „würdevoll, aber nicht arrogant“ verhalten
• Monster. Markt- oder Produktkategorieführer mit starken Verhandlungspositionen.

Ich werde sofort eine Reservierung vornehmen. Jeder Käufer wird Ihnen ganz vernünftig erklären, dass es keine unersetzlichen Lieferanten oder Produkte gibt. Es gibt nur Lieferanten, die schwer zu ersetzen sind. Und es gibt Netzwerke, vor deren Verlust der Lieferant keine Angst hat. Hier tauchen „Monster“ auf. Die Verhandlungen über einen Jahresvertrag mit ihnen sind schwierig, der Käufer muss gegenseitige Zugeständnisse machen. Die Vertragsrentabilität ist manchmal gering. Als ich in einer Einzelhandelskette arbeitete, freute ich mich daher immer auf den Moment, in dem die „Monster“ neue Produkte anbieten würden.

Der Tag, als mein langjähriger Gegner mit den Worten: „Hallo, wir haben ein neues Produkt auf den Markt gebracht und möchte es in die Regale Ihrer Supermärkte stellen“ auf der Schwelle meines Büros stand, versprach mir eine schnelle Lösung aller aktuellen Probleme und eine allgemeine Verbesserung der Bedingungen der Zusammenarbeit. Warum ist der Hersteller in diesem Moment so wehrlos?

• Er kommt mit einem unbekannten Produkt
• Es gibt keine Verkaufsstatistiken
• Er braucht dringend eine Entscheidung
• Ein neues Produkt muss in die Matrix eingetragen werden
• Er bietet das Produkt zu dem Zeitpunkt an, an dem bereits alle Vereinbarungen getroffen wurden
• Der Käufer kennt das Produkt nicht und hat zunächst kein Interesse, es in die Matrix einzutragen.

Aufgrund dieser Umstände habe ich, unabhängig davon, ob dieses Produkt benötigt wird oder nicht, die Manipulation „Ich will nichts“ eingefügt. Mir war klar, dass der Hersteller, der ein neues Produkt anbietet, im Gegensatz zu Verhandlungen über den Abschluss eines Jahresvertrags keinen Ressourcenspielraum hat. Entweder muss es dem Netzwerk etwas wirklich Wertvolles geben. Oder etwas, um den Käufer zu erschrecken. Eine Abschreckung ist in der Regel nicht möglich, da das Netzwerk im Rahmen des Vertrags agiert. Und der Lieferant hat keine andere Wahl, als in der einen oder anderen Form „für den Eintritt zu bezahlen“.

Wie man keine neuen Produkte anbietet

Um die Manipulationen des Käufers zu überwinden und ihn davon zu überzeugen, das Produkt zu für beide Seiten vorteilhaften Konditionen in das Sortiment aufzunehmen, muss der Lieferant starke Argumente haben. Schauen wir uns zunächst an, mit welchen Argumenten ein Lieferant normalerweise ins Netzwerk tritt, wenn er ein neues Produkt anbietet.

• Der Vertriebsleiter und seine Manager haben Vertrauen in ihr Produkt
• Preisnachlass für neues Produkt
• Zusätzliche Prämie oder Handelsgutschrift (aufgeschobene Zahlung) für ein neues Produkt
• Programm zur Markteinführung eines neuen Produkts vom Hersteller
• Mehrwert.

Es liegen keine Verkaufsstatistiken vor. Es gibt Argumente aus den Bereichen Marketing, Branding, Loyalität und Begeisterung. Und das sind durchaus kontroverse Argumente, wenn es um wirtschaftliche Fragen geht. Ein fairer Preis für das neue Produkt konnte noch nicht ermittelt werden. Argumente wie „Dieses Produkt kostet 500 Rubel. „Aber Sie sind für uns ein sehr wichtiger Vertriebskanal, und wir geben Ihnen die erste Charge für dreihundert“, arbeiten sie nur im östlichen Basar.

Eine hohe Prämie und Stundung sind für den Einzelhändler nur dann von Vorteil, wenn die Umsätze hoch sind. Bei Nullverkäufen sind die Höhe der Prämie und der Vorteil aus der zusätzlichen Stundung gleich Null. Darüber hinaus ist die Höhe der Stundung und Prämie für Lebensmittel durch das Handelsgesetz streng begrenzt. Und wenn ein neues Produkt kein Verkaufspotenzial hat, funktioniert das Programm zur Markteinführung einfach nicht.

Aber die Ware muss in die Regale gestellt werden! Wenn es für den Manager eines Herstellers wichtig ist, ein neues Produkt um jeden Preis zu bewerben, wird er dem Netzwerk alles geben, was er hat, solange er dafür nichts bezahlen muss. Ein Beispiel aus meiner Praxis ist mir besonders in Erinnerung geblieben.

Zu den Verhandlungen kam ein Regionalleiter eines der führenden Alkoholimporteure und schlug vor, einen neuen Cognac im Premiumsegment in das Sortiment unserer Kette aufzunehmen, der vom Firmeninhaber selbst entwickelt wurde. Er stellte mehrere Flaschen auf den Tisch und begann mit seiner Präsentation. Die Präsentation enthielt eine Reihe von Standardargumenten:

• Einzigartiges Produkt
• Schöne Flasche
• Beste Pflanze
• Sonderangebot
• Zusätzlicher Aufschub
• Preis
• Budget für Werbung
• Aktion 2+1 für den ersten Monat.

