ከአቅራቢዎች ጋር የሚደረግ ድርድር የግዥ ስፔሻሊስቶች ዋና አካል ነው; በአጠቃላይ የግዥ ተግባራት ስኬት በአብዛኛው የተመካው በድርድሩ ውጤት ላይ ነው። ሆኖም በዚህ አካባቢ ውጤታማ የድርድር ስልቶችን ለመለየት የታለሙ ጥናቶች በጣም ጥቂት ናቸው። ይህ ጽሑፍ ከ 69 ኩባንያዎች የግዢ አስተዳዳሪዎች የግዢ እንቅስቃሴዎችን በተመለከተ የተለያዩ የድርድር ቴክኒኮችን ውጤታማነት እንዲገመግሙ የተጠየቁበት አንድ ትልቅ የመስመር ላይ የዳሰሳ ጥናት ውጤቶችን ያቀርባል።

ያለጥርጥር፣ በጣም የታወቁት የድርድር መመሪያዎች በሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ተዘጋጅተዋል፣ ውጤታቸውም በመጀመሪያ በሮጀር ፊሸር፣ ዊልያም ኡሪ እና ብሩስ ፓተን The Path to Agreement ወይም Negotiating Without Losing በሚለው መጽሃፍ ላይ በዝርዝር ተብራርቷል። እ.ኤ.አ. በ1981 የታተመው ይህ መጽሐፍ ዛሬ በድርድር ቴክኒኮች ላይ ከታወቁት ሥራዎች አንዱ ተደርጎ ይወሰዳል። የሃርቫርድ ተመራማሪዎች ዋና መልእክት - "በጉዳዩ ላይ ጽኑ ፣ ግን ለሰዎች ገር" - በፕሮጀክቱ ወቅት በተቀረጹት ቁልፍ ምክሮች ውስጥ ተንፀባርቋል። የሃርቫርድ ተመራማሪዎች የጨዋታ ቲዎሪ እና ሳይኮሎጂን ጨምሮ በተለያዩ መስኮች ምርምር ያደረጉ ሲሆን የስራቸው ውጤት በኦንላይን የዳሰሳ ጥናቱ መሰረት አድርጎታል።

በጨዋታ ንድፈ ሃሳብ ማዕቀፍ ውስጥ የሚደረገው የድርድር ስትራቴጂ ጥናት የተደራዳሪዎቹ ባህሪ ጥብቅ ምክንያታዊ ነው በሚል ግምት ነው። የዚህ ንድፈ ሃሳብ ደጋፊዎች በኖቤል ተሸላሚዎች ጆን ናሽ እና ቶማስ ሼሊንግ ስራዎች በመመራት በድርድር ስትራቴጂ ላይ ብዙ ጥናቶችን አድርገዋል። በዚህ አቀራረብ አጽንዖት የሚሰጠው በምክንያታዊ ምርጫ ችግር ላይ መሆኑን ከግምት ውስጥ በማስገባት በጨዋታ ንድፈ ሃሳብ ማዕቀፍ ውስጥ ያለውን የድርድር ሂደት ትንተና በጣም አስፈላጊ ከሆኑት ነገሮች መካከል አንዱ በተደራዳሪዎች መካከል የመረጃ ልውውጥ ነው.

ከምክንያታዊ ባህሪ ጽንሰ-ሀሳብ ከሚቀጥሉት ተንታኞች በተለየ መልኩ ድርድርን ከማህበራዊ ሳይኮሎጂ አንፃር የሚመለከቱ ሳይንቲስቶች ለሥነ-ልቦና እና ለባህሪያዊ ሁኔታዎች ቀዳሚ ትኩረት ይሰጣሉ።

የዚህ ትምህርት ቤት ተመራማሪዎች የሚከተሉትን ገጽታዎች ያጠናሉ-አንድ ወይም ሌላ ስብዕና ያላቸው ሰዎች ምን ዓይነት ድርድር እንደሚመርጡ እና በድርድሩ በፊት እና በድርድሩ ወቅት በተዋዋይ ወገኖች የተደረጉት የተለመዱ የስነ-ልቦና ስህተቶች ምንድ ናቸው ።

በተጨማሪም የድርድር መዋቅራዊ ንድፈ ሃሳብ እንዲሁም ድርድርን እንደ ሂደት የሚቆጥር ንድፈ ሃሳብ አለ። በመዋቅር ንድፈ ሐሳብ ማዕቀፍ ውስጥ፣ ከድርድር አቀማመጥ ምስረታ እና አጠቃቀም ጋር የተያያዙ ገጽታዎች ተተነተኑ። በዚህ አቅጣጫ የሚሰሩ ተመራማሪዎች እየተወያዩበት ላለው ስምምነት የተሻሉ አማራጮችን ማለትም በድርድር ሂደት ውስጥ ለሚሳተፉ ዕድሎች ለሚሆኑ ጉዳዮች ትልቅ ትኩረት ይሰጣሉ። የውሳኔውን ቦታ የሚመሰርቱት እና የእያንዳንዱን አካል የእንቅስቃሴ ነፃነት የሚወስኑት እነዚህ እድሎች ናቸው። ድርድርን እንደ ሂደት የሚያይ ቲዎሪ የሚያተኩረው እያንዳንዱ ግለሰብ የድርድር ደረጃ በሚጫወተው ሚና (ዝግጅት፣ ጅምር፣ ዋና ዙር፣ መደምደሚያ፣ ወዘተ) እና በእያንዳንዱ ደረጃ ስኬትን ወይም ውድቀትን በሚወስኑት ወሳኝ ነገሮች ላይ ነው።

በግዢ አስተዳደር አውድ ውስጥ፣ ከእነዚህ ንድፈ ሐሳቦች ውስጥ አንዳቸውም በጣም ወይም ትንሽ ጉልህ ናቸው ተብሎ ሊወሰድ አይችልም። የማንኛውም ድርድር ውጤት የሚወሰነው በተለየ ሁኔታ ላይ ነው, ስለዚህ ውጤታማ የድርድር ስትራቴጂ ማዘጋጀት እና የተሳካ አተገባበሩ የተቀናጀ አካሄድ ይጠይቃል. በሌላ አነጋገር ሁሉም ገፅታዎች ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው, ምክንያቱም እያንዳንዳቸው እነዚህ ገጽታዎች በአንድ ዲግሪ ወይም በሌላ, በድርድር ሂደት ውስጥ የዝግጅቶች እድገት ላይ ተጽዕኖ ሊያሳርፉ ይችላሉ. እያንዳንዳቸው የራሳቸው ዋጋ ስላላቸው አንድ ሰው በማንኛውም ቲዎሪቲካል ሞዴል ላይ ሙሉ በሙሉ መተማመን የለበትም.

በእኛ የመስመር ላይ ዳሰሳ፣ የግዢ አስተዳዳሪዎችን በዋናነት ያካተቱ ምላሽ ሰጪዎች 21 ጠቃሚ ምክሮችን ከግዢ ባለሙያዎች አንፃር እንዲሰጡን ጠየቅናቸው። የደረጃ አሰጣጡ የተሰጠው በአምስት ነጥብ ሚዛን ሲሆን አንድ ነጥብ ምክሩን “እጅግ በጣም አስፈላጊ” እና አምስት ነጥቦችን “አስፈላጊ ያልሆነ” በማለት ይገልፃል። ከ 21 ምክሮች ውስጥ አንዳቸውም “አስፈላጊ አይደሉም” ተብለው አልተቆጠሩም። በተመሳሳይ ጊዜ፣ ስምንት ምክሮች “በጣም አስፈላጊ” ወይም “እጅግ በጣም አስፈላጊ” ደረጃ ተሰጥቷቸዋል (የጎን አሞሌውን “ለስኬታማ ድርድሮች ስትራቴጂ እና ስልቶች” ይመልከቱ፣ ይህም ስምንቱን በጣም ጠቃሚ ምክሮችን ይዘረዝራል፣ ምላሽ ሰጪዎች እንደሚሉት፣ ደረጃን ለመቀነስ በቅደም ተከተል)። ሁሉም ሌሎች ምክሮች ከአንዱ በስተቀር "አስፈላጊ" ተደርገው ይወሰዱ ነበር - የድርድር ርዕሰ ጉዳይ የሆኑትን እቃዎች እና አገልግሎቶች ዋጋ ዝቅ ለማድረግ.

የውሳኔ ሃሳብ 1 - ድርድር በሰው መካከል ግጭት እንዲፈጠር አትፍቀድ - ዋናው መመሪያ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። በዳሰሳ ጥናቱ ውጤት መሰረት የሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ውጤቶችን በቀጥታ የሚያንፀባርቀው ይህ ምክር ከፍተኛውን ደረጃ አግኝቷል። እሱን ለመጠቀም የዝግጅት ስራ የሚያስፈልገው ምንም አይነት የዝግጅት ስራ ባይኖርም ሌሎቹ ሰባት ምክሮች "በጣም አስፈላጊ" ወይም "እጅግ በጣም አስፈላጊ" ተብለው የተገመቱት ለድርድር በጥንቃቄ መዘጋጀትን ይጠይቃሉ.

ስለዚህ የቅድመ ዝግጅት ዝግጅት በግዥ ድርድር ውጤት ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድር እንደ የተለየ ምክንያት ሊታወቅ ይችላል። ማንኛውም ከባድ ድርድር ከመጀመሩ በፊት የግዥ አስተዳዳሪዎች ሰራተኞቻቸው ከፍተኛ ደረጃዎችን የሚያሟላ አጠቃላይ "የድርድር ዶሴ" ለማጠናቀር አስፈላጊውን መሰረታዊ መረጃ መሰብሰባቸውን ማረጋገጥ አለባቸው። ለድርድሩ ሂደት ውጤታማ ዝግጅት የግዥ ስፔሻሊስቶች በድርድር ወቅት ከፍተኛውን ውጤት ማግኘት እንደሚችሉ በጣም አስተማማኝ ዋስትና ነው.

ለስኬታማ ድርድሮች ስትራቴጂ እና ዘዴዎች

1. በድርድር ጉዳይ ላይ አለመግባባቶች የግል ጥቃቶችን እና ግጭቶችን እንዲያስከትሉ አትፍቀድ።
2. የመሠረታዊ የድርድር ስትራቴጂዎን በሚያዘጋጁበት ጊዜ ሁልጊዜ አማራጭ አቅራቢዎችን እና አማራጭ እድሎችን ይፈልጉ።
3. በቂ ዝግጅት አድርጉ - በድርድር ጠረጴዛ ላይ ከመቀመጥዎ በፊት የፓርቲዎችን ፍላጎት እና አቋም በጥንቃቄ መገምገም አለብዎት ።
4. እንደ ክፍት እና ዝግ ጥያቄዎች እና ንቁ ማዳመጥ ያሉ የግንኙነት ዘዴዎችን በጥበብ ይጠቀሙ።
5. እንደ የዋጋ ንፅፅር እና የዋጋ ትንተና ያሉ ተጨባጭ የግምገማ ዘዴዎችን በመጠቀም አከራካሪ ጉዳዮችን ውይይቱን ለማቃለል ይሞክሩ።
6. በድርድር ወቅት አዲስ አማራጭ መፍትሄዎችን ለማቅረብ እና የተሻለ ውጤት እንድታስገኙ የሚያስችላችሁን ሀሳብ ለማቅረብ ተዘጋጁ።
7. የተደራዳሪ አጋሮችዎን ግላዊ ባህሪያት ግምት ውስጥ ያስገቡ (የመጥፋት ደረጃ ፣ የመረጃ ምርጫዎች ፣ የቁጣ ምንጮች)።
8. ድርድሩ እክል ላይ ከደረሰ ምን ማድረግ እንዳለበት ለማቀድ፣ ድርድር ከመጀመራቸው በፊት የእያንዳንዱን ወገን ምርጥ አማራጮች ይገምግሙ።

1. የድርድሩን ይዘት የተደራጀ እቅድ ማውጣት.
2. የመፍትሄው ቦታ አጠቃላይ ትንታኔ.
3. ከስነ-ልቦና እይታ አንጻር የድርድር ስትራቴጂ እና ዘዴዎችን ማቀድ.