Es scheint, dass es nicht besser sein könnte! Ich habe die Standardmanipulation „Das Regal ist kein Gummi“ nicht durchgeführt. Ich sah die Aussicht auf eine Verbesserung des Vertrags insgesamt. Also ging ich in die andere Richtung und fragte:

Wie viele Flaschen pro Monat planen Sie zu verkaufen?

Vielleicht zwei oder drei an jeder Steckdose, war die Antwort.

Bei diesem Umsatzniveau ist die Aufnahme Ihres Cognacs in das Sortiment unrentabel. Kommen Sie zurück, wenn er erkennbar und gefragt wird.

Aber wir müssen so schnell wie möglich mit dem Verkauf beginnen ...

Der Lieferant sprach die Sprache seiner Bedürfnisse und Bedürfnisse. Ein typischer Fehler. Schon vor Beginn der Verhandlungen war mir klar: Der Hersteller braucht den Cognac, um um jeden Preis in unser Netzwerk zu gelangen. Aber der Manager, der den Lieferanten vertrat, verfügte nicht über genügend Befugnisse, um die für mich passenden Bedingungen bereitzustellen. Daher bestand die Aufgabe der ersten Stufe darin, die Verhandlungen auf eine höhere Ebene zu bringen. Dazu habe ich eine Technik verwendet, die ich „falsche Alternative“ nenne, und dem Manager zwei Optionen angeboten:

1) Wir können Cognac verkaufen, aber die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass sie ihn nicht kaufen. Um die Verluste auszugleichen, müssen wir daher vier weitere Positionen Ihres Unternehmens mit geringer Liquidität aus dem Sortiment nehmen und zusätzlich zwei Positionen eines anderen Herstellers einführen, die gute Umsätze aufweisen.

2) Ihr neues Produkt hat mich interessiert, aber unser Netzwerk hat strenge Standards für die Rentabilität von Verkäufen und Rendite pro Meter Regalfläche. Wenn Sie kommerzielle Risiken übernehmen und die erforderliche Rendite für das Portfolio und die Kategorie garantieren, werde ich versuchen, das Problem schnell zu lösen.

Die erste der von mir vorgeschlagenen Optionen war offensichtlich inakzeptabel. Also fing ich an, dem Verkäufer selbst eine Lösung für sein Problem zu verkaufen. Der Manager bat um Zeit zum Nachdenken, und eine Woche später kam ein „hoher Anführer“ zu mir. Gemeinsam mit ihm begannen wir, nach Wegen zur Lösung des Problems (genauer gesagt nach Budgets) zu suchen und konnten uns sehr schnell einigen.

• Wir haben Cognac in die Sortimentsmatrix aufgenommen, aber zwei illiquide Positionen daraus entfernt (wir haben die Anzahl der Hersteller-SKUs im Regal belassen und kein Konkurrenzprodukt darauf platziert).
• Die Netzwerkprämie über das gesamte Portfolio dieses Herstellers wurde um einen Prozentsatz erhöht (um einen möglichen Profitabilitätsverlust auszugleichen)
• Wir haben vereinbart, mehrere Beförderungen für Spitzenpositionen durchzuführen, die mir wichtig sind (um die Rentabilität zu gewährleisten).
• Wir haben eine Reihe kontroverser Fragen der Zusammenarbeit zugunsten des Netzwerks gelöst (ich habe den Hersteller auf halbem Weg getroffen).
• Der Cognac in unseren Regalen wurde für den Hersteller „golden“, aber alle waren glücklich!

So sprechen Sie mit Käufern

Was sollte ein Hersteller tun, um einen Käufer davon zu überzeugen, ein neues Produkt zu kaufen, ohne seinen eigenen wirtschaftlichen Interessen zu schaden?

• Vorab-Testverkäufe. Gehen Sie online mit Statistiken, Bewertungen von Kunden und anderen Einzelhändlern.
• Vergessen Sie nicht, dass der Einzelhändler kein „einzigartiges Produkt“ benötigt, sondern ein Produkt, mit dem er Geld verdienen kann. Bei der Präsentation muss nicht über die Eigenschaften des Produkts gesprochen werden, sondern darüber, wie es für das Netzwerk nützlich sein kann oder noch besser, welche Probleme es lösen kann.
• Geben Sie dem Vertriebsleiter mehr Autorität und die Möglichkeit, Ressourcen und Vorteile zu manövrieren, um ein attraktives Paketangebot für den Einzelhändler zu erstellen.
• Gewähren Sie dem Manager das Recht, neue Produkte nicht in allen Filialen einzuführen, sondern nur dort, wo sie im Testzeitraum die höchsten Umsätze erzielen.
• Verhandeln Sie richtig mit dem Käufer.
• Lassen Sie sich beim Abschluss eines Jahresvertrags ein „Ass im Ärmel“, falls zur Lösung des Problems möglicherweise neue Argumente erforderlich sind.
• Sollte das Problem nicht sofort gelöst werden können, haben Sie die Möglichkeit, die Aufnahme der Ware in das Sortiment bis zum Abschluss eines neuen Vertrages zu verschieben.

Die von mir geschilderten Verhandlungen über die Lieferung von Cognac hätten völlig anders verlaufen können, wenn ich vom Manager etwa Folgendes gehört hätte: „Unser Produkt verzeichnete in Testgeschäften hohe Umsätze. Umfragen zufolge vergleicht der Käufer ihn mit französischen Cognacs und der Preis ist 30 % niedriger. Gleichzeitig verdienen Sie noch mehr pro Flasche. Wir garantieren, dass unser Cognac bei Platzierung in Verbrauchermärkten mit dem richtigen Sortiment einen Verkauf von mindestens X Einheiten pro Monat sichert. Gleichzeitig wird es den Verkauf anderer Produkte nicht verzögern, sondern neue Kunden anziehen.“

• Es ist wichtig zu versuchen, die Verhandlungen über die Einführung eines neuen Produkts mit dem Moment zu verbinden, in dem der Käufer Sie einlädt, ein für das Netzwerk wichtiges Problem zu lösen.
• Es ist wichtig, die Initiative zu ergreifen und nicht zuzulassen, dass der Käufer mit Ihnen die Rollen wechselt. Es ist Ihr Produkt, das dem Netzwerk hilft, viel Geld zu verdienen, und es ist nicht der Käufer, der Ihnen persönlich hilft, das Problem der Anmeldung beim Netzwerk zu lösen und nicht arbeitslos zu werden.

Wenn der Zeitpunkt richtig gewählt ist, könnte der Manager bei der Besprechung der Cognac-Lieferung zum Käufer sagen: „Ich verstehe, dass Sie mich eingeladen haben, über eine außerplanmäßige Aktion zu verhandeln. Aber meine Vorgesetzten machten mir sehr deutlich, dass über Werbeaktionen nicht einmal gesprochen wurde, bis ich mein Produkt in den Regalen hatte. Wenn wir das Produkt hingegen in das Sortiment aufnehmen, erhalten Sie innerhalb einer Woche zusätzliche Einnahmen aus dem Verkauf dieses Cognacs. Und ich garantiere Ihnen, dass ich der Aktion danach zügig zustimmen werde.“

Ein weiteres Argument für den Deal könnte sein: „Wir diskutieren schon länger mit Ihnen über die Umstellung auf Lieferungen über ein Verteilzentrum.“ Ich denke, die Einführung dieses Cognacs wird das Problem so schnell wie möglich lösen.“ Oder dieses Argument: „In Ihrem Netzwerk sind noch Produkte aus dem letzten Jahr vorhanden, die nicht im neuen Vertrag enthalten waren.“ Es verkauft sich schlecht und nimmt nur Platz im Regal weg. Wenn das Problem des freien Regalplatzes so kritisch ist, können wir über den Aufkauf der Restbestände diskutieren.“

Hätte der Lieferantenmanager diese Empfehlungen genutzt, hätte das Problem der Einführung neuer Produkte viel einfacher gelöst werden können. Aber es gibt keine einheitliche Lösung. Diese Empfehlungen funktionieren nicht, wenn das neue Produkt kein Verkaufspotenzial hat oder der Lieferant neu im Netzwerk ist und noch kein Stimmrecht besitzt. Darüber hinaus benötigt jedes Netzwerk und jeder Käufer eine individuelle Herangehensweise. Sie müssen sich nur darüber im Klaren sein, dass die Einführung neuer Produkte tatsächlich den Abschluss eines neuen Vertrags zum Eintritt in das Netzwerk bedeutet. Und Sie müssen sich auf Verhandlungen genauso sorgfältig vorbereiten wie auf Verhandlungen über einen Jahresvertrag.

Verhandlungen sind ein entscheidender Bestandteil jeder Geschäftspartnerschaft. Die weitere Zusammenarbeit mit dem Kunden oder Lieferanten hängt maßgeblich von der Qualität der Verhandlungen ab und in dieser Phase werden die wesentlichen Bedingungen der Zusammenarbeit festgelegt.

Aus psychologischer Sicht ist jeder von uns ein einzigartiges Individuum. Wir haben unsere eigene Lebensposition, Ansichten und Vorlieben. Gleiches gilt für eine Person als Gegenpartei im Transaktionsprozess. Der Direktor, der Manager, der Finanzier und andere Beamte repräsentieren ein bestimmtes Unternehmen, das bestimmte Bedingungen benötigt. Der Privatkunde wiederum ist an einem bestimmten Produkt in einer bestimmten Menge interessiert. Die Personen, mit denen Sie verhandeln, benötigen Einzelheiten – das ist wichtig. Daneben gibt es aber auch Standardverhandlungstechniken. Sie können im guten Sinne des Wortes als eine Art Vorlage betrachtet werden. Diese Regeln basieren auf Faktoren wie Wirtschaftsethik und Psychoanalyse, sodass ihre Wirksamkeit kaum in Frage gestellt werden kann.

Zu den Regeln für erfolgreiche Verhandlungen gehören daher folgende Punkte:

1. Vorbereitung. Sie müssen den Zweck der Verhandlungen bereits vor Beginn klar verstehen. Teilen Sie dieses Ziel idealerweise in drei Punkte auf: das geplante Ergebnis, das akzeptable und das unerwünschte. Für jeden von ihnen ist eine eigene Verhaltensstrategie erforderlich, die bereits vor Erreichen des Ergebnisses in die Tat umgesetzt wird. Nehmen wir an, Sie sehen, dass das Gespräch in die falsche Richtung geht und Sie können mit Ihrem Gesprächspartner nicht auf einen gemeinsamen Nenner kommen. Verwenden Sie Techniken, die Ihnen die Möglichkeit geben, aus der Situation herauszukommen.
2. Leistung. Machen Sie Ihrem Partner zu Beginn des Gesprächs klar, wer Sie sind, für welches Unternehmen Sie handeln und zu welchem ​​Zweck Sie ihn zu diesem Gespräch eingeladen haben. Dies wird dazu beitragen, in Zukunft viele Fragen zu vermeiden. Ein informeller Rückzug ist sinnvoll, wenn Sie wirklich wissen, wie man über abstrakte Themen kommuniziert. Wenn das Gespräch „über das Wetter“ insofern unaufrichtig geführt wird, wird es nur schädlich sein, weil wird Zeitverschwendung sein. Was vielen Geschäftsleuten einfach fehlt. Es ist besser, direkt zur Sache zu kommen.
3. Verständnis. Selbstverständlich müssen Sie im Verhandlungsprozess in erster Linie Ihre Interessen verteidigen. Aber es würde nicht schaden, das Gespräch aus der Sicht der anderen Person zu betrachten. So können Sie besser verstehen, welche Vorteile Ihres Angebots Sie für ihn hervorheben können. Wissen Sie, wie man zuhört und die Position eines anderen versteht.
4. Begleitung und Auftritt (für „Live“-Verhandlungen). Achten Sie darauf, dass die Verhandlungen an einem geeigneten Ort stattfinden, an dem Sie niemand stört. Wenn es sich um ein Büro handelt, sollte die Einrichtung geschäftsmäßig sein. Schließen Sie die Tür (aber schließen Sie sie nicht ab) und stellen Sie sicher, dass Sie niemand stört. Wenn es sich um ein Café handelt, versuchen Sie, ein gemütliches Lokal zu wählen. Laden Sie keine Personen ein, deren Anwesenheit zur Teilnahme an Verhandlungen nicht erforderlich ist. Kontrollieren Sie den Zeitpunkt der Verhandlungen, verzögern Sie sie nicht, aber schauen Sie auch nicht alle 5 Minuten auf die Uhr, das ist ein Zeichen für schlechte Manieren und Ihr mangelndes Interesse am Geschäft. Was das Aussehen betrifft, muss es ordentlich sein. Sie veranstalten ein Geschäftstreffen und müssen entsprechend aussehen.

Der Fairness halber ist anzumerken, dass in diesem Punkt alles rein individueller Natur ist. Oft schaffen Menschen bei der Werbung für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einen solchen Auftritt, dass ihr Gesprächspartner zunächst nicht verstehen kann, mit wem er überhaupt spricht. Dadurch ist es möglich, in der Geschäftskommunikation die erste Geige zu spielen, während sich die andere Partei Zeit nimmt, Sie als Person zu studieren. Aber hier auf einem dünnen. Es ist wichtig, es nicht zu übertreiben, denn... Übermäßige Ausdruckskraft im Stil kann auch zu einem völlig gegenteiligen Ergebnis führen – eine Person wird Sie zunächst nicht als ernsthaften Partner sehen.

1. Positiver Charakter des Gesprächs. Sowohl Sie als auch Ihr Gesprächspartner sind an einer für beide Seiten vorteilhaften Zusammenarbeit interessiert. Das ist gut, nicht wahr? Zeigen Sie Ihre positive Einstellung. Aber nicht mit Hilfe eines „diensthabenden“ Lächelns oder Schmeichelei, sondern damit die Gefühle aufrichtig sind. Sprechen Sie mit Gefühl und strahlenden Augen über die Aussichten einer Zusammenarbeit. Wenn Sie keine Ausflüchte machen, wird es sehr einfach sein, einen solchen Ton beizubehalten. Aber halten Sie gleichzeitig Abstand. Vielleicht werden Sie und Ihr Gesprächspartner in Zukunft beste Freunde, aber im Moment sind Sie Vertreter verschiedener Wirtschaftsparteien, von denen jede ihre eigenen Interessen vertritt.
2. Eindeutigkeit. Wenn es um finanzielle Partnerschaft, Zahlungsbedingungen für Waren usw. geht. Es ist notwendig, dass alle Punkte klar dargelegt und dann im Vertrag konkretisiert werden und nicht einer doppelten Auslegung unterliegen. Natürlich sollten Sie das Dokument nicht gleich unterschreiben. Warum – siehe den Hinweis über diesem Punkt.
3. Die Hauptsache sind die Details. Haben Sie nicht verstanden, was dieser oder jener Satz aus dem Mund Ihres Partners bedeutet? Seien Sie nicht faul, ihm eine klärende Frage zu stellen. Zweifel, Unsicherheit usw. Gefühle müssen entweder bestätigt oder zerstreut werden. Klärende Fragen sind in diesem Fall der beste Weg.
4. Gleichgewicht halten. Zwischen dem „guten und dem bösen Polizisten“. Ein weiterer wichtiger Faktor bei der Verhandlung einer Zusammenarbeit. Hier wie im Kampf ist nicht derjenige der Stärkste, der angreift, sondern derjenige, der den Schlag einsteckt. Sie müssen Ihre Positionen verteidigen, nicht durch Ablehnungen, Streitigkeiten und andere Negativität. Es ist wichtig, Professionalität zu zeigen. Und dann wird der Partner den von Ihnen vorgeschlagenen Bedingungen gegenüber loyaler sein.
5. Halte dein Wort. Da wir unseren Partner auf Ehrlichkeit und Integrität prüfen, können wir sicher sein, dass er dasselbe tun wird. Versprechen Sie nur, was Sie garantieren können. Halte deine Versprechen. Genauer gesagt, nicht einmal Versprechen, sondern Verpflichtungen aus einer zukünftigen Vereinbarung. Andernfalls drohen Ihnen nicht nur moralische, sondern auch administrative (und manchmal strafrechtliche) Haftungen. Außerdem ist es Ihr Ruf. Lass nicht zu, dass sie verletzt wird.
6. Kompetenter Abschluss des Gesprächs. Nach den Verhandlungen müssen die Parteien zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen. Dies kann ein Kompromiss, eine vorläufige Vereinbarung oder manchmal auch eine kategorische Meinungsverschiedenheit der Parteien untereinander sein. Aber die Verhandlungen dürfen nicht unvollendet bleiben. Auch wenn es sich dabei nur um eine der Phasen handelte, nach denen Sie weitere Besprechungen, Gespräche oder Korrespondenz führen werden. Behandeln Sie sie so, als würden Sie ein Kapitel lesen, aus dem Sie eine Schlussfolgerung ziehen müssen. Und achten Sie natürlich auf die grundsätzliche Höflichkeit. Schütteln Sie der Person die Hand (wenn es ein Mann ist), lächeln Sie die Dame an und wünschen Sie ihr einen schönen Tag. Tun Sie dies unabhängig vom Ergebnis des Gesprächs.