የተደራጀ የድርድር ይዘት እቅድ ማውጣት

የውሳኔ ሃሳብ 3፣ ምላሽ ሰጪዎች “እጅግ በጣም አስፈላጊ” ብለው የገመቱት፣ ለድርድር የመዘጋጀት ቁልፍ ገጽታን ይመለከታል፡ የተጋጭ ወገኖችን ፍላጎት እና አቋም መገምገም። ለድርድር ሲዘጋጁ አስተዳዳሪዎች እና የግዥ ስፔሻሊስቶች ለእያንዳንዱ ተሳታፊ በጣም አስፈላጊ የሆኑትን ጉዳዮች መለየት አለባቸው. ለምሳሌ፡- ገዢው በዋናነት የዋጋ፣ የጥራት እና የአቅርቦት አስተማማኝነት ፍላጎት ሊኖረው ይችላል፣ ሻጩ ደግሞ በዋጋ፣ የመላኪያ ጊዜ እና የማሸጊያ መስፈርቶች ላይ ፍላጎት ሊኖረው ይችላል። መስማማት የሚቻለው የት እና የት እንደሆነ ለመወሰን ሁሉንም ገጽታዎች ማመዛዘን አስፈላጊ ነው. በትንታኔው ውጤቶች እና በእሱ ግምቶች ላይ በመመስረት, ገዢው ሻጩ በቀላሉ የትኛውን ቅናሾች እንደሚረዳ እና የትኛውንም በታላቅ ጥረት ማሳካት እንዳለበት መረዳት ይችላል.

በውሳኔ ቁጥር 8 መሰረት ለእያንዳንዱ ተደራዳሪ ምን አማራጮች እንደሚኖሩ እና ከነዚህ አማራጮች ውስጥ የትኛውን ወገን ለመጠቀም ፈቃደኛ እንደሆኑ ማወቁ ጠቃሚ ነው። ይህ ለተዋዋይ ወገኖች ያለውን የውይይት ስምምነት የተሻሉ አማራጮችን በመተንተን ሊወሰን ይችላል. ሆኖም ይህንን ለማድረግ በመጀመሪያ ስለ አቅራቢው እና በገበያው ውስጥ ስላለው ቦታ በተቻለ መጠን ብዙ መረጃ ማግኘት አለብዎት። የግዥ ባለሙያው የአቅራቢውን የትዕዛዝ መዝገብ ካላወቀ በቀር፣ ለድርድር ለሚደረገው ስምምነት አቅራቢው ያሉትን ምርጥ አማራጮች ለመወሰን ፈጽሞ የማይቻል ነው። የድርድር አቋምህን ለማጠናከር ከስምምነቱ ውስጥ ብዙ አማራጮችን እና በእርግጥ ጥሩ አማራጮች ሊኖሩህ ይገባል።

እዚህ ነው የውሳኔ ሃሳብ 2 የሚጫወተው፡ አማራጭ አቅራቢዎችን ለመፈለግ እና አማራጭ እድሎችን ለመለየት በቂ ትኩረት የሚሰጡ ገዢዎች ብቻ ፍላጎታቸውን የሚያሟሉ ስምምነቶችን ለማድረግ የሚጠብቁ ናቸው። አቅራቢው ገዢው ምንም አይነት ትክክለኛ አማራጭ እንደሌለው ከጠረጠረ፣ እስከ መጨረሻው ደቂቃ ድረስ ሁሉም መስፈርቶች መሟላታቸውን አጥብቆ ይጠይቃል። እንደ ደንቡ አቅራቢዎች በአምራችነት እና በምርት ልማት ክፍሎች ውስጥ ከሚሠሩ የገዢ ስፔሻሊስቶች ጋር የቅርብ ግንኙነቶችን ለመጠበቅ ይጥራሉ ። ለዚህም ምስጋና ይግባውና አቅራቢው ብዙውን ጊዜ ገዢው አዋጭ አማራጮች እንዳሉት ወይም አቅራቢው የሞኖፖል ቦታ እንዳለው ጠንቅቆ ያውቃል።

አጠቃላይ የመፍትሄ ቦታ ትንተና

የድርድሩን ይዘት በተደራጀ መልኩ ከማቀድ በተጨማሪ ለድርድር ሂደት መዘጋጀት የመፍትሄውን ቦታ በመተንተን እና በመላምት ግንባታ ላይ ጥናት ማድረግን ያካትታል። በእንደዚህ አይነት ጥናቶች ውስጥ ዋና ዋና ነገሮች የውሳኔ አሰጣጥ መስፈርቶች, እንዲሁም የውሳኔው ቦታ መጠን እና ወሰኖች ናቸው. በውሳኔ 5 ላይ እንደተገለፀው በሚለካ ጠቋሚዎች ላይ በመመስረት የስኬት መስፈርቶችን አስቀድሞ መግለጽ አስፈላጊ ነው, ማለትም እያንዳንዱ አካል በድርድሩ ወቅት ሊያሳካው ያቀደውን ውጤት ለመገምገም መስፈርቶችን ማዘጋጀት ያስፈልጋል. ለምሳሌ, የታለመውን ዋጋ ለመወሰን ገዢው የንጽጽር የዋጋ ትንተና እና / ወይም አጠቃላይ የዋጋ ትንተና ማካሄድ ይችላል - ይህ በተወሰኑ ጥራዞች ውስጥ ለሚቀርበው ምርት ጥሩ ዋጋ ምን መሆን እንዳለበት ለማወቅ ይረዳል. ውጤታማ የግዢ ልምዶችን ያቋቋሙ ኩባንያዎች የአቅራቢዎችን ወጪዎች በጥንቃቄ ለመገምገም የወጪ እቅድ አውጪዎችን ይቀጥራሉ. እነዚህ ወጪዎች በድርድሩ ወቅት የሚብራሩትን እቃዎች የማምረት ወጪዎችን ይጨምራሉ-እነዚህ የምርት ልማት እና ጥሬ ዕቃዎችን ለማግኘት እንዲሁም የምርት ወጪዎች ናቸው. እነዚህን ወጪዎች በማወቅ ገዢው ተመጣጣኝ ዋጋን መደራደር ይችላል. ይሁን እንጂ ይህ ሊሆን የሚችለው እያንዳንዱ አካል እንደ ድርድር ሂደት አካል ሆኖ ወጪዎቻቸውን በግልፅ ለመወያየት ፈቃደኛ ከሆነ ብቻ ነው።

የውሳኔ አሰጣጥ መስፈርቶችን ከማዘጋጀት ጋር, የውሳኔውን ቦታ ለመገምገም ጠቃሚ ሚና የሚጫወተው በወሰን ፍቺ ነው. የውሳኔ ሃሳብ 6ን በመከተል፣ በድርድር ወቅት ሊሆኑ የሚችሉ አማራጮችን ማጤን ጠቃሚ ነው። የድርድር ወጥመዶችን ለማስወገድ የግዥ ባለሙያዎች አስቀድመው ማሰብ እና አማራጭ ሁኔታዎችን መገምገም አለባቸው። በተለምዶ እነዚህ ሁኔታዎች በኩባንያው ውስጥ ካሉ ሌሎች ውሳኔ ሰጪዎች ጋር መወያየት እና መስማማት አለባቸው። በግዥ አስተዳደር ውስጥ የተፈጠሩ የተለመዱ አማራጭ ሁኔታዎች ቅድመ ክፍያን፣ አንዳንድ ቋሚ ወጭዎችን (እንደ የመሳሪያ እና የምህንድስና ወጪዎች ያሉ) ቀጥተኛ ወጪን መመለስ፣ አማራጭ የሎጂስቲክስ ዝግጅቶች እና የሊዝ አማራጮች ያካትታሉ። ሁልጊዜ እንደዚህ አይነት አማራጮች በእጃቸው ቢኖሩ ጥሩ ነው። በአወዛጋቢ ጉዳዮች ላይ (ለምሳሌ በዋጋ) ላይ የሚደረገው ድርድር የመጨረሻ ደረጃ ላይ ሊደርስ ይችላል የሚል ስጋት ካለ ለባልደረባው አማራጭ ሁኔታዎችን በማቅረብ የድርድር ሂደቱን መቀጠል ይችላል።

ከስነ-ልቦና እይታ አንጻር የድርድር ስትራቴጂ እና ዘዴዎችን ማቀድ

የወደፊቱን ድርድሮች ይዘት በግልፅ ከገለጹ እና የመፍትሄውን ቦታ ከመረመሩ በኋላ የግዥ ባለሙያዎች ወደ መሰናዶ ሂደቱ የመጨረሻ ወሳኝ ደረጃ መሄድ ይችላሉ። በዚህ ደረጃ እንዴት እና ከማን ጋር መደራደር እንዳለበት ማወቅ ያስፈልጋል። ተዛማጅ ጥናቶች እንደሚያሳዩት የተለያየ ስብዕና ያላቸው ሰዎች በተለያየ መንገድ ይደራደራሉ. በዚህ ረገድ የውሳኔ ሃሳብ 7 ን መመልከት አለብህ፡ የዚህም ዋናው ነገር እንደሚከተለው ነው፡- የተደራዳሪውን አጋር ግላዊ ባህሪያት አስቀድሞ መተንተን እና ምን አይነት ድርድር እንደሚመርጥ ማወቅ ያስፈልጋል። አንዳንድ ሰዎች በአመክንዮአዊ ክርክሮች ብቻ ሊያሳምኑ ይችላሉ, ሌሎች ደግሞ ለስሜታዊ ይግባኝ የተጋለጡ ናቸው, በተለይም እንደ የንግዱ ቆይታ እና ቅልጥፍና, እንዲሁም በባልደረባዎች መካከል ያሉ ግላዊ ግንኙነቶች. አንዳንድ ሰዎች ከሌላው ተደራዳሪ ግፊት እንደተሰማቸው ወዲያውኑ ፍሬን ላይ ያደርጋሉ፣ ነገር ግን ያለ ጫና ከባድ ቅናሾችን ማግኘት የማይቻል ሆኖ ይከሰታል። ስለዚህ፣ እምቅ አቅራቢዎ ምን አይነት እንደሆነ መወሰን አስፈላጊ ነው። ስለ ባልደረባዎ ባህሪ የበለጠ ባወቁ ቁጥር የስኬት እድሎችዎ ከፍ ያለ ይሆናል።

የውሳኔ ሃሳብ 7, የግል ባህሪያትን ትንተና በተመለከተ, ከምክር 4 ጋር በቅርበት ይዛመዳል, በዚህ መሠረት በድርድር ወቅት የቋንቋ እና የመገናኛ ዘዴዎች በብቃት ጥቅም ላይ መዋል አለባቸው. ይህ በተለይ የግዥ ድርድር ሲካሄድ በጣም አስፈላጊ ነው. ስለዚህ የግዥ ባለሙያው እንደ ንቁ ማዳመጥ፣ የጥያቄ ቴክኒኮች እና የማሳመን ዘዴዎች ያሉ የግንኙነት ዘዴዎችን በጥንቃቄ መለማመድ አለበት። በተጨማሪም, በተወሰኑ ድርድሮች አውድ ውስጥ የእነዚህን ዘዴዎች አጠቃቀም በጥንቃቄ ማቀድ ያስፈልጋል. የእሱን አቋም በጥንቃቄ ለማዳመጥ ዝግጁ መሆኔን ለባልደረባዬ ለማሳየት የማዳመጥ ዘዴዎችን እንዴት መጠቀም እችላለሁ? በዚህ ድርድር ውስጥ አላማው ምን እንደሆነ ለማወቅ ባልደረባዬን ምን መጠየቅ አለብኝ? የትዳር ጓደኛዎ ምን ክርክሮች አሳማኝ ሆኖ ያገኛቸዋል እና የትኞቹ ደግሞ ከራሱ ክርክሮች የበለጠ ጠንካራ ይሆናሉ?

- ሁሉም ነገር የበለጠ ወይም ያነሰ ግልጽ ነው. አንድ ምርጫ አለ, እርስ በርስ የሚጠፋ ነገር አለ, እገዳዎች እና ገበያው ተገዢ ነው, በጣም ምቹ አማራጭን ለመምረጥ የታቀደ ነው. ነገር ግን ምን ማድረግ, ለምሳሌ, ምንም ምርጫ ከሌለ እና እቃዎች እና አገልግሎቶች አንድ አቅራቢ ብቻ ሲኖር? ከእሱ ጋር እንዴት መሆን እንደሚቻል? በነገራችን ላይ አሁን ያለው የኢኮኖሚ ሁኔታ በበርካታ አካባቢዎች ውድድር ወደ ዜሮ እንዲቀንስ አስተዋጽኦ ያደርጋል, እናም ገዢዎች "የክፉውን ኃይል" ለመቋቋም አንድ ነገር ማድረግ አለባቸው (ለ "Star Wars" ቃል ምስጋና ይግባው). ). ታዲያ ምን ይደረግ?!