WICHTIG! Das Ergebnis der Verhandlungen bedeutet nicht, dass eine Entscheidung getroffen wurde. Das Urteil über die Zusammenarbeit sollte erst gefällt werden, nachdem Sie in ruhiger Atmosphäre darüber nachgedacht haben und mit Ihren Kollegen alles besprochen haben, worüber Sie während der Verhandlungen gesprochen haben. Vor allem, wenn der Gesprächspartner Ihnen Möglichkeiten der Zusammenarbeit angeboten hat, an die Sie vorher nicht gedacht hatten. Sie müssen diesen Vorschlag sorgfältig analysieren und verstehen, ob die angegebenen Bedingungen für Sie geeignet sind. Es könnte sich lohnen, nach Fallstricken zu suchen. Um das Verständnis zu erleichtern, machen Sie sich während der Verhandlungen Notizen. Wenn Sie während des Gesprächs einem Deal zustimmen, können Sie Opfer einer Persönlichkeit mit starkem Charisma werden, wodurch Sie verwirrt werden.

Wie verhandelt man mit einem Kunden?

Die oben genannten Empfehlungen galten für Verhandlungen im Allgemeinen. Schauen wir uns nun ein paar Punkte an, wie Sie bei der Kommunikation mit der Person, der Sie etwas verkaufen möchten, folgen sollten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen Großhandelskäufer oder einen Einzelhandelskunden handelt. Für uns ist er in erster Linie Käufer.

1. Finden Sie heraus, was der Kunde braucht. Welches Produkt, in welcher Menge, für welche Zwecke (beachten Sie die Einzelheiten). Teilen Sie der Person nach Erhalt dieser Informationen mit, dass Sie ihre Wünsche umsetzen können.
2. Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts. Am liebsten mit Zahlen. Wie viele Komponenten sind reichhaltiger als seine Zusammensetzung, wie oft hilft Ihnen dieses Produkt beim Sparen usw. Auf diese Weise können Sie den Preis begründen, den Sie für das Produkt erhalten möchten.

WICHTIG! Sie müssen alle Vorteile zunächst selbst verstehen. Nur dann können Sie diese begründen und dem Käufer mitteilen.

1. Wenn der Preis dem Kunden nicht passt, beschweren Sie sich nicht darauf, dass solche Kosten auf die Kosten für Produktion, Logistik und andere Aufwandsposten zurückzuführen sind. Daran hat der Käufer kein Interesse. Es ist besser, noch einmal zu betonen, welchen Nutzen er aus der Akquisition zieht. Vorzugsweise finanziell. Wenn es wirklich welche gibt, zahlt Ihnen die Person gerne einmalig, um in der Zukunft zu sparen. In einigen Fällen können Sie einen Rabatt und Sonderkonditionen anbieten. Welche genau – berechnen Sie im Voraus, ebenso wie die Höhe der Rabatte.

Zu den Vorteilen können gehören:

• kostenloser Versand beim Kauf einer bestimmten Menge;
• die Möglichkeit, Waren in Raten zu kaufen;
• zusätzliche Boni (3 Produkte zum Preis von 2 usw.).

Es gibt viele Möglichkeiten, Hauptsache, sie sind für Sie wirtschaftlich machbar. Wenn ein Käufer einen unrealistischen Rabatt verlangt, scheuen Sie sich nicht, ihn abzulehnen. Begründen Sie gleichzeitig Ihre Ablehnung damit, dass solche Konditionen für Sie einfach unrentabel sind. Und eine Alternative anbieten.

BERATUNG: Beispiele erfolgreicher Verhandlungen zeigen die Relevanz von Vergleichen bei der Preisermittlung. „Dieses Buch kostet so viel wie 10 Tassen Kaffee“, „Eine monatliche Autozahlung entspricht drei Abendessen in einem Restaurant“ usw.

Die Hauptsache ist, das Gespräch nicht mit den Kosten zu beginnen. Stellen Sie dem Käufer zunächst das Produkt (oder das allgemeine Sortiment) vor, listen Sie seine Vorteile auf und geben Sie dann höflich, aber selbstbewusst den Preis bekannt. Vertrauen ist ein wichtiger Punkt. Wenn der Kunde merkt, dass Sie zögern, wird er auf jeden Fall mit dem Verhandeln beginnen. Sprechen Sie die Nummer so sicher aus, wie Sie Ihren Namen aussprechen. Wenn es zu Verhandlungen kommt, nutzen Sie das, was am Anfang dieses Absatzes gesagt wurde. Aber beeilen Sie sich nicht, den Rabatt selbst zu gewähren, wenn der Kunde darüber spricht, „wie teuer es ist“. Möglicherweise wartet er nur darauf, dass Sie ihm erklären, warum der Artikel das wert ist, was Sie dafür wollen.