ጉጉት አይጦችን “አይጥ መሆን አለብን!” ሲል ሁሉም ሰው ስለ ስትራቴጂስቶች አስደናቂ ቀልድ ሰምቶ ሊሆን ይችላል። በአብዛኛው፣ አብዛኛው የድርድር የሥልጠና ኮርሶች አንድ ዓይነት ናቸው። ከአቅራቢው ጋር ያልተደራደሩ ሰዎች "ደካማ አገናኝ" ቦታ ላይ አልነበሩም እና ምንም ምርጫ አልነበራቸውም: ከስምምነት ላይ ደርሰሃል፣ ወይ ነገ ፋብሪካው ይዘጋል ወይም አመራሩ በተፈለገው ዋጋ እቃ ባለመኖሩ ከስራ ያባርራችኋል።ይህንን ለማስተማር መሞከር. በትክክል በኮርሶች ውስጥ ድርድርን ማስተማር በጣም ቀላል ስላልሆነ ፣ በተለይም ከጠንካራ አቅራቢዎች ጋር ፣ ይህ በድርድር ርዕስ ላይ የመጀመሪያ እና ምናልባትም የመጨረሻው ፅሑፋችን ይሆናል።

በመጀመሪያ ለምን አንድ አቅራቢ ብቻ እንዳለ እና ለምን የእሱን ምርት እንደሚፈልጉ እንወቅ።

በርካታ ምክንያቶች ሊኖሩ ይችላሉ፡-

- በታሪክ ይህንን የሚያመርተው እሱ ብቻ ነው። ( ይህ የባቡር ሐዲድ ጉዳይ ነበር፣ ለምሳሌ እስከ ቅርብ ጊዜ ድረስ)

- ኢንተርፕራይዙ ለአንድ ጥሬ ዕቃ ሲዘጋጅ የቴክኒክ ውስንነት

- አንዳንድ አቅራቢዎች ውድድርን ገድለዋል እና ተቀናቃኞችን ከጦር ሜዳ አስወገዱ እና ልክ እንደወጡ ዋጋ ለመጨመር ወሰኑ።

- ትላልቅ ገዢዎች ምርጡን ሁሉ ይቀበላሉ, የተቀሩት እና ብዙ በመቶዎች በዋጋ እና በእድገት ላይ በየቀኑ, በዚህም በመጨረሻው ምርት ውስጥ ውድድርን ይገድላሉ.

ሌሎችም አሉ ነገር ግን በማንኛውም ሁኔታ አንድ ኩባንያ እራሱን "በደካማ የድርድር አቋም" ውስጥ የሚያገኝበት ምክንያት ምንም ይሁን ምን "ዋጋ ላይ ለማጣመም" ከመሞከር ይልቅ በስትራቴጂካዊው አካል ላይ ጫና ማድረግ አለባቸው. በዚህ ጉዳይ ላይ ትንሽ ለማገዝ ወስነናል እና እራስዎን በአራት ደረጃዎች እንዲያውቁት አቅርበናል (ተስፋ እናደርጋለን!) ኩባንያው የሚፈለገውን ካልሆነ ግን ምንም በሌለበት ገበያ ላይ ዋጋውን በቅርብ እንዲያገኝ ይረዳቸዋል ። ምርጫ. የምናቀርበው እነሆ፡-

ከአቅራቢዎች ጋር የሚደረግ ድርድር ደረጃ #1፡ እንደ ገዥ ያለዎትን ዋጋ ለአቅራቢዎ ለማስረዳት ይሞክሩ

ይህ የእራሱን ምርት በመግዛት አቅራቢው ትርፍ ስለሚያገኝ አይደለም. ትንሽ የተለየ ታሪክ።

ለምሳሌ፣ የእርስዎ ምርት ወደ ውጭ ተልኳል።እና በውጭ አገር ጥሬ ዕቃዎችን / ምርቶችን / ክፍሎችን በመጠቀም የውጭ ገበያዎችን ለ "አካባቢያዊ ሞኖፖሊስት" መክፈት ይችላሉ. ምናልባት የአለም አቀፍ ልማት ክፍልዎ ከአቅራቢዎ የበለጠ ጠንካራ ሊሆን ይችላል። እሱ ተመሳሳይ ገበያዎች ላይ መድረስ አይችልም, ነገር ግን የእርስዎ ምርት ይችላል. ለእሱ "በሮችን" ይክፈቱት, ወደ ውጭ መላክ ሸቀጦችን ለመጠቀም ቅናሽ ይጠይቁ.

ለምሳሌ የአቅራቢውን ስጋት ይቀንሱ።ትላልቅ አምራቾች እንደገና "በታሪክ" ከትንሽ አቅራቢዎች ጥሬ ዕቃዎች ጋር የተሳሰሩ መሆናቸው ይከሰታል. አንድ ትንሽ አቅራቢ ዋጋን ከፍ ሊያደርግ ይችላል, ሁሉንም ነገር በደንብ ይረዳል. እውነት ነው, የምርት ጥራዞች እንዲሁ ያልተገደቡ አይደሉም. ስለዚህ ምን ማድረግ? እሱ እና እርስዎ ጥራዞችን ለማቀድ የሚያስችል የረጅም ጊዜ ስምምነትን ለማጤን ይቀጥሉ። ለእሱም ሆነ ለእርስዎ ጥሬ ዕቃዎችን የመጫን / የመቀበል አደጋዎችን ለመቀነስ. የ10-15-20 ዓመት ውል ግልጽ በሆነ የመመለሻ መጠን ለአቅራቢው ሊጠቅም ይችላል። እና በምላሹ - አሁን ባለው የመሠረት ዋጋዎች 10% ቅናሽ - ተመጣጣኝ ልውውጥ.

ከአቅራቢዎች ጋር የሚደረግ ድርድር ደረጃ ቁጥር 2፡ የግዥ ፎርማትን ይቀይሩ

ለአቅራቢው ተጨማሪ እሴት ማምጣት እንደሚችሉ ካልተሰማዎት የግዢ ፎርማትዎን እንዴት መቀየር እንደሚችሉ እናስብ።

ለምሳሌ, .ብዙውን ጊዜ በትልልቅ ኩባንያዎች ውስጥ የተለያዩ ክፍሎች ተመሳሳይ ዕቃዎችን እና አገልግሎቶችን ከአንድ አቅራቢ ሲገዙ ይከሰታል። ይህ አቅራቢው በጊዜው በተሳካ ሁኔታ መጠቀሙን እና ምርቶችን በመሸጥ ከደንበኞች ብዙ ገቢ ወደሚገኝ እውነታ ይመራል። ምን ለማድረግ? አዋህድ። ከተወሰነ ጊዜ በፊት በዚህ ርዕስ ላይ አንድ ጽሑፍ ጻፍን። እዚህ ይገኛል እና እራስዎን በደንብ ማወቅ ይችላሉ.

ጥራዞችን ለማዋሃድ ሌላኛው ቅርጸት በአነስተኛ ሸማቾች መካከል ጥምረት, ማህበራት እና ቡድኖች መፍጠር ነው. አንድ ላይ ሆነው "ጥሩ ካሮት" ለአቅራቢዎች መስጠት ይችላሉ እና በቀላሉ ዋጋን ለመቀነስ ይገደዳሉ. ሌላው ጥያቄ ተፎካካሪዎች በመሠረቱ ይህንን ማህበር ይቀላቀላሉ እና የእኛ ኤፍኤኤስ ይህንን እንዴት ይመለከታል። ዝርዝሩን ማጥናት አለብን።

ለምሳሌ፣ ከአንድ የተወሰነ ዕቃ በተጨማሪ ሌላ ነገር ይግዙ።ለአቅራቢው ለማቅረብ ከፍተኛ መጠን ያላቸውን እቃዎች መሰብሰብ ካልቻሉ ከእሱ ምን መግዛት እንደሚችሉ ማየት ይችላሉ. ምንም እንኳን አማራጭ ቢኖርም ይህ አቅራቢ በገበያ ዋጋ ለማቅረብ ዝግጁ ነው እና ሌላ ቦታ መግዛት በማይችሉት ምርቶች ላይ ቅናሽ ከመስጠት በተጨማሪ በኢኮኖሚ ከተረጋገጠ መጠቀም አለብዎት!

ለምሳሌ, ፍጆታን ይቀንሱ.እንደ እውነቱ ከሆነ, አቅራቢው በእውነቱ የሚያጣው ነገር እንዳለ ሲገነዘብ, እንደዚህ ባሉ ዋጋዎች በቀላሉ አማራጭ ምርት ማግኘት ወይም ለሌላ አቅራቢዎች ውስጣዊ ሂደቶችን እንደገና መገንባት ይችላሉ, እሱ ለእርስዎ ያለውን አመለካከት ይለውጣል. ይህ ምናልባት ሞኖፖሊስቶች ሊሆኑ ከሚችሉት ጋር በሚደረገው ውጊያ በጣም ኃይለኛ ከሆኑ መሳሪያዎች አንዱ ተብሎ ሊጠራ ይችላል።

ከአቅራቢዎች ጋር የሚደረግ ድርድር ደረጃ ቁጥር 3፡ ሌላ አቅራቢ መፍጠር

እነሱ እንደሚሉት፣ “ተፎካካሪን መዋጋት ካልቻላችሁ ይግዙት። ኩባንያዎ መግዛት ከቻለ ታዲያ ለምን አይጠቀሙበትም። ነገር ግን ይህ ጽሑፍ ጥብቅ ውል ውስጥ የሚገቡትን ሁሉ ለመግዛት አቅም ለሌላቸው ነው.

ለምሳሌ፣ ሌሎች አቅራቢዎችን ይፍጠሩ እና ያዳብሩ።በመጣል ምክንያት አብዛኛው አቅራቢዎች ከቦታው የጠፉበት ሁኔታ በእኛ ጊዜ የተለመደ ነው። ግን ማንን ፈልጎ "ለልማት" መቅጠር? በሚያስቡ የውጭ ኩባንያዎች መጀመር የተሻለ ሊሆን ይችላል, ነገር ግን ወደ መገኘት ሀገር ለመምጣት ገና ዝግጁ አይደሉም. በእርስዎ ድጋፍ፣ በገበያ ላይ ያለ ትንሽ ሪፖርት፣ ጥራዞች እና ሸማቾች፣ በዚህ ሃሳብ ላይ ፍላጎት ሊኖራቸው ይችላል። በሁለተኛ ደረጃ አነስተኛ የገበያ ድርሻ ያላቸው የአገር ውስጥ አቅራቢዎች አሉ። መደራደር, አቅምን ለማስፋት, ተቀባይነት ያለው ዋጋ ለማግኘት እና ከሞኖፖል ሁኔታ ለመውጣት ጥራዞችን ዋስትና መስጠት ይቻላል. ወይም ሂደቶቻቸውን እንዲያዳብሩ እና እንዲወዳደሩ በማይፈቅዱ ተመሳሳይ የአቅርቦት ሰንሰለት ውስጥ ደካማ አገናኞችን ለመፈለግ እና ለመቆጠብ ዋስትና በማግኘት “ወታደሮችዎን” ይላኩ።

ለምሳሌ, እራስዎ ያመርቱት.በ"Make or Buy" ቀመር ውስጥ ወደ መስራት እየተቃረብክ ነው ብለው ካሰቡ - ሂድ! ተመጣጣኝ ያልሆነ ኢንቨስትመንት የማይፈልግ ከሆነ ምርትዎን ማልማት ይጀምሩ። ትክክለኛ ስሌት ከፋይናንሺያል ዲፓርትመንት ጋር በመሆን በገበያ ውስጥ ያለዎትን ሁኔታ ሊያሻሽል ይችላል። ስለዚህ ሁልጊዜ ከሥራ ባልደረቦች ጋር ይነጋገሩ.

ከአቅራቢዎች ጋር የሚደረግ ድርድር ደረጃ ቁጥር 4፡ ከአቅራቢዎች ጋር መታገል እንጀምራለን።

ወደ ከባድ ተቃውሞ ከመግባትዎ በፊት ጥንካሬዎን በትክክል ይገምግሙ። አንድ አማራጭ ይፈልጉ, ሂደቶችን እንደገና ማዋቀር, ትላልቅ እቃዎች ይግዙ. በሚመጣው ጦርነት እንዳትሸነፍ ሒሳቡን ስራ። ሁሉንም ፕሮጀክቶች ከአቅራቢዎች እና የውድድር መዳረሻዎቻቸውን በጥብቅ ይዝጉ፣ ከየትኛውም ቦታ ያስወግዷቸው፣ ስለ አቅራቢዎች እና ምርቶች ካሉ መጣጥፎች ሁሉ። በተቻለ መጠን ስለ አቅራቢው ሥራ መረጃን ከገበያ ጋር ያካፍሉ። ከዚህ ትግል መትረፍ አለብን።

እንደሚመለከቱት, ወዲያውኑ መተው አይችሉም, አማራጮችን መፈለግ አለብዎት. በድንገት እርስዎ የኩባንያው ኃላፊ ከሆኑ እና ገዢዎችዎ የአንድ የተወሰነ አቅራቢዎ ተስፋ ቢስነት ያሳዩዎት - ይጠራጠሩ። ምናልባትም, ከ10-15% ከሚሆኑት ጉዳዮች ውስጥ ሁሉም ነገር በጣም መጥፎ ነው (ዘይት, ጋዝ እና ሌሎች ሞኖፖሊዎችን እናስወግዳለን), በቀሪው ውስጥ ወደ ስምምነት ለመምጣት አማራጮችን መፈለግ ይችላሉ, የስራ እና የግዢውን ቅርጸት ይቀይሩ.