1. Nicht verzweifeln, wenn eine Person den Kauf verweigert. Vielleicht muss er einfach bis zum Zahltag warten oder sich über die Konditionen und Preise Ihrer Konkurrenten informieren (besonders wichtig für Großhandelskunden). Hinterlassen Sie Ihre Kontaktinformationen und sagen Sie höflich, dass Sie jederzeit gerne mit uns zusammenarbeiten werden, wenn etwas passiert.

Schwieriger Kunde – wer ist er?

Ja, es gibt eine solche separate Käuferkategorie. Viele Leute mögen sie nicht, aber es sind die Leute, die Verkäufern helfen, die Schwächen ihres Unternehmens zu verstehen. Sie stellen eine Herausforderung dar, die es anzunehmen gilt, und ein Hindernis, das es zu überwinden gilt. Darüber hinaus sind diese Kunden selbst unterteilt in:

• unhöfliche Leute;

Bei der Kommunikation mit solchen Menschen kommt es vor allem darauf an, nicht auf Provokationen einzugehen. Bleiben Sie ruhig und zuversichtlich. Unhöflichkeit bedeutet das Fehlen anderer Argumente, und wenn eine Person erkennt, dass Sie mit Geschrei und Anschuldigungen nicht durchkommen, wird sie sich von selbst zurückziehen. Und all seine Negativität wird bei ihm bleiben. Oder vielleicht sind es einfach nur Emotionen, denen man freien Lauf lassen muss. Wenn jemand mit dem Preis oder dem Aussehen des Produkts unzufrieden ist, stimmen Sie ihm zu und verwenden Sie Sprachmuster wie „Ja, Sie haben sicherlich Recht, aber lassen Sie mich das klarstellen …“. Und dann versuchen Sie trotz Ihrer Gefühle, ihm zu helfen.

• schüchterne und unentschlossene Menschen;

Eine solche Person ist in der Regel nicht zuversichtlich in sich selbst und in ihre Wahl. Er wird von Zweifeln heimgesucht, die Sie ausräumen müssen. Behalten Sie es bei, erweitern Sie es oder schränken Sie im Gegenteil die Liste der Kaufoptionen ein. Hier ist es doppelt wichtig, alle Vorteile des Produkts hervorzuheben. Wenn jemand seine Frau oder seinen Chef konsultieren möchte, bieten Sie in dieser Angelegenheit Ihre Hilfe an.

• „kluge Jungs“

Der Kunde möchte zeigen, dass er Ihr Produkt besser kennt als Sie. Nun, in diesem Fall können Sie sein Spiel spielen. Zeigen Sie, wie sehr Sie seine Kompetenz bewundern, machen Sie keine harschen Einwände, wenn er das Produkt kritisiert, sondern bieten Sie nur alternative Argumente an. Hier geht es vor allem darum, einen Kompromiss zu finden. Und eine gesunde Diskussion kommt immer beiden Seiten zugute.

Wie verhandelt man am Telefon?

Lassen Sie uns zunächst klarstellen, dass jede ernsthafte Transaktion ein persönliches Treffen erfordert. Erfolgreiche Telefongespräche sind nur eine der Phasen der Zusammenarbeit. Aber auch diese Phase ist sehr wichtig. Lass uns über ihn reden.

Der Kunde ruft zuerst an

Dies bedeutet bereits, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss. Die Person hat Ihre Kontakte gefunden, die Nummer gewählt und auf eine Antwort gewartet. Hier besteht Ihre Aufgabe darin, ihn höflich zu begrüßen, sich vorzustellen und sich über das Problem zu informieren. Dadurch wird ein gewisses Maß an Vertrauen gestärkt, wenn der Kunde versteht, dass sich am anderen Ende der Leitung auch eine reale Person und ein Robotermanager befindet. Enttäuschen Sie seine Erwartungen nicht. Geben Sie aber gleichzeitig die Möglichkeit, sich von Ihrer Professionalität zu überzeugen, denn der Anrufer ist nicht immer ein Experte auf dem Gebiet der Waren oder Dienstleistungen, für die er Sie tatsächlich angerufen hat. Nachdem Sie seine Vorlieben kennengelernt haben, äußern Sie diese klar und prägnant in Ihren eigenen Worten und geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, Ihnen zuzustimmen. Und dann machen Sie ein Angebot und vereinbaren Sie einen Termin.

Du rufst zuerst an

In diesem Fall geht es zunächst darum, herauszufinden, ob die Person Zeit zum Reden hat. Wenn nicht, fragen Sie, wann Sie zurückrufen können, da der vielbeschäftigte Gesprächspartner im Moment, wenn er nicht auflegt, Ihrem Vorschlag wahrscheinlich nicht genügend Aufmerksamkeit schenken wird.

Der Rest des Client-Kommunikationsskripts sieht standardmäßig aus:

• Stelle dich vor;
• Informieren Sie sich über die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners und klären Sie diese ggf. ab;
• Ein Angebot machen;
• Sie vereinbaren einen Termin.

Für jeden spezifischen Bereich werden individuelle Nuancen ausgewählt.

Wenn sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eher an Wirtschaftsvertreter als an Firmenkunden richtet, erkundigen Sie sich bei Ihrem Gesprächspartner, wer im Unternehmen befugt ist, auf ähnliche Vorschläge wie Ihres zu reagieren, und wenden Sie sich an diese Person. Und folgen Sie dann dem etablierten Muster: Definition des Problems – Ihre Lösung dafür – Preisfragen – Bestätigung des Interesses. Und nutzen Sie die notwendigen Marketingtechniken – informieren Sie über Rabatte und andere günstige Konditionen.

In der Praxis sieht die Führung solcher Telefongespräche so aus (Beispiel):

– Guten Tag, mein Name ist ..., ich bin Vertreter der Firma ..., wir verkaufen Schreibwaren. Hast du Zeit zu reden?
- Ja, ich höre dir zu.
– Sagen Sie mir, verwenden Sie Formulare zum Drucken von Steuerdokumenten?
- Ja, wir nutzen es.
– Ist es für Sie also wichtig, solche Dokumente zu erwerben?
- Ja, genau, was möchten Sie anbieten?
– Unser Unternehmen ist an einer Zusammenarbeit bei der Lieferung solcher Formulare für Sie interessiert. Wir sind bereit, individuelle Preispolitik und Bedingungen der Zusammenarbeit zu besprechen.

Dann verläuft das Gespräch von selbst, wenn die Person wirklich an Ihrem Vorschlag interessiert ist. Versuchen Sie im Falle einer Ablehnung den Grund herauszufinden und eine alternative Möglichkeit der Zusammenarbeit anzubieten. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen und ermutigen Sie Ihren Gesprächspartner, Feedback zu geben. Nur so können Sie einen konstruktiven Dialog aufbauen.

Es werden Verhandlungen mit Lieferanten geführt, um bestehende Kooperationsbedingungen zu verbessern, Prämien und Marketingaktionen durchzuführen usw.

Kommen wir zur nächsten funktionalen Verantwortung eines Category Managers – Verhandlungsaktivitäten zielte darauf ab, die Bedingungen der Kooperationsvereinbarung zu verbessern. Natürlich ist es besser, die vorgegebenen Ziele bereits in der Anfangsphase der Verhandlungen zu erreichen, bevor man mit der Zusammenarbeit beginnt, aber erstens klappt das nicht immer und zweitens sind der Perfektion keine Grenzen gesetzt. Lassen Sie uns die Punkte durchgehen, worüber Sie mit dem Lieferanten sprechen sollten, wenn Sie bereits kooperieren.