ይህ ጽሑፍ በትንሹ በስራዎ እና ከአቅራቢዎች እና ደንበኞች ጋር በመገናኘት እንደሚረዳዎት በእውነት ተስፋ እናደርጋለን። እሱ ከሚፈልገው በላይ አቅራቢ በሚፈልጉበት ሁኔታ ውስጥ እንዴት መደራደር እንደሚችሉ ሌሎች ሃሳቦች ካሉዎት ይፃፉልን። አማራጮችን እንሰበስባለን እና ጽሑፉን እናዘምነዋለን!

“ዕድለኛው እድለኛ ነው” - ምሳሌው የሚናገረው ይህ ነው ፣ እናም በዚህ ሙሉ በሙሉ እንስማማለን።

የቢዝነስ አማካሪ እና የአስተዳደር እና ድርድሮች የወቅቱ ልምድ ያለው ልዩ ባለሙያ ሰርጌይ ኢሊዩካ፣ አዳዲስ ምርቶችን ወደ ቡድኑ በማስተዋወቅ ላይ ለድርድር የተረጋገጠ ሁኔታን አቅርበዋል ኪሳራን የሚያስከትል ስምምነትን ወደ ትርፋማነት በመቀየር።

ለምንድነው አቅራቢዎች የትርፍ ክፍያ ኔትወርኮች የሚከፍሉት?

እንደ ቅድመ ሁኔታ ሁሉንም አቅራቢዎችን በሦስት ቡድን እከፍላለሁ፡-

• ጀማሪዎች። እንደነዚህ ያሉ ኩባንያዎች 5-15 ዓይነት "የማይረዱ" ሸቀጦችን ያቀርባሉ, ለምን እንደሚያስፈልጋቸው ለአውታረ መረቡ አያብራሩም, እና በማንኛውም ወጪ መደርደሪያ ላይ ለመግባት ይፈልጋሉ (አንዳንድ ጊዜ ቃል በቃል!)
• ልምድ ያለው። ቀድሞውኑ ከአውታረ መረቡ ጋር እየሰሩ ያሉ አምራቾች, በበርካታ የምርት ምድቦች ውስጥ ይወከላሉ, ደንቦቹን ያውቃሉ, ኢኮኖሚያቸውን ያውቃሉ, "በክብር, ነገር ግን በትዕቢት አይደለም" ባህሪን ያሳያሉ.
• ጭራቆች። ጠንካራ የመደራደር ቦታ ያላቸው የገበያ ወይም የምርት ምድብ መሪዎች።

ወዲያውኑ ቦታ ማስያዝ አደርጋለሁ። ማንኛውም ገዢ ምንም የማይተኩ አቅራቢዎች ወይም ምርቶች እንደሌሉ በምክንያታዊነት ያብራራዎታል። ለመተካት አስቸጋሪ የሆኑ አቅራቢዎች ብቻ አሉ. እና አቅራቢው ማጣት የማይፈራባቸው አውታረ መረቦች አሉ። ይህ "ጭራቆች" የሚታዩበት ነው. ከእነርሱ ጋር ዓመታዊ ውል ላይ ድርድር አስቸጋሪ ነው, ገዢው የጋራ ስምምነት ማድረግ አለበት. የኮንትራት ትርፋማነት አንዳንድ ጊዜ ዝቅተኛ ነው። ስለዚህ ፣ በችርቻሮ ሰንሰለት ውስጥ በመስራት ፣ “ጭራቆች” አዳዲስ ምርቶች የሚያገኙበትን ጊዜ ሁል ጊዜ እጠብቃለሁ።

የረዥም ጊዜ ባላንጣዬ በቢሮዬ ደጃፍ ላይ የተገኘበት ቀን “ጤና ይስጥልኝ አዲስ ምርት አውጥተናል እናም በሱፐርማርኬቶችዎ መደርደሪያ ላይ ልናስቀምጠው እንፈልጋለን” ለሁሉም ወቅታዊ ጉዳዮች ፈጣን መፍትሄ እንደሚሰጥ ቃል ገባልኝ። እና በትብብር ውሎች ላይ አጠቃላይ መሻሻል. ለምንድነው አምራቹ በዚህ ጊዜ መከላከያ የሌለው?

• ከማይታወቅ ምርት ጋር ይመጣል
• ምንም የሽያጭ ስታቲስቲክስ የለውም
• ውሳኔው በአስቸኳይ እንዲደረግለት ያስፈልገዋል
• አዲስ ምርት ወደ ማትሪክስ ውስጥ መግባት አለበት
• ሁሉም ስምምነቶች በተደረሱበት ጊዜ ምርቱን ያቀርባል
• ገዢው ስለ ምርቱ አያውቅም እና መጀመሪያ ላይ ወደ ማትሪክስ ውስጥ ለመግባት ፍላጎት የለውም.

በነዚህ ሁኔታዎች ምክንያት, ይህ ምርት ቢፈለግም ባይፈለግም, "ምንም አልፈልግም" የሚለውን ማጭበርበር አካትቻለሁ. አመታዊ ውል ለመጨረስ ከሚደረገው ድርድር በተለየ አዲስ ምርት የሚያቀርበው አምራቹ ምንም አይነት የሃብት ማዘዋወር እንደሌለበት ግልጽ ሆኖልኝ ነበር። ወይ ለኔትወርኩ እውነተኛ ዋጋ ያለው ነገር መስጠት አለበት። ወይም ገዢውን የሚያስፈራ ነገር። እንደ ደንቡ, ለማስፈራራት የማይቻል ነው, ምክንያቱም አውታረ መረቡ በውሉ ማዕቀፍ ውስጥ ስለሚሰራ. እና አቅራቢው በአንድ ወይም በሌላ መልኩ "ለመግባት መክፈል" አማራጭ የለውም.

አዳዲስ ምርቶችን እንዴት አለማቅረብ

የገዢውን ማታለያዎች ለማሸነፍ እና ምርቱን በጋራ ጥቅም ላይ በሚውሉ ሁኔታዎች ውስጥ ምርቱን እንዲያስተዋውቅ ለማሳመን, አቅራቢው ጠንካራ ክርክሮች ሊኖረው ይገባል. በመጀመሪያ፣ አንድ አቅራቢ አዲስ ምርት በሚያቀርብበት ጊዜ ብዙውን ጊዜ ወደ አውታረ መረቡ የሚመጣባቸውን መከራከሪያዎች እንመልከት።

• የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ እና ሥራ አስኪያጆቹ በምርታቸው ላይ እምነት አላቸው
• ለአዲሱ ምርት የዋጋ ቅናሽ
• ለአዲስ ምርት ተጨማሪ ፕሪሚየም ወይም የንግድ ብድር (የዘገየ ክፍያ)
• አዲስ ምርት ከአምራች ወደ ገበያ የማምጣት ፕሮግራም
• የተጨመረ እሴት.

ምንም የሽያጭ ስታቲስቲክስ የለም. ከገበያ፣ የምርት ስም፣ ታማኝነት እና ጉጉት መስክ ክርክሮች አሉ። እና እነዚህ ስለ ኢኮኖሚያዊ ጉዳዮች ሲወያዩ በጣም አከራካሪ ክርክሮች ናቸው። ለአዲሱ ምርት ትክክለኛ ዋጋ ገና አልተፈጠረም። እንደ “ይህ ምርት 500 ሩብልስ ያስከፍላል። ግን እርስዎ ለእኛ በጣም አስፈላጊ የሽያጭ ቻናል ነዎት, እና የመጀመሪያውን ቡድን ለሦስት መቶ እንሰጥዎታለን, "የምስራቃዊ ባዛር ውስጥ ብቻ ይሰራሉ.

ትልቅ ፕሪሚየም እና መዘግየት ለቸርቻሪው ጠቃሚ የሚሆነው ሽያጮች ከፍተኛ ሲሆኑ ብቻ ነው። በዜሮ ሽያጮች፣ የፕሪሚየም መጠኑ እና ከተጨማሪ መዘግየት የሚገኘው ጥቅም ዜሮ ይሆናል። በተጨማሪም ለምግብ ምርቶች የዝውውር እና የአረቦን መጠን በንግድ ህጉ በጥብቅ የተገደበ ነው። እና አዲስ ምርት የሽያጭ አቅም ከሌለው ወደ ገበያው ለማስተዋወቅ ፕሮግራሙ በቀላሉ አይሰራም።

ነገር ግን እቃዎቹ በመደርደሪያዎች ላይ መቀመጥ አለባቸው! የአምራች ሥራ አስኪያጁ በማንኛውም ወጪ አዲስ ምርት ማስተዋወቅ አስፈላጊ ከሆነ, ምንም ነገር እስካልከፈለ ድረስ አውታረ መረቡ ያለውን ሁሉ ይሰጠዋል. በተለይ ከተግባሬ አንድ ምሳሌ አስታውሳለሁ።

ከዋነኞቹ አልኮል አስመጪዎች አንዱ የክልል ሥራ አስኪያጅ ወደ ድርድሩ በመምጣት በኩባንያው ባለቤት በራሱ የተገነባውን አዲስ የፕሪሚየም ክፍል ኮኛክን ወደ ሰንሰለታችን ስብስብ ለማስተዋወቅ ሐሳብ አቀረበ። ብዙ ጠርሙሶችን ጠረጴዛው ላይ አስቀመጠ እና አቀራረቡን ጀመረ። የዝግጅት አቀራረቡ መደበኛ የክርክር ስብስብ ይዟል፡-

• ልዩ ምርት
• የሚያምር ጠርሙስ
• ምርጥ ተክል
• ልዩ ዋጋ
• ተጨማሪ መዘግየት
• ሽልማት
• ለማስተዋወቅ በጀት
• ለመጀመሪያው ወር 2+1 ማስተዋወቅ።

የተሻለ ሊሆን የማይችል ይመስላል! ደረጃውን የጠበቀ “መደርደሪያው ጎማ አይደለም” አላደረግኩም። በአጠቃላይ ኮንትራቱን የማሻሻል ተስፋን አየሁ. እናም በሌላ መንገድ ሄጄ እንዲህ ስል ጠየቅኩ።

በወር ስንት ጠርሙስ ለመሸጥ አስበዋል?

ምናልባት በእያንዳንዱ መውጫ ላይ ሁለት ወይም ሶስት, መልሱ ነበር.

በዚህ የሽያጭ ደረጃ፣ የእርስዎን ኮንጃክ ወደ ልዩነቱ ማስተዋወቅ ትርፋማ አይደለም። ሊታወቅ የሚችል እና በሚፈለግበት ጊዜ ይመለሱ።

ግን በተቻለ ፍጥነት ሽያጮችን መጀመር አለብን ...

አቅራቢው የፍላጎቱን እና የፍላጎቱን ቋንቋ ተናግሯል። የተለመደ ስህተት. ድርድሩ ከመጀመሩ በፊትም ግልጽ ሆኖልኝ ነበር፡ አምራቹ በማንኛውም ወጪ ወደ አውታረ መረባችን ለመግባት ኮኛክ ያስፈልገዋል። ነገር ግን አቅራቢውን የወከለው ሥራ አስኪያጅ ለእኔ የሚስማማኝን ቅድመ ሁኔታ ለማቅረብ በቂ ሥልጣን አልነበረውም። ስለዚህ የመጀመርያው ደረጃ ተግባር ድርድሩን ወደ ላቀ ደረጃ ማድረስ ነበር። ይህንን ለማድረግ “የውሸት አማራጭ” የምለውን ዘዴ ተጠቅሜ ለአስተዳዳሪው ሁለት አማራጮችን አቀረብኩ።

1) ኮኛክን መሸጥ እንችላለን, ነገር ግን የማይገዙት በጣም ከፍተኛ ዕድል አለ. ስለዚህ፣ የጠፋውን ኪሳራ ለማካካስ፣ ሌሎች አራት አነስተኛ ፈሳሽ የያዙትን የድርጅትዎ የስራ መደቦችን ከድርጅቱ አስወግደን ጥሩ ሽያጭ ከሚያሳዩ ሌላ አምራች ተጨማሪ ሁለት የስራ መደቦችን ማስተዋወቅ አለብን።

2) አዲሱ ምርትህ እኔን አሳስቦኛል፣ ነገር ግን የኛ አውታረመረብ ለሽያጭ ትርፋማነት እና በአንድ ሜትር የመደርደሪያ ቦታ ለመመለስ ጥብቅ ደረጃዎች አሉት። የንግድ አደጋዎችን ከወሰዱ እና ለፖርትፎሊዮው እና ምድቡ የሚፈለገውን የመመለሻ መጠን ዋስትና ከሰጡ, ችግሩን በፍጥነት ለመፍታት እሞክራለሁ.

ካቀረብኳቸው አማራጮች ውስጥ የመጀመሪያው ተቀባይነት እንደሌለው ግልጽ ነው። እናም እኔ ራሴ ለችግራቸው መፍትሄ ለሻጩ መሸጥ ጀመርኩ። ሥራ አስኪያጁ ለማሰብ ጊዜ እንዲሰጠው ጠየቀ፣ እና ከአንድ ሳምንት በኋላ አንድ “ከፍተኛ መሪ” ሊያየኝ መጣ። ከእሱ ጋር, ችግሩን ለመፍታት መንገዶችን መፈለግ ጀመርን (ወይም, በትክክል, በጀቶች), እና በጣም በፍጥነት መስማማት ቻልን.

• ኮኛክን ወደ ልዩነቱ ማትሪክስ አስተዋውቀናል፣ ነገር ግን ሁለት የተሳሳቱ አቀማመጦችን ከእሱ አስወግደናል (የአምራቾቹን SKUs በመደርደሪያው ላይ አስቀምጠናል እና የተፎካካሪውን ምርት በእሱ ላይ አላስቀመጥንም)
• በጠቅላላው የዚህ አምራች ፖርትፎሊዮ ውስጥ ያለው የአውታረ መረብ አረቦን በመቶኛ ጨምሯል (ለሚቻል ትርፋማነት ኪሳራ ማካካሻ)
• ለኔ በጣም አስፈላጊ ለሆኑ ከፍተኛ የስራ መደቦች ብዙ ማስተዋወቂያዎችን ለመያዝ ተስማምተናል (ትራፊነትን ለማረጋገጥ)
• ብዙ አወዛጋቢ የሆኑ የትብብር ጉዳዮችን ለአውታረ መረቡ በመደገፍ ፈትተናል (አምራቹን በግማሽ መንገድ አገኘሁት)
• በመደርደሪያዎቻችን ላይ ያለው ኮንጃክ ለአምራቹ "ወርቃማ" ሆነ, ነገር ግን ሁሉም ሰው ደስተኛ ነበር!

ከገዢዎች ጋር እንዴት እንደሚነጋገሩ

አንድ አምራች የራሱን ኢኮኖሚያዊ ጥቅም ሳይጎዳ ገዢውን አዲስ ምርት እንዲወስድ ለማሳመን ምን ማድረግ አለበት?

• ቅድመ-ሙከራ ሽያጮች። በስታቲስቲክስ፣ ከደንበኞች እና ከሌሎች ቸርቻሪዎች ግምገማዎች ጋር በመስመር ላይ ይምጡ።
• ቸርቻሪው ገንዘብ እንዲያገኝ የሚያስችለውን ምርት እንጂ “ልዩ ምርት” እንደሚያስፈልገው አይርሱ። በሚያቀርቡበት ጊዜ ስለ ምርቱ ባህሪያት ሳይሆን ለአውታረ መረቡ እንዴት እንደሚጠቅም ወይም እንዲያውም በተሻለ ሁኔታ ምን ችግሮችን ለመፍታት እንደሚረዳ መነጋገር ያስፈልጋል.
• ለችርቻሮው የሚስብ የጥቅል አቅርቦትን ለመፍጠር ለሽያጭ አስተዳዳሪው የበለጠ ስልጣንን ይስጡት ።
• ለአስተዳዳሪው አዳዲስ ምርቶችን በሁሉም መደብሮች ላይ የማስተዋወቅ መብትን ይስጡ, ነገር ግን በሙከራ ጊዜ ውስጥ ከፍተኛውን ሽያጭ ለሚያሳዩት ብቻ ነው.
• ከገዢው ጋር በትክክል መደራደር.
• አመታዊ ውል ሲፈርሙ ችግሩን ለመፍታት አዲስ ክርክሮች ካስፈለገ እራስዎን "አስ up your እጅጌ" ይተዉት።
• ጉዳዩ ወዲያውኑ ሊፈታ ካልቻለ, አዲስ ውል እስኪያገኝ ድረስ የሸቀጦቹን መግቢያ ወደ ልዩነቱ ለሌላ ጊዜ ለማስተላለፍ እድሉ አለዎት.

እኔ የገለጽኩት የኮኛክ አቅርቦትን በተመለከተ የተደረገው ድርድር ከአስተዳዳሪው የሚከተለውን የሰማሁት ከሆነ ፍጹም የተለየ ሁኔታ ሊሆን ይችል ነበር፡- “ምርታችን በሙከራ መደብሮች ውስጥ ከፍተኛ ሽያጭ አሳይቷል። ጥናቶች እንደሚናገሩት ገዢው ከፈረንሳይ ኮኛክ ጋር ያወዳድራል, እና ዋጋው 30% ያነሰ ነው. በተመሳሳይ ጊዜ በአንድ ጠርሙስ የበለጠ ገቢ ያገኛሉ። በትክክለኛው የምርት መጠን በሃይፐር ማርኬቶች ውስጥ ሲቀመጥ የእኛ ኮኛክ በወር ቢያንስ የX ክፍሎች ሽያጭ እንደሚያረጋግጥ ዋስትና እንሰጣለን። በተመሳሳይ ጊዜ የሌሎችን ምርቶች ሽያጭ አያዘገይም, ነገር ግን አዳዲስ ደንበኞችን ይስባል.

• ለአውታረ መረቡ አስፈላጊ የሆነውን ችግር ለመፍታት ገዢው ከጋበዘበት ቅጽበት ጋር በአዲስ ምርት መግቢያ ላይ ድርድሮችን ለማጣመር መሞከር አስፈላጊ ነው።
• ቅድሚያውን መውሰድ እና ገዢው ከእርስዎ ጋር ሚናዎችን እንዲቀይር መፍቀድ አስፈላጊ ነው. አውታረ መረቡ ብዙ ገንዘብ እንዲያገኝ የሚረዳው የእርስዎ ምርት ነው፣ እና እርስዎ ወደ አውታረ መረብ የመግባት ችግርን በግል እንዲፈቱ እና ከስራ እንዳይጣሉ የሚረዳዎት ገዢው አይደለም።

ሰዓቱ በትክክል ከተመረጠ፣ ስለ ኮኛክ አቅርቦት ሲወያይ፣ ሥራ አስኪያጁ ገዥውን እንዲህ ሊለው ይችላል፡- “ያልታቀደ ማስተዋወቂያ እንድደራደር እንደጋበዛችሁኝ ይገባኛል። ነገር ግን የእኔ ስራ አስኪያጆች ምርቴን በመደርደሪያዎች ላይ እስካላገኝ ድረስ ማስተዋወቂያዎች እንኳን እንዳልተነጋገሩ ግልጽ አድርገውልኛል. በሌላ በኩል, ምርቱን ወደ ክፍሉ ውስጥ ካስተዋወቅን, በአንድ ሳምንት ጊዜ ውስጥ ከዚህ ኮንጃክ ሽያጭ ተጨማሪ ገቢ ያገኛሉ. እናም ከዚህ በኋላ ድርጊቱን በፍጥነት እንደማጸድቅ አረጋግጣለሁ።

ስምምነቱን የሚደግፍ ተጨማሪ መከራከሪያ ሊሆን ይችላል: "በማከፋፈያ ማእከል በኩል ወደ ማጓጓዣ የመቀየር ጉዳይ ለረጅም ጊዜ ከእርስዎ ጋር እየተነጋገርን ነበር. ይህንን ኮኛክ ማስተዋወቅ በተቻለ ፍጥነት መፍትሄ የሚሰጥ ይመስለኛል። ወይም ይህ ክርክር፡- “በአውታረ መረብዎ ውስጥ በአዲሱ ውል ውስጥ ያልተካተቱ ምርቶች ካለፈው ዓመት የቀሩ ምርቶች አሉ። በጥሩ ሁኔታ ይሸጣል እና በመደርደሪያው ላይ ቦታ ብቻ ይወስዳል። የነጻ መደርደሪያ ቦታ ችግር በጣም ወሳኝ ከሆነ ቀሪውን ቀሪ ሂሳብ ስለመግዛት መወያየት እንችላለን።

የአቅራቢው ሥራ አስኪያጅ እነዚህን ምክሮች ተጠቅሞ ቢሆን ኖሮ አዳዲስ ምርቶችን የማስተዋወቅ ጉዳይ በጣም ቀላል በሆነ ነበር። ግን አንድ ነጠላ መፍትሔ የለም. አዲሱ ምርት ምንም የሽያጭ አቅም ከሌለው ወይም አቅራቢው ለአውታረ መረቡ አዲስ ከሆነ እና እስካሁን ድረስ የመምረጥ መብት ከሌለው እነዚህ ምክሮች አይሰሩም። በተጨማሪም, እያንዳንዱ ኔትወርክ እና እያንዳንዱ ገዢ የግለሰብ አቀራረብ ያስፈልጋቸዋል. አዲስ ምርቶችን ማስተዋወቅ በእውነቱ ወደ አውታረ መረቡ ለመግባት አዲስ ውል እንደሚያጠናቅቅ ማወቅ ያስፈልግዎታል። እና በዓመታዊ ውል ላይ ለመደራደር እንደሚያደርጉት ሁሉ ለድርድርም በጥንቃቄ መዘጋጀት ያስፈልግዎታል።

ድርድር የማንኛውም የንግድ አጋርነት ወሳኝ አካል ነው። ከደንበኛው ወይም ከአቅራቢው ጋር ተጨማሪ ሥራ በአብዛኛው የተመካው በድርድሩ ጥራት ላይ ነው, እና በዚህ ደረጃ ላይ የትብብር ዋና ሁኔታዎች ይወሰናል.

ከሥነ ልቦና አንጻር እያንዳንዳችን ልዩ ግለሰብ ነን. የራሳችን የህይወት አቋም፣ እይታዎች እና ምርጫዎች አለን። በግብይት ሂደቱ ውስጥ እንደ ተጓዳኝ ለአንድ ሰው ተመሳሳይ ነው. ዳይሬክተሩ, ሥራ አስኪያጅ, ገንዘብ ነክ እና ሌሎች ባለሥልጣኖች የተወሰኑ ሁኔታዎችን የሚፈልግ አንድ የተወሰነ ኩባንያ ይወክላሉ. የግል ደንበኛው, በተራው, በተወሰነ መጠን ውስጥ ለአንድ የተወሰነ ምርት ፍላጎት አለው. እርስዎ የሚደራደሩባቸው ሰዎች ዝርዝር ጉዳዮችን ይፈልጋሉ - ይህ አስፈላጊ ነው። ነገር ግን ከእሱ ጋር, መደበኛ የመደራደር ዘዴዎች አሉ. በቃሉ ጥሩ ስሜት እንደ አብነት አይነት ሊወሰዱ ይችላሉ። እነዚህ ደንቦች እንደ የንግድ ሥነ-ምግባር እና የስነ-ልቦና ጥናት ባሉ ነገሮች ላይ የተመሰረቱ ናቸው, ስለዚህ ውጤታማነታቸው ብዙም ሊጠራጠር አይችልም.

ስለዚህ የተሳካ ድርድሮች ደንቦች የሚከተሉትን ነጥቦች ያካትታሉ:

1. አዘገጃጀት.ድርድሩ ከመጀመሩ በፊትም ዓላማውን በግልፅ መረዳት አለቦት። በሐሳብ ደረጃ, ይህንን ግብ በሦስት ነጥቦች ይሰብሩ: የታቀደው ውጤት, ተቀባይነት ያለው እና የማይፈለግ. ለእያንዳንዳቸው, ውጤቱ ከመድረሱ በፊት እንኳን በተግባር ላይ የሚውለው, የራሱ የሆነ የባህሪ ስልት እንዲኖረው ያስፈልጋል. ንግግሩ በተሳሳተ አቅጣጫ እየሄደ መሆኑን አይተዋል እንበል፣ እና ከጠላቂዎ ጋር ወደ አንድ የጋራ መለያ መምጣት አይችሉም። ከሁኔታው ለመውጣት እድል የሚሰጡ ቴክኒኮችን ይጠቀሙ.
2. አፈጻጸም።በንግግሩ መጀመሪያ ላይ ለባልደረባዎ ማን እንደሆንዎ፣ የትኛውን ድርጅት እየሰሩ እንደሆነ እና ለምን ዓላማ ወደዚህ ውይይት እንደጋበዙት ግልፅ ያድርጉት። ይህ ለወደፊቱ ብዙ ጥያቄዎችን ለማስወገድ ይረዳል. በረቂቅ ርእሶች ላይ እንዴት መግባባት እንደሚችሉ በትክክል ካወቁ መደበኛ ያልሆነ ማፈግፈግ ትርጉም ይሰጣል። "ስለ አየር ሁኔታ" የሚደረገው ውይይት ቅንነት እስከሌለው ድረስ ከሆነ, ጎጂ ብቻ ይሆናል, ምክንያቱም ጊዜ ማባከን ይሆናል. ብዙ የንግድ ሰዎች በቀላሉ የሚጎድሉት። በቀጥታ ወደ ነጥቡ መሄድ ይሻላል።
3. መረዳት።እርግጥ ነው, በድርድር ሂደት ውስጥ, በመጀመሪያ, ፍላጎቶችዎን መከላከል አለብዎት. ነገር ግን ውይይቱን ከሌላው ሰው አንጻር መመልከቱ አይጎዳውም. ይህ ለእሱ ማጉላት የሚችሉት የስጦታዎ ጥቅሞች ምን እንደሆኑ በተሻለ ለመረዳት ይረዳዎታል። እንዴት ማዳመጥ እንደሚችሉ ይወቁ እና የሌላ ሰውን አቋም ይስሙ።
4. አጎራባች እና መልክ (ለ "ቀጥታ" ድርድሮች).ድርድሩ ማንም በማይረብሽበት ተስማሚ ቦታ መካሄዱን ያረጋግጡ። ይህ ቢሮ ከሆነ እቃዎቹ እንደ ንግድ ስራ መሆን አለባቸው። በሩን ዝጋው (ግን አትቆልፈው) እና ማንም እንዳይረብሽዎት ያረጋግጡ። ይህ ካፌ ከሆነ, ምቹ የሆነ ተቋም ለመምረጥ ይሞክሩ. በድርድር ላይ እንዲሳተፉ የማይፈለጉ ሰዎችን አይጋብዙ። የድርድር ጊዜን ይቆጣጠሩ ፣ አይዘገዩዋቸው ፣ ግን ደግሞ በየ 5 ደቂቃው ሰዓትዎን አይመልከቱ ፣ ይህ የመጥፎ ምግባር ምልክት እና በስምምነቱ ላይ ፍላጎት ማጣት ነው። መልክን በተመለከተ, ንጹህ መሆን አለበት. የንግድ ስብሰባ እያዘጋጀህ ነው እና ክፍሉን መመልከት አለብህ።

በፍትሃዊነት, በዚህ ነጥብ ላይ ሁሉም ነገር ግለሰባዊ ብቻ መሆኑን ልብ ሊባል የሚገባው ነው. ብዙውን ጊዜ ሰዎች ምርታቸውን ወይም አገልግሎታቸውን ሲያስተዋውቁ ለራሳቸው እንዲህ ዓይነቱን ገጽታ ይፈጥራሉ እናም ጠላቶቻቸው መጀመሪያ ከማን ጋር እንደሚነጋገሩ እንኳን ሊረዱት አይችሉም። ይህ ከንግድ ግንኙነት ጋር በተያያዘ የመጀመሪያውን ፊድል መጫወት የሚቻል ሲሆን ሌላኛው ወገን እርስዎን እንደ ሰው ለማጥናት ጊዜ ይሰጣል። ግን እዚህ በቀጭኑ ላይ. ከመጠን በላይ ላለመውሰድ አስፈላጊ ነው, ምክንያቱም ... በቅጡ ውስጥ ከልክ ያለፈ ገላጭነት ፍጹም ተቃራኒ ውጤትን ሊሰጥ ይችላል - አንድ ሰው መጀመሪያ ላይ እንደ ከባድ አጋር አይመለከትዎትም።

1. የንግግሩ አዎንታዊ ተፈጥሮ።ሁለታችሁም እርስዎ እና የርስዎ ጣልቃ-ገብነት ለጋራ ጥቅም ትብብር ፍላጎት ኖራችሁ። ይህ ጥሩ ነው አይደል? አዎንታዊ አመለካከትዎን ያሳዩ. ነገር ግን "ተረኛ" በፈገግታ ወይም በመሳደብ አይደለም, ነገር ግን ስሜቶቹ ቅን እንዲሆኑ. በዓይንዎ ውስጥ ብልጭልጭ በማድረግ ከስሜት ጋር ስለ ትብብር ተስፋዎች ይናገሩ። አስቀድመው ካላደረጉት, እንደዚህ አይነት ድምጽ ማቆየት በጣም ቀላል ይሆናል. ግን በተመሳሳይ ጊዜ ርቀትዎን ይጠብቁ. ምናልባት ወደፊት እርስዎ እና የርስዎ ጣልቃገብነት ምርጥ ጓደኞች ትሆናላችሁ, ነገር ግን በአሁኑ ጊዜ የተለያዩ የንግድ ፓርቲዎች ተወካዮች ናችሁ, እያንዳንዱም የራሱን ፍላጎት ይከላከላል.
2. ያለማወላወል።ስለ ገንዘብ ነክ ሽርክና, ለዕቃዎች የክፍያ ውሎች, ወዘተ እየተነጋገርን ከሆነ. ነጥቦች, ሁሉም በግልጽ እንዲቀመጡ, ከዚያም በውሉ ውስጥ እንዲገለጽ እና ለድርብ ትርጓሜ እንዳይጋለጡ አስፈላጊ ነው. በተፈጥሮ, ሰነዱን ወዲያውኑ መፈረም የለብዎትም. ለምን - ከዚህ ነጥብ በላይ ያለውን ማስታወሻ ይመልከቱ.
3. ዋናው ነገር ዝርዝሮች ናቸው.ይህ ወይም ያቺ ከባልደረባህ አፍ የወጣው ሐረግ ምን ማለት እንደሆነ አልገባህም? ግልጽ የሆነ ጥያቄን ለመጠየቅ ሰነፍ አትሁኑ. ጥርጣሬዎች ፣ ጥርጣሬዎች ፣ ወዘተ. ስሜቶች መረጋገጥ ወይም መወገድ አለባቸው። በዚህ ጉዳይ ላይ ጥያቄዎችን ማብራራት ከሁሉ የተሻለው መንገድ ነው.
4. ሚዛን መጠበቅ.“በክፉ እና በደጉ ፖሊስ” መካከል። በትብብር እንዴት መደራደር እንደሚቻል ሌላ ጠቃሚ ነገር። እዚህ ላይ እንደ ጦርነቱ፣ በጣም ጠንካራው የሚያጠቃው ሳይሆን በጥባጭ የሚወስደው ነው። ቦታዎን በእምቢታ፣ በክርክር እና በሌሎች አሉታዊነት ሳይሆን መከላከል ያስፈልግዎታል። ሙያዊነትን ማሳየት አስፈላጊ ነው. እና ከዚያ ባልደረባው ለሚያቀርቧቸው ሁኔታዎች የበለጠ ታማኝ ይሆናል።
5. ቃልህን ጠብቅ።የትዳር አጋራችንን በታማኝነት እና በታማኝነት ስለምንፈትን እሱ እንደሚፈጽም እርግጠኞች መሆን እንችላለን። ዋስትና የምትችለውን ብቻ ቃል ግባ። ቃል ኪዳኖችዎን ይጠብቁ. በትክክል ፣ ቃል ኪዳኖች እንኳን አይደሉም ፣ ግን ለወደፊቱ ስምምነት ስር ያሉ ግዴታዎች። አለበለዚያ, የሞራል ብቻ ሳይሆን አስተዳደራዊ (እና አንዳንዴም የወንጀል) ተጠያቂነት ይደርስብዎታል. በተጨማሪም, የእርስዎ ስም ነው. እንድትጎዳ አትፍቀድ።
6. ብቃት ያለው የንግግሩ መጨረሻ።ከድርድር በኋላ ተዋዋይ ወገኖች የጋራ ውጤት ላይ መድረስ አለባቸው. ይህ ምናልባት ስምምነት ፣ የመጀመሪያ ስምምነት ፣ ወይም አንዳንድ ጊዜ የተጋጭ አካላት እርስ በእርስ አለመግባባት ሊሆን ይችላል። ነገር ግን ድርድሩ ሳይጠናቀቅ መተው አይቻልም። ምንም እንኳን እነሱ ከመድረክ ውስጥ አንዱ ብቻ ቢሆኑም ፣ ከዚያ በኋላ ሌሎች ስብሰባዎች ፣ ንግግሮች ወይም ደብዳቤዎች ይኖሩዎታል። አንድ መደምደሚያ ላይ መድረስ ያለብህን ምዕራፍ እንዳነበብከው አድርገህ ያዝላቸው። እና በእርግጥ, መሰረታዊ ጨዋነትን ይጠብቁ. የሰውየውን እጁን (ወንድ ከሆነ) ፈገግታ ለሴትየዋ, መልካም ቀን እመኝላት. የውይይቱ ውጤት ምንም ይሁን ምን ይህን ያድርጉ.

አስፈላጊ! የድርድሩ ውጤት ውሳኔ ተወስኗል ማለት አይደለም። በትብብር ላይ ብይኑ መሰጠት ያለበት በተረጋጋ መንፈስ ውስጥ ካሰቡ በኋላ ነው, በድርድሩ ወቅት የተነጋገሩትን ሁሉ ከባልደረባዎችዎ ጋር በመወያየት ብቻ ነው. በተለይም ኢንተርሎኩተሩ ከዚህ ቀደም ያላሰቡትን የትብብር አማራጮችን ከሰጠዎት። ይህንን ሃሳብ በጥንቃቄ መተንተን እና የተገለጹት ሁኔታዎች እርስዎን እንደሚስማሙ መረዳት አለብዎት። ወጥመዶች መፈለግ ጠቃሚ ሊሆን ይችላል። ለመረዳት ቀላል ለማድረግ በድርድር ጊዜ ማስታወሻ ይያዙ። በውይይቱ ወቅት በራሱ ስምምነት ላይ ከተስማሙ ጠንካራ ባህሪ ያለው ስብዕና ሰለባ ሊሆኑ ይችላሉ ፣ በዚህ ምክንያት ግራ ይጋባሉ።

ከደንበኛ ጋር እንዴት መደራደር እንደሚቻል?

ከላይ ያሉት ምክሮች በአጠቃላይ ድርድር ላይ ተተግብረዋል. አሁን አንድ ነገር መሸጥ ከሚፈልጉት ሰው ጋር ሲገናኙ ምን መስመር መከተል እንዳለብዎት ጥቂት ነጥቦችን እንመልከት። የጅምላ ገዢም ሆነ የችርቻሮ ደንበኛ ምንም ለውጥ አያመጣም። ለእኛ, እሱ በመጀመሪያ እና ከሁሉም በላይ ገዢ ነው.

1. ደንበኛው ምን እንደሚፈልግ ይወቁ.ምን ዓይነት ምርት, በምን ዓይነት መጠን, ለየትኛው ዓላማዎች (ልዩነቱን ያስታውሱ). ይህንን መረጃ ከተቀበለ በኋላ ግለሰቡ ጥያቄዎቹን መተግበር እንደሚችሉ ያሳውቁ።
2. የምርቱን ጥቅሞች ይግለጹ.ከቁጥሮች ጋር ይመረጣል. ምን ያህል አካላት ከቅንብሩ የበለጠ የበለፀጉ ናቸው ፣ ይህ ምርት ምን ያህል ጊዜ ለመቆጠብ ይረዳዎታል ፣ ወዘተ. ይህ ለምርቱ መቀበል የሚፈልጉትን ዋጋ እንዲያረጋግጡ ያስችልዎታል.

አስፈላጊ! ሁሉንም ጥቅሞች መረዳት አለብዎት, በመጀመሪያ, እራስዎን. ከዚያ በኋላ ብቻ እነሱን ማፅደቅ እና ለገዢው ማስተላለፍ ይችላሉ.

1. ዋጋው ለደንበኛው የማይስማማ ከሆነ ቅሬታ አያድርጉእንዲህ ዓይነቱ ወጪ በምርት, በሎጅስቲክስ እና በሌሎች የወጪ እቃዎች ወጪዎች ምክንያት ነው. ገዢው በዚህ ጉዳይ ላይ ፍላጎት የለውም. ከግዢው ምን ጥቅሞች እንደሚያገኝ በድጋሚ አፅንዖት መስጠት የተሻለ ነው. ይመረጣል የገንዘብ. በእርግጥም ካሉ፣ ሰውየው ወደፊት ለመቆጠብ አንድ ጊዜ በደስታ ይከፍልዎታል። በአንዳንድ ሁኔታዎች, ቅናሽ እና ልዩ ሁኔታዎችን ማቅረብ ይችላሉ. የትኞቹ በትክክል - አስቀድመው ያሰሉ, እንዲሁም የቅናሾቹን መጠን.

ጥቅሞቹ የሚከተሉትን ሊያካትቱ ይችላሉ-

• የተወሰነ መጠን ሲገዙ ነፃ መላኪያ;
• እቃዎችን በክፍል ውስጥ የመግዛት እድል;
• ተጨማሪ ጉርሻዎች (3 ምርቶች በ 2 ዋጋ, ወዘተ.).

ብዙ አማራጮች አሉ, ዋናው ነገር ለእርስዎ ኢኮኖሚያዊ ምቹ ናቸው. አንድ ገዢ የማይጨበጥ ቅናሽ ከጠየቀ እሱን ላለመቀበል አትፍሩ። በተመሳሳይ ጊዜ, እምቢታዎን ያፅድቁ, እንደዚህ አይነት ሁኔታዎች ለእርስዎ የማይጠቅሙ እንደሆኑ ይናገሩ. እና አማራጭ ያቅርቡ።

ምክር፡-የተሳካ ድርድሮች ምሳሌዎች ዋጋዎችን ሲገልጹ የንጽጽሮችን አስፈላጊነት ያሳያሉ። "ይህ መጽሐፍ ዋጋው ከ10 ኩባያ ቡና ጋር እኩል ነው"፣ "ወርሃዊ የመኪና ክፍያ በአንድ ሬስቶራንት ውስጥ ከሶስት እራት ጋር እኩል ነው" ወዘተ።

ዋናው ነገር ውይይቱን በወጪ መጀመር አይደለም. በመጀመሪያ ገዢውን ምርቱን (ወይም አጠቃላይ ስብስቡን) ያስተዋውቁ, ጥቅሞቹን ይዘርዝሩ እና ከዚያም በትህትና ግን በእርግጠኝነት ዋጋውን ያሳውቁ. መተማመን አስፈላጊ ነጥብ ነው. ደንበኛው እያመነቱ እንደሆነ ካየ በእርግጠኝነት መደራደር ይጀምራል። ስምህን በምትጠራበት ጊዜ ቁጥሩን በልበ ሙሉነት ተናገር። በሚደራደሩበት ጊዜ፣ የሚፈጸም ከሆነ፣ በዚህ አንቀጽ መጀመሪያ ላይ ያለውን ተጠቀም። ነገር ግን ደንበኛው ስለ "ምን ያህል ውድ እንደሆነ" ከተናገሩ ቅናሹን እራሱ ለማድረግ አይቸኩሉ. ንጥሉ ለምን እንደፈለጋችሁት ዋጋ እንዳለው እንድትነግሩት ብቻ እየጠበቀ ሊሆን ይችላል።

1. ተስፋ አትቁረጥ, አንድ ሰው ለመግዛት ፈቃደኛ ካልሆነ. ምናልባት እስከ ክፍያ ቀን ድረስ መጠበቅ ወይም የተፎካካሪዎቾን ሁኔታ እና ዋጋ ማወቅ ብቻ ያስፈልገዋል (በተለይ ለጅምላ ደንበኞች አስፈላጊ)። የእውቂያ መረጃዎን ይተው እና የሆነ ነገር ቢከሰት ሁል ጊዜ ለመተባበር ደስተኛ እንደሚሆኑ በትህትና ይናገሩ።

አስቸጋሪ ደንበኛ - እሱ ማን ነው?

አዎ, እንደዚህ አይነት የተለየ የገዢዎች ምድብ አለ. ብዙ ሰዎች አይወዷቸውም, ነገር ግን እነዚህ ሻጮች የንግድ ሥራቸውን ድክመቶች እንዲገነዘቡ የሚረዱ ሰዎች ናቸው. ተቀባይነት ለማግኘት ፈተናን እና ለማሸነፍ እንቅፋትን ያመለክታሉ. በተጨማሪም ፣ እነዚህ ደንበኞች እራሳቸው በሚከተሉት ተከፍለዋል-

• ባለጌ ሰዎች;

ከእንደዚህ አይነት ሰዎች ጋር በሚገናኙበት ጊዜ ዋናው ነገር ለቁጣ መሸነፍ አይደለም. የተረጋጋ እና በራስ መተማመን ይኑርዎት. ጨዋነት ማለት የሌሎች ክርክሮች አለመኖር ማለት ነው, እና አንድ ሰው ጩኸት እና ውንጀላ በአንተ ውስጥ እንደማይገባ ሲያውቅ, በራሱ ወደ ኋላ ይመለሳል. እና አሉታዊነቱ ሁሉ ከእሱ ጋር ይቀራል. ወይም ምናልባት እነዚህ ስሜቶች እንዲፈሱ ሊፈቀድላቸው የሚገቡ ስሜቶች ብቻ ናቸው. አንድ ሰው በምርቱ ዋጋ ወይም ገጽታ ካልተደሰተ, ከእሱ ጋር ይስማሙ, እንደ "አዎ, በእርግጠኝነት ትክክል ነዎት, ነገር ግን ላብራራ...." የመሳሰሉ የንግግር ዘይቤዎችን በመጠቀም ከእሱ ጋር ይስማሙ. እና ከዚያ, ስሜትዎ ቢሆንም, እሱን ለመርዳት ይሞክሩ.

• ዓይን አፋር እና ቆራጥ ሰዎች;

እንዲህ ዓይነቱ ሰው, እንደ አንድ ደንብ, በራሱ እና በምርጫው አይተማመንም. ደረጃ መውጣት አለብህ በሚል ጥርጣሬ ተጨንቋል። ያቆዩት, ያስፋፉ, ወይም, በተቃራኒው, የግዢ አማራጮችን ዝርዝር ይቀንሱ. እዚህ የምርቱን ሁሉንም ጥቅሞች ማጉላት ሁለት ጊዜ አስፈላጊ ነው. አንድ ሰው ከሚስቱ ወይም ከአለቃው ጋር ለመመካከር ከፈለገ በዚህ ጉዳይ ላይ እርዳታዎን ይስጡ.

• "ብልህ ሰዎች"

ደንበኛው የእርስዎን ምርት ከእርስዎ በተሻለ እንደሚያውቅ ማሳየት ይፈልጋል። ደህና, በዚህ ሁኔታ የእሱን ጨዋታ መጫወት ይችላሉ. የእሱን ችሎታ ምን ያህል እንደሚያደንቁ ያሳዩ, ምርቱን ቢነቅፍ ከባድ ተቃውሞዎችን አይጠቀሙ, ግን አማራጭ ክርክሮችን ብቻ ያቅርቡ. እዚህ ዋናው ነገር ስምምነትን መፈለግ ነው. እና ጤናማ ውይይት ሁል ጊዜ ሁለቱንም ወገኖች ይጠቅማል።

በስልክ እንዴት መደራደር እንደሚቻል?

በመጀመሪያ, ማንኛውም ከባድ ግብይት የግል ስብሰባ እንደሚያስፈልግ ግልጽ እናድርግ. ስኬታማ የስልክ ንግግሮች የትብብር ደረጃዎች አንዱ ብቻ ናቸው። ግን ይህ ደረጃም በጣም አስፈላጊ ነው. ስለ እሱ እንነጋገር።

ደንበኛው መጀመሪያ ይደውላል

ይህ ማለት ቀድሞውኑ መፍትሄ የሚያስፈልገው ጉዳይ አለው ማለት ነው. ሰውዬው እውቂያዎችህን አግኝቶ ቁጥሩን ደወለ እና መልስ እስኪሰጥ ጠበቀ። እዚህ የእርስዎ ተግባር እሱን በትህትና ሰላምታ መስጠት ፣ እራስዎን ማስተዋወቅ እና ስለ ችግሩ ማወቅ ነው። ይህ ደንበኛው በመስመሩ ሌላኛው ጫፍ ላይ እውነተኛ ሰው እና የሮቦት አስተዳዳሪ እንዳለ ሲረዳ ይህ ለተወሰነ እምነት እንዲጨምር ያደርጋል። የሚጠብቀውን ነገር አታሳዝን። ግን በተመሳሳይ ጊዜ, ጠሪው ሁልጊዜ እርስዎን የጠራበት የሸቀጦች ወይም የአገልግሎቶች መስክ ኤክስፐርት ስላልሆነ በሙያዎ ለማሳመን እድሉን ይስጡ. ስለ ምርጫዎቹ ከተማሩ በኋላ በራስዎ ቃላት በግልፅ እና በአጭሩ ድምጽ ይስጡ እና ደንበኛው ከእርስዎ ጋር እንዲስማማ እድል ይስጡት። እና ከዚያ ቅናሽ ያድርጉ እና ስብሰባ ያዘጋጁ።

መጀመሪያ ይደውሉ

በዚህ ጉዳይ ላይ የመጀመሪያው ቅድሚያ የሚሰጠው ሰው ለመነጋገር ጊዜ እንዳለው ለማወቅ ነው. ካልሆነ፣ መቼ ተመልሰው መደወል እንደሚችሉ ይጠይቁ፣ ምክንያቱም በአሁኑ ጊዜ ስራ የበዛበት ኢንተርሎኩተር፣ ስልኩን ካልዘጋ፣ ለጥያቄዎ በቂ ትኩረት የመስጠት እድሉ አነስተኛ ነው።

የተቀረው የደንበኛ ግንኙነት ስክሪፕት መደበኛ ይመስላል፡-

• ራስዎን ያስተዋውቁ;
• ስለ interlocutorዎ ፍላጎቶች ይወቁ, አስፈላጊ ከሆነ ያብራሩዋቸው;
• ቅናሽ ማድረግ;
• ቀጠሮ ይዘዋል።

ለእያንዳንዱ የተወሰነ አካባቢ የግለሰብ ልዩነቶች ተመርጠዋል።

የእርስዎ ምርት ወይም አገልግሎት ከድርጅታዊ ደንበኞች ይልቅ ለንግድ ተወካዮች የታሰበ ከሆነ፣ በኩባንያው ውስጥ ከእርስዎ ጋር ለሚመሳሰሉ ሀሳቦች ምላሽ የመስጠት ስልጣን ያለው ማን እንደሆነ ከኢንተርሎኩተርዎ ይወቁ እና ይህን ሰው ያግኙ። እና ከዚያ የተቋቋመውን ስርዓተ-ጥለት ይከተሉ፡ ችግሩን መግለፅ - ለእሱ መፍትሄዎ - የዋጋ አወጣጥ ጉዳዮች - የፍላጎት ማረጋገጫ። እና አስፈላጊውን የግብይት ቴክኒኮችን ይጠቀሙ - ስለ ቅናሾች እና ሌሎች ምቹ ሁኔታዎች መረጃ ያቅርቡ.

በተግባር፣ እንደዚህ አይነት የስልክ ንግግሮች ማድረግ ይህን ይመስላል (ለምሳሌ፡-)

– ደህና ከሰአት፣ ስሜ ...፣ እኔ የኩባንያው ተወካይ ነኝ...፣ የጽሕፈት መሣሪያዎችን እንሸጣለን። ለመነጋገር ጊዜ አለህ?
- አዎ፣ እየሰማሁህ ነው።
- ንገረኝ ፣ የታክስ ሰነዶችን ለማተም ቅጾችን ትጠቀማለህ?
- አዎ, እንጠቀማለን.
- ስለዚህ, እንደዚህ አይነት ሰነዶችን መግዛት ለእርስዎ አስፈላጊ ነው?
- አዎ ልክ ነው, ምን ማቅረብ ይፈልጋሉ?
- ኩባንያችን እንደዚህ አይነት ቅጾችን ለእርስዎ ለማቅረብ ትብብር ይፈልጋል ። የግለሰብ የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲዎችን እና የትብብር ውሎችን ለመወያየት ዝግጁ ነን።

ከዚያ ሰውዬው ለእርስዎ ሀሳብ በጣም ፍላጎት ካለው ውይይቱ በራሱ ይሄዳል። እምቢ ካለ ምክንያቱን ለማወቅ ይሞክሩ እና ለትብብር አማራጭ አማራጭ ያቅርቡ። ጥያቄዎችን ለመጠየቅ እና ጠያቂዎ አስተያየት እንዲሰጥ ለማበረታታት አያፍሩ። ገንቢ ውይይት መገንባት የምትችለው በዚህ መንገድ ብቻ ነው።

አሁን ያለውን የትብብር ውሎች ለማሻሻል፣ ጉርሻዎችን እና የግብይት ማስተዋወቂያዎችን ለማካሄድ፣ ከአቅራቢዎች ጋር ድርድር ይካሄዳል።

ወደ ቀጣዩ የምድብ ሥራ አስኪያጅ ተግባራዊ ኃላፊነት ደርሰናል - የድርድር እንቅስቃሴየትብብር ስምምነቱን ለማሻሻል ያለመ. እርግጥ ነው, በድርድሩ የመጀመሪያ ደረጃ ላይ የተሰጡትን ግቦች ማሳካት ይሻላል, አብሮ መስራት ከመጀመሩ በፊት, ነገር ግን በመጀመሪያ, ይህ ሁልጊዜ አይሰራም, ሁለተኛም, ወደ ፍጹምነት ገደብ የለውም. አስቀድመው ትብብር ካደረጉ ከአቅራቢው ጋር መነጋገር ያለብዎትን ነጥቦች እንይ።

1. በእርግጠኝነት፣ በክፍያዎች ላይ መዘግየትን መጨመር ወይም ወደ ሌላ የክፍያ ስርዓት ማስተላለፍ. በመጀመሪያ የትብብር ደረጃዎች አቅራቢው በቅድመ ክፍያ ቅድመ ሁኔታ አቅርቦትን ለማዘጋጀት ለመጀመሪያ ጊዜ ሊጠይቅ ይችላል። ከተስማሙ ከሚቀጥለው ትእዛዝ በፊት ስለ ክፍያ መዘግየት ወይም ቢያንስ 50% - ቅድመ ክፍያ ፣ 50% - የተላለፈ ክፍያ ማውራት ያስፈልግዎታል ፣ ከዚያ ከሦስተኛው ትእዛዝ ወደ መለወጥ ማውራት በጣም ምክንያታዊ ነው ። ሙሉ የዘገየ ክፍያ. ለዚህ አቅራቢ ክፍያ ሂደት መዘግየት ካለህ በሽያጭ ላይ ስለ ክፍያ ወይም ስለ ንግድ ብድር ማውራት ትችላለህ። እንደዚህ አይነት ድርድሮች ሲካሄዱ ምን ክርክሮች መጠቀም አለባቸው? በመጀመሪያ ፣ ይህ በእርግጥ በአቅራቢዎች እና በአምራቾች መካከል ትልቅ ውድድር ነው። በውሎችዎ ላይ ለመስራት ዝግጁ የሆነ ሌላ አቅራቢን በድርድርዎ ውስጥ ለመጠቀም አይፍሩ። በሁለተኛ ደረጃ, ከዚህ ልዩ አቅራቢ ጋር የበለጠ ለመተባበር ያለውን ፍላጎት እና እቅዶች ላይ ማጉላት ጠቃሚ ነው. በሦስተኛ ደረጃ፣ እያንዳንዱ አቅራቢ ወይም አምራች የምርት መጠንን ለማስፋት ፍላጎት አለው፣ ስለዚህ በክፍያው ሂደት ላይ ለውጦችን ግምት ውስጥ በማስገባት ብዙ አዳዲስ የስራ መደቦችን ስለማስተዋወቅ በደህና መነጋገር እንችላለን። ተቃዋሚዎ ይህንን ችግር መፍታት እንደማይችል ከተሰማዎት በድርድሩ ላይ ለአፍታ ቆም ብለው ይጠቁሙ እና ለጥሪው አዲስ ቀን ያዘጋጁ።
2. ማዞር. በእያንዳንዱ የንግድ ኩባንያ ሥራ ውስጥ አስፈላጊ ነገር, በተለይም አዲስ የስራ ቦታዎችን ወይም ቡድኖችን ካስተዋወቁ. በእርግጥ ትብብር ከመጀመሩ በፊት የተሻለ ነው, ነገር ግን ይህ ካልተሳካ, ያኔ ይሆናል. ከዚያ፣ አዲስ አይነት ማስተዋወቅ ሲጀምሩ፣ የእርስዎ አስተዳዳሪዎች በትክክል ምን አይነት ህገወጥ ምርት እንደሚሆን ላይገምቱ ይችላሉ። አዲስ መስመር ሲያስተዋውቅ፣ የኤቢሲ አቅራቢው የራሱን ማትሪክስ በመጠቀም ትንታኔ ቢሰጥም፣ ስራ አስኪያጁ በትክክል እየገመተ ነው። ለዚህ ምክንያቱ አጠቃላይ መረጃ ለመተንተን ነው, ለእርስዎ, በመላው አገሪቱ ካልሰሩ, የኤቢሲ ትንታኔ ግምታዊ ይሆናል, ግን ትክክለኛ አይደለም. የአንድ የተወሰነ ዕቃ ሽያጭ እንደ ክልሉ በከፍተኛ ሁኔታ ይለያያል። ግባችን ቀላል ነው - ህገወጥ እቃዎችን መመለስ። ከምን ጋር ነው የሚሰራው? በእርግጥ, ለዚህ አቅራቢ አዲስ ትዕዛዞች እና የምርት ማትሪክስ መስፋፋት. እንድገመው፣ ለመዞር የሚዘጋጀው ምርት ለዝግጅት አቀራረብ በተዘጋጀ ፓኬጅ ውስጥ መሆን አለበት - አቅራቢዎ ለሌሎች ኩባንያዎች መሸጥ ይኖርበታል፣ ነገር ግን ማንም ሰው በቂ ያልሆነ ጥራት ያለውን ምርት በመውሰድ እና በራሱ በመቅበር ኪሳራ ለማድረስ ፍላጎት የለውም። መጋዘን.
3. ከጋብቻ ጋር የመግባባት ሂደት. ሌላው የመደራደር ነጥብ ብዙ ጉድለቶች ስላሉ የመጻፍ ሬሾን መጨመር ወይም ሙሉ ለሙሉ መፃፍ ማስተዋወቅ ያስፈልጋል። በጣም ብዙ ጊዜ የተበላሹ እቃዎች መቶኛ የሚጨምረው በአቅራቢው ወይም በአምራቹ ባለመስራቱ ነው። ለምሳሌ, ማሸግ. በትክክል የታሸጉ እቃዎች, ደካማ የግለሰብ ማሸጊያዎች, በእቃ መጫኛዎች ላይ ለመላክ እምቢ ማለት - ይህ ሁሉ ወደ ጉድለቶች ያመራል, ይህም ከአቅራቢው ጋር መነጋገር አለበት.
4. ማድረስ. ከአቅራቢው ጋር ባለው የትብብር ውል መሰረት እቃውን እራስዎ መውሰድ ካለቦት (ማንሳት) ካለብዎት ስለ ማጓጓዣ ወጪዎች ወይም ስለማደራጀት ስለ ማካካሻ ሙሉም ሆነ ከፊል ለመነጋገር ጊዜው አልረፈደም። ይህ በተለይ ከሞስኮ እቃዎችን ወደ ውጭ በሚላክበት ጊዜ እውነት ነው, ምክንያቱም መግባት በጣም አስቸጋሪ እና ተጨማሪ ወጪዎችን ይጠይቃል.
5. ብቸኛ. እርግጥ ነው, አንድ ኩባንያ የሽያጭ መስመርን ለማቅረብ, ለምሳሌ በክልሉ ውስጥ ብቸኛው ተወካይ መሆን ብቻ አስደሳች ነው. አንድ የተወሰነ የምርት መስመር ለማቅረብ ልዩ መብት ያስፈልገዎታል? ያለምንም ጥርጥር ደንበኛው ይህንን ምርት ለመግዛት የሚመጣው የእርስዎ ኩባንያ ነው, በተመሳሳይ ጊዜ ትልቅ ግዢ ያደርጋል. ይሁን እንጂ ምርቱ በትክክል መሸጥ አለበት. ከምን ጋር ነው የሚሰራው? በኩባንያዎች መካከል ያለው የንግድ ልውውጥ መጨመር ፣ ያለበለዚያ ምርቶቹ በእያንዳንዱ የንግድ ኩባንያ ውስጥ የሚወከሉ ከሆነ የንግድ ልውውጥን እንዴት ማሳደግ እንደሚቻል ፣ ይህ ምናልባት ዋጋን ዝቅ ሊያደርግ ይችላል ፣ ተፎካካሪዎችን በመጣል። ይህ ለማንም ምንም ፍላጎት የለውም, ምክንያቱም ... በመጨረሻም አቅራቢው/አምራች የነጋዴ ድርጅቶች እቃቸውን እምቢ ሲሉ ጽንፍ ላይ ይደርሳሉ፣ምክንያቱም ምልክቱ ከትርፋማነት ገደብ በታች ሊወድቅ ስለሚችል አማራጭ ምርቶችን ያገኛሉ። ስለዚህ, በዚህ ላይም ተስማምተናል.
6. የዋጋ ቅነሳ/ተጨማሪ ቅናሽ. እንዴት ይከራከራሉ? በአቅራቢዎች እና በአምራቾች መካከል ከፍተኛ ውድድር. የአንድ ምርት ሁለት ወይም ሶስት አቅራቢዎች መኖራቸው አስፈላጊ ነው ፣ ማንም ሰው በተመሳሳይ ጊዜ ከእነሱ ጋር እንዲሰሩ አያስገድድዎትም ፣ እና ይህንን ማድረግ የለብዎትም ፣ ግን የታቀዱትን የዋጋ ዝርዝሮችን መተንተን እና ይህንን ከግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልጋል ። በብቃት መደራደር. እና ለአቅራቢዎ ተወዳዳሪዎች ዋጋዎችን ለማስታወቅ አይፍሩ - ፍላጎቶችዎ ይቀድማሉ። በዚህ ጉዳይ ላይ ትልቁ አደጋ ድርድሩን የሚያካሂደው ሰው ስለ ገበያው ፣ ስለ አምራቹ ፣ አቅራቢው እና ስለ ቅናሾቹ ምንም እውቀት የለውም ፣ ከአቅራቢው ጋር በሚደረገው ድርድር ላይ ለምሳሌ ፣ አስተዳዳሪዎ ስለ ፍላጎት ወይም ስለ አንዱ ተፎካካሪዎች ከአምራች ዋጋ ዝርዝር 30% ቅናሽ እንደሚያገኙ ቃል ገብተዋል ፣ ምንም እንኳን ከአምራቹ ከፍተኛው ቅናሽ ለምሳሌ 5% ነው። ድርድር ብቁ ስፔሻሊስቶችን ብቻ አደራ።
7. ለሁለቱም ለገዢዎች እና ለሽያጭ አስተዳዳሪዎች ማስተዋወቂያዎች. ማስተዋወቂያዎች እና ጉርሻዎች ገዢዎችን ለመሳብ ሚስጥር አይደለም. እርግጥ ነው, አንድ ኩባንያ በኪሳራ አይሰራም እና የማይስቡ ማስተዋወቂያዎችን አይይዝም. ነገር ግን የግብይት ዘመቻዎች ለደንበኛው በእውነት ጠቃሚ የሆኑትን ጨምሮ የተለያዩ ሊሆኑ ይችላሉ. ምን ክርክሮች ለመጠቀም? እርግጥ ነው, የንግድ ልውውጥን በመጨመር. የተሳካ ማስተዋወቂያ ቢያንስ 30% ጭማሪን የሚያመጣ ነው። በአቅራቢው ወይም በአምራቹ የቀረበውን ማስተዋወቂያ ግምት ውስጥ ያስገቡ ፣ እሱን ለማከናወን ይሞክሩ ፣ ማስተዋወቂያው ውጤቱን ካላሳየ መዝጋት ይሻላል። የሽያጭ አስተዳዳሪዎች ማስተዋወቂያዎችም ጠቃሚ ናቸው። እንዴት እንደሚሰራ? አቅራቢው ለሽልማት ፈንድ ይመድባል, መረጃ ወደ የንግድ ወለል አስተዳዳሪዎች ይተላለፋል እና እነዚህን ምርቶች በንቃት ያቀርባሉ. ይህ ሻጮች የአንድ የተወሰነ የምርት ስም ሽያጭ እንዲጨምሩ ያነሳሳቸዋል, በውጤቱም, የሽያጭ መጨመር.

ከአቅራቢው ጋር ያለዎት ስምምነት ማንኛውም ነገር ከአቅራቢው ጋር እንደገና መነጋገር ይችላል። ለውይይት በጣም የተለመዱ ነጥቦችን ዘርዝረናል. ፍላጎት ካሎት ስምምነቶችዎን ያለ ተዋዋይ ወገኖች ዝርዝሮች ይላኩ ፣ በእርግጥ ፣ ወደ