1. Sicherlich, Erhöhung des Zahlungsaufschubs oder Umstellung auf ein anderes Zahlungssystem. In der Anfangsphase der Zusammenarbeit kann der Lieferant erstmals die Lieferung unter der Bedingung einer Vorauszahlung verlangen. Wenn Sie damit einverstanden sind, müssen Sie vor der nächsten Bestellung über eine Zahlung auf Zahlungsaufschub oder mindestens 50 % - Vorauszahlung, 50 % - Zahlungsaufschub sprechen. Ab der dritten Bestellung ist es durchaus sinnvoll, über einen Wechsel zu sprechen ein vollständiger Zahlungsaufschub. Wenn es bei diesem Lieferanten zu einem Zahlungsaufschub kommt, kann man von einer Kaufpreiszahlung oder einem Handelskredit sprechen. Mit welchen Argumenten sollten solche Verhandlungen geführt werden? Erstens ist dies natürlich ein großer Wettbewerb zwischen Lieferanten und Herstellern. Scheuen Sie sich nicht, in Ihren Verhandlungen Hinweise auf einen anderen Lieferanten zu verwenden, der bereit ist, zu Ihren Bedingungen zu arbeiten. Zweitens ist es wichtig, den Wunsch und die Pläne für eine weitere Zusammenarbeit mit diesem bestimmten Lieferanten hervorzuheben. Drittens ist jeder Lieferant oder Hersteller an einer Erweiterung der Produktpalette interessiert, sodass wir getrost über die Einführung mehrerer neuer Positionen mit anschließender Rotationsmöglichkeit unter Berücksichtigung von Änderungen im Zahlungsverfahren sprechen können. Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihr Gegner dieses Problem nicht lösen kann, schlagen Sie eine Pause in den Verhandlungen vor und legen Sie einen neuen Termin für das Gespräch fest.
2. Drehung. Ein notwendiger Bestandteil der Arbeit jedes Handelsunternehmens, insbesondere wenn Sie neue Positionen oder Gruppen eingeführt haben. Natürlich ist es vor Beginn der Zusammenarbeit besser, aber wenn dies nicht erreicht wurde, wird es jetzt passieren. Wenn Sie dann mit der Einführung eines neuen Sortiments beginnen, erraten Ihre Manager möglicherweise nicht, was genau zu einem illiquiden Produkt wird. Bei der Einführung einer neuen Linie rät der Manager wirklich, obwohl der ABC-Lieferant die Analyse anhand seiner eigenen Matrix vornimmt. Der Grund dafür sind allgemeine Daten zur Analyse. Für Sie, wenn Sie nicht im ganzen Land arbeiten, ist die ABC-Analyse zwar ungefähr, aber nicht genau. Der Verkauf eines bestimmten Artikels variiert je nach Region stark. Unser Ziel ist einfach: illiquide Waren zurückzugeben. Womit operieren? Natürlich neue Aufträge und Erweiterung der Produktmatrix für diesen Lieferanten. Wir wiederholen es noch einmal: Das für die Rotation vorbereitete Produkt muss in einer präsentationsfertigen Verpackung vorliegen – Ihr Lieferant muss es an andere Unternehmen verkaufen, aber niemand ist daran interessiert, Verluste zu erleiden, indem er das Produkt von mangelhafter Qualität nimmt und es in seinem eigenen vergräbt Lager.
3. Verfahren zum Umgang mit der Ehe. Ein weiterer Verhandlungspunkt ist, dass zu viele Mängel vorliegen, sodass eine Erhöhung der Abschreibungsquote oder die Einführung einer Komplettabschreibung erforderlich ist. Sehr oft steigt der Anteil mangelhafter Ware gerade durch die Untätigkeit des Lieferanten oder Herstellers. Zum Beispiel Verpackungen. Nicht ordnungsgemäß verpackte Ware, schlechte Einzelverpackung, Verweigerung des Versands auf Paletten – all dies führt zu Mängeln, die mit dem Lieferanten besprochen werden müssen.
4. Lieferung. Wenn Sie gemäß den Bedingungen der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten die Ware selbst abholen müssen (Abholung), ist es nie zu spät, über eine vollständige oder teilweise Entschädigung der Transportkosten oder die Organisation der Lieferung zu sprechen. Dies gilt insbesondere beim Export von Waren aus Moskau, weil Die Einreise ist sehr schwierig und mit zusätzlichen Kosten verbunden.
5. Exklusiv. Natürlich ist es für ein Unternehmen nur dann interessant, sein Verkaufssortiment zu präsentieren, um beispielsweise der einzige Vertreter in der Region zu sein. Benötigen Sie ein Exklusivrecht zur Präsentation einer bestimmten Produktlinie? Es besteht kein Zweifel, dass der Kunde zu Ihrem Unternehmen kommt, um dieses Produkt zu kaufen und gleichzeitig einen größeren Kauf tätigt. Allerdings muss sich das Produkt tatsächlich verkaufen. Womit operieren? Eine Steigerung des Handelsumsatzes zwischen Unternehmen, sonst wie kann man den Handelsumsatz steigern, wenn die Produkte in jedem Handelsunternehmen vertreten sind, was möglicherweise zu niedrigeren Preisen führt und versucht, Konkurrenten durch Dumping zu verdrängen. Das interessiert niemanden, denn... Wenn Handelsunternehmen ihre Waren ablehnen, weil der Aufschlag möglicherweise unter die Rentabilitätsschwelle fällt, gerät der Lieferant/Hersteller am Ende in die Extremsituation und sucht nach alternativen Produkten. Deshalb sind wir uns auch hier einig.
6. Preisnachlass/zusätzlicher Rabatt. Wie argumentieren? Hoher Wettbewerb zwischen Lieferanten und Herstellern. Es ist wichtig, zwei oder drei Lieferanten eines Produkts zu haben; niemand verpflichtet Sie, gleichzeitig mit ihnen zusammenzuarbeiten, und das sollten Sie auch nicht tun, aber es ist notwendig, die vorgeschlagenen Preislisten zu analysieren und unter Berücksichtigung dessen kompetent verhandeln. Und scheuen Sie sich nicht, den Konkurrenten Ihres Lieferanten Preise bekannt zu geben – Ihre Interessen stehen an erster Stelle. Die größte Gefahr besteht in diesem Fall darin, dass die Person, die die Verhandlungen führt, keinerlei Kenntnisse über den Markt, die Preise und Rabatte des Herstellers oder Lieferanten hat, während Ihr Vorgesetzter beispielsweise bei Verhandlungen mit dem Lieferanten über den Bedarf oder einen der Gründe spricht Wettbewerber versprechen einen Rabatt von 30 % auf die Grundpreisliste des Herstellers, obwohl der maximale Rabatt des Herstellers beispielsweise 5 % beträgt. Vertrauen Sie Verhandlungen nur kompetenten Spezialisten an.
7. Werbeaktionen für Käufer und Vertriebsleiter. Es ist kein Geheimnis, dass Werbeaktionen und Boni Käufer anziehen. Natürlich wird kein einziges Unternehmen mit Verlust arbeiten und uninteressante Werbeaktionen durchführen. Aber Marketingkampagnen können unterschiedlich sein, auch solche, die für den Kunden wirklich von Vorteil sind. Welche Argumente sind zu verwenden? Natürlich durch die Steigerung des Handelsumsatzes. Eine erfolgreiche Promotion führt zu einer Steigerung von mindestens 30 %. Erwägen Sie die vom Lieferanten oder Hersteller angebotene Aktion und versuchen Sie, sie durchzuführen. Wenn die Aktion keine Ergebnisse zeigt, ist es besser, sie zu schließen. Auch Werbeaktionen für Vertriebsleiter sind relevant. Wie es funktioniert? Der Lieferant stellt den Preisfonds für die Aktion bereit, Informationen werden an die Manager des Handelssaals übermittelt und diese bieten diese Produkte aktiv an. Dies regt Verkäufer dazu an, den Verkauf einer bestimmten Marke zu steigern, was zu einer Umsatzsteigerung führt.

Jeder Punkt aus Ihrer Vereinbarung mit dem Lieferanten kann erneut mit dem Lieferanten besprochen werden. Wir haben die häufigsten Diskussionspunkte aufgelistet. Bei Interesse senden Sie Ihre Vereinbarungen selbstverständlich ohne Angabe der Parteien